Zoom视频通讯公司 (ZM.US) 2026财年第三季度业绩交流会概要
一、业绩文字概述
Zoom 2026 财年第三季度总营收同比增长 4.4% 至 12.3 亿美元（固定货币下增长 4.2%），超出此前指引高端 1500 万美元；其中企业营收同比增长 6.1%，占总营收的 60%，较上年提升 1 个百分点。在线业务平均月度流失率为 2.7%，与去年同期持平且处于历史低位；贡献过去十二个月（TTM）超 10 万美元收入的企业客户数量同比增长 9%，这类客户收入占总营收的 32%，同比提升 1 个百分点，企业客户 TTM 净美元扩张率稳定在 98%。
掘金握先机，关注@春华财智
非 GAAP 财务指标方面，毛利率达 80%，同比提升 117 个基点；非 GAAP 营业利润同比增长 11% 至 5.07 亿美元，超指引高端 3700 万美元，非 GAAP 营业利润率为 41.2%，同比提升 234 个基点；非 GAAP 稀释后每股收益（EPS）增至 1.52 美元，超出指引高端 8 美分，同比提升 14 美分。
资产负债表与现金流层面，递延收入同比增长 5% 至 14.4 亿美元；剩余履约义务（RPO）同比增长 8% 至 40 亿美元，预计未来 12 个月将确认 60% 的 RPO 为收入。经营现金流同比增长 30% 至 6.29 亿美元，经营现金流利润率 51.2%；自由现金流同比增长 34% 至 6.14 亿美元，自由现金流利润率达 50%，同比提升 11 个百分点。截至季度末，公司持有 79 亿美元现金、现金等价物及有价证券；Q3 回购 510 万股股票，耗资 4.14 亿美元，董事会还新增了 10 亿美元的股票回购授权。
业绩指引方面，公司上调了 2026 财年四季度及全年业绩预期：四季度营收预计为 12.3-12.35 亿美元，同比增长约 4.1%；全年营收预计为 48.52-48.57 亿美元，同比增长约 4.1%（中点）。非 GAAP 营业利润、EPS 及全年自由现金流指引均同步上调，全年自由现金流预计为 18.6-18.8 亿美元，同比增长约 3.4%（中点）。
二、发布会内容梳理总结
（一）开场与合规说明
会议由投资者关系主管 Charles Eveslage 主持，CEO Eric Yuan、CFO Michelle Chung 出席。财报、会议讲稿及财务亮点幻灯片可在 Zoom 投资者关系官网（investors.zoom.com）下载，同时提示了非 GAAP 财务指标的局限性 —— 其不可孤立看待或替代 GAAP 指标，且不同公司的计算方式可能存在差异，官网附录中有非 GAAP 与 GAAP 指标的调节表。
声明本次会议包含前瞻性陈述，涉及 2026 财年四季度及全年财务展望、业务趋势、宏观经济影响、市场地位、股票回购、市场拓展、增长战略及产品举措（含未来产品功能发布及预期收益）等。实际结果可能因风险因素（如新增客户 / 续约 / 升级需求下滑、行业竞争加剧、数据中心故障、网络基础设施问题、安全漏洞、全球经济与供应链波动等）与预测存在重大差异，公司无义务更新前瞻性陈述，除非法律要求，相关风险详情见最新 10-Q 季报等 SEC 文件。
（二）CEO Eric Yuan 的业务进展陈述
Eric Yuan 提出公司核心愿景是成为AI 优先的人际连接工作平台（AI-first work platform for human connection） ，并围绕三大优先级推进业务：
用 AI 升级核心产品推出AI Companion 3.0：新一代代理式 AI（agented AI），突破传统 “总结” 功能，可主动为会议做准备、跟进任务并推动工作落地，将 Zoom 升级为 “AI 优先的行动系统（AI-first system of action）”。该产品基于联邦 AI 架构（federated AI architecture），支持客户将 Zoom 模型与自有或可信第三方模型结合，覆盖会议、电话、聊天、白板及即将上线的网页端，实现 “工作场景全覆盖”。目前 AI Companion 用户量同比增长超 4 倍，印证市场对 “更智能、更无缝工作方式” 的需求。核心产品数据：Zoom Team Chat：月活跃用户（MAU）同比增长 20%，作为异步工作载体，结合 AI Companion 提供总结、创作工具与高效搜索，减少应用切换（app sprawl），提升工作连贯性；Workvivo：客户数量同比增长近 70% 至 1225 家，覆盖中型市场至财富 10 强企业；Zoom Phone：Q3 初突破 1000 万付费席位，年度经常性收入（ARR）实现中双位数同比增长，在金融服务、医疗健康领域斩获重要客户（如 Rothman 骨科、Platinum 皮肤科及某知名诊所），其统一平台、先进 AI 能力及医疗专属集成与合规工具，助力客户提升协作效率与患者护理质量。
