震坤行[ZKH.N]2025年第三季度业绩交流会概要
一、业绩概述
2025 年第三季度，震坤行（ZKH Group）经近四个季度业务优化调整后成效显著：成交客户数超 7 万家创季度新高，行业大客户与区域中小客户 GMV 及成交客户数均同比增长；GMV、收入与毛利基本恢复至去年同期水平，工作日日均订单量从 7 月的约 3700 万元提升至 11 月的约 5200 万元，增幅超 40%，且同比增长 20% 以上；总费用约 4.2 亿元，同比下降 14.49%，经调整净亏损约 1400 万元，同比大幅收窄 70%，净亏损率收窄至 0.6%，9 月实现单月盈亏平衡，预计四季度将达成季度盈利；三季度经营性活动现金流流入约 1 亿元，现金流状况持续优化。产品端，可售 SKU 总量超 1900 万个，新增 230 余万个，新增供应商 1200 余家；自主品牌 GMV 保持双位数增长，AI 技术应用覆盖多业务场景，人效与运营效率显著提升。
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二、会议内容梳理总结
（一）开场白
2025 年 11 月 20 日，震坤行召开 2025 年第三季度业绩交流会，会议由投资者关系负责人 Jin Li 主持，创始人、董事长兼 CEO Eric Chen 及 CFO Max Li 共同出席。会议明确可能包含前瞻性陈述，相关因素已在当日新闻稿中说明，同时将讨论非 GAAP 财务指标，具体定义及与 GAAP 指标的调节可参考业绩报告。
（二）整体业务企稳回升，盈利与现金流改善
业务增长态势：第三季度成交客户数突破 7 万家，创季度新高，为后续增长奠定基础；行业大客户与区域中小客户的 GMV、成交客户数均保持同比增长，客户结构持续优化。
订单与收入表现：工作日日均订单量从 7 月约 3700 万元提升至 11 月约 5200 万元，增幅超 40%，且较去年同期增长 20% 以上，公司明确已重回增长轨道。
盈利水平提升：总费用同比下降 14.49% 至约 4.2 亿元，费用管控与运营效率提升成效显著；经营亏损、净亏损及经调整净亏损均大幅收窄，经调整净亏损约 1400 万元，同比降幅达 70%，经调整净亏损率收窄至 0.6%；9 月实现单月盈亏平衡，管理层对四季度实现季度盈利充满信心。
现金流状况：三季度经营性活动现金流流入约 1 亿元，主要得益于亏损大幅收窄及应收账款、应付账款等营运资金管理的持续优化。
（三）产品与 AI 技术深耕，驱动增长与效率提升
产品布局：作为专业一站式工业用品（MRO）服务平台，公司拥有 32 条产品线，针对不同产品线制定差异化策略（部分聚焦精选，部分侧重品类与供应商拓展）。三季度在化学试剂、机加工、传动等品类新增可售 SKU 超 230 万个，总可售 SKU 超 1900 万个；新增供应商 1200 余家，以原厂供应商（OEMs）为主，进一步丰富产品矩阵，巩固一站式采购平台核心优势。
自主品牌战略：自主品牌是提升产品竞争力与性价比的关键举措，三季度上线超 600 个新品，涵盖安防、个人防护、工具搬运存储等品类，其 GMV 保持双位数增长，增速高于公司整体水平。公司目标将自有品牌占比从目前的 8% 逐步提升至 30%。
核心品类竞争壁垒：聚焦专业工业级 MRO 品类（备品备件、化学品、加工制造产品线），在工业润滑油、胶粘剂等化学品领域已构建完善供应链体系，包括 13 个专业化学品仓、3 个危险品专用仓及自营配送车队，形成从产品选型、末端交付到现场服务的一体化能力。三季度化学品产品线 GMV 实现双位数同比增长。
