老铺黄金与散户沟通建议及分析师小会纪要分享
今天听老铺的业绩会，再次感受到董事长徐高明是一个阳光真实简单真诚的人，正如老铺的价值观一样。徐总也在会上提及和散户的交流上会更开放，不过从目前制度来看，散户在获取关键信息层面还是有巨大的劣势，其中很重要的一条就是每次业绩会之后的分析师小会环节，又被称为call back。这是一个制度性的利于机构投资人的环节，主要面向所有国内外的投行券商，也会邀请部分买方机构投资人参加。
既然是面向所有投行的会议，其实也就是市场的公开信息，但偏偏所有个人投资人是不知情的，投行只会把纪要总结并发送给自己的买方客户们，在美国这个更为成熟的资本市场，有操守的上市公司会一律将小会的纪要同步公开在自己的官网上，供散户阅读。
以Google举例，所有公司高管参与投行会议的纪要都会在官网同步公开：
我相信老铺董事长徐总是有意愿去做到信披公平性的，只是受困于这个国内投行传下来的call back文化，还未意识到其实自己参与小会就是在无形中鼓励了信披的不公平性，与自己在大会做出的透明沟通承诺相违背。既然徐总也提到了会有人分享给他雪球上的一些讨论，希望这篇呼吁有人可以转告他：散户在小会不公平信披下会遭受的伤害，老铺的股东不只有机构，也有热爱中国传统文化和审美、喜爱老铺产品的广大消费者兼股东群体。
其实就算做到了小会公开，散户在信息获取上依然会有巨大的劣势，老铺的IR团队是经常、高频和机构投资人约会沟通的，而且专业度高、信息量大、有问必答。不过徐总本人一年能出席的会议除了业绩大会就只有小会，能拉平这两个会议的沟通信息也算是知足了。
以下是老铺黄金董事长徐总在20260324下午分析师小会沟通纪要：还是有不少有价值的信息的，简单总结几点：
1. “没有人愿意在这样质地的公司上牺牲自己的股权”。解释融资增发。
2. 老铺3月份销售是30多亿，一季度200亿则对应1-2月170亿。老铺是2.28调价，3月销售说明涨价幅度25%后依然有不错的需求。
3. 一季度线上占比接近20%，不知道是否达到管理层心目中的警戒线了。
4. “线上占比到40%才接近饱和度”。不确定徐总想表达的意思，和之前沟通线上占比控制在较低水平是冲突的。
剩下大家自己看吧。
Q：关于渠道建设的优先级，以及在海外拓店的具体逻辑是什么？
国内新店的开发节奏保持克制。老铺的核心策略是深耕大体量门店，作为定位高端的品牌，必须恪守特定的渠道层级，通过提升现有存量店铺的经营效能来拉动增长。更大的营业面积能显著增强高净值客群的获取能力及产品场景的艺术化展示。从商场角度看，很多既有店址的位置仍有巨大的优化潜力。参考往期经验，以上海国金（IFC）为例，目前不足80平米的面积若能置换到更优地段并扩大规模，业绩完全具备翻倍的成长空间。
境外业务目前尚处于探索起步期，我们并不追求单纯的规模扩张，而是强调开店投入与预算精细匹配，并遵循品牌特有的节奏。当前的全球化进度已然超前，接下来的重点是确保每一家新店都能实现高质量扩张。
Q：公司如何通过采购节奏来平抑毛利波动？目前对黄金原材料有何增持计划？
我们建立了一套基于下一季度业绩预判的备货体系，坚持每三个月进行一次详尽的预估与滚动备料，从而为下一阶段的经营业绩提供确定性保障。
Q：在终端促销策略与新客获取上，老铺是如何考虑的？
1）拒绝被商场频繁的营销节奏所裹挟。部分商场活动过于密集，极易损害消费者的品牌情感，我们必须掌握自主权。即便很多商场一年举办八次甚至月月有促销，老铺始终保持着高端品牌应有的经营定力与管理准则。
2）重心始终在于极致的产品力与客户维系。坚守顶级品牌的经营哲学与售后支持，老铺从不依赖低价促销来吸引新客。事实上，并非老铺对活动有依赖，在多数场景下，反而是商场活动需要老铺这样的头部品牌来支撑。
