挚文集团-MOMO-2025年第三季度业绩电话会议纪要
01
—
中金互联网团队
一、公司业务回顾与展望
1. 3Q25财务表现和核心战略
第三季度我们面临外部挑战，但通过团队协作仍在用户规模与财务表现上取得良好成绩。接下来我将从财务表现开始，汇报战略目标执行情况。2025年第三季度，挚文集团总收入26.5亿元人民币，同比下降1%。其中国内收入21.2亿元（同比下降10%），海外收入5.35亿元（同比增长69%）。经调整运营利润4.04亿元，同比下降11%，利润率15.2%。
2025年核心战略重点包括：1）陌陌方面，保持现金牛业务生产力，维护健康社交生态；2）探探方面，提升匹配体验，构建高效盈利商业模式；3）新业务方面，强化海外市场布局，通过品牌矩阵打造长期增长引擎。
2. 陌陌主APPs情况
在陌陌APP，我们认为健康社交生态是现金牛业务可持续发展的基础。因此产品重点优化聊天体验，为用户创造更佳聊天场景与工具。上半年全面上线自主研发的AI问候功能后，数据显示用户私聊频次已实现提升。事实证明，过去一年我们探索利用AI技术升级社交聊天工具的路径是可行的。第三季度，我们基于前期测试更新了AI聊天助手模型。该模型经过优化后能更好地适应用户偏好和聊天风格，从而促使更多用户在对话过程中采纳AI助手提供的内容建议。 我们已加大该功能的曝光度以提升平台渗透率，让更多用户体验其价值。AI系统模型的优化配合平台推广显著改善了女性用户的使用体验，推动多项用户互动指标实现环比增长，包括微信互换率、深度聊天率及关注行为等。
在用户获取方面，我们根据投资回报率动态调整渠道预算分配。尽管转向利润导向的获客策略导致整体用户规模同比有所下降，但通过削减负收益的获客支出有效提升了整体盈利能力。截至第三季度，渠道投资缩减对付费用户的影响已逐渐消退。我们在音频聊天室推出的多项新礼物功能推动付费率提升，使季度付费用户数环比增长20万，达370万。
虽然用户规模同比有所下降，但陌陌的社交根基依然稳固。这得益于产品升级和推荐算法优化带来的体验提升，用户参与度在健康的社交生态中持续增长。根据QuestMobile《2025男性消费市场洞察报告》显示，陌陌作为成立14年的社交品牌，已成为30-40岁男性用户的首选平台。这充分证明陌陌在高消费力用户群体中建立了强大的品牌忠诚度，这种宝贵资产将持续为公司创造长期价值。
关于陌陌现金牛业务的盈利能力，第三季度陌陌增值服务收入达17.9亿元人民币，同比下降11%，环比下降3%。正如上季度所述，6月底出台的新税收政策及部分地区税务部门的执行力度，确实影响了平台上部分主播和机构的运营重心，导致音视频场景收入显著下滑。为缓解供给端压力，我们于8月推出新的收益分成政策，为受税收政策影响的主播和机构提供适当补贴。该政策虽产生一定积极效果，但短期内仍无法完全抵消税收政策带来的负面影响。
3. 探探App情况
截至第三季度末，探探付费用户数为70万，与上季度基本持平。去年产品升级造成的付费率压力在第二季度试点规则全面实施后已完全释放。第三季度，团队通过调整变现策略推动付费率小幅回升。探探国内业务第三季度收入1.5亿元人民币，同比下降15%，环比下降5%。收入下降主要源于付费用户数减少，但用户人均消费额同比显著增长25%，环比增长5%。
