时代天使：时间的玫瑰悄悄绽放
为什么时代天使能有今天？董事长冯岱先生在业绩会上的讲话，给了我们答案。他确实讲得太好了，所以我单开一篇，完整引用他讲话的原文：
因为我是一辈子都是做医疗器械这个领域的不同的创新的产品。最近5年我才慢慢理解到，原来这个简单十几步的矫治器，所以我们叫做简单病例，跟复杂病例的矫治器。是两个完全不同的品类和壁垒，这是我最近5年才真正意识到的。有点像简单的交通工具和复杂的交通工具一样，都叫叫做交通工具。都给你从 A 点到 B 点，但是区别却非常大。其实我们牙科领域，也没有这样的案例。在牙科领域也是随着时间长，一个产品领域是品牌越来越多的。所以说我们在牙科领域原来也没有发现这个差别，毕竟标准化的产品，无论是你一一次性植入的、一次性使用的，结果是什么就是什么，我只要对标你的结果就可以了，你能做出来，我也能模仿出来。
现在全球的正畸医生也慢慢理解了，我们也慢慢理解，在复杂病例里面，其实有多达上百个矫治器的佩戴，以及几万种不同的软件的移动的方法。眼睛看不到的这些差异，会不断的累积放大，导致最后这个病例成功或者失败。我的有些技术朋友把它叫做非线性的叠加。所以，优秀的正畸医生往往需要2~3年时间，甚至更长时间的临床验证，才会认可一个品牌。然后很多品牌，其实起来的时候销售是非常猛的，增长速度也很快。然后看起来也非常好。
但是结果，当病例结束不了的时候，企业其实还是得持续发货来确保这个病例结束的。那么所有前面的销售，都变成了或有负债。前面很高兴采购的客户，都变成了愤怒的客户。那么这个就是我们医疗器械，器械企业没有的现象。所以我们这领域的品牌，是越来越少了。尝试不同品牌的医生，关于这些细微的产品的差异，他们是很有感觉的。关于移动方案的差异，他们也是体会越来越深刻。所以，随着体会越来越深刻的医生越来越多。现在的感觉还是全球范围内都是往头部企业转的，甚至有些医生抛弃了头部品牌，现在又回到了头部品牌。
这是这个行业的特点，也是挺有意思的特点。我们也是做得越来越有趣，觉得对医学是非常的敬畏。感觉现在整个行业，包括我们自己，都是在整个研发迭代的上半场。甚至我都觉得是整个行业刚刚开始，还有很多的适应症。甚至我们已经在解决的适应症的衍生的不同的病例，我们还在研究怎么把它做得很好。
那么天使怎么会走上这个复杂病例品类这条路？这也是一个很有意思的故事。我记得14年前，大概是2012年，我走进天使的办公室，团队拉着我看很多治疗前后照片，都是特别复杂的病例，牙齿都长到头里去了。
我说，咱们为什么不去卖点简单十几步的美观类的产品？这企业也得赚钱呐，干花那么多精力、花那么多钱非得去做那么复杂的病例和研发，而且这方面患者还少。当时公司的医学负责人就跟我悄悄的说，这是一位正畸博士。他说我们也想轻松点，快点赚钱，但是没办法。这企业十多年前，北大王邦康教授拉着几个院校的教授，正畸教授一起构思出来的这么一个技术和企业。他们就是要证明隐形正畸能够治疗复杂的病例，说简单病例是一件没有意义的一件事，那谁都能做。
我当时就听蒙了。我们那位正畸博士当时继续跟我说，其他隐形正畸公司都是搞信息科技和工程的团队，所以主要是看科技。我们这些老大们，都是看复杂病例的临床结果。效果是不是稳定？是不是可以复制？所以其实难度高很多。我都已经在这行业里面是很有名的专家了，又是正畸学博士。现在还经常给拉过去挨骂，总是说这里那里没有达到导师们的期望。
那我说这企业怎么生存下去？那博士生跟我说，那我也不知道，所以要你来。当时我听的就更加懵了。现在过了14年时间，虽然这公司的 CEO、高管和我，都是工程和软件科技出身的。但是我们还是很坚定的，在正畸医生们给我们构思的这条路上走。还有很多的正畸专家，是我们公司的员工，也有很多是我们的客户，有很多是我们行业里面的导师，都在给我们指导怎么发展，尤其是复杂病例。后来过了一段时间，也就是这一两年，随着 AI 和和这个人工学习起来以后，我才意识到原来这个持续迭代的系统。
它的本性是什么？它的本性就是，你为了它什么病例来迭代，它就是什么样的一个系统。
还好当时我们一直秉持王邦康教授和其他院校教授的宗旨，要去解决复杂病例。现在天使整个人才体系、产品体系、方案设计培训和临床支持体系，都是针对行业里最复杂的这些病例。而且这个定位，也让我们能够成功的切入到每个国家市场。切入那些最关心的正畸疗效的医生，毕竟在海外做简单病例的企业，有品牌的牙科企业做转做这个隐形正畸的也有很多。所以在隐形正畸的行业，这个是一个很独特的现象。
企业的基因和最初的初心，它就决定了企业的长期发展。
为什么？因为这是个靠病例的复杂程度，靠医生和客户的治疗水平所迭代出来的系统。另外，我想分析分享一下这个企业文化对隐形正畸企业的重要性。我们这个领域所涉及的技术领域特别多，而且得持续迭代。我非常知道，因为我在医疗器械投资是有20多年的经历了。从头到脚，什么东西都做过，没有一个隐形正畸更加复杂的，我可以负责任地说。所以这个领域需要很多人才，而且它又是产品和服务的叠加，所以搞得特别复杂。
