林清轩孙来春：上市不是终点，而是刚走到山脚下
“上市不是爬到山顶插一面红旗，而是走了很久，抬头一看，发现自己来到了山脚下，可以爬山了。”
2025年12月底林清轩完成港股上市后，我们于1月初见到了林清轩创始人孙来春，他如此形容这一“里程碑”事件。
在外界看来，2025年12月30日林清轩登陆港交所，是一个典型的消费品牌的“里程碑时刻”；但在孙来春眼中，它并不是终点，而是一次更长周期里的角色切换——从一家有限责任公司，走向必须对公众负责的上市公司，更大的压力也随之而来。
从2003年用一锅手工皂开启创业，到砍掉100多个SKU、死扛线下、穿越疫情，再到今天完成上市，林清轩走过的并不是一条顺风顺水的成长曲线，而是一段被反复“压力测试”的品牌路径。
“这二十多年来，林清轩在5个周期中，都差一点儿就要‘挂’了。如今，林清轩完成了上市，但其实更高的山刚出现在眼前。”在孙来春心中，新的增长和发展号角也已经吹响。
在新一期「品创100人」对话中，iBrandi品创创始人Ivy与林清轩创始人孙来春也跳出了上市节点本身，聊了聊关于品牌的，一个更长期的问题：一个中国品牌，究竟是如何在23年中，一次次做对关键判断，并走到今天的。以及，林清轩的下一步是什么？
iBrandi品创 Ivy：去年12月30日，林清轩完成了上市。借着这个节点，和您聊聊自创业以来状态、心态与感受，这也是「品创100人」的初衷，去挖掘品牌创始人背后的故事。
首先，我们还是从上市开始聊起，半个多月过去了，心态和感受如何？
林清轩 孙来春：2003年，从一锅手工皂开始，林清轩至今已经走过了23年，我一晃也有53岁了。如果回顾我自己在美妆行业这三十年来的时光，我大概经历了7次创业“失败”，且在5个时间周期中，都差点儿破产。
如果用一句话形容这条路，不是“风风光光”，而是“连滚带爬”。
虽然25年的年末我们在香港主板完成了上市，但我觉得那只是一个里程碑，代表我们从一家小型有限责任公司，切换成一家公众股份公司。这并不是什么高光时刻，反而是一个压力与责任感陡增的时刻。
在我看来，上市，不是爬到山顶插一面红旗，而是走了很久，抬头一看，发现自己终于来到了山脚下。
iBrandi品创 Ivy：更高的山在眼前。
林清轩 孙来春：对。千辛万苦穿越沼泽、泥泞和丛林，终于来到山脚下，一抬头，可以开始准备爬山了。所以，在我看来，上市更像是为林清轩吹响了新的增长和发展号角。
iBrandi品创 Ivy：2003年创业的时候，会想过有今天吗？
林清轩 孙来春：肯定没有，如果当时我就预测到会有今天了，那我当时得多厉害啊。而且，很多的创业故事都有一个“浪漫”的开始，比如想为家人打造一款健康或是足够好的食物，或是为太太的喜好做一支口红。
但我没有这样故事。当时我代理了一个海外美妆品牌，在全国也开了好几十家店，但是2003年，我们都知道那一年中国发生了什么。非典时期，那家海外品牌撤资了，这意味着，我还有店，但我没货可卖了。
也就是在这一刻，我决定创立林清轩，成立一个属于自己的品牌，要自己掌握品牌的命运，而不是把决定权放在别人手中。
iBrandi品创 Ivy：林清轩为什么是从一块手工皂开始的？
林清轩 孙来春：当我决定创立品牌的那一刻起，我就给自己规划了一个产品维度，或是说标准：天然、安全、有效。我想做天然护肤品。
确定后，我就把这六个大字写好并贴在了我的电脑旁边。直至今日，这三个词依然可以称其为我们的产品标准。
确定成立属于自己的品牌后，我就经常在各地走走看看，然后就发现“天然皂”这个产品，是用天然油脂和碱熬出来的，既符合我的标准，同时使用的场景也很多，于是就开始自己在家里研究，自己做。
我记得很清楚，当年就是在家里用电饭锅熬了一锅手工皂，那就是林清轩最早的产品雏形。那口锅现在还在我家里，我留做纪念了。
随后其实就是我找到联合创始人，一步步开始研发产品、打造品牌的故事了。
iBrandi品创 Ivy：怎么能在2003年，就笃定了“天然护肤品”以及那六字方针？
林清轩 孙来春：一方面是我做海外代理时候的经验，天然护肤品是一个具备长期性的赛道；另一方面，仅仅有“天然”还不够，还要有效和安全。尤其是在那个年代，市面上很多护肤品都会添加化学成分，虽然短期可以见效，但依旧会存在安全隐患。
