中国AI软件付费新趋势：年轻一代推动B端付费意识觉醒
中国AI软件付费新时代：金山办公与泛微网络的付费模式转型与投资价值分析
1 AI+SaaS：重构软件付费逻辑
中国软件行业的付费逻辑正在经历一场根本性变革。随着AI技术尤其是智能体（Agent）技术的成熟，企业软件从"提效工具"演进为"业务执行者"，付费模式也随之从传统的"为功能买单"转向"为结果付费"。这一转变正悄然移除中国企业不愿为软件付费的"大山"，开启中国软件行业的新篇章。
1.1 从"功能付费"到"结果付费"的根本性转变
· 付费模式变革：传统SaaS企业多通过"席位授权+功能模块"收费，客户为潜在使用价值付费，但实际效果往往难以量化。例如，传统ERP系统的库存管理模块可能因数据延迟或流程割裂，无法直接提升库存周转率，导致客户续费意愿波动。而AI技术使SaaS产品具备"自主完成任务"的能力，推动付费模式向"按结果收费"转型。金蝶国际推出的"差旅智能体"可自动完成费用审核与报销全流程，直接减少财务人工成本；"金钥财报"通过17个智能体协同，以自然语言生成财务分析报告，辅助管理层快速决策。
· 商业模式演进：企业采购SaaS时，愈发关注"能否解决具体业务问题"。以海信集团为例，通过金蝶AI技术支持，端到端流程效率提升41%；国贸集团则借助智能体实现"秒开证"，显著优化业务流程。当SaaS产品能像"智能员工"一样交付可衡量的业务成果时，客户付费意愿将不再依赖合同条款，而是取决于实际价值创造。这一变革不仅重塑了SaaS行业的商业模式，更预示着企业管理软件将进入"价值付费"的新阶段。
1.2 AI+SaaS商业模式的演进与优势
AI与SaaS的深度融合已成为行业分水岭。2025年超过60%的SaaS产品内置AI功能，涵盖智能数据分析、自动化流程管理和预测性维护等场景。无代码/低代码平台的普及进一步降低企业使用门槛，非技术部门自主搭建应用的比例从2021年的12%跃升至2025年的34%。这一趋势显著降低了企业使用AI技术的门槛，加速了AI软件付费的普及。
高续费率是AI+SaaS模式成功的重要佐证。金蝶国际2025年中期业绩显示，其不同规模客户的净金额续费率（NDR）维持高位，大型企业108%、中型企业94%、小微企业93%。高续费率背后是"AI+SaaS"建立的客户粘性。例如创思工贸部署金蝶云·星空"BOSS助理+指标平台"后，AI自动集成阿米巴单元数据，将某加工工序异常定位时间从2-3天压缩至实时，决策效率提升100%。这种可衡量的业务价值极大地提升了企业的付费意愿。
1.3 2026年H1：中国Agent发展的关键转折点
从供给侧看，中国Agent目前面临两个主要困境：国产大模型能力落后约半年，以及国内软件投资周期相对低谷。然而，这些困境正逐步改善：
· 技术差距缩小：国内主流模型厂商持续迭代，金山办公等应用层厂商通过集成多模型策略缓解技术断供风险。
· 投资回暖：头部厂商如金山办公研发投入持续加码，2025年H1研发投入达9.6亿元，同比增长18.7%。
· 产品成熟：WPS AI 3.0与泛微数智大脑Xiaoe.AI等产品已实现从概念验证到规模化商用的跨越。
业内普遍认为，当前是AI+SaaS从技术试点走向商业落地的关键窗口期，兼具平台能力与盈利兑现能力的公司，将率先获得资本市场的重估。随着技术差距的缩小和产品成熟度的提高，2026年H1有望成为中国Agent发展的转折点，届时AI软件付费将进入更广泛的普及阶段。
2 金山办公：AI+协同办公的领军者
2.1 庞大的用户基础与稳固的市场地位
金山办公作为中国办公软件市场的绝对领导者，凭借6.18亿月活用户稳居市场首位，政企市场渗透率高达78%。2025年第一季度，WPS Office全球月度活跃设备数达6.47亿，同比增长7.92%，其中PC端与移动端月活分别为3.01亿和3.46亿。这一庞大的用户基础为金山办公提供了广阔的付费转化空间和丰富的AI训练数据，构筑了其坚实的业务护城河。
在财务表现方面，金山办公展现出了稳健的增长态势。2023年公司总营收45.6亿元，同比增长17.27%，订阅收入占比提升至67%。2025年第一季度，公司实现营业收入13.01亿元，同比增长6.22%；归母净利润4.03亿元，同比增长9.75%。订阅业务的高增长与云服务占比提升共同驱动公司业务结构持续优化，降低了对传统授权模式的依赖。