到了国际市场，需要各国家最好的人才。比如说，你总得有最久，最有经验的销售代表，最有经验的临床服务人员，才能够去服务海外好的正畸医生吧？海外好的正畸医生都是社会名流，我们没有特别有经验的销售和服务团队，就变成客户素质和厂家员工的素质不匹配。然后不但你得有好的素质的人才，你的体系也得让前线的返回顺利回到总部吧，时时刻刻融入到产品迭代里面、软件迭代里面。这让我们传统的出口贸易模式，通过代理商全球全球发货，是一件很难做到的这种模式了。
光是理解我们每个客户，各个医生的临床习惯。他说一个扭转不满意后面的原因，为什么要变化，形成这个统一的临床语言和体系，让我们能够顺畅地用医学语言沟通，就需要最优秀的人才，耗尽了我们的精力。最后你还得融合不同的体系。比如我们不断的有明星客户，希望我们采用他们的思路来治疗，那么我们自己的研发和产品能力，就得特别的强。能够快速地理解全球各地的临床习惯，判断他那个思路可行。所以大家可以看到，在我们这个企业和这个行业里面，专业的信息、知识、智慧和指挥体系。
它不是简单的从上往下的，而且从下往上、从左到右、从右到左、斜着的上、斜着的下。每条线都有得足够强的人，好的价值观的人才能运作起来。那么多有才华的人，而且得尊重每个人的意见，又有强的凝聚力，各个文化，不同国家的。是不容易的。所以我就特别佩服我们整个高管团队。
这也是为什么天使的开放式企业管理文化那么重要。有了这个开放式企业管理文化，我们才能够让产品和服务质量持续迭代起来。这就是我们的竞争的核心优势。没有第二。
这个行业的高度分布式的需求，导致了我们这个分布式的企业文化就特别的适合，而且是天生独特的文化。那么还好，我和胡总和大部分的高管，我们都没有在大型的跨国企里面工作过，我们都是在合伙人企里面长大的，甚至像宋总一样就在天使里面长大的。所以这种开放式的企业管理文化，是我们最懂得、最能接受的。
最后，这个前面投资者提到了一些关于市场规模和和发展。经常有人问我这个问题，而且他们说怎么每家企业对市场规模的理解都不一样？
要理解市场规模这个问题，其实挺简单的。这主要是说每个厂家，他的产品的服务能够涉及到什么样的医生，什么样的需求，才决定了它的市场规模。我跟你说几个案例。从单一一个医生角度，咱们就说一个正畸医生，他原来觉得这个托槽质量挺好的，很多复杂病例，隐形正畸做不了，或者中度复杂的病例，他就是不放心，因为他觉得不可复制。突然有一天，多个正畸医生朋友说，隐形能够做你那些病例。他就会把他的病例，转成隐形。
这个就是市场的增长，适应症的持续扩大。另外有一天，有一位女士，她有个孩子，青少年孩子。她朋友说，呀，你那孩子怎么那颗牙特别特别歪，是不是应该整一下？说了两次，她也能都不想去，因为觉得治疗太麻烦，而且弄得孩子全口是龋齿，特别不健康。突然有一天，正畸医生朋友说，这市场上有这么一个可以佩戴防龋的隐形牙套了。他可能就去整牙了，带着小朋友去整牙了。这就是市场规模的增长。
我想说的是，市场增长其实是靠临床技术来决定的，它不是一个恒定和固定的数字。谁也不知道有多大。那么对一个纯粹是替代其他厂家产品的简单企业，那市场规模，它是一个恒定的、具体的数字。那对我们这样的一个企业，我们在持续扩大适应症，持续提升患者的舒适度。那市场规模，都是我们能够创造出来的。
在海外，我们不但是很小很小，黄总也刚刚说到，而且我们还主要是在创造出自己的市场，在自己的市场里面打。创造出新的需求，所以可以说我们对市场规模还是挺有信心的，因为我们每天都看到这些适应症的扩大。
毕竟现在谁不想有一套整齐的牙齿？所以谢谢大家对天使的支持，我们也很诚恳的跟大家分享了一些管理和行业上的一些观点，希望对大家有用，不要觉得我们太啰嗦。希望获得大家持续的支持，谢谢大家。
这段话就很好的解释了天使的竞争壁垒怎么来的：坚守医疗本质，坚持做难而正确的事，时间的玫瑰总会绽放。
下表是简单案例和复杂案例长时间积累下差异的数学表达。这种程度的差异，足以毁掉一个成功的案例和一名医生的声誉。“所有前面的销售，都变成了或有负债。前面很高兴采购的客户，都变成了愤怒的客户。”
我之所以全文摘抄这段讲话，确实是因为讲得太好了，像极了王宁在招股书、业绩说明会、各类采访和《因为独特》中教投资者怎么理解这门生意。
如果听了上面这段话，你依然无法理解隐形正畸的壁垒和护城河，那么就不用关注这家公司了，没有什么公司是必须要投的。
在天使的这帮管理层身上，我隐隐感受到了某些泡泡管理层的特质。比如尊重时间，尊重经营；没有宏大的战略，做好扎扎实实做好当下的事情，好事必然发生（王宁的ABCD理论）；商业审美在线，资本配置效率高，注重股东回报。
期待中国出现更多像这样的新一代优秀企业家。