再加上我本是医药相关专业出身，所以也对安全十分看重——天然、安全、有效就这样确定下来了，并沿用至今。
iBrandi品创 Ivy：如果现在简单回顾下这23年，大概经历了几次比较重要的关键节点？
林清轩 孙来春：至少五次。
第一个关键节点，是我决定做天然护肤品，并将品牌名确定为林清轩。与之同步的是，产品原料我们也确定用是芦荟、小红橘、茶花这些中国本土的特色原料。
第二个阶段，我更加笃定我们的产品一定要有强功效。2012年我“遇见”了山茶花这个原料。当时，我心里就已经给这个原料打了90分+，这个原料，让我第一次有了惊艳的感觉。
2012年3月份左右，我去福建永安。那次出行本来只是一次普通的旅行。正好我也有一位老同事，家就在福建永安，我去也去他们家看了看当地的客家文化。
但那天我其实状态不太好，有点儿口腔溃疡，手也有点过敏，都被自己挠破了。然后他妈妈从抽屉里拿出一个旧瓶子，里面装的是老茶籽油，让我往嘴里涂一点，手上抹一点。
我当时也就向她仔细了解了这款“产品”，她说这是老的山茶花籽油，客家人千百年来都用这个东西。小孩儿的红屁股用这个抹一抹会变好。
说者无意，听者有心。我当时就意识到，这个原料会非常有价值。我把那一瓶油带回去做化验，发现不饱和脂肪酸含量在85%到90%之间，发现了角鲨烯、茶多酚，还有很多抗氧化成分。
一些文献和论文的观点也引起了我的注意。细胞有自噬功能，能清除老化、损坏的细胞，一篇研究指出，说山茶花提取物可以加速细胞自噬。
我把这两件事联系到了一起，随后立刻成立了相关项目组，700多天，两年多的时间，我们做出了第一代山茶花精华油。
iBrandi品创 Ivy：第二个关键节点，是山茶花这一原料的发现与使用。
林清轩 孙来春：对，自此开始，林清轩也开始围绕精华油，进入一个新的产品阶段。
iBrandi品创 Ivy：从第一代精华油问世到现在，已经迭代到第五代了？迭代过程中，比较关键的课题是什么？
林清轩 孙来春：是的，围绕“精华油”这个方向，我们一直在进行研发与迭代，而在这一过程中，一个非常重要的课题是要把“油”做得不油。如果油是黏糊糊的，其实没有人愿意用。
iBrandi品创 Ivy：那么，这个问题，是怎么被解决的？
林清轩 孙来春：为了解决或是说做到“油”而不油，我们找了很多位科学家进行相关研究。
“在和一位上海交通大学教授吃饭的时候，我们正在开酒，他提到，说实验室里可以合成100%的酒精，但合成不了茅台。因为茅台的风味，来自于特定环境里的微生物发酵。于是我就问他，油能不能发酵？他说理论上可以，但必须找到合适的菌。发酵之后，油可能会变得更轻薄。”这句话对我启发非常大。
后来，在第三代精华油中，我们真正找到了发酵技术。——这也是林清轩非常重要的一个节点，让我们进入到“细胞级抗皱”的阶段。
这是林清轩的专利技术，我们和上海交通大学细胞与基因研究院成立了联合实验室，并把一个天然来源的原料，通过发酵、酶切、反胶束等技术处理，让它真正达到细胞级抗皱。
iBrandi品创 Ivy：这是林清轩的第三个关键阶段和决策？
林清轩 孙来春：这是林清轩发展的关键阶段，但不是关键决策，真正“要命”的一个阶段和决策是“我把当时林清轩的100多个产品线全部砍掉，只留下了山茶花精华油”。
iBrandi品创 Ivy：直接不要了？
林清轩 孙来春：对，100多个sku全部砍掉。弱水三千，只取一瓢，我们当时决定把所有资源集中到山茶花油这一件事情上。
与此同时，我们还砍掉了一部分偏下沉的门店，只聚焦中高端渠道。现在回忆起来，如果你再问我还敢不敢做这个决定，我可能会回答不敢了。
iBrandi品创 Ivy：为什么你现在会把这个决定形容成是“要命”的？
林清轩 孙来春：砍掉sku的同时，我把一些偏下沉的门店也砍掉了。那时候我只聚焦两件事：做好山茶花精华油，聚焦中高端市场。
从2016年开始，这个决策也给公司带来了巨大的挑战。我们大概用了三年的时间，直到2019年才慢慢缓过来，在中高端价格带站稳脚跟，并重新收获了一批认可林清轩产品和定位的新用户。