2.2 AI技术赋能下的产品革新与付费进化
金山办公在AI技术上的投入已进入收获期。2025年7月，公司发布WPS AI 3.0，推出原生Office办公智能体"WPS灵犀"，集成了AI改文档、语音助手、AI PPT、WPS知识库等创新功能。截至2025年上半年，WPS AI月活跃用户数达2951万，较2024年底的1968万有明显提升，AI技术的应用带来了显著的用户反馈。这一数据表明，AI功能正成为推动用户活跃和付费转化的重要引擎。
金山办公通过打造WPS AI 2.0技术矩阵，实现了AI能力的系统化整合。该矩阵包含三大核心模块：
· AI Docs：提供合同条款智能审查等功能，准确率达95%，在华夏银行的应用中每年节省20万小时人工审核时间。
· Copilot Pro：支持自然语言生成BI图表，蒙牛供应链数据日报生成效率提升5倍。
· AI Hub：集成7大国内主流模型，解决中小企业模型选择难题。
这些AI功能不仅提升了用户体验，也为金山办公提供了丰富的付费点，推动用户从免费向付费转化。
2.3 多元化付费模式的探索与实践
金山办公在付费模式上采取了多层次、场景化的策略，针对不同用户群体设计不同的付费方案：
· 个人用户：通过优化会员体系，推动付费转化率持续提升。2025年上半年，公司WPS国内累计年度付费用户数达4179万，同比增长9.5%。
· 民营企业：通过WPS 365提供协同办公与AI能力，2025年H1实现收入3.1亿元，同比大幅增长62.3%。信达证券预计，民企潜在的收入空间为149.9-449.7亿/年。
· 政企客户：依托信创政策，远期有望带来约205.02亿/年的收入。
在全球化布局方面，金山办公也取得了积极进展。2024年全年海外个人业务收入1.83亿元，付费用户174万，为全球化布局奠定基础。不过，公司在欧美市场份额不足2%，国际化仍面临挑战。
2.4 未来增长动力与估值潜力
从收入空间来看，信达证券测算，在谨慎、中性、乐观三种条件下，金山办公所能达到的年收入空间分别为465亿元、615亿元、764亿元。随着公司订阅业务向SaaS模式转型战略的推进，销售费用有望降低，净利率有望从当前的30%左右提升至35%。
西南证券在最新研究报告中对金山办公的未来发展充满信心，预计2025-2027年公司EPS分别为3.91元、4.55元、5.30元，给予2026年82倍PE，对应目标价373.1元，维持"买入"评级。华创证券则给予公司2025年30倍PS，目标市值1871.7亿元，目标价404.25元，显示出市场对金山办公长期价值的高度认可。
3 泛微网络：AI智能体驱动的付费新篇章
3.1 业绩转型期的阵痛与曙光
泛微网络作为国内OA（办公自动化）领域的龙头企业，正处于深刻的业务转型期。2025年中期业绩报告显示，公司2025年上半年实现营收8.1亿元，同比下滑8.8%；但扣非后归母净利润为0.58亿元，同比大幅增长79.9%。这种"营收下降但利润提升"的现象背后，是公司积极推进降本增效战略的结果。
具体分析泛微网络的业务构成：2025年上半年软件收入为2.7亿元，同比下滑10.2%；技术服务实现营收5.1亿元，同比下滑6.5%，为近年首次出现下滑。公司扣非后归母净利润大幅增长主要得益于两大因素：
· 公司采取降本增效举措，2025年上半年公司成本费用之和为7.7亿元，同比下滑10.1%，成本费用降幅快于同期营收降幅；
· 2024年上半年投资收益为-0.12亿元，其中联营企业和合营企业亏损0.17亿元，亏损较上年同期缩窄约0.14亿元。
3.2 AI技术布局与智能体落地
为应对国内主营业务遇到的挑战，泛微网络积极拥抱AI+信创趋势，研发了以"大模型+小模型+智能体"为架构的泛微数智大脑Xiaoe.AI，支持企业自定义训练合同审批助手、销售助手、HR助手等。这一AI平台优化了智能体编排，新增代码块等指令满足复杂需求；同时新增语料追溯、子智能体答案查看功能，助力用户追溯信息来源与推理过程、同步至个人知识库，提升信息获取效率与质量。