AI 技术应用与突破：技术布局：持续推进数据层与应用层 AI 基础设施建设，聚焦业务流程智能化与数据治理，AI 已深度融入物料梳理管理、产品选型推荐、销售转化、数据标准化、流程提效等全业务场景，成为降本增效、驱动增长、提升研发效能与增厚数据资产的核心驱动力。核心产品发布：在第八届中国国际进口博览会上，正式发布自研工业用品垂直领域 AI 大模型 —— 行家玲珑 AI 大模型（Expert Linglong AI Large Model）及智能体集合，标志着公司在 MRO 供应链 AI 应用领域迈出关键一步。具体应用成效：AI 智能工作台（AI Smart Workbench）作为核心应用，支持一句话创建订单、一句话开发票等 45 个流程场景的自动化操作，减少跨系统人工操作，显著提升流程效率与平台协同能力；三季度客服人效（以人均订单量计）同比提升 42%，采购人效同比提升 52%；AI 推品大脑（AI Product Recommendation Brain）实现精准产品推荐，自 2024 年四季度上线至 2025 年三季度末，累计创造增量销售额超 1 亿元；复杂场景下，300 行客户询价单处理时间从传统 3 小时缩短至 30 秒，准确率达 98%；年初至今通过 AI 优化定品模型与系统规则，平台自动竞品率从 11% 提升至 31%，降低人工介入的同时，提升商品上线效率与客户需求匹配精度。研发赋能：研发团队广泛应用 AI 编码工具，代码生成率超 15%，大幅提升开发效率。未来将以行家玲珑 AI 大模型为核心，围绕产品力、供应链与末端交付能力深化技术赋能，致力于以 AI 重塑 MRO 供应链生态。
（四）CFO 财务业绩详细解读
核心财务数据：GMV 同比微降 2.3% 至 26.2 亿元，总收入同比增长 2.1% 至 23.3 亿元，基本恢复至去年同期水平，表明业务优化调整带来的短期压力已基本缓解，未来营收增长确定性增强；成交客户数超 7 万家，创季度新高；自主品牌 GMV 同比增长 16.7%，占总 GMV 比重达 8.2%。
毛利率表现：整体毛利率保持健康水平，为 16.8%（去年同期为 17%）；经调整后毛利率同比提升 41.5 个基点至 14.9%。其中，产品销售 1P 模式毛利率同比提升 11.2 个基点至 16.2%（执行平台）、提升 223.8 个基点至 7.7%（GBB 平台）；市场模式（Marketplace）佣金率同比提升 47.5 个基点至 13.5%。毛利率提升主要得益于采购优化、高毛利自主品牌贡献及运营效率改善。
费用管控：总运营费用同比下降 14.4% 至 4.938 亿元，占净收入比重从去年同期的 21.6% 降至 18.1%。细分来看，人力费用 9.04 亿元，同比下降 9.8%（主要因员工福利及仓库租金成本降低）；销售与营销费用 1.459 亿元，同比下降 13.2%（主要因员工福利及差旅费用减少）；研发费用 4030 万元，同比下降 19%（主要因员工福利费用降低）；一般及管理费用 1.458 亿元，同比下降 17%（主要因员工福利费用降低、信用损失拨备减少及效率提升）。
亏损收窄：经营亏损同比收窄 69.3% 至 3230 万元，经营亏损率从 - 4.6% 改善至 - 1.4%；净亏损从 6200 万元收窄至 850 万元，净亏损率从 - 2.8% 改善至 - 0.4%；经调整净亏损从 6620 万元收窄至 1410 万元，经调整净亏损率从 - 2.9% 改善至 - 0.6%。
现金状况：截至 2025 年 9 月 30 日，现金储备达 19 亿元；三季度经营性活动净现金流为 1.055 亿元，去年同期为净流出 1.605 亿元，现金流状况显著改善。
（五）问答环节（原文翻译）
提问者：赵丹张（CCC）问题：根据公开信息，京东工业品（JD MRO）正在筹备港股上市，请问管理层对当前中国 MRO 市场竞争环境的看法？回答（Eric Chen）：京东工业品上市对整个行业的推动和发展是一件非常好的事情。像京东和震坤行这样的企业推动 MRO 线上化采购、一站式采购，能帮助企业更好地降低管理成本，这是时代发展的机遇。中国是全球最大的制造业国家，基于这一基础，理应培育出全球领先的 MRO 企业，不仅能服务中国本土制造业，还有机会走向全球服务全球制造业。在中国 MRO 市场，有不同类型的企业参与，甚至包括传统办公用品供应商。