$dlo 长坡厚雪

用了一年多的时间，勉强把这家公司看明白了。细节太多太繁琐，一个个地琢，慢慢就懂了些。真要写，反而没啥好写的。借用24年Q2电话会议上的一段问答：

Matt Coad：

这非常有帮助，Pedro。然后我还有一个跟进问题，更多是从长期角度来思考。我希望你能谈一谈你们认为自己的“护城河”在哪里。这也是从竞争格局的角度出发来看的。

目前你们的净抽成率（net take rate）是115个基点，而你们最大的全球同行，比如 Stripe、Adyen，以及像 Nuvei 这样的子规模公司，在其发达市场中的净抽成率大概只有 15到20个基点。

所以你们现在拥有一个非常有吸引力的收入池，其他公司可能会想要来争夺。我想请你从宏观层面谈一谈：你们的护城河是什么？如果像 Adyen 或 Stripe 这样的公司向你们的商户提供更有吸引力的支付处理费率，为什么这些商户不会流失？

Pedro Arnt：

谢谢，这是一个非常好的问题，也是我们很乐意回答的一类问题。

首先，我会非常谨慎地提醒大家：不要把发达市场的抽成率直接外推到新兴市场。你的问题中其实并没有直接这样做，但我仍然想强调这一点。同时，我也认为，在发达市场取得成功所需要的关键成功要素，以及公司应当围绕构建的核心能力，与在新兴市场成功所需的能力是非常不同的。

在发达市场，竞争已经很大程度上变成了功能之争和规模之争。你提到的那些公司，都是在其所运营的市场里建立了完整而成熟的技术与业务栈。

但如果你试图把这种模式复制到 40到50个新兴市场，它是行不通的，因为其中很多市场本身规模很小、并不具备足够的经济性。你可能会在巴西或印度看到更深度的纵向整合，但你不可能在50个市场里都建设一个完整的收单机构体系。

所以我常说，dLocal 与其说是一个纵向整合的模式，不如说是一个横向的平台型模式。

我们本质上是一个 API 层和中间件，通过一个统一的平台，把 40多个新兴市场中所有的复杂性——包括技术层面、监管层面以及清算对账层面——全部抽象掉。这与为发达市场构建支付系统所需要的能力是完全不同的一种“构建方式”。

因此我们一直明确表示：我们并不认为自己在发达市场有什么独特优势，所以我们始终把重心放在“全球南方”。同样可以说，许多来自发达市场的竞争对手，沿用他们原有的打法，我们并不认为他们能在新兴市场中像我们一样取得成功，因为这里的关键成功要素是完全不同的。

真正的难点在于：如何在一个高度碎片化、波动性极高的环境中，把多个收单行、多个数字钱包、以及多个由央行支持的支付系统，整合成一个可以顺畅运作的网络——这和在美国或欧洲成功的逻辑完全不同。

至于抽成率，不要忘了，你所涉及的货币对，以及外汇和跨境交易的结构，会带来巨大差异。我们的发达市场竞争对手，更多是在做欧元对美元这样的货币对，几乎不存在外汇点差。

但当你处理的是 阿根廷比索、埃及镑、尼日利亚奈拉、秘鲁索尔 这样的货币时，你会发现这些货币对本身就能产生更高的外汇价差，这一直都是事实。

无论是信用卡还是其他支付方式，在新兴市场中，这种情况一直存在。而这正是新兴市场模式吸引人的一部分——跨境交易叠加外汇因素，使得整体抽成率明显高于发达市场。

所以归根结底，我们认为，真正构成我们差异化和长期成功基础的，是这三点的结合：

对全球南方市场的专注、一个能够抽象40多个市场复杂性的统一中间件平台，以及跨境与外汇带来的收益叠加。

这也是我们相信自己未来具备高度成功概率的原因。