在产品层面，我们持续贯彻优化女性用户体验的战略：为新注册女性用户优化初始推荐池以提高匹配质量；为高吸引力女性用户提供更多元化的推荐组合以丰富匹配选择；并实施过热保护机制，防止过度匹配影响现有互动质量。同时，我们通过调整曝光集中度优化了男性用户推荐规则。这些女性用户体验的改进及新用户推荐算法的优化，推动多项关键用户指标实现环比增长，包括首日留存率、人均匹配次数及新用户日活跃数等。在变现层面，我们推出无限匹配特权包等基础产品，填补低阶会员服务的空白。在算法方面，我们适度提升高潜力付费用户的匹配率以促进转化。尽管获取高质量用户群体导致单用户获取成本环比上升，但新版会员体系重组结合算法优化推动人均消费增长，使渠道投资回报率创下新高。
在用户规模和收入承压的情况下，该业务仍实现同比和环比显著盈利增长，为针对亚洲用户的定制化交友产品探索创造了更大空间。
4. 海外应用
第三季度海外收入达5.35亿元人民币，同比增长69%，环比增长21%。海外收入占集团总收入的20%，去年同期该比例为12%。本季度海外收入增长主要来自中东和北非地区的音视频社交产品，其中Yaahlan和AMAR通过提升产品功能、优化本地化运营及加强渠道合作，推动付费用户数和用户人均消费额稳步增长。
在用户获取方面，上半年我们经历了用户获取成本的快速上升。为控制新产品渠道投入，我们放缓了营销力度，并尝试寻找可扩展且能平衡投资回报的解决方案。第三季度，我们的渠道策略初显成效，因此适度增加渠道投入以刺激收入增长。同时，我们在中东和北非地区最大的音频社交产品Soulchill优化了营销策略，提高高价值国家的投资比例，实现收入与利润双双增长。除这三款音频产品外，我们近期开始测试将音视频社交娱乐产品扩展至其他高潜力地区，如海湾国家和日本，希望未来能成为集团的新增长动力。
除中东地区的音视频社交产品外，海外业务的另一关键板块是交友产品。我们专注于发达市场的交友产品也表现强劲，其中Happen在国际市场重拾增长势头。经过近一年的产品调整和品牌重塑，由新加坡团队在第三季度末推出的Happen现已登陆法国巴黎。该产品主要利用基于位置的服务，促进用户的线上至线下交友体验。至此，我们产品组合的版图正式扩展至欧洲，进一步丰富了海外交友产品的多样性。
我们相信，像Happen这样源自西方发达市场的高品质交友品牌，在亚太地区具有巨大增长潜力。过去，这类品牌常因资源有限和本地化专业能力不足，未能充分发挥其在亚太地区的潜力。我们希望集团能力与该品牌结合能彻底释放这一潜力。我们有足够的耐心和承诺，为中国及亚洲的年轻用户创造高质量的交友体验，并相信这一品牌将为集团未来注入新的增长动力
二、公司财务数据概览
1. 收入与利润情况
2025年第三季度总收入为26.5亿元人民币，同比下降1%，但环比增长1%。非美国通用会计准则下，归属于公司的净利润为4.045亿元人民币，相较于2024年同期的4.933亿元和上一季度的4.519亿元有所变化。若剔除一项一次性税务支出项目，净利润情况将有所不同。
具体到第三季度的主要收入项目：增值服务总收入为26.1亿元人民币，同比下降1%，环比增长1%。按地域划分，中国大陆的增值服务收入为20.8亿元人民币，同比下降11%，环比下降3%。这一下降主要归因于三个因素：一是针对部分主播和机构的税务审查分散了其运营重心；二是宏观因素导致的消费意愿疲软；三是探探付费用户数的减少。
海外收入为5.331亿元人民币，同比增长69%，环比增长21%。同比和环比的增长主要得益于我们丰富产品组合中多个社交娱乐及约会品牌的快速扩张。
2. 成本与费用方面的情况：
2025年第三季度非GAAP营收成本为16.5亿元人民币，去年同期为16.2亿元。本季度非GAAP毛利润率为37.6%，较去年同期下降1.7个百分点。下降主要由于两个因素：一是在税务审查期间，为缓解供给端压力，陌陌业务主动提高了分成比例；二是收入结构向海外市场倾斜，而支付渠道成本在海外收入中占比通常更高。