iBrandi品创 Ivy：2019年林清轩“恢复”过来了，但问题是，2020年左右，下一个黑天鹅事件就来了。尤其是，对林清轩挑战应该很大？你们那个时候应该是只聚焦线下的阶段。
林清轩 孙来春：对，300多家线下门店，和几乎没有任何电商能力，林清轩直接进入了至暗时刻。说实话，那时候林清轩真的差点儿就“挂”了。
iBrandi品创 Ivy：当时心态如何？
林清轩 孙来春：当时我们完全懵了，一系列事件都发生的都太突然了。那时候摆在我面前的就两条路：一条是关店、降成本、转电商；另一条是坚持线下，同时快速补齐线上能力。
iBrandi品创 Ivy：如今看来，你选择的是更难的，第二条路？
林清轩 孙来春：对，因为线下门店很重要，我不能关店。只不过这个坚持同样让公司一度非常危险，我甚至差点变成“老赖”。
iBrandi品创 Ivy：疫情其实持续了很久。
林清轩 孙来春：对，那个时候我也没想到，2020年不是最难的，2021年、2022年比2020年还要难。
2021、2022年，就上海来讲，至少有4个月的时间是完全封控的状态。不过对于我来讲，我也知道，那种状态下，你抱怨是没有用的，只能改变自己。
也正是这场灾难，倒逼我们完成了转型，让林清轩从“只能线下生存”，变成“线上线下都能生存”。
孙来春第一次直播
我常用的一个比喻是：就像一条鱼，被浪打到岸上，没有水了，你要么死掉，要么把鳃变成肺，把鳍变成爪，重新活过来。
大多数企业都死掉了，但林清轩活下来了。
iBrandi品创 Ivy：封控期间坚持不关线下店是林清轩的第四个阶段，“把鳃变成肺，把鳍变成爪，重新活过来”是林清轩第五阶段的开始？
林清轩 孙来春：是的，2021、2022年这两年，说我们努力也好，或是被倒逼也可以，但这两年，林清轩算是真正补齐了电商能力。
到2023 年，林清轩进入了全线快速增长阶段。那一年，我们实现了40%-50%的增长，营收大概在10亿元左右。
iBrandi品创 Ivy：不关线下店，在当时看来挺“危险”的，但现在回过头来看，线上+线下协同发展早就是大趋势了，而且线下对于企业也越来越重要？
林清轩 孙来春：我一直觉得，如果没有线下门店，很难真正形成品牌的体验和认知。
线下有两个特质是无法被代替的：打造品牌体验，也能够带来实实在在的业绩。不过当然，线上也一定要做，这是一个渠道红利。所以，这两年我们也一直在补齐自己的线上能力。
在我看来，现在所有的线上平台，都有一个非常典型的“二元属性”——既是媒体平台，也是带货平台。这种“内容与交易合一”的平台形态，在整个商业史上，其实是从来没有出现过的。
这意味着你可以在同一个平台里完成“种草”和“割草”，这是一个非常难得的时代特征，我觉得必须高度重视。
尤其是，最近我还观察到一个新的变化，就是线上和线下正在变得无缝衔接。比如本地生活、即时零售，这些表面看起来是线上行为，但实际上和线下门店是高度绑定、紧密结合在一起的。
所以整体来看，本地生活和即时零售，也都会是我们下一个发力的重点。
iBrandi品创 Ivy：上面的五个节点，听下来，确实也是林清轩从青涩走向成熟的过程，也克服了很多“成长”中的困难。那么，为何选择让林清轩上市？
林清轩 孙来春：一路回顾下来，我自己也很感慨。不知不觉，十多年就这么过去了。
聊到上市，其实我们并不是为了上市而上市。从公司发展的角度来说，上市只是一种工具，是为了支持更长远的发展。
我们当时的判断是，如果林清轩要继续往下走，只靠一家有限责任公司是不够的。尤其是经历了疫情，世界上前几个大型化妆品集团都是公开发行的，上市之后，企业的现金流和品牌都更抗打。
我希望林清轩能成为一个百年品牌，我也希望林清轩能成为世界五大化妆品集团之一。所以，上市，意味着我们可以有更强的现金流，可以吸纳更多的人才，甚至未来做多品牌孵化和并购也能有比较好的溢价能力。
iBrandi品创 Ivy：所以这么看来，你对林清轩上市后的规划和发展路径也很清晰了？上市确实只是一个新的起点。
林清轩 孙来春：是的，上市之后，我们给自己规划了一个“三步走”。
第一步，单品牌的高端化。