推动新 AI 产品增长Custom AI Companion（定制化 AI 助手）：推出仅两个季度便实现规模化，获多家财富 200 强客户青睐。例如 Oracle（既是 Zoom Workplace 与联络中心客户，也是 AI 与企业技术领域领导者），通过部署该产品为全球员工打造 AI 助手，将日常对话转化为可操作洞察；Salesforce 也深化合作，新增 Custom AI Companion 功能。并购举措：Q4 同意收购 AI 招聘智能平台 BrightHire，将其 AI 驱动的招聘全生命周期能力（覆盖招聘各环节）融入 Zoom 协作平台，既强化协作功能，又切入 “招聘” 这一关键业务流程。
规模化 AI 优先的客户体验（CX）业务增长：CX 是 Zoom 增长最快的业务之一，2026 财年 Q3 ARR 实现高双位数同比增长（含 Zoom Contact Center/ZCC 与 Zoom Virtual Agent/ZVA），且仅推出 Zoom Contact Center 3 年便入选 2025 年 Gartner 联络中心即服务（CCaaS）魔力象限（Magic Quadrant）。AI 差异化与商业化：CX 业务中，AI 已成为核心竞争力与变现抓手 —— 顶级 10 个 CX 交易中有 9 个包含付费 AI 功能（如 Zoom Virtual Agent 虚拟座席、AI Expert Assist 专家辅助）。例如 SolarWinds、LegalShield、Bromcom 等客户选择 Zoom 替换碎片化传统系统，正是看重其 “Workplace+Phone + 联络中心” 的集成能力，以及 Virtual Agent 2 带来的运营简化与客户互动效率提升。
战略总结：公司通过 “AI 引领创新、平台拓展、稳健增长” 的清晰策略，在投入长期增长的同时，兼顾财务严谨性，实现高盈利与现金流，依托 “加速的客户采纳率 + 顶级企业合作”，将 AI momentum 转化为客户与股东价值。
（三）CFO Michelle Chung 的财务数据解读
营收与客户数据总营收：12.3 亿美元，同比增长 4.4%（固定货币下增长 4.2%），超出指引高端 1500 万美元；业务结构：企业营收占比 60%，同比增长 6.1%，较上年提升 1 个百分点；在线业务流失率企稳，Q3 平均月度流失率 2.7%，与去年同期持平；高端客户增长：贡献 TTM 超 10 万美元收入的企业客户数达 4363 家，同比增长 9%，这类客户收入占总营收 32%，同比提升 1 个百分点；区域表现：美洲营收同比增长 5%，欧洲中东非洲（EMEA）增长 3%，亚太（APAC）增长 4%。
非 GAAP 财务指标（剔除股票薪酬、并购支出、战略投资损益、诉讼和解金及相关税费）毛利率：80%，同比提升 117 个基点，主要得益于成本优化；营业利润：5.07 亿美元，同比增长 11%，超出指引高端 3700 万美元；营业利润率：41.2%，同比提升 234 个基点，源于持续成本管控与支出节奏优化；稀释 EPS：1.52 美元，超出指引高端 8 美分，同比提升 14 美分，受益于业务表现、成本管控、股票回购（反稀释）及股权激励管理。
资产负债与现金流递延收入：14.4 亿美元，同比增长 5%，处于此前指引上限，预计四季度同比增长 4%-5%；剩余履约义务（RPO）：40 亿美元，同比增长 8%，预计未来 12 个月确认 60% 为收入；现金流：经营现金流 6.29 亿美元，同比增长 30%，利润率 51.2%；自由现金流 6.14 亿美元，同比增长 34%，利润率 50%（同比提升 11 个百分点），增长源于收款流程优化与账单表现改善；现金储备与股票回购：截至 Q3 末，持有 79 亿美元现金、现金等价物及有价证券（不含受限资金）；在 27 亿美元回购授权下，Q3 回购 510 万股，耗资 4.14 亿美元，截至 Q3 末累计回购 3250 万股（耗资 24 亿美元）；董事会新增 10 亿美元回购授权，彰显对公司现金流与长期价值的信心。