第三季度非GAAP研发费用为1.706亿元人民币，去年同期为1.854亿元，同比下降8%。这主要源于人员优化。非GAAP研发费用占收入比例为6%，去年同期为7%。截至季度末，公司总员工数为1386人，去年同期为1355人。研发人员占集团总员工数的比例为57%，低于去年同期的61%。
第三季度非GAAP销售及市场费用为3.359亿元人民币，去年同期为3.501亿元，均占总收入的13%。同比变化反映了中国大陆业务的成本控制策略（陌陌和探探均缩减了营销开支），这部分减少被海外应用的渠道投入增加所部分抵消。
第三季度非GAAP一般及行政费用为9100万元人民币，去年同期为8520万元，均占总收入的3%。
非GAAP运营利润为4.04亿元人民币，利润率为15.2%；去年同期运营利润为4.547亿元，利润率为17%。非GAAP运营费用占总收入比例为23%，与2024年第三季度持平。
3. 所得税费用：
本季度总所得税费用为6900万元人民币，实际税率为14%。在第三季度，公司计提了2450万元人民币的预提所得税。若不考虑该预提税，我们估计第三季度的非GAAP有效税率约为9%。
4. 资产负债表与现金流情况：
截至2025年9月30日，挚文集团的现金及现金等价物、短期存款、长期存款、短期投资及受限现金总额为88.6亿元人民币，相比2024年12月31日的147.3亿元有所减少。
现金储备的下降主要归因于三个因素：第一，偿还了总计44.1亿元人民币的银行贷款及其相关利息；第二，向股东支付了特别现金股息，总计3.46亿元人民币；第三，于9月支付了一笔3.56亿元人民币的预提所得税，此事宜在上次财报电话会议中已进行过沟通。
2025年第三季度，经营活动产生的净现金流为1.435亿元人民币。运营现金流与非GAAP净利润之间的差距，主要是由于支付了上述提及的预提所得税。
5. 关于未来业务展望：
我们预计第四季度总收入将在25.2亿元至26.2亿元人民币的区间内，相当于同比下降4.4%至0.6%。此预测基于以下假设：中国大陆业务收入预计将同比下降十位数中段到低段百分比，而海外收入预计将维持20%至30%的增长率。
请注意，此展望仅代表公司根据当前市场及运营状况作出的初步判断，未来可能发生变化。
三、Q&A
Q：最新税务审查进展如何？我们应如何评估这对利润率的影响？此外，能否提供更多关于海外业务利润率的细节？因为看起来其他公司似乎没有面临类似的问题。
A：在第二季度末，税务部门推出了与灵活用工相关的政策调整，该政策于10月3日正式生效。这些调整主要影响我们音视频场景中的部分媒体主播和机构。在调整措施公布后不久，部分地区的税务机关即与当地机构联系，明确执行细节。这导致即使在政策正式生效前，供给端的运营积极性已出现明显下降，从而给陌陌应用带来了收入压力。
在第三季度，与同业相比，陌陌保持了相对较低的收入分成比例。得益于我们独特的社交属性，机构和主播愿意接受这一较低比例，同时仍能获得可观收入。然而，这一特点也使得部分机构在此次税务变动面前显得更为脆弱。为保护供给端合作伙伴的合理收入水平，我们在8月份为受税务变动影响最大的群体调整了收入分成政策。这一举措使得9月份的收入相较于7、8月实现了小幅环比回升。
然而，进入第四季度，随着税收政策调整的正式实施以及对机构合规性的监管趋严，我们观察到部分机构和主播面临更大压力。为部分抵消这一影响，我们进一步增加了对供给方的收入分成支持。这些额外的让利预计将使集团在2025年下半年的毛利率减少约1至2个百分点。
在收入方面，我们原本预期下半年国内收入的同比降幅将较上半年收窄。但基于第三季度的实际结果和当前的第四季度展望，这一改善程度未达预期。
