科研重组蛋白试剂行业观察：国产重组蛋白试剂五兄弟，谁最爱签战略协议
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相关上市公司：$义翘神州(SZ301047)$ $近岸蛋白(SH688137)$ $百普赛斯(SZ301080)$
以下信息来自：Pharma Novitas
这两周接连被同立海源和甲方爸爸签战略协议的新闻给刷屏了，在我印象中，同立海源也确实是家爱签战略协议的公司，究其根本原因，还是因为同立海源的核心业务是提供CGT培养用原材料（Ancillary Materials）。既然是供原料，那就得按原料的玩法，即有量就有价，以及提前锁定甲方爸爸的需求，绝不能按卖科研试剂散单这种鸡零狗碎的思路来。
不过同立海源也没上市，公开的财务数据看不到，签订战略协议到底对业务的促进有多少不好说。但以我这么些年服务甲方爸爸的经验，战略协议这玩意有时还不如不签。一般来说，都到签订战略协议的时候了，那双方业务合作必然已具备一定规模且双方关系也不会太差，因为总不可能还在撒试用装的试探阶段就私定终生吧。
签战略协议的好处有：1. 甲方爸爸认可乙方的产品和服务，希望通过后续的增量换取价格优惠，乙方也能同时扩大销量；2. 具备一定排他性，即给其他竞品翘单子增加难度；3. 搭台子造声势，特别要是甲方爸爸牛逼，会让人觉得乙方也有实力，属于对品牌有正向促进作用。
但贼吃肉和贼挨打一体两面，有时战略协议签了才发现是大坑，让人一言难尽。我见过的包括但不限于：1. 甲方爸爸今年融资拿到手软四处当款爷，结果明年回到解放前，无法履行战略协议约定的采购量，但折扣都商定好了，乙方涨价得罪甲方爸爸，不涨又自己吃闷亏；2. 签协议时一时爽，签完乙方发现价格放低了，这损失掉的纯利润得多少销量才能补啊；3. 万一甲方爸爸或乙方搞出个啥数据造假或是质量缺陷的负面新闻，名声烂大街，可当初签这战略协议可是人尽皆知，你就说咋办吧；4. 甲方爸爸图便宜签了战略协议，工艺都验证好了，发现乙方产品无法满足申报要求，你说甲方真有眼泪哭吗。
当然该谈的单子得谈，该签的协议得签，怕蝲蝲蛄叫还不种庄稼了？因此我们也来看看，近年来国产重组蛋白五兄弟：百普赛斯、义翘神州、近岸蛋白、同立海源和同恺佧生物，到底和谁签了哪些战略协议。所有信息均来自各家公众号或公开新闻报道，可能存在统计不完全的情况。
- 百普赛斯 AcroBiosystems
据可查询的数据，Acro从2018年至今共签订了8个战略协议。其中3家CGT Biotech，4家CRO/CDMO以及1家企业数字化平台。Acro的发展脉络也能从其签订战略协议的公司看出来。在2022年之前，主要还是基于Acro的靶点蛋白优势来选定合作伙伴。而到了2023年，Acro的已经丰富了GMP因子、核酸酶及对应的残留试剂这类CGT核心原材料及检测产品线，于是可以和CGT类的CDMO以及CGT Biotech开展战略合作。要么是将其CGT原料嵌入CDMO平台，要么就是直接和CGT Biotech深度合作，总之原则是提前锁定需求。
我认为较有创意的2个协议是和元和星奕昂的。在与和元的合作中，Acro不是仅仅把GMP原料卖进去，同样也帮和元在全球推广病毒和科研服务。而与星奕昂的合作中，Acro除了卖GMP原料外，也让旗下bioSeedin平台帮星奕昂BD管线。关于柏思荟对Acro的促进，这两个合作不仅仅是Acro作为乙方卖货，其也通过各种渠道再利好甲方业务。但如今到底执行的如何就不得而知了，至少我没看到Acro财报中有报告相关信息。
- 义翘神州 Sino Biological
据可查询的数据，Sino从2020年至今共签订了6个战略协议，客户类型各不相同，包含了做疫苗的、自动化质粒筛选的、类器官技术公司、CGT CDMO、CGT Biotech以及科研机构，可以说是包罗万象。不过这似乎也好理解，毕竟Sino的产品SKU巨多，虽说重组蛋白是主要业务，但抗体试剂盒培养基啥的也不少卖，还开整了CRO服务。
首先Sino就是靠着Covid火出圈的，记得当年但凡有变异株了，Sino总是第一时间就能弄出抗原蛋白，相关的抗体也卖不少，要不人家咋能在2021年整了快16个亿的营收。所以在2020年和疫苗公司签个战略协议不意外。往后几年签的战略协议也属于常规操作，例如和类器官公司的合作，肯定是想在类器官领域持续拓展业务，而和广东省公共卫生研究院弄个协议，显然也是想在科研领域拓展影响力。
总的来说，Sino所签订战略协议也符合其业务模式，即所拥有的试剂类型极多，因此与业内各种类型的公司都能建立合作。当然其年报中亦未说明战略协议对整体营收的影响。
- 近岸蛋白 Novoprotein