泛微网络通过AI技术赋能，正从传统的OA系统向智能化办公平台转型。公司优化智能体搭建平台，实现资产、财务、档案等多业务场景智能化改造。这一转型契合了当前企业从"为功能买单"转向"为结果付费"的软件付费逻辑变革，使泛微网络能够在激烈的市场竞争中保持差异化优势。
表：泛微网络AI布局与成效
AI能力 技术特点 应用场景
数智大脑Xiaoe.AI 大模型+小模型+智能体架构 合同审批助手、销售助手、HR助手
智能体搭建平台 支持低代码配置、智能体编排 资产、财务、档案等业务场景智能化
语料追溯功能 可追溯信息来源与推理过程 提升信息获取效率与质量
3.3 海外拓展与专项产品矩阵
面对国内市场的挑战，泛微网络采取了双轮驱动的转型策略：一方面积极出海，在新加坡、印尼、马来等国家设立本土化团队；另一方面拓展专项产品矩阵，目前已有十四个专项产品。
在海外拓展方面，公司海外通过"全球合伙人招募计划"拓展，初步建立国际运营体系，已在新加坡、印尼、马来设本地团队，并初步拓展多国市场。这种国际化布局不仅有助于泛微网络开拓新的市场空间，也能分散单一市场风险，为长期发展提供更多可能性。
在产品策略方面，泛微网络通过拓展专项产品矩阵，打造更加精准、专业的解决方案，满足不同客户的个性化需求。这种专项产品策略能够提高产品的附加值和客户的付费意愿，从而带动公司整体收入的提升。
3.4 未来发展展望与投资价值
中邮证券首次覆盖泛微网络给予增持评级，预计公司2025-2027年将实现营收24.37、26.40、28.87亿元，同比增长3.19%、8.34%、9.36%；实现归母净利润2.62、3.63、4.39亿元，同比增长29.22%、38.61%、20.70%。基于2025年9月2日股价，PE分别为59.2、42.7、35.4X。考虑到公司为OA龙头，未来有望持续受益于AI+信创市场红利。
国金证券则对泛微网络持更为谨慎的态度，他们预计2025-2027年营业收入分别为22.1/20.7/20.0亿元，同比增长-7.7%/-6.3%/-3.6%；归母净利润分别为2.5/2.5/2.5亿元，同比增长41.0%/-0.7%/-1.6%，对应65.3/65.8/66.8倍PE，维持"增持"评级。
尽管机构对泛微网络的业绩预测存在分歧，但普遍认可公司作为OA龙头在AI+信创趋势下的长期投资价值。公司在AI技术上的积极布局和海外市场的拓展，为其未来发展提供了潜在增长动力。
4 未来展望：中国AI软件付费生态的机遇与挑战
4.1 中国AI软件付费生态的培育路径
中国软件付费意识的转变是一个渐进的过程，得益于多重因素的共同推动。90后、00后新一代年轻群体付费意识更强，正逐渐成为企业决策的中坚力量。几年前互联网时代，都是盗版电影网站和音乐。如今都是几个影视付费APP，和几个音乐平台付费。这种消费习惯的变迁正从C端延伸至B端，为AI软件付费创造了良好的社会环境。
从政策环境看，信创政策的持续推进为国内软件企业提供了广阔的市场空间。2025年作为全面推广阶段的第五年，行业迎来了政策扶持和市场需求的双重提速，推动信创项目加速落地。金山办公在党政信创替代工程中通过"三步策略"赢得关键战役：安全合规获得国家等保三级认证；开发公文流转专用模块；建立300+地市级服务站点，响应速度<2小时。这种深度的政策红利为中国软件企业提供了难得的市场机遇。
从技术成熟度看，中国AI软件正从"能用"向"好用"演进。金山办公的WPS AI已升级至3.0版本，推出原生Office办公智能体"WPS灵犀"；泛微网络则优化了数智大脑Xiaoe.AI；金蝶国际已推出财报、招聘、差旅、ChatBI、报价等五大AI原生智能体。这些产品的迭代升级不断提升用户体验，为付费转化奠定基础。
4.2 面临的挑战与应对策略
尽管前景可期，中国AI软件付费生态的培育仍面临多重挑战：
· 国际竞争压力：欧美市场用户习惯固化，付费转化率仅为微软的1/4；文化适配不足，德/法版本本地化评分低于微软45%。应对策略：采取"农村包围城市"战略，先聚焦东南亚市场（金山办公在东南亚市场占有率12%），逐步向全球拓展。