作为中国最早的移动社交平台之一，陌陌保持了强大的品牌忠诚度。通过持续的产品创新和后端算法优化，诸如双向消息、深度聊天率和用户留存率等关键参与度指标在第三季度持续稳步改善。新场景的推出推动了付费用户数的稳定增长。这不仅反映了平台与用户之间连接效率的持续提升，也验证了陌陌坚实稳固的社交基础，以及在这一开放式社交领域内经过验证的创新能力和产品化能力。结合我们以利润为导向的策略及团队有效的成本控制，我们完全有信心陌陌将继续为集团贡献可观的利润和运营现金流。
Q：基于刚才提供的业绩展望，我们应如何看待2025年全年的收入走势？以及利润率的潜在变化趋势？
A：关于2026年国内业务的展望，这需要从我们给出的2025年全年业绩指引说起。根据我们目前对2024年第四季度及2025年全年的指引，预计2025年全年，包含陌陌和探探在内的国内业务收入，将较2024年出现较低的十位数百分比下滑。在2025年初，我们曾预期这一同比降幅将收窄至10%左右甚至略低于10%，但这一目标未能实现。原因是第三季度开始的税务审查对供给端产生了显著的负面影响，进而影响了收入，且这种影响主要集中在2025年下半年。
在我们的指引中，我们假设国内业务在2025年底的同比降幅大约在13%左右。如果以此作为年底水平，并应用正常的季节性规律推演至整个2026年，那么你可能会看到：在2026年上半年，国内收入可能仍将呈现十位数中段到低段的同比下滑。而进入2026年下半年，同比降幅有望自然收窄。这主要是因为负面税务影响的大部分集中在2025年下半年，为明年创造了更低的比较基数。
以上是从模型推演的角度看。但请记住，数学推算的结果总是会以某种方式受到现实情况的影响。基于您对2026年现实情况如何发展的判断，我可以强调三个需要您相应调整模型的基本面因素：
第一个因素始终是用户基本盘。 在这方面，无论是陌陌还是探探，目前都处于更佳的位置。正如大家所见，在经历了长期的下降后，陌陌的付费用户数在第三季度企稳并实现增长，我们预计这一趋势将延续到第四季度。这很大程度上得益于我们新增的长期用例，包括1对1音视频聊天。探探在花费了过去几年时间改善用户体验后，也正朝着正确的方向发展。因此，从基本面上看，平台是稳固的，我们认为这不是进入2026年时的主要风险所在。
接下来是第二个您需要考虑的重要基本面因素，即宏观环境和国内增值服务的消费意愿。 中国的宏观环境和整体消费意愿对我们来说仍然是最大的波动因素。如果消费意愿改善，我们的表现可能会好于基于季节性的模型预测；如果没有，您可能需要对预测进行适度下调。
第三个因素，是监管和税收环境。 过去一年，产品运营相关的监管相对稳定。近期的逆风主要集中在税收方面，因为我们调整了对机构的支付比例，以适应他们能在我们平台上保留的利润水平。我们需要关注这种调整后的稳定性是否能持续。
综合所有因素来看，如果以国内业务在2025年底大约13%的同比降幅为基准，并叠加正常的季节性规律进行推算，那么2026年全年（收入）可能会录得大约10%的同比下降。之后，您可以根据对经济或监管环境的判断，向上或向下调整这个预测，这就是目前关于2026年我能提供的参考视角。
Q：关于海外业务，第三季度看到海外收入同比增长69%，这比上次财报会上管理层提到的60%增长预期要好一些。能否请管理层介绍一下，是哪一部分业务的表现超出了预期？ 对于四季度的指引，海外业务大约是70%的同比增长，能否麻烦您拆分一下，这其中有多少是来自于我们原有业务的有机增长，又有多少是来自于新收购的Happn的并表因素？按照这个趋势发展下去，我们该怎么看待明年海外增速的情况？明年的海外增速，是否有机会完全对冲国内下滑的收入缺口？
