苏酒调研总结

$洋河股份(SZ002304)$ $今世缘(SH603369)$

1.洋河股份调研反馈

中秋国庆及全年展望：

公司认为2025年仍处于调整阶段，下半年将延续调整，因消费端政务消费受压制、商务消费压力大、大众消费趋势下移，且行业库存普遍较高，需两个旺季过渡实现量价平衡。

公司自2024年三季度至2025年上半年经历四个季度报表快速出清，理论上已进入调整尾声，但受外部大环境影响，调整延续。

销售考核侧重点：2025年考核导向从“要规模”向“要健康”转变，销售收入等结果性指标考核权重下降，产品实际出库情况、有效网点数量、渠道库存健康水平、经销商出库数量等过程性指标权重上升，以促进渠道库存和量价节奏良性发展。

产品策略：

战略方向聚焦梦之蓝，短期因次高端商务消费受冲击，对梦之蓝采取“控量稳价”策略，销售上减少对回款和销售收入的诉求，增加消费者互动活动，并成立战略客户部对接经销商无法触及的企业资源。

基本盘产品：海之蓝推出第七代，基酒为三年以上，调味酒用五年，实现大众价位年份化，省内老版已清理完毕并逐步推广新版，省外仍有去库压力，库存约三个月；水晶梦3坚持宴席市场及300-400元大众价位；光瓶酒南洋河聚焦大众价位以稳住基本盘。

全国化新方向：核心思路从“泛全国化”向“重点区域化”深化，品牌上聚焦洋河主品，区域上聚焦优势市场，集中资源投入重点省区，战略性收缩培育期或体量小的市场，以提高投入产出比，实现重点产品、区域和渠道的聚焦。

管理层变动及战略调整：7月新任董事长顾宇上任后，8月销售会议明确方向：市场评价标准从追求规模向追求健康转变；阶段性工作重心为稳大盘、去库存、恢复信心；鼓励团队做长远规划并与经销商充分沟通；成立融媒体中心加强文化品牌建设，打造“真实年份化”品牌定位，网上舆论评价明显好转。

回款、库存及价盘：

回款进度：一季度约40%，二季度末约55%，三季度最新约60%多，经销商预期全年回款进度80%左右。

库存水平：整体约3-4个月，渠道库存低，主要集中在经销商。

价盘情况：梦之蓝M6批价510-520元，终端成交价530-540元；水晶梦3批价330元，终端成交价360元上下；天之蓝批价260元，成交价280元；海之蓝批价115元左右，成交价120元上下，渠道仍有一定利润。

产品结构变化：梦之蓝M6占比从两年前30%-40%下降至25%左右，水晶梦3占比约40%，天之蓝占比约35%，产品结构有明显下移，与高线次高端商务消费萎缩相关。

动销情况：5月为动销低点，5月下旬至6月出货量同比下滑超50%，7-8月同比下滑收窄至30%-40%，9月受江苏禁酒令严格执行影响，出货量同比仍下滑约20%-30%。

触底判断：公司、经销商及终端普遍认为洋河已处于底部阶段，判断依据为价格平稳未再下滑，部分单品利润不低于竞品；渠道库存3-4个月，低于2018年调整期的半年以上水平，渠道无大的库存压力。

2.今世缘调研反馈

中秋国庆及全年展望：

2025年单三季度预计延续二季度节奏，动销环比改善但同比仍下滑，因去年基数低及禁酒令导致场景受限明显；公司判断2026年二季度后在低基数下销售有望稳住并可能好转，未来重点方向为民间消费、居家消费、亲朋小聚及宴席场景。

全年销售目标：2025年目标115亿元，但二季度以来报表快速出清，2020-2024年收入从约50亿元增至115亿元，过去五年均为双位数增长。

考核目标转变：从考核绝对增速转向考核市占率，在行业下行背景下，以保证库存和市场基础良性为前提，实现市占率逆势提升。

产品结构：高端产品（如V9）压力较大，100-300元价格带产品（如淡雅、单开）增速优于全国其他品牌整体增速；四开已成为第一大单品，四开之上重点深化V3。

回款进度：一季度45%，二季度末略超60%，三季度最新接近70%。

库存水平：高于洋河。

价盘情况：四开批价稳健在400元上下，为江苏省内400元价位段第一大单品；淡雅批价100-105元，已成为公司第三或第四大单品。

3.经销商及终端调研反馈

经销商情况：2024年下半年至2025年春节期间主动或被动退出的经销商已基本完成，2025年春节后经销商压力明显减轻，尽管盈利有限，但无大的回款压力，处于磨底阶段。

终端烟酒店情况：

去年至今关闭较多，目前未达底部，三季度、四季度为关键阶段；其重要收入来源为团购，零售因走量少、价格透明利润低，若企业团购稳住，烟酒店有望企稳反弹。

整体判断：经销商和终端数量反馈显示行业处于非常底部的区域，渠道压力逐步释放，后续需观测近端需求企稳及恢复情况。