Q：在融资方案的选择上，是否会优先倾向于债务融资？
股权融资必然会导致控股股东份额的稀释。对于老铺这样优质资产的公司，管理层并不愿意在股权层面做出牺牲。所有的融资安排均是基于资金成本与资本结构最优化的前瞻性布局。
Q：如何评估调价之后的“质价比”竞争力？
可以观察其他品牌在取消促销活动后，是否还能维持老铺式的市场表现。虽然个别基础款价格看似高于同行，但老铺的整体定价体系是极其理性的，是基于顶级品牌价值的逻辑。奢侈品绝不参与价格战，我们不谈所谓的“性价比”，只关注产品蕴含的价值与定价是否能精准击中目标客群。
Q：面对金价步入下行区间，公司准备了哪些应对手段？
徐总认为金价的回调仅是阶段性波动，全年维度看涨趋势不变。老铺在历次市场周期中都能踩准节奏，这本质上是行业认知的降维打击。这种认知同样体现在研发端，产品放在一起对比，审美的高下立判。
有了这份认知，无论金价处于何种周期，我们都有相应的盈利逻辑。核心在于能否让消费者为产品承载的物质、情绪与文化价值买单，从而摆脱单一金价波动的束缚。我们会严守40%的毛利率红线。去年毛利的阶段性波动是因为在金价暴涨初期我们保持了观察，直到8月和10月才分步完成调价。老铺的持续走强，也从侧面印证了中国文化的时代自信。
Q：随着老客复购及高净值客群占比提升，对产品迭代是否有更高要求？
复购率的驱动力并非简单拉新，而是源于完善的产品矩阵。除了客户个体的消费外，增长点还包括：1）家庭及亲友的赠礼刚需（同品类复购）；2）艺术级收藏需求；3）品牌势能驱动下的身份认同与情绪共鸣。
Q：近期金价的波动是否对短期零售表现产生了冲击？
从近期调研看，即便在金价下行和调价之后，部分门店依然维持着排队热度，这充分说明品牌已被核心市场深度认可。3月份的销售规模预估在30亿左右。通常3月和7月是黄金珠宝行业传统意义上的淡季。
Q：公司对短期内的资金周转需求有何预判？
我们会根据业绩预判提前三个月锁定原材料。融资手段会灵活运用债权、股权等多元形式，所有财务动作的出发点都是为了支持企业的长效可持续发展，绝不会以牺牲投资人利益为代价。
Q：如何看待所谓“入门款”的价格定位？
经典款的核心魅力在于其文化积淀与审美优势。无论是万元级别还是十万以上的单品，其受追捧程度并非完全由价格驱动，而是取决于其文化审美是否引起了消费者的共鸣。
Q：一季度业绩如何拆解？对全年的利润率有何展望？
线下新开门店贡献了约1/3的业绩，线上渠道占比接近20%。全年的利润率目标锚定在20%左右，这得益于毛利率的稳健以及业绩规模扩张带来的经营杠杆优化。
Q：关于海外客群的画像，未来计划如何开拓非华裔市场？
现阶段的战略是先站稳海外华人群体这一基本盘，在品牌势能积蓄后再逐步向全球多元客群渗透。
Q：在资本层面，公司是否会考虑启动股份回购？
回购决策完全基于其创造价值的能力。对老铺而言，业绩的扎实增长才是回馈股东的最优路径。
Q：针对日韩等亚洲邻近市场，是否会有差异化的营销策略？
海外拓展始终锁定核心客群，围绕文化内涵、功能属性及工艺偏好进行教育与推广。老铺不采取传统奢侈品牌那种高密度的广告轰炸，我们追求的是“润物无声”的文化渗透，有自己的独到打法。
Q：全球化进程中的价格策略如何制定？
基于品牌价值观中“众生平等”的逻辑，老铺在全球范围内的定价机制保持高度的一致性。
Q：在金价波动的环境下，推新时如何平衡素金与镶嵌产品的占比？
中国古法黄金工艺门类繁多，多元化的艺术呈现能吸纳不同审美的群体。例如錾刻工艺更具古拙美，适合大件金器；拉丝工艺精致但在售后维护上要求更高；镶嵌类产品则从传统珊瑚材质拓展至西方彩宝，更能引起年轻一代的审美共情。