业绩指引上调
（四）问答环节（原文翻译为中文）
提问者（Tyler Radke，花旗）：看到业务企稳且加速增长，利润率也在提升，非常好。想请教几个关于增长的问题：Q4 指引看起来很强劲，该如何看待其作为下一年增长的起点？我知道今年在线业务有提价，明年定价策略会如何？另外，目前增长接近 5%，长期要回到 10% 增长需要哪些关键步骤？回应者：首先，我们尚未进入 2027 财年指引的规划阶段，按 Zoom 惯例会在 2 月发布相关指引。关于你的问题，有几点可以具体说明：若未来调整定价，我们一定会清晰告知投资者；至于长期增长，核心驱动因素与我们一直强调的一致 —— 首先是流失率企稳，其次是产品多元化，最后是高端市场拓展（moving up market），这三大优先级也将是未来增长的核心聚焦点。
提问者（Michael Funk，美国银行）：企业客户净美元扩张率仍低于 100%，但有改善趋势。不过部分竞争对手提到 “后疫情时代席位收缩”，想请教：Zoom 的净美元扩张率压力主要来自哪里？是否也面临席位收缩？若有，预计何时扭转这一趋势，推动收入正向增长？回应者：很高兴看到净美元扩张率连续六个季度企稳，目前暂不提供拐点的具体时间，但可以说明的是：对于 Contact Center、Workvivo 这类带来新客户的产品，其收入贡献需要时间才能体现在净美元扩张率这一指标中；至于席位收缩，我们并未观察到它成为本季度的主要影响因素 —— 虽然个别客户可能存在席位压力，但整体宏观需求依然强劲。
提问者（RISHIGELIRI，RBC 资本）：Zoomtopia 大会后有提到并购，目前已完成的都是小型收购，未来是否会保持 “技术型小收购” 的节奏（以加速 AI 路线图），还是可能考虑更具转型意义的大型并购？回应者：我们的并购思路与此前一致，没有变化 —— 始终坚持 “战略契合、协同效应、财务合理” 三大原则，通常以中小型投资为主（比如 Bonsai、BrightHire 这类规模），确保收购后能高效整合并落地价值。目前没有大型转型性并购的计划，未来也会继续保持 “谨慎评估、精准切入” 的风格。
提问者（Josh Bear，摩根士丹利）：恭喜业绩超预期。想深入了解三大增长业务 ——Zoom Phone（ARR 中双位数增长）、CX（高双位数增长）、Workvivo（快速增长）的可持续性，能否分别说明各业务的增长逻辑与长期潜力？回应者：首先补充说明，我们近期微调了三大优先级的表述，核心是突出 “AI 贯穿始终” 和 “业务聚焦”，本质与 Eric 提到的一致，借此可以回答你的问题：第一，用 AI 升级工作场所 ——Zoom Phone 突破 1000 万席位、ARR 中双位数增长，且 AI 在成交中的提及率越来越高；企业端流失率连续五个季度下降，在线端流失率创历史新低，这些都印证核心产品的增长韧性。第二，推动 AI 新产品增长 ——Custom AI Companion 获 Oracle、Salesforce 等大客户，BrightHire 并购切入招聘垂直场景，虽然仍处早期，但增长势头符合预期。第三，规模化 AI 优先的 CX——CX 业务高双位数增长，客户数量同比提升超 60%，且顶级交易中 90% 包含 AI 付费功能（虚拟座席 + 专家辅助），外部认可（如 Gartner 魔力象限）与客户案例（如 SolarWinds）都证明其差异化优势。
提问者（Ryan McWilliams，富国银行）：Eric 的 AI 虚拟形象很有意思，或许未来我可以和 AI 版 Michelle 聊增长！想请教：生成式 AI 缩短了产品开发周期，Zoom 是否会借此 “向内优化”（增加现有产品的功能密度），还是 “向外拓展”（进入新的产品品类）？回应者（Eric Yuan）：这是个很棒的问题。AI 时代的创新速度是前所未有的 —— 生成式 AI 不仅让代码编写、测试、故障排除更高效（比如我们的营销团队已用 AI 自动化流程），更重塑了研发逻辑。我们正在推动全公司研发文化转型：要求每个工程师（即使是写过数万行代码的资深员工）都要拥抱 AI，改变工作方式。从方向上看，我们既会利用 AI 加速现有产品的功能迭代（比如 AI Companion 的持续升级），也会拓展新服务（比如覆盖更多工作场景），有点像回到 Zoom 早期 “快速创新、高频迭代” 的状态，我对这种转变非常兴奋。
