我理解的中航信

写在前面的话。

首先，看帖子得到别人的分享很多，获益不少，我觉得我有责任分享我的认知。由于算是行业相关的人，不想给自己惹麻烦。越是行业内的人，看到的越是不利的东西，说出来持有股票的人不爱听，还可能让公司管理层不高兴。目前不持有，短期内，甚至很长时间内，也不会买卖。

以下是作者的认知：基本业务模式、疫情后业务恢复的弹性必然存在、长远风险。

一业务模式

中航信的业务模式，本来是很好的，但这个行业的业态有内在的不合理，虽然持续了很久，可能也会继续持续很久，但如果一旦变化，就是天翻地覆。

中航信的核心业务和主要盈利，其实是分开而相关的两部分。本质上，中航信可比的同行，是amadeus、sabre， Travelport。这类公司给航空公司的解决方案，有两部分，核心的部分是ICS，挣钱的部分是GDS。

ICS，inventory control system。航空公司的库存管理系统，也就是航空公的航班管理系统，控制航班、座位，延伸的是收益管理工具，比如OD收益管理、运价管理。这是中航信此类公司的根基，但本身不太挣钱。中航信的优势是，基本上所有中国的航空公司的ICS是都是host在中航信系统的，也就是由中航信做基础的开发、主机维护，和其它系统的互联。国外，Travelport已经几乎要退出这个市场了，以前的BA/QF这些英系公司，基本都迁移了。sabre还保有些用户，但整体上amadeus一家独大。中国航空公司，从各种角度来说，尤其是国家控股的大公司，都很难转移去国外供应商。这点上，中航信是很稳定的。据此，ICS作为一个航空公司的核心系统，如果稳定在中航host，那么离港旅客服务系统等就也是稳定的，后续的航空结算系统等等，都是稳定的。但这部分，在中航信的年报，也无法看出ICS等航空公司核心系统建设、维护和升级收入情况，但估计对业绩直接重要性不高。越是ICS、离港、结算这些核心系统，投入大、升级维护工作多，是个堆人力和投资的业务，而且不断要升级和发展，业务增加，成本也增加，国内大公司都是重要股东，定价博弈很难一边倒，所以边际贡献低，收入增加50%，大概率成本费用也增加50%，虽然用户很难迁移，但自主定价并不容易，不是利润主要来源。

GDS，global distribution system，行业的盈利核心。这部分，是按订座业务量收航空公司费的，系统是已经在那里，每年7.5亿航段和5亿航段，成本差异不大，但收入差距是50%，成本固定，收入不固定，所以边际收益巨大。

这个行业的病态在于，GDS收费的模式，主体是航空公司付费。每个GDS单价不同，由航空公司和GDS供应商博弈。GDS会向订座的旅行社支付返点奖励。结果是，收费最高的GDS，具备最强的代理人返点奖励能力，订座收费最低的GDS，旅行社不喜欢，航空公司虽然喜欢，但订座的行为是旅行社操作的。导致行业的恶性循环，收费最低的GDS，市场份额会逐渐降低，比如日本的infinity，access，都基本凉凉了。Amadeus收费最高，市场份额越来越大，航空公司成本越来越高。当然，收费高的，技术投入也有保证，可能也确实服务和响应能力更好。

GDS，有时也会收取旅行社的系统接入费用，但重要性忽略不计。所以，GDS能在航空公司获得不断提高的订座费单价，根据竞争的需要、自身的市场地位，可以给旅行社返点提升份额，或者同时也收取旅行社的系统配置或者流量费用。旱涝保收，盈利逐年上升，当然，疫情三年，也一样吃苦头。而且，这部分收入的边际利润很高，也就是弹性好。

航空公司是否可以差异化定价呢，在低收费的GDS发布更低的票价，给高收费的GDS发布更高的票价，转移订座成本？不太成功。因为旅行社一直有使用偏好，尤其是IT技术高度渗透行业头部旅行社的情况下，旅行社的业务系统也高度集成，依赖某个GDS，虽然GDS经历竞争，现在主要是四大集团了，但有一定业务量的GDS的数量，还是挺多的，旅行社不可能同时平行的搭建基于所有GDS的系统，那样旅行社成本受不了。航空公司不愿意放弃部分旅行社的市场份额，所以目前还无法通过不GDS的机票价格差异来转嫁订座成本。

