关于冬虫夏草市场疑虑 谈谈产业发展方向

$众兴菌业(SZ002772)$ 说到冬虫夏草产业的发展，市场上一直有两种不同的声音：一种是过分在意消费者的认同度，另一种是没来由地怀疑它的药用效果。其实不用太纠结这些，冬虫夏草的消费逻辑很简单：愿意主动选择、长期购买的人，自然是认可它的价值的，没必要花太多力气去说服那些本来就没有消费意愿的人。与其在这些争议上内耗，不如聚焦它的核心价值、找对发展方向，这才是解决产业发展困惑的关键。目前来看，虫草产业比较稳妥的发展路径，就是依靠自身的资源优势，借鉴行业里的成熟经验，专注做ToB中下游市场，借助成熟的运营模式降低成本、提升效率，慢慢实现长远发展。

发展虫草产业，首先要找对经营方向，避免走不必要的弯路、浪费成本，这一点可以参考雪榕生物当年布局“雪榕源”的经历，从中吸取一些经验教训。雪榕生物是食用菌行业的龙头企业，当年对“雪榕源”的布局抱有很大期待，但在拓展市场时，过于冒进了一些：没有成熟的规划就贸然组建自己的销售团队，采用区域制销售模式，配备了业务员、大区销售总监，还实行双向考核，投入了不少人力和财力，最后不仅没达到预期的市场效果，反而让企业的经营压力更大了。从雪榕生物这几年的情况来看，业绩持续亏损、信用评级下调、偿债压力越来越大，当年“雪榕源”布局中，盲目自建销售团队、脱离自身成熟经营模式的做法，确实在一定程度上拖累了企业发展。这也提醒我们，盲目搭建销售团队、打乱自己成熟的经营节奏，不仅会增加大量营销成本，还可能影响企业整体的发展。其实，市场和投资者也很关注冬虫夏草业务的销售布局，最近公司董秘在回答投资者提问时也提到：“公司正在积极探索和完善冬虫夏草（生态繁育）产品的销售模式及渠道”。这份回应既解答了大家的疑问，也能看出公司在选择销售模式时的谨慎。对于虫草产业来说，这种谨慎是有必要的——公司可以坚守自己长期积累的经营经验，不用非要冒险自建销售团队，借鉴行业里成熟的做法，采用市场上已有的完善经销模式，不用从零开始培育渠道、磨合团队，借助现有经销体系的资源和优势，快速打开市场，把节省下来的销售成本，更多地用在提升产品品质、打磨核心技术上，合理配置资源，避免重蹈雪榕生物的覆辙就好。

和分散、容易内耗的C端市场比起来，ToB中下游的医药、美妆保健企业，其实更适合虫草产业深耕，这既是对公司自身成熟经营经验的延续，也能更轻松地实现降本增效。医药企业可以把虫草纳入中药材原料范围，用来研发中成药、生产中药饮片，满足自身专业诊疗和养生服务的需求；美妆保健企业则可以利用虫草的天然活性成分，开发抗衰、养护类产品，贴合现在大家追求健康美妆的趋势。而且，这些中下游企业本身就有完善的销售渠道、成熟的品牌口碑和稳定的市场需求，不用额外花钱去做市场教育、引流终端客户。专注做ToB赛道，不用纠结每个消费者的喜好差异，只要保证产品稳定供应、把好品质关，和中下游企业建立长期稳定的合作关系，借助他们的渠道实现规模化销售就可以。这样做既符合长期的经营思路，也能最大限度地减少营销投入带来的成本压力，实现产业链上下游互相成就、共同发展。