A：三季度海外业务的绝大部分增量收入，来自于中东和北非地区的音视频社交业务，主要由两款新产品Yaahlan和AMAR驱动。我们评估音视频出海业务的核心绩效指标是投资回报率。今年年中，当我们加大营销投放时，发现渠道投资回报率出现下滑。因此，我们主动缩减了营销预算，计划待单用户获取成本下降或毛利率提升后，再重新加大投入。相应地，我们也调低了对这些音视频产品的短期收入预期。
第三季度，本地化团队通过持续优化产品玩法、深化与供给端的合作，在推动用户人均消费增长的同时，还降低了收入分成比例。这些努力显著提升了投资回报率，使得我们能够再次加大用户获取投入，从而带来了增长势头的加速。
除了中东的音视频产品，我们海外的约会产品组合在第三季度也表现稳健。值得注意的是，在由新加坡团队主导完成品牌重塑后，探探国际版已开始将用户迁移至其全新的产品版本。目前迁移进度符合预期，其收入和利润在近一年来首次实现企稳并重回增长。针对海外华人用户定制的产品功能和UI设计，为探探国际版深耕东南亚乃至更广阔的全球市场奠定坚实基础。
此外，我们一年前在日本推出的AI角色扮演恋爱应用，在收入方面也取得了显著进展。我们预计，随着集团在AI模型上的持续升级和产品的不断成熟，该产品对海外收入的贡献将稳步增长。
在并购方面，我们于9月完成了对法国约会品牌Happn的收购。虽然其对第三季度的收入贡献有限，但预计将对第四季度的海外业绩产生更实质性的影响。
在讨论具体数字之前，请允许我补充几个投资者可能忽略的要点。首先，我想指出的是，我们的国际增长战略已经变得越来越多支柱化，这体现在产品组合和商业模式两个方面。从产品角度看，增长不再由单一引擎驱动。回顾2024年，海外业务同比增长约50%，而这几乎全部来自于社交产品。而在2025年，我们预计增长率将达到70%左右。虽然社交产品依然贡献显著，但2025年的另一个重要增长驱动力实际上来自于非社交品牌，这部分业务在2025年实现了近400%? 的同比增长，已成为我们海外业务的一大支柱。从商业模式角度看，我们也在实现多元化。海外业务正越来越多地由发达市场的约会和会员制模式驱动，这包括海外版探探、我们在日本的AI恋爱应用“米拉”，以及Happn和其他一些优质约会品牌。
展望2026年，我们预计海外业务组合将建立在三个大致权重相等的支柱上：第一个是社交产品，第二个是面向发展中市场的新兴社交娱乐应用，第三个则是面向发达市场的约会/会员制品牌。
我认为，如果看2025年下半年集团整体层面，我们预计收入将出现约2%?的同比下滑。如果不是税务问题对供给端造成严重冲击，第四季度的总收入本可能转为正增长。
目前，我还不能对2026年做出明确判断，但可以就海外组合中各部分的前景分享一些高层面的看法： 展望未来，Soulchill很可能将继续增长，不过随着基数扩大，增长率可能会放缓。但我想指出，存在一个重要的上行变量，即我们向直播业务和更富裕的增长市场（如海湾地区）的推进。历史上我们的优势在于土耳其和北非，若能成功打开海湾地区市场和直播业务，可能会显著影响社交产品在2026年的增长轨迹，甚至可能帮助其增长率企稳或重新加速。 非社交品牌明年应继续保持非常强劲的增长。结合约会/会员制模式的扩展，我们预计这些板块在进入2026年时将变得越来越重要。
Q：关于并购策略，公司在进行并购时会重点考虑哪些因素？例如行业、地域、收入和利润等指标。此外，对于收购的产品，我们是否会主动参与业务管理？