中国的旅行社，预定中国航空公司的座位，是否可以不使用中航信，使用收费更高的GDS，也就是amadeus、sabre闯入中国市场呢？目前没有发生。这个因素很复杂，是个复杂的博弈。我也只能说出一部分理由，很可能误导大家。大家不要全信。比如，关上门中国航空公司继续享受中航信的低成本订座的需求；中国旅行的特点，例如订座客票中旅客、机场信息必须以中文为主；要实现购票环节实名制、配合执法部门做失信人购票阻拦，失信人信息这种国家公共信息+公民隐私信息的敏感性；目前大环境下的信息安全等等。

由此导致，外国航空公司在中国的代理人，也必须使用中航信的GDS，同时，中航信向外国航空公司收取远远高于中国航空公司的订座费。这种差异化定价，是有合理性的。航空公司如果将ICS host在某个供应商，那么大部分订座是不通过GDS，而是通过ICS直接订座的，因为ICS主要做库存管理，一直也有销售功能，在支撑航空公司的直销。比如，航空公司直销，航空公司的B2B中小企业销售解决方案，部分旅行社，会和航空公司ICS直连。

比如，某个外航的ICS host 在sabre，那么旅客、旅行社通过ICS的外接界面订座，就绕过了GDS；当然也有订座通过 sabre GDS；也有通过主机之外的GDS订座。这三种不同路径，收费是逐渐升高的，很合理，因为sabre挣到了这家公司ICS的建设服务费，在sabre的GDS路径收费会低上一些，因为同一个服务商的系统，ICS-GDS的交互难度确实更低。第三种，多了不同ICS/GDS供应商之间的信息互传，所以成本最高，收费高一些也合理。但以上三种，并没有任何一笔交易绝对绕过sabre，因为每个座位都在sabre提供的ICS基础服务上。低成本公司是例外。

Amadeus为什么有越来越大的优势。由于主要的航空公司中，目前已经有这种趋势，越来越多的航空公司，ICS选择了amadeus。由此，amadeus可以提供的优势包括：航空公司选择amadeus后，和多数航空公司的互联会容易；由于更多ICS在手，ICS的可分摊开发成本可以摊薄，扩大ICS竞争力；规模优势导致系统能力投资可以超前，让系统响应能力越来越好……这是一个可以不断加强的完美闭环。然后，继续可以收取行业最贵的费用，享受更好的竞争力、份额提升能力、磨炼更好的系统，因为掌握了航空公的根系统，可以更好的应对以后的业务模式变化。

中航信其它的业务，结算服务等等，目前从收入比重、毛利率、根本业务流程等方面，都决定了其次要性。

二疫情和恢复期的盈利恢复

疫情后，外国航司的运力恢复程度远远不足，中国航空公司的国际运力规模已经超过了疫情前。这源于各种因素，比如外国航司在疫情期间收缩了规模，有短期不可恢复的生产力流失，重新招募员工、恢复生产力需要时间，有比中国航线更好的盈利机会，中国市场优先度低。其次就是俄罗斯禁航的的因素，欧美方向，没有俄罗斯航路，运营困难、成本都显著增加。

所以，随着以上因素的变化，外国航司增加中国航班是必然的。中航信收取外国航空公司订座费单价远远超过国内host主机航空公司。所以，盈利弹性确实很大。这个逻辑，大家都认可，也就不展开了。

三长远看的风险点。

1）ICS上的困难。中航信虽然获得了东南亚少量航空公司ICS业务，但目前仍然很难在境外获得主流航空公司的ICS订单，也就难以真正的突破国际市场。增加海外旅行社使用中航信的数量，可以削弱竞争对手，但对自己的帮助有限。海外业务的真正里程碑，是获得国外主流航空公司ICS业务的突破。而ICS份额的提高，是GDS业务的基础。现在中国市场对海外GDS的隔阂，早晚有一天会解除，只是不知道是何种方式。

2）低成本航空公司因素。国内没有太好的低成本公司市场环境，春秋现在应该也不承认自己是低成本公司了。而低成本公司的通行模式是自建ICS并且不接入GDS，春秋就不用中航信的ICS。现在东南亚、韩国的低成本公司在中国已经有一定运力。远程的低成本航空公司，目前还没有太好的成功案例。但如果中国低成本公司大大发展、欧美等远程低成本航司发展起来，会大大侵蚀所有中航信类公司的利益基础。