· 技术瓶颈：多模态处理能力仍待提升，复杂图表生成精度较Microsoft Designer低22%；语义深度理解不足，法律/医学文档处理错误率超行业平均水平30%。应对策略：加大研发投入，金山办公计划将AI研发年均投入增至营收35%，设立NLP专项实验室。
· 商业模式验证：按结果付费的模式仍需大规模验证。应对策略：循序渐进，从混合模式（订阅+效果付费）逐步过渡。
· 数据安全与合规：全球范围内，GDPR-like法规覆盖地区扩大至75个国家，中国通过《数据安全法》修订案，要求境内运营的SaaS企业必须通过三级等保认证的比例达到100%。应对策略：金山办公计划2025年前获取GDPR/CCPA认证，建立双备份数据中心。
4.3 未来三到五年的发展趋势
基于当前行业发展态势，未来三到五年中国AI软件付费生态将呈现以下趋势：
· 付费模式多元化：订阅制仍为主流，但按结果付费、按使用量付费等模式占比将提升。金蝶国际计划到2030年实现AI收入占比30%，表明按价值付费的模式将逐渐成熟。
· 产品形态智能化：AI从辅助功能演进为核心能力，智能体将成为软件标配。金山办公的"WPS灵犀"、泛微网络的"Xiaoe.AI"等智能体正从概念进入规模化商用阶段。
· 市场格局重塑：兼具平台能力与盈利兑现能力的公司，将率先获得资本市场的重估。行业集中度有望提升，头部企业通过技术、生态和资金优势扩大市场份额。
· 全球化步伐加速：金山办公、泛微网络、金蝶国际等头部企业均已启动国际化战略，在东南亚、欧洲等市场寻求增长机会。未来有望诞生真正的中国籍软件巨头。
5 投资策略与风险提示
5.1 行业投资逻辑
中国AI软件行业正处在历史性的转折点，付费逻辑的重塑与技术能力的跃迁共同构筑了行业的投资主线。建议从以下三个维度把握投资机会：
· 付费模式转型：优先关注那些成功实现从"功能付费"向"结果付费"转型的企业，如金蝶国际的AI合同金额已超1.5亿元，云订阅收入同比增长22.1%至16.84亿元。这类企业证明了其AI产品的商业价值，具备更强的盈利增长潜力。
· 技术落地能力：重点关注那些拥有成熟AI产品并实现规模化商用的企业，如金山办公的WPS AI月活跃用户数达2951万，表明其AI功能已获得市场认可，技术落地能力强劲。
· 生态构建潜力：长期关注那些正在构建开放生态的企业，如金山办公计划设立10亿元生态基金，优秀应用分成最高至70%。强大的生态体系能够形成网络效应，构筑持续的竞争优势。
5.2 重点公司投资价值分析
· 金山办公：作为国内办公软件龙头，金山办公在AI+协同办公领域已建立起明显优势。公司通过WPS 365加速渗透民营企业及地方国企，2025年H1收入同比大幅增长62.3%。考虑到公司在信创及AI背景下的核心业务增长动力，西南证券给予2026年82倍PE，对应目标价373.1元，维持"买入"评级。
· 泛微网络：作为OA领域龙头企业，泛微网络正通过降本增效和AI转型应对短期挑战。中邮证券预计公司2025-2027年归母净利润将实现29.22%、38.61%、20.70%的增长，基于2025年9月2日股价，PE分别为59.2、42.7、35.4X，首次覆盖给予"增持"评级。
5.3 风险提示
投资者在关注AI软件行业投资机会的同时，也需充分认识到以下风险：
· 技术迭代风险：AI技术迭代不及预期可能导致企业丧失竞争优势。国产大模型能力与国际领先水平仍有差距，可能制约应用层创新。
· 政策风险：信创政策推进进展不及预期可能影响企业订单数量。数据安全法规趋严也可能增加企业合规成本。
· 市场竞争风险：传统SaaS厂商若缺乏AI能力，可能面临竞争压力。市场竞争加剧可能导致价格战，影响企业盈利能力。
· 商业化落地风险：AI功能使单用户服务器成本增加5美元/年，若付费转化不及预期，可能影响企业利润。经济下行期的续费率波动也是潜在风险。
· 国际拓展风险：欧美市场封杀虽然概率低但影响极大，地缘政治因素可能影响企业的国际化布局。
综上所述，中国软件付费的"大山"正在被AI技术移除，金山办公、泛微网络等龙头企业正通过AI转型与付费模式创新，开启中国软件行业的新篇章。投资者可沿着"技术攻坚+生态开放+场景垂直"三大战略方向，把握AI软件时代的投资机遇。