A：自2011年推出基于位置的社交产品陌陌至今，在过去的14年里，公司已从一家专注于中国国内市场日活跃用户增长的单产品公司，发展成为拥有十余个品牌、覆盖国内外多个细分市场和用户群体的多元化集团。 除了自主研发，自2018年起，并购也成为我们扩展商业版图的关键战略。无论是内部发展还是并购，我们始终专注于自身最核心的优势社交互动领域。近年来，随着国内市场增长放缓，我们将战略重心转向海外以寻求新的增长点。在不到五年的时间里，海外产品带来的增量收入已基本能够弥补国内业务的下降缺口。
我们对潜在的并购标的没有僵化的硬性要求。但观察我们迄今为止完成的收购，可以发现它们具备一些共性： 首先，我们必须充分理解并认可产品、团队及商业模式的价值，并且有信心能通过集团资源帮助其释放更大潜力。 其次，我们需要对其实现可持续盈利的能力抱有强烈信心。 第三，估值必须合理。
关于收购后的管理以及我们的参与程度，会因个案而异。如果原团队比我们更擅长运营业务，我们倾向于充分授权给本地团队，同时提供必要的支持。如果本地团队需要我们深度参与，我们也非常乐意投入日常的实操管理。 总的来说，我们对被收购公司的参与程度会因地制宜，而非遵循一刀切的规则。
Q：关于利润率和股东回报，管理层之前分享过，集团增长最快的海外音视频业务，其毛利率是比国内要低的，再加上陌陌近期对分成比例的调整，我们应该如何看待集团未来整体的毛利率水平？ 另外，海外很多项目目前也处于投入期，这是否意味着明年集团的利润水平会进一步下降，并影响到股东回报方面的决策？
A：目前要对2026年的利润率给出非常具体的预测还为时过早，因为我们现在业务组合比往年更加多元化，不同产品的利润率特征差异很大。但我可以分享几个方向性的要点，以帮助大家建立预期。
第一，关于国内业务。 您的判断是正确的。鉴于2025年下半年我们看到的情况，国内业务的毛利率很可能将下降几个百分点，并且这个年底的水平会延续影响到2026年。在运营费用方面，我们确实看到有进一步优化的空间，因此可以在运营利润层面抵消部分压力。但由于收入和毛利率双双走低，国内业务的净利润在2026年将继续面临下行压力。
第二，关于海外业务。 不同产品类别的利润率情况不同。单就各个产品而言，大多数海外产品随着规模扩大，其毛利率实际上是保持稳定或正在改善的。关键在于业务组合的变化：社交娱乐产品由于存在分成和收入分享安排，其毛利率较低；而订阅制和约会业务的毛利率则显著更高，因为没有分成成本。由于这些业务类别的增长速度不同，具体的利润率组合在现阶段还难以精确判定。
考虑到这些动态因素，目前最实际的方法或许是以2025年第四季度的水平作为基准。根据我们的业绩指引，届时集团的经调整毛利率应在36%至37%左右。进入2026年，会有一些力量推动其上升，也会有一些力量拉低它。在我们完成年度规划后，将会有更清晰的能见度，并在下一次财报电话会议中为大家提供更具体的说明。
关于集团层面的盈利前景，我们的海外业务仍处于投资阶段，但投资并不意味着我们会放松纪律，我们继续应用非常严格的投资回报率筛选标准，不会以牺牲盈利能力为代价来追求收入增长。在现阶段，我们预计海外业务在2026年可能无法显著抵消国内业务的利润压力，但同时，它也不会对集团净利润造成重大的拖累。因此总体而言，我们预计明年盈利能力会有所压缩，但这主要来自于国内业务，而非海外业务。
最后，关于股息和股东回报。 您说得对，特定年份的盈利能力是决定我们现金股息的一个因素，但并非唯一因素。除此之外，我们还会评估其他一些事项，例如潜在的并购需求和战略性现金需求。另外还包括流动性问题，以及资金从境内实体汇回控股公司的能力。此外，始终需要平衡现金股息与股份回购之间的考量。所有这些因素都将纳入董事会的决策过程。在我们最终确定年度计划后，会提供更明确的信息，但指导原则保持不变：即在确保我们有资源投资长期增长的同时，维持一个 平衡的资本回报框架。