提问者（Patrick Wall Ravens，市民银行）：Eric 的虚拟形象口音很特别，非常棒！想具体了解与 Salesforce 的合作：当你和 Salesforce 团队沟通时，是如何推销 Custom AI Companion 的？这个合作会如何改变 Salesforce 员工的日常工作体验？回应者（Eric Yuan）：Salesforce 是很棒的合作伙伴，也是我们的投资者，他们同样每天在思考 AI 的应用。Salesforce 的 Agentforce 框架非常成功，我们的合作核心是 “集成”—— 将 Zoom Custom AI Companion 与 Agentforce 框架结合，用 Zoom 的生产力工具（如会议、聊天）对接 Salesforce 的通用平台，让员工的日常对话能直接转化为行动（比如自动生成客户跟进任务）。下个月 Zoom AI Companion 将实现通用可用（GA），届时欢迎你体验。目前已有越来越多客户意识到 Custom AI Companion 的价值，这也是合作能深化的关键。
提问者（Alex Zukin，Wolf Research）：想请教两个问题：第一，本季度 AI 商业化的具体进展（如付费转化率、客单价变化），以及未来 1-2 个季度的发力点；第二，递延收入虽同比增长 5%，但未达指引高端，是否存在 “收入从 Q3 转移到 Q4” 的情况？回应者（Eric Yuan + Michelle Chung）：（Eric）AI 商业化不是单一产品或单一模式，而是覆盖全产品组合：比如 AI Companion 将推出独立 SKU 收费，CX 中的 Virtual Agent、AI Expert Assist 是核心付费点，BrightHire 并购后 AI 招聘也将成为新的变现场景；此外，针对教育、医疗等垂直领域的 AI 功能（如 Zoom Workplace for Educators）也已内置商业化潜力，本质是 “用 AI 提升效率，同时实现价值变现”。（Michelle）递延收入处于指引上限，Q4 指引符合业务趋势，不存在显著的季度间转移 —— 我们的财务核算严格遵循准则，确保数据真实反映业务节奏。
提问者（Timothy Horan，奥本海默）：Zoom 的战略核心之一是 “与其他生产力软件集成”，想了解目前已完成哪些关键集成（如与 Microsoft 365、Google Workspace 的深度对接）？AI 是否让集成过程更高效？还是反而增加了复杂度？回应者（Eric Yuan）：我们早已超越 “视频会议”，进入 “全场景协作”，因此生态集成是核心能力：目前已与 Google、Microsoft、Salesforce、ServiceNow 等主流生态深度对接，也覆盖了 Slack、Asana 等常用生产力工具。AI 对集成的影响是 “双刃剑”：一方面，AI 让集成的技术实现更高效（比如自动化 API 适配）；另一方面，客户对 “AI 驱动的集成” 需求更高（比如 “会议内容自动同步到 CRM”），时效性要求也更紧，整体来看挑战与机遇并存，但我们的团队有信心应对。
提问者（Seth Gilbert，瑞银）：自由现金流达 6.14 亿美元，利润率 50%，超市场预期，想确认其中是否包含一次性收益（如退税、资产出售）？还是完全来自核心业务的运营改善？回应者（Michelle Chung + Eric Yuan）：（Michelle）自由现金流增长主要来自 “收款流程优化” 带来的可持续改善 —— 作为新任 CFO，我们重点优化了应收账款管理（DSO），这一改善对现金流的提振是 “一次性体现（因流程优化是阶段性的），但流程本身具备可持续性”，没有其他一次性收益。（Eric）Michelle 和团队做得很好，收款流程的优化是长期运营效率提升的体现，不是短期偶然因素。