震坤行作为专业 B2B 服务企业，自创立之初就专注于工业品及 MRO 领域，定位为真正的专业级 MRO 企业，聚焦工厂核心的备品备件、化学品、加工制造等品类。我们在太仓建立了创新中心，深度参与产品研发、测试、选型、对比等工作，希望通过专业能力和技术提升服务客户。同时，我们自建自营仓库及末端交付体系，未来覆盖全国乃至服务海外的专业供应链能力，将是我们的核心竞争力之一。从市场竞争格局来看，整体趋势是逐渐趋于稳定。头部企业经过多年建设，优势日益明显，我们能够获取大量市场化中小型企业客户，就是供应链能力提升的有力证明。未来，震坤行将持续专注于专业 MRO 能力建设。
提问者：Leo Chang（德意志银行）问题：管理层提到公司将进入以盈利性成长为发展目标的阶段，请问公司过去未能盈利的原因是什么？在盈利与中长期发展投入之间，公司如何考虑和平衡？回答（Eric Chen）：震坤行的发展得到了大量投资支持，创业公司的发展会经历不同阶段。在创业早期，公司更关注现金流健康，将融得的资金主要投入基础设施建设和核心竞争力打造，这一阶段的亏损本质上是对核心竞争力建设的投资。目前公司正从早期以核心能力建设为主的阶段，进入依赖盈利、并通过盈利进一步强化核心竞争力的新发展阶段。一旦实现盈利，经营杠杆效应将愈发明显，核心逻辑是总费用率持续下降，销售额、毛利额（或履约毛利额）持续提升，进而推动盈利能力逐步增强，这与我们早期的发展规划一致。回顾过去四年财务业绩：2021 年亏损 9.1 亿元（大量投资阶段），2022 年亏损 6.3 亿元，2023 年亏损 2.9 亿元，2024 年亏损 1.6 亿元；2025 年预计全年亏损同比大幅收窄，且四季度有信心实现季度盈利。未来，公司 GMV 保持每年 15%-20% 的增长具有较高确定性。关于盈利与中长期发展的平衡，一方面我们将严控各项费用，提升运营效率，增强市场获客能力；另一方面，在保证盈利的前提下，持续推进核心能力建设相关投资，包括产品研发、数字化与 AI 研发、海外市场拓展等。最终目标是确保盈利的可持续性与盈利能力提升，同时保障长期可持续成长。
提问者：ROUCHENPAN（中信证券）问题：请管理层更新海外业务的最新发展情况和未来规划，包括美国本土市场拓展及服务中国企业出海业务。回答（Eric Chen）：震坤行的海外业务主要包括两方面：一是服务中国企业出海，二是在美国本土及欧洲市场开发业务。经过过去一年的测试，海外业务将进行适当调整：短期内将更加重视中国企业出海服务，这一业务投入有限且确定性高。三季度已完成多家中国客户在泰国、马来西亚、印尼、墨西哥等当地工厂的 MRO 采购交付，并完成这些国家的产品认证、清关等工作。欧美市场被判断为中长期布局领域，产品介入需要大量认证等准备工作，难以实现快速增长，因此公司将适当控制欧美市场的投入节奏。海外业务 2026 年的总体规划是实现盈亏平衡。
（六）结束语
管理层感谢所有参会者，本次交流会的网络直播可在 IR.ZKH 查看，如需进一步咨询，可通过当日新闻稿中的联系方式与公司取得联系。
三、附录：关键术语释义
MRO（Maintenance, Repair, Operations）：即工业用品，指工厂或企业在生产过程中不直接构成产品，用于维护、维修、运行设备及保障生产运营的各类物料，包括备品备件、化学品、工具、防护用品等，是维持企业正常生产经营不可或缺的重要物资。
GMV（Gross Merchandise Volume）：商品交易总额，指平台或企业在一定时期内所有订单的成交总额（包含未付款、已付款、退货订单），是衡量平台交易规模与市场活跃度的核心指标之一，反映企业业务覆盖范围与客户需求体量。
经调整净亏损（Adjusted Net Loss）：财务报表中对净利润进行非经常性损益（如资产处置损益、政府补助、公允价值变动损益等）调整后的亏损金额，剔除了非日常经营活动对利润的影响，更能真实反映企业核心经营业务的盈利状况，是投资者评估企业经营质量的重要参考指标。