Arista FY25Q2业绩会纪要
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Arista FY25Q2收入22.05亿美元（YoY+40.5%），超市场预期。AI网络部署推动增长，后端目标7.5亿美元进展顺利。全年收入指引上调至25%，AI收入预计超15亿美元。竞争环境稳定，差异化优势显著。云与AI融合及企业园区需求强劲。Velo业务互补性强，拓展MSP模式。纵向扩展市场增量显著，以太网迁移趋势明确。主权AI潜力大但尚未贡献业绩。Jericho4平台技术领先，支撑分布式AI发展。
Q2FY25要点：
经营活动：
AI 中心由横向扩展的前端网络和纵向扩展的后端网络组成。
纵向扩展的后端网络由高带宽、低延迟的互连构成，这些互连将单个机架内的多个加速器紧密连接，形成一个具有工作负载并行性的统一计算系统。目前，该系统主要采用 NVlink 作为计算附加 I/O，但公司预计未来几年将转向以太网或 UALink 等开放标准。
横向扩展后端网络是专用的主干网络，用于跨机架互连 XPU，旨在实现高带宽和低延迟，从而高效地并行处理海量训练模型。InfiniBand 正在根据 2025 年 6 月发布的超级以太网联盟规范快速迁移到以太网。横向扩展前端将后端集群连接到外部云、计算资源、存储、广域网和数据中心互连，以处理数据提取、AI 编排以及叶脊网络拓扑中的云流量。
公司设定的7.5亿美元后端AI网络目标正在顺利推进，并将从三年前2022年几乎为0的收入规模增长到今年2025年的量产部署，后端AI对Arista来说意味着增量收入和增量市场份额。
财务表现：
收入:22.05亿美元（YoY+40.5%，QoQ+10%），指引区间为21亿美元，市场预期为21.05亿美元；
GAAP毛利率65.2%（YoY+0.3pct,QoQ+1.5pcts）;
Non-GAAP毛利率65.6%（YoY+0.2pct,QoQ+1.5pcts）;
GAAP净利润8.89亿美元（YoY+34%，QoQ+9.3%）;
Non-GAAP净利润9.24亿美元（YoY+37%，QoQ+11.8%）,市场预期为8.31亿美元。
收入构成——按业务：
产品：营收18.77亿美元（YoY+32%，QoQ+10.9%），毛利率62%；
服务：营收3.28亿美元（YoY+23%，QoQ+5.0%），毛利率82%。
Q3FY25业绩展望：
收入预计为22.5亿美元，市场预期为21.21亿美元；
Non-GAAP毛利率为64%；
Non-GAAP经营利润率为47%。
2025年的年增长率从17%提高到25%；其中，预计到2025年，AI网络总收入将超过15亿美元
Q&A Q：如何看待当前竞争环境及公司差异化优势？ A：公司所处的行业一直充满竞争，无论是过去、现在还是未来，都存在如CISCO或其他特定网络供应商等竞争对手。
公司始终承认NVIDIA在InfiniBand及与GPU捆绑方面的参与，并也认可白盒设备的共存。从公司角度来看，竞争环境并未发生实质变化，仍是以往的态势，只是近期外界讨论声量有所增加。
公司理解部分客户在不同年份或季度的表现波动，这是市场对公司在Meta份额有比较多讨论的原因。但公司始终坚持创新和差异化，无论是在平台性能还是功能层面，均保持强劲优势。此外，公司在客户关系方面也具备独特优势。
公司所处的竞争环境没有变化，创新也未停滞，公司将通过实际表现回应外界的质疑。
公司提到云业务表现出色，是否部分源于前端升级速度超出预期，还是后端需求强于预期？ A：公司认为当前云计算与人工智能的部署正在趋于平衡，此前市场曾担心云支出有所放缓，更多关注点转向GPU集群规模。如今情况已发生变化，AI部署带来的流量模式与传统云流量存在显著差异，包括流量多样性、分布、精度、持续时间、大小和强度等，这些变化对前端云也产生了压力。
因此，公司未来将更关注云与AI融合后的整体拓扑结构，而非仅限于本地GPU连接。此外，AI集群建设成本高昂，企业通常会充分利用其资源，拓展至其他云环境。因此，近期增长中，除Velo外，云与AI以及企业园区业务均发挥了重要作用。
Q：Velo与公司传统的直销模式如何适配？是否计划通过Velo加强与MSP的合作？能否进一步说明？
A：公司与Velo在两个方面具有极强的互补性。
一方面，它填补了企业园区产品组合中分布式分支的空白，使公司能够通过传统的Arista渠道引入Velo的技术。这为公司提供了向现有园区客户交叉销售SD-WAN的机会。