提问者（James Fish，Piper Sandler）：两个问题：第一，收购 BrightHire 是否标志 Zoom 开始 “全面切入关键业务流程”（如 HR、销售、客服），未来还会拓展哪些领域？第二，企业合同期限是否有变化（如长期合同占比提升），这对 RPO 增长的贡献有多大？回应者（Eric Yuan + Michelle Chung）：（Eric）BrightHire 是 “聚焦关键业务流程” 的延续，而非起点 —— 过去几年我们已布局 Zoom Phone（通信）、Contact Center（客服）、Revenue Accelerator（销售），核心逻辑是 “以 AI + 协作技术为核心，切入高价值场景”。HR 领域我们仅聚焦 “远程招聘”（因能最大化 Zoom 的技术优势），不会覆盖所有 HR 场景；未来还会关注教育（如师生协作）、医疗（如远程诊疗）等垂直领域，坚持 “技术匹配场景” 的原则。（Michelle）RPO 同比增长 8%，主要源于大型 Contact Center 和 AI 相关交易 —— 这类交易的合同期限通常更长，但整体合同期限趋势稳定，没有显著波动；RPO 增长既反映新签合同的增加，也体现现有客户的升级需求。
提问者（Donna，JP 摩根，代 Mark Murphy）：我们近期与 Zoom 合作伙伴沟通，他们提到 “中型市场在传统系统迁移、AI 产品 adoption 上势头强劲”，Zoom 内部是否观察到这一趋势？中型市场为何成为增长亮点？回应者（Michelle Chung + Eric Yuan）：（Michelle）确实观察到中型市场的强劲增长 —— 该市场客户对 AI 的使用率、多产品采购率（如同时购买 Phone+Chat+CX）均高于平均水平，且中型市场是 Zoom 的 “优势区间”（覆盖小企业到低端企业客户），这一趋势已反映在营收结构与客户增长数据中。（Eric）中型市场的核心优势在于 “决策快、技术采纳意愿高”：一方面，他们更愿意替换老旧的传统系统（如分散的通信工具），拥抱统一平台；另一方面，他们高度重视员工体验与总拥有成本（TCO），Zoom 的 AI 功能与集成方案正好契合这些需求，因此成为增长亮点。
提问者（Chad TV Ball，瑞穗，代 Seti Panegyric）：今年初宏观环境有不少不确定性，想了解 Q3 需求环境是否有改善？四季度及全年剩余时间的需求预期如何？回应者：Q3 需求环境较年初进一步改善，最直接的证据是 “贡献超 10 万美元收入的企业客户同比增长 9%”，且企业与在线端需求均呈 “稳健态势”。四季度指引假设需求环境与 Q3 持平 —— 我们不会过度依赖短期宏观波动，而是聚焦 “为客户提供可持续的 TCO 与业务价值”，比如通过 AI 提升效率、通过集成降低成本，这是应对不确定性的核心策略。
提问者（Jackson Adair，KeyBank）：随着业务向企业端倾斜（企业营收占比 60%），账单（billings）、RPO 等非收入指标何时会 “跑赢” 营收增长？这些指标对未来营收的前瞻性指引作用如何？回应者（Michelle Chung + Eric Yuan）：（Michelle）部分非收入指标已跑赢营收增长 —— 比如 AI 使用率（同比超 4 倍）、CX 客户数（同比超 60%）、Custom AI Companion 的大客户数，这些指标能直接反映 “产品 adoption 与未来增长潜力”。RPO 与账单的增长节奏会受合同周期、付款条款影响，目前与营收增长趋势匹配，未来若企业长期合同占比提升，RPO 增速可能进一步加快。（Eric）除了财务类非收入指标，我们还关注客户满意度（CSAT）—— 覆盖在线小企业到大型企业，CSAT 的稳定提升是 “收入可持续增长” 的基础，这也是我们日常跟踪的核心指标之一。
提问者（Peter Levine，ABER. CHER）：Eric 多次提到 “员工体验”，BrightHire 聚焦招聘场景，这是否是 Zoom 切入 HR 技术栈（HR stack）的起点？未来还会拓展 “入职、员工 engagement” 等 HR 场景吗？此外，除了 HR，Zoom 还可能进入哪些新的业务领域？回应者（Eric Yuan）：我们的核心竞争力是 “AI 驱动的协作与生产力技术”，拓展新领域的逻辑是 “技术能否匹配场景价值”——HR 领域选择 “远程招聘”，是因为 Zoom 的视频、AI 总结、协作工具能直接解决 “跨地域招聘效率低、评估不精准” 的痛点；短期内不会拓展入职、engagement 等其他 HR 场景，避免 “业务分散”。除 HR 外，未来会聚焦 “技术适配度高” 的领域：比如教育（师生协作、在线课堂 AI 辅助）、医疗（远程诊疗、病例协作）、销售（Revenue Accelerator 的 AI 话术优化）等，始终坚持 “垂直场景深耕，不盲目扩张”。