3）业态的根本改变：NDC/PSS、offer/order的发展对中航信利益基础的侵蚀

业务必然发展和变化，但变成什么样子，无人能预测。这个部分内容，太行业特性，可能会引来雪友中业务人员的讨论，参详，碰撞思维。对于投资中航信的雪友，中长期有用，但短期，无用，或者无太大用处。

NDC，new distribution capacity。PSS，Passenger service system。这是一件事的两个方面。民航的IT系统建设的很早，架构很传统，交易和服务，本质上是基于报文体系的通讯，到今天，SITA这样通信服务商还在，业务专线也在用。信息化了，但不够互联网化。旅客订座PNR（Passenger name record）来记录订座和服务需求，并在GDS/ICS和离港旅客服务系统、参与运输的联运航空公司之间传递基本服务信息；用电子客票来作为旅客的运输交易凭证，用电子杂费证（EMD）记录行李、选座等杂费费用交易支付情况……客舱、配餐、地面服务使用这些信息的方式也是报文方式。但由于旅客需求和产品的复杂，交付的便利和安全，XML对报文模式的颠覆可以带来数据承载量、系统之间交互的巨大变化。这是NDC的本质，建立新的统一的产品体系交互标准。目前看，可能不够成功，不够统一的NDC，原来报文体系下积累的很多跨系统重构，过于复杂，利益主体也过于复杂，导致进展远远慢于预期。PSS是改变航空公司目前各个系统之间的布局，不可能是把各个系统推倒重来，更多是改善系数之间的功能定位重组、信息交互传输……可能也会带来业务流程再造。以前，航空公司的数据都是以航班/座位、客票、PNR为形式，以航空公司业务系统的视角布置的，便利业务的处理、系统间的互通。offer/order，理想来说，是要以旅客为中心组织各种信息数据，重塑航空公司的内部系统，并改变上下游服务商、分销合作者。

NDC目前看有比较明显的影响了，PSS建设上，很多航空公司也取得了进展，可能更深入的改变业态。在线代理人OTA和航空公司直销的线上化发展，既是原因，也是结果。与原来旅行社人工操作发起操作、报文传递、系统解析回复、记录交易、交付旅客相比，系统应付各种操作压力不大，是逐步线性提升的。而现在，由于线上交易的电子化和平台化，XML相对报文模式，信息交互是无限的、系统能力才是各种可能的操作的上限，会创造航空公司营销和服务的各种可能。

以上种种，会如何彻底改变ICS和GDS的能力。比如，为了运价展示的准确和有竞争力，很多销售前端，无论是航空公司的，还是OTA的销售系统都要对航班、价格、产品等做大量的预查询，来优化价格座位缓存，既保证旅客查询结果的准确，又不至于每个旅客查询都去直接触发对航空公司库存和产品的搜索。尤其是OTA平台类旅行社，国际旅行的搜索，比如某一天上海-伦敦的单程，可以提供中转、转机的航空公司航班，可能是几十个航空公司的上千个航班的组合，每个航班或航班组合，可能有十几个不同的价格，还有行李、选座、休息室、客舱wifi、积分累积、退票费、改期费、餐食等种种差异，这种搜索不可能是实时访问库存的。而在PSS/NDC,offer/order场景下，传动的GDS模式必然不是主流了，但是否能完全绕开几个ICS/GDS服务商，没有标准答案，但大概率，很多一部分的机票销售，不再是传统GDS模式了。中航信、amadeus、sabre等等服务商、航空公司的PSS系统服务商（不仅仅是ICS服务商）的水平、能力，航空公司面临的监管环境和市场参与者博弈，上下游渠道的技术需求和市场地位，变数太多。比如，国外比价引擎的发展，可能将旅客的流量入口从OTA抢走，中国的头部OTA能一直享受市场地位带来的收益么？航空公司的offer/order的发展，是否让旅客觉得直接向航空公司询价才是最好的体验？虽然没有好的垂直机票搜索引擎，但AI会把这件事做的比垂直搜索引擎更好，改变旅客的流量入口？

目前，很多航空公司大力推广NDC的API直连OTA和各类机票销售渠道，这确实绕过了GDS，亚太区域的航空公司相对慢一些，欧美航空公司也不是所有人都激进，所以GDS业务，尤其中航信，受到的影响还不大。但长远来说，是个很大的风险，会重构中航信这类公司、尤其GDS业务的盈利模式。