另一方面，Velo拥有强大的MSP（管理服务提供商）模式，公司正在积极拥抱这一模式，不仅为了延续Velo的成功，更是为了将这一模式应用于整个Arista产品组合，借助Velo的知识产权提升合作伙伴的业务运营能力，并将MSP模式推广至Arista的所有产品线。
Q：请说明纵向扩展和横向扩展的区别，以及在扩展过程中需要哪些条件？流量模式是否更可预测、更容易管理？竞争格局将如何演变？这是否会带来更多的差异化机会，还是为白盒设备提供更多空间？
A：扩展是一种新的、独特的需求，随着人们构建越来越多的AI机架时变得尤为重要。当客户构建AI机架并希望在有限的功率下提升单个机架或集群的吞吐量和性能时，通常需要一种非常简单的互连方式。过去这种互连通常是PCIe Express或CXL，而现在越来越多采用NVIDIA的vLink技术，可以将XPU插槽中的系统板整合到IO中。这实际上已经不再是传统意义上的网络，而更像是后端到后端的IO连接。
公司认为scale up networks将是一个增量新市场，目前该市场主要位于计算网络架构内部，而公司尚未参与其中，但公司对博通发起的scale up Ethernet标准表示高度认可，并认为以太网作为传输协议将对公司和博通带来显著优势，任何一点份额增长对于公司而言都是增量机会。
此外，公司预计UA link作为一种新规范也将出现，并可能在以太网基础架构之上运行。
目前“scale up”市场仍以专有NVLink为主，公司认为从InfiniBand向以太网的迁移将在三到五年内发生，预计在“scale up”领域也将出现类似趋势。
Q：公司为何将全年增长指引从17%上调至25%？具体哪些市场或业务方向推动了这一变化？此外，公司是否认为这种更高增长具有持续性？
A：随着规模扩大，保持高增长的难度也在增加，但公司一直坚信可以实现中等两位数的复合年增长率，并希望未来多年能够持续保持这一水平。
年初给出指引时，管理层看到的是大量活动，但缺乏明确的订单确认，而到了八月，这种活动已转化为三大业务板块的订单确认。
在企业园区领域，公司表现尤为强劲，需求达到历史新高，虽然仍需等待产品交付周期，但这是公司近年来感受到的最强劲需求。公司目标市场总规模达250亿至300亿美元，并将在有线无线、物联网、细分市场、安全及零信任、零接触配置等方面获得认可，这一趋势在本年度上半年已显现。
其次，在人工智能领域，尽管失去了一位重要客户，但第五位客户仍然非常重要，且也极远超预期。公司仍有信心达到后端收入7.5亿美元的目标，全年AI收入有望超过15亿美元。尽管失去一位客户，但公司在四大主要客户中的业务活动依然活跃，同时企业级客户甚至一些新兴云服务提供商也开始出现，虽然当前规模较小，但整体呈上升趋势。
第三，公司注意到云计算本身也带来了增长动力，随着对网络后端性能、带宽和容量的压力不断增大，最终需要对前端云进行升级。因此，公司观察到越来越多的客户从100G向400G甚至800G迁移，这一趋势对公司业务产生了积极影响。
上述三方面因素共同推动了公司对本年度增长的预期。
请简要说明递延收入或订单增长的主要驱动因素，以及是否对业绩指引的上调有贡献？
A：公司递延收入的增长主要由新产品和新用例推动，特别是人工智能相关应用。这些增长反映了客户对长期解决方案的需求，部分订单周期为12至24个月。递延收入的增加有助于提升整体财务表现，但其波动性也受到订单规模的影响，公司不会根据递延收入情况提供指引。
2025年的情况与以往有所不同，在云计算方面，存在大量被推迟的项目，尽管这些工作不会立即落地，但最终会得到兑现。
此外，也有很多新的项目，涉及到新GPU的实验，包括GPU数量、位置、分布以及流量模式的变化，客户也在不断尝试新的GPU，每18个月更新一次。公司需要适应这种变化，并关注性能、高可用性以及自动化和可视化。这些工作具有较高的复杂度，且多为在现有系统上进行的改进。
因此，部分工作已持续一段时间，预计今年甚至明年仍将继续，这些被延迟的项目可能持续较长时间。
Q：关于2026年达到100亿美元营收的目标，公司目前的信心如何？有哪些因素可能推动该目标实现甚至超越？ A：2026年将是重要的一年，公司将在分析师日公布更详细的计划，目前不会披露具体的展望，但AI肯定是主要原因，公司计划在2026年实现100亿美元营收，比原计划提前两年完成目标。
Q：能否说明客户贡献结构是否有变化？ A：目前最大客户的支出增长显著，可以确认前两大客户的集中度可能达到10%以上。
今年AI巨头和云计算巨头预估将占收入的一半，而另一半，则是许许多多客户构成的。