林清轩这个品牌，本身就是定位中高端护肤品的，我们希望把这个梦想真正做完整。在一个品牌中，做出多个旗舰级产品，而不是只靠一两款。
第二步，多品牌矩阵化。
想打造一个美妆集团，那你就不能什么都用“林清轩”来做，比如彩妆、男士、婴童、青少年护肤品，都应该有更专业、差异化的品牌。
所以，未来我们会通过内部孵化和外部并购，来形成多品牌结构。这也已经是一条早就被国际美妆集团们验证过的路径。
第三步，全球化。如果这三件事情能做成，林清轩才有机会，往“世界级化妆品集团”这个方向靠近。
iBrandi品创 Ivy：这是你给林清轩定的目标，你给自己定的目标是什么？全部都完成吗？
林清轩 孙来春：我给自己定的目标是，希望在我退休之前，能够把这三步中的大部分走完。至于能不能真的成为世界五大化妆品集团，那是后面几代管理者的事情。作为这一代创始人，我觉得重要的是，把空间打开，把路铺好。
iBrandi品创 Ivy：不过现在市场上给林清轩贴的标签是“港股国货高端护肤第一股”，你怎么看？
林清轩 孙来春：我个人并不是特别在意这个标签。在我心里，林清轩最重要的标签是：“以油养肤的开创者”。
iBrandi品创 Ivy：那回到行业本身来看，您怎么看这几年消费市场的变化？
林清轩 孙来春：最大的变化是，市场不再给“讲故事”的品牌太多机会了。
以前可能一个概念、一个包装、一个营销动作，就能把品牌推得很高，但现在不行了。现在的消费者越来越理性，他们会真正使用产品，会长期观察品牌。
在我看来，对品牌来说，最重要的不是追风口，而是把基本功打扎实。
iBrandi品创 Ivy：什么是不能丢掉的基本功？
林清轩 孙来春：产品、组织、对顾客的尊重。
首先，不管环境怎么变，产品一定要对得起消费者；其次，你要有一套能持续做正确事情的组织，而不是靠某一个人；最后，你不能把顾客当成一次性交易对象，而是一种长期关系的维护。
iBrandi品创 Ivy：从我们长期接触欧莱雅集团等国际美妆公司的经验来看，中国品牌要真正成长为全球化的大型品牌，非常困难。
您提出的三步走里，单品牌高端化本身就已经是一个极高难度的目标；接下来是多品牌矩阵化——
在 20 多年高度聚焦一个品牌之后，如何再孵化出更多品牌；以及最后的全球化与全球本土化，要在海外市场和那些已经有上百年历史的国际品牌正面竞争。
这些挑战，您是怎么思考的？又是如何提前做准备的？
林清轩 孙来春：非常好的问题。一个集团的发展，一定是有阶段和脉络的，步子迈得太大不行，但如果没有胆量去打开发展空间，也不行。林清轩这些年，其实选了一件难而正确的事情。
第一步，我们选择的是本土高端护肤品这条路。这件事本身，对科研、对人才、对组织，都是一个巨大的考验。
你会看到，连很多外资高端护肤品牌在中国市场都在下滑，但正是在美妆这个行业，中国品牌反而存在机会。
无论是家电、手机，还是新能源车，中国品牌都已经在做这件事了。林清轩做的，是补这样一个“本土高端护肤”的空位，这是我们的第一步战略。
我们先找最难的事情，把它干完。
当你把最难的事情做成了，接下来才有可能去复制成功经验——去孵化第二个、第三个品牌；当你内部孵化成功了，再去并购，成功率才会更高。
在我看来，多品牌管理，本质上不是钱的问题，而是能力问题。你要有管理输出的能力，有复制成功经验的能力，这些都是非常必要的基础。
在财报和招股说明书里，有很多东西是你永远看不到的。 你能看到产品结构、财务状况，但你看不到一个企业的组织能力和战略能力。
iBrandi品创 Ivy：所以关于林清轩的组织能力与战略能力，你有哪些思考？
林清轩 孙来春：这几年，我个人大概有30%以上的时间放在战略上，40%以上的时间放在组织建设上。反而和以前很不一样。以前更多关注某一个产品、某一个客户；但现在，我认为董事长最重要的工作，就是战略和组织。
战略和组织这两件事，如果我不亲自抓，是没有人可以替代我的。我现在的目标，是让这个组织成为一个有战斗力、有自我迭代能力的学习型组织。
举个例子，在人才培养方面，我们内部成立了「清轩书院」，围绕六项核心能力，搭建系统性的培训体系。2025年我们也设立了“100 位职业经理人”的培养计划，希望把他们训练成真正具备品牌操盘能力的管理者。