市场上有人怀疑冬虫夏草的药用有效性，其实这种怀疑并没有足够的科学依据和行业认知支撑。从科学检验的结果来看，冬虫夏草含有的麦角硫因、虫草酸等核心活性成分，已经过权威机构的系统验证：麦角硫因是一种天然含硫氨基酸，有抗氧化、抗衰老、修复皮肤损伤等多种作用，而且人体自己无法合成，优质冬虫夏草中它的含量稳定在0.10mg/g以上，能够为人体补充所需的营养；虫草酸（D-甘露醇）是冬虫夏草的标志性活性成分，含量一般在2%-7%，可以清除羟自由基、保护心脑血管内皮细胞、改善微循环，和虫草素配合使用，还能更好地起到抗疲劳的效果，对慢性肾功能不全患者的血肌酐水平也有一定的调节作用，这些成分共同构成了冬虫夏草药用价值的基础。这里也简单说明一下，虫草酸本质上就是甘露醇，虽然在食品、医药领域应用很广泛，但冬虫夏草中天然存在的虫草酸，和人工合成的甘露醇在活性适配性上有明显区别，它的价值主要体现在和其他成分的协同作用上，而不是单一成分的作用。另外，从传统经验来看，冬虫夏草作为我国传统的名贵中药材，药用价值已经传承了上千年，经过了无数临床实践的检验，是大家调理身体、滋养养生的一个不错选择，科学检验只是进一步印证了它传统功效的合理性，让大家更清楚它的价值。

至于人工培育和野生冬虫夏草的区别，也经过了科学严谨的验证，目前人工培育技术已经比较成熟了，这也是2026年中央一号文件鼓励中药材人工繁育的重要原因之一（2025年国务院的相关意见中，就已经明确提出要突破珍稀中药资源繁育技术，为2026年的政策延续和细化打下了基础）。2026年中央一号文件重点关注农业农村现代化和乡村全面振兴，明确支持中药材人工繁育产业发展，而冬虫夏草作为珍稀濒危中药材，它的人工培育更是政策扶持的重点。由于过度采挖、气候变暖等原因，野生冬虫夏草的资源越来越少，科研监测显示，20世纪90年代，我国野生冬虫夏草的年产量大概有100吨，经过多年的掠夺式采挖和生态退化，近几年全国的总产量已经降到了60-80吨，有些年份甚至不到60吨，而且过度采挖还会严重破坏高原的生态环境。人工培育冬虫夏草，既能有效缓解市场供需紧张的问题，又能实现生态保护和产业发展的双赢，完全符合政策导向和行业可持续发展的需求。经过科学检测证明，目前人工培育的虫草，通过模拟高原生长环境，在核心活性成分含量、品质标准上，已经和野生虫草基本一致，其中人工培育虫草的腺苷含量大多在0.033%以上，有些甚至能达到0.112%，远远超过了《中国药典》规定的0.01%的标准。虽然它在部分微量元素的种类和含量上，和野生虫草有一点点差异，但完全能满足药用、保健、美妆等领域的需求。同时，人工培育采用工厂化、标准化的生产模式，能够保证品质稳定、产量可控，有效解决了野生虫草产量少、品质参差不齐的问题，更适合大规模供应给ToB中下游企业，满足产业规模化发展的需求。

其实虫草产业的发展，不用在无意义的争议中浪费精力，也不用在冒进的布局中走弯路。不用过分纠结消费者的认同度，愿意消费的人自然会认可它的价值；借鉴雪榕生物的经验教训，坚守成熟的经销模式，专注做ToB中下游医药、美妆保健企业的业务，慢慢实现降本增效、长期发展；正视科学检验结果和传统使用经验，打消市场上对虫草药用有效性的疑虑；依靠成熟的人工培育技术，顺应2026年中央一号文件的政策导向，实现生态保护和产业发展的双赢就好。

未来，虫草产业的核心竞争力，主要体现在品质、成本和合作模式这几方面的综合优势上。守住品质底线，依靠科学技术不断提升产品价值；专注ToB赛道，借助成熟的经销模式，和中下游企业共同发展；顺应政策导向，推动人工培育产业向规模化、标准化方向发展。少一些内耗，多一些务实的行动，就能推动虫草产业打破市场疑虑，实现高质量发展，在中药材产业中找到自己的位置，稳步走得更远。 $雪榕生物(SZ300511)$ $东阳光(SH600673)$