Q：Tomahawk 6延期的影响？
A：Tomahawk 6已经在实验室里了，明年新产品会推出。
Q：客户对不同产品形态的偏好？ A：就正如汽车一样，竞争很激烈，也会出现一些白牌汽车，但最终消费者还是会支付额外的价值。
公司的营业利润率是公司价值和效率的共同体现，公司始终以正确的方式构建解决方案，并且始终保持高效。很难找到其他公司达到同等的效率，因此这并不是回答白牌与否的讨论，而是能否提供经济效率的问题。
未来公司的产品一定还会和白牌共同存在，始终会有一部分客户认同公司的价值和效率，客户也可以自己买便宜的设备回来安装，但就需要数百名工程师赖运维，而Arista只需要很少的团队来达到这点。
Q：VeloCloud业务发展方向及SASE模式的方向？
A：此外，公司注意到SD-WAN市场出现了分叉趋势。一方面，是单纯的网络安全需求，如加密、网络隔离和防火墙功能，公司可以满足；另一方面，则是更复杂的云安全需求，例如Zscaler或Palo Alto提供的解决方案，公司会与最佳选择的合作伙伴协作，不会试图成为自身不具备的能力。公司对分支基础设施的安全支持非常重视，其分支架构将作为SASE安全广域网的基础，并与合作伙伴共同推进。
SD-WAN不仅是SASE解决方案的一部分，同时也是分支网络的解决方案。随着越来越多的办公场所、零售店和图书馆等成为分支机构，公司需要为这些场景提供类似校园网络的微型解决方案，在这个情况下，VeoCloud将与公司的网络产品协同，发挥价值。
公司对这一发展路径充满信心，并将在部分领域选择合作，在另一些领域则加强自身集成能力。
公司对蓝盒模式的看法？
A：蓝盒产品仍然是公司战略的重要组成部分，未来几年内预计将逐步演进。
目前公司仍处于高速AI发展的阶段，因此相关能力尚未得到完全的构建，公司计划通过与白盒产品的互补和共存，提供蓝盒产品，可作为升级或更坚固的白盒产品进行交付。
Q：管理层提到即使第五个客户缺席，公司仍有望实现7.5亿美元的AI后端目标。这主要是由于现有顶级客户的集群规模扩大，还是部署时间有所调整？另外，此前提到的第四位客户进展较慢，目前情况如何？
A：目前已有两家客户接近或达到10万块GPU的规模，第三家客户也可能在近期达到该目标，而第四家客户起步较晚，预计将在明年达到该水平。此外，公司还拥有25至30家企业及Neo Cloud客户，虽然单个客户规模不大，但整体贡献显著，有助于弥补第五家客户的缺失和第四家客户的进度缓慢。
公司相信，随着这些客户逐步推进，将能够实现超过7.5亿美元的目标。具体表现将取决于实际交付情况。
此外，公司不再仅以GPU数量作为衡量标准，而是更关注本地化部署、分布式架构、多租户优化、集体库支持以及系统韧性等因素，当前项目复杂度已远超单纯依赖GPU数量的阶段。
Q：公司如何看待主权AI领域的潜在机会？该领域是否已对当前业务产生影响？未来是否会成为重要的增长驱动因素？
A：公司认为主权AI是一个具有潜力的市场，但目前尚未对当前业绩产生直接影响。
公司此前曾有一家主权客户未能达成合作，因此公司并未将主权AI纳入今年的业绩预期。不过，公司仍对该领域保持信心，认为未来几年可能会有更多发展机会。
目前，公司正在与一家主权AI云平台合作，该项目可能在2026年产生影响，并且是基于非英伟达平台构建的。该项目仍处于早期阶段，公司持谨慎乐观态度。
Q： Scale-Up 以太网TAM 产生增量作用？ A：目前尚不清楚。仅从端口密度和设备数量来看，机架内部与外部的比例大约是8:1或10:1。但从成本上看，差距并不大，公司会在9月份提供更详细的测算。
Q：NeoCloud的市场机会？是否会有后端的机会？
A：Neocloud基本上是后端和前端的组合，因此答案是肯定的。
Q：公司如何评价Jericho4平台的scale out能力？公司在分布式AI方面的技术定位和未来规划是怎样的？ A：这正是公司的核心优势所在，Arista是领先的scale out平台，7800等旗舰平台充分利用了虚拟输出队列、拥塞控制、边缘队列、缓冲等技术，这些功能在行业内尚无其他厂商能够实现。此外，该平台在广域网路由方面也表现出色。
因此，该产品是公司大规模运营中后端和前端的重要基础，长期以来一直作为核心工具使用。目前，公司在400G技术上已取得进展，并成功与Jericho4合作，公司期待未来推出800G产品，并继续在其他领域推进技术创新。公司预计R1、R2、R3系列将逐步演进至R4，在保持软件和平台架构一致性的前提下持续优化。