所有的战略，也不是老板拍脑袋拍出来的。我们有一套完整的方法论，基于“商业五看三定”， 结合上下游协同、外部洞察、消费者洞察，由高层团队共同讨论、共创共识，最终形成战略机会。
iBrandi品创 Ivy：听下来，思路很清晰，也很透彻。
林清轩 孙来春：在我看来，护肤品企业，至少要有三条“生产线”。
第一，生产高品质产品。
第二，生产人才。一个刚毕业的大学生，在你的组织里工作几年之后，能否成长为一个优秀的经营型人才？这条“生产线”，我本人和人力资源部门会一起承担责任。
第三，生产内容。也是我们现在和未来要重点关注的方向。
过去，企业可能只需要把产品做好就行了，但现在不行了。所以你会看到，我自己也在做创始人IP，我们团队也拍摄了大量的内容进行传播。如今，一个品牌公司，也必须具备自己持续生产内容的能力。
iBrandi品创 Ivy：如果让你回头看，这么多年里，真正让林清轩“跑通”的那一件关键事情，会是什么？
林清轩 孙来春：如果一定要选一件，那我会选——把创始人的权力关在笼子里。
林清轩创始人 孙来春
如果我只是想做一个小而美的品牌，做到一瓶山茶花油卖得很好，那我可能只需要有洞察力，再带着几个有执行力的人跟我一起干就行了。
但如果我想把企业做大，想做世界级的公司，我必须承认一个事实：我本人，会成为天花板。这个问题，也是我在最近三到五年里才真正想清楚的。所以我也开始开始采取了一些行动。
iBrandi品创 Ivy：比如？
林清轩 孙来春：我成立了一个内部的精英委员会，我们内部叫EMT精英委员会。这个委员会一共有7个人，我只有一票否决权，没有一票同意权。
iBrandi品创 Ivy：但一票否决权的权力没有一票同意权的大？
林清轩 孙来春：对。一票同意权意味着，我同意这个产品上，这个产品就上；我同意这个包装，这个包装就用；我同意用这个人，这个人就进来。那样的话，整个组织都围着我转。
但现在，我只能在我认为“绝对不行”的时候，使用否决权。其他情况下，我必须尊重集体决策。我相信，集体决策的成功率远大于个人决策的成功率。
个人拍脑袋，错误率可能高达50%；但集体决策，成功率一定更高。这是我这几年最重要的一次自我革命。
iBrandi品创 Ivy：回到今天这个时间点，您觉得林清轩走到现在，真正做对了哪些事情？
林清轩 孙来春：三件事情。
第一，坚定相信中国文化一定会崛起。我当时给品牌起名为林清轩，就是一个“中国名字”，这也是我以前用过的一个笔名，代表的是一种中国意境。当时其实有很多人反对我起这个名字，但现在回头看，我觉得这件事是做对了。
第二，坚定选择了中国本土的特色植物。我在做产品的同时，也能够带动农民一起增收，能够让青山绿水变得更加清澈。从立意到立项，我都觉得这件事情是对的。
第一代精华油—第五代精华油产品迭代
第三，坚定去开创新品类。
林清轩不是模仿去西方大牌，没有沿着他们已经定好的范式，跟在他们后面走，而是勇敢地用中国的原料、中国的定义，去创造一个新的品类——精华油。这是让全球来模仿我们，而不是我们去模仿他们。
在我看来，这三个坚定非常重要，也正是这三件事，一直给了我一种很强的内在信心。
iBrandi品创 Ivy：如果让你用一个词来形容林清轩的“性格”，你会用什么？
林清轩 孙来春：坚韧。
山茶花是在冬天、在下雪的时候也能开花的。很多消费者从十几岁开始用我们的产品，用到结婚、生子，甚至母女一起用。在我看来，护肤品不是追逐流行，而是要成为可以被长期信任的“经典”。
iBrandi品创 Ivy：如果用一句话给年轻创业者一个建议，你会说什么？
林清轩 孙来春：不要急着证明自己。
很多创业者一开始就想赢、想快、想被看见，但真正能走远的，往往是那些愿意在一段时间里默默把事情做对的人。
创业不是一场短跑，而是一场非常漫长的马拉松。
以及，我理解的长期主义，并不是慢，而是愿意为长期结果承担短期压力。你要接受很多阶段性的不舒服、不确定，甚至被质疑。但如果你认定方向是对的，就要敢于在一个周期里坚持下来。
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