据可查询的数据，近岸从2021年至今共签订了5个战略协议，客户类型也是各种各样，但合作无一例外都是近岸mRNA相关的产品线。如果说义翘在Covid期间出圈是由于病毒抗原蛋白及相关抗体，那么近岸的出圈则是因为mRNA疫苗的东风，特别是2021年和云南沃森的那次合作，一下垫定了近岸的江湖地位。但成也mRNA，败也mRNA，Covid和mRNA疫苗的热度过去后，近岸也不是唯一跌的惨的。
这5个战略协议中，有些创意的是2024年和微光签订的授权近岸生产及销售enCas12Ultra基因编辑蛋白及mRNA，这玩意据说性能优于Cas9且可规避高昂的Cas9授权费用。不过这种工具酶的市场相对较小，应该对近岸的整体营收影响不大。
感觉近岸今年算是慢慢稳住阵脚了，至少重组蛋白业务肯定是有增长，CRO业务虽然盘子小，但看起来也有一定起色，再加上in-vivo CAR-T的火热，趁势再强化下优势的mRNA产品线，至少先让公司能盈利再谋后续吧。
- 同立海源 T&L Biotechnology
据可查询的数据，同立海源从2019年至今共签订了13个战略协议，属于当之无愧的战略协议之王。其签订战略协议的目标也非常明确，盯着3类公司：CGT Biotech、CGT CDMO以及细胞培养基厂商。这是由于同立海源起家就是做所谓CGT GMP核心原材料的，即细胞因子、磁珠以及培养基这些。既然是玩原料，那就得提前锁定需求，或者是让客户的平台都使用你的产品。基于此，同立海源和昭衍、江苏谱新以及北京希济这三家CDMO公司都签了战略协议，特别是谱新和希济，专注于CGT CDMO业务，那么将产品嵌入它们的细胞培养平台，项目来了优先使用同立海源肯定稳赚不赔。
其实我个人还挺喜欢同立海源这样的公司，它属于是典型的从小作坊一步步慢慢做大的中国公司。早期没啥人听过，估计很多客户都嗤之以鼻，哪来的野公司啊？并且同立海源的各种医美、大健康、细胞存储和回输公司那的业务也不少，可以说是拉低了同立海源的调性。但它就是如坚韧的小草，和中国各种创业公司一样越混越壮。虽说这些战略协议如何促进同立海源的业务暂不得而知，但至少人家交保员工数是在增加的，各类CGT展会都能刷脸，业内不错的CGT Biotech也愿意签协议，近年来产品线同样在增加，所以还是应予以足够的尊重。
并且同立海源肯定得感谢北美万税爷川主席，天天翻大饼式的加关税，搞得一众外资公司欲仙欲死，因此同立海源的公众号里三天两头发国产替代的概念，客户还真买账。
- 恺佧生物 Kactus Bio
据可查询的数据，恺佧从2022年至今共签订了5个战略协议，其中4个是和CGT Biotech达成的，并且有2个都是恺佧拿到对方的授权去生产和销售基因编辑工具。恺佧的出圈，还是要归咎于当年做出了震铄古今的Claundin 18.2跨膜蛋白，一战成名，且恺佧目前给市场的定位则是专门做难表达的蛋白。可以说在靶点蛋白这个细分领域，Acro是国产老大哥，恺佧则基本混成了二弟。
但靶点蛋白业务还是太单一，于是恺佧2021年在上海临港那搞了个GMP工厂生产Cas9蛋白以及mRNA原料酶，算是恺佧在靶点蛋白外，开发的CGT第二增长曲线吧。所以恺佧的战略合作方选定的标准也很明确，要么是卖GMP CGT原料给Biotech，要么就是找合作方，授权其生产一些新型基因编辑工具。若恺佧生物到时候真能上市，我倒是很感兴趣它的各产线销售情况，以及境内外的销售占比。
总结
统计国产重组蛋白公司签订的战略协议纯粹图一乐，真靠这种简单统计来分析它们的发展前景，或是对于业务的促进肯定不靠谱。不过根据各家公司选定合作方的习惯，还是能反映各家的业务模式的。
大哥Acro在早期主要通过其靶点蛋白与客户建立广泛合作，后期GMP工厂建起来后则更倾向于选择CGT Biotech或CGT CDMO，时不时还用旗下bioSeedin帮客户BD管线。而二哥Sino则由于产线更多，选定的合作方就更加多元，疫苗、CGT Biotech/CDMO以及科研机构无所不包。
三弟近岸虽然合作的公司类型多，但核心逻辑还是基于其最优势的mRNA解决方案，说明近岸安身立命的还得靠mRNA，重组蛋白/细胞因子确实没大哥和二哥能打。老四同立海源的逻辑则更加简单，总之就是可劲在CGT Biotech/CDMO身上薅，先把需求锁定了再说，这也是其一家就干了13个战略协议的原因。五弟恺佧由于最年轻，早年的产线也很单一，一直到其有了GMP厂房和原料后，才开始大规模进行战略合作，也拿了不少新型GMP工具的商务授权。
总之重组蛋白这五兄弟签订的战略协议到底是合作共赢，还是哑巴吃黄连，我一个外人也不知道。但通过战略协议的方式不断增强自己在业内的曝光度，以及搞一些业务上的模式创新，对于公司和行业是有积极意义的。若后续有进一步报道还是值得好好研究的。