Q：如何评估进驻机场渠道的商业逻辑？
我们做过深入的投入产出比分析，如果机场提供的铺位能够匹配老铺“全球顶尖黄金品牌”的形象定位，我们才会考虑。开店的核心准则只有两条：一是具备丰厚的盈利空间，二是能显著拉升品牌调性。
Q：在品牌艺术化营销方面，是否有巡展相关的规划？
此前非直营的合作模式与我们坚持的经营理念不完全匹配。例如唐卡展这类能体现传世经典的艺术巡展，去年未能如期落地确实遗憾，下一步我们将重新统筹此类活动。
Q：目前公司在人才梯队建设方面的进展如何？
我们已经构建了一支专注于高净值客群服务的专业化团队，这一组织闭环的效能在第一季度的业绩中已经得到了充分验证。
Q：若金价长期维持低位，公司是否仍会坚持每年2-3次的调价动作？
40%的毛利红线是必须坚守的底线。无论金价处于何种态势，每年维持2-3次稳定的提价节奏，本身就是品牌向市场传递确定性信号的一种形式。
Q：关于客单价的增长趋势，请做具体的量价拆分？
25年收入增幅超过220%，其中价格因素贡献了约25%的增量，销量贡献约195%。销量的爆发式增长与26万新增会员的贡献密切相关。25年客单价已由上一年的5万元区间大幅跃升至8.5万元。
Q：针对高净值年轻客群，公司有哪些特定的触达动作？
年轻群体热衷于追求时尚与新鲜感，极度看重产品的情绪价值。这决定了我们的产品开发方向。例如“光明女神”这类极具张力的命名，赋予了产品在形态之外更深的情感意义。
Q：高客占比的现状及理想的构成比例是多少？
目前正处于高客服务体系的标准化搭建期，通过社招人才、专属资源及商场联动等渠道吸纳精准客户。我们认为，为高客提供物质与情绪价值是核心，需提供高度个性化与定制化的服务。正如上海新天地开业时的雨中咖啡馆包场，这种基于价值观的关怀远超常规营销，体现了老铺做人的准则。
Q：电商业务的收入占比预期及渠道定位是什么？
线上渠道的定位与线下完全对标。我们不追求低价引流，线上的客单价也维持在极高水平。根据目前入驻的32个核心城市覆盖密度推算，当线上占比达到40%以上时，该渠道才接近市场饱和。
Q：未来会重点深耕哪些核心渠道？
老铺的市场空间才刚刚拉开序幕。我们的选址标准非常严格：店效预估低于5亿的门店坚决不开，我们只寻找具备单店年营收5亿以上潜力的顶级地段。
Q：Q1的业绩表现属于意料之中还是超预期？有哪些具体的意外增长点？
作为董事长，不应对业绩表现感到“惊喜”，因为全年的走势都在预判与掌控之中。坦率说，由于地缘因素影响，Q1表现尚未完全达到最理想的内部预期。但令人欣慰的是，老客的复购频次在今年一季度进一步走高。
Q：若金价出现较大幅度回撤，提价的比例如何确定？
我们认为金价长期走势依然看涨。每年2-3次的调价是既定策略，旨在向市场传递稳定性。调价的具体幅度更多取决于品牌溢价与市场接受度，而非单纯由采购成本驱动。
Q：关于二手市场的折价情况，公司未来是否会介入管控？
基本不予干预，尊重市场价值规律。只要品牌自身的定力够强，就不必过度担心二级市场。正如顶级奢侈品在二手市场打折并不会动摇其专柜销售，关键在于品牌的核心资产价值。
Q：在引进国际化高端人才方面，公司有何考量？
只要认同开放、平等、分享、尊重的文化基因，任何人都能在老铺找到位置。我们靠文化留人，目前的管理团队中涵盖了央企、民企及全球奢侈品巨头的核心人才。
Q：金器类产品的客户复购逻辑是什么？
购买大型金器的客户往往追求的是一种“锦衣夜行”式的文化收藏。老铺通过“文房一号”等收藏级门店窗口，展示了我们一丝不苟的工艺准则，精准契合了这部分低调客群的消费标准。
$老铺黄金(06181)$ 希望大家有渠道的可以和老铺管理层反馈，尽量做到机构和散户的信披公平性哈@小J爱投资 @杭州小透明 @东海方方方