提问者（Tom Blakey，Canter Fitzgerald）：两个问题：第一，部分 CX 同行提到 “用基于使用量的定价（consumption-based pricing）颠覆市场”，Zoom 在 CX 领域是否有类似计划？第二，四季度在线业务与企业业务的增长占比如何？能否澄清此前 “在线业务增长” 的表述？回应者（Eric Yuan + Michelle Chung）：（Eric）我们正在研究 CX 领域的使用量定价模式，尤其是针对 Virtual Agent 这类 AI 产品 —— 比如按 “虚拟座席交互次数” 收费，逻辑是 “客户仅为‘有价值的服务’付费”：若 Virtual Agent 能解决客户问题，就产生价值；若需转人工，则不收费。目前 Zoom Virtual Agent（ZVA）已采用部分消耗型定价，未来会进一步优化。（Michelle）关于在线业务：此前我们提到 “在线业务企稳”，现在结合全年表现，调整为 “全年在线业务收入小幅增长”，四季度在线与企业业务的增长节奏与整体趋势一致，企业业务仍是核心增长引擎（占比 60%），在线业务贡献 “稳定增量”。
提问者（William Power，Barrett）：Eric 曾担任 Contact Center 业务 GM，想了解目前 Contact Center 的渠道合作伙伴（channel partner）进展 —— 覆盖哪些区域？合作伙伴在获客中的占比如何？国际市场是否仍处于拓展初期？回应者（Eric Yuan + Michelle Chung）：（Eric）我虽不再担任 Contact Center GM，但仍关注其进展 —— 渠道合作伙伴已成为 Contact Center 的核心获客路径，因为该业务的买家决策链条更长（需对接客户 IT、客服团队），合作伙伴能提供本地化支持与实施服务。目前渠道覆盖美国及主要国际市场（如欧洲、亚太），未来会加大国际渠道投入；同时，我们也在通过 API 赋能开发者，让中小企业能自主部署 Virtual Agent，拓展 “自助式获客” 场景。（Michelle）补充一个数据：Q3 Contact Center 顶级 10 个交易中，9 个由渠道合作伙伴促成，足以说明渠道的重要性 —— 这一模式在国际市场同样有效，目前国际市场已贡献可观的 CX 收入，并非 “初期阶段”。
提问者（Linda，William Blair，代 Arjun Bata）：哪些类型的客户在采用 Custom AI Companion？相比免费版 AI Companion，定制版能为客户带来哪些增量价值？未来是否会向中小企业开放定制版？回应者（Eric Yuan）：目前 Custom AI Companion 主要聚焦大型企业客户，原因是其核心价值在于 “与客户自有系统 / 数据集成”—— 比如对接企业 CRM、知识库，实现 “基于企业专属数据的 AI 辅助”，这类需求在大型企业中更突出（如 Oracle 用其整合全球员工数据）。相比免费版，定制版的增量价值是 “个性化与深度集成”：免费版提供通用功能（如会议总结），定制版则能适配企业独特工作流（如自动将会议决议同步到 ERP 系统）。未来会推出面向中小企业的定制版 SKU，简化配置流程、降低使用门槛，让更多客户享受到定制化价值。
提问者（Andrew King，Rosenblat Securities，代 Katherine TREBNIC）：Nick Tidd 上任后重构了渠道合作伙伴计划，目前该计划的表现如何（如合作伙伴数量、贡献收入占比）？此外，Zoom 较早转型 “合作伙伴主导的专业服务”，这一模式在哪些类型的交易中更有优势？回应者（Michelle Chung）：渠道合作伙伴计划的进展超出预期，核心数据包括：合作伙伴管线（pipe）同比增长 30%，Contact Center 业务超 50% 的交易来自合作伙伴，大型 Zoom Phone 交易中合作伙伴贡献占比也超 50%。合作伙伴类型覆盖 “系统集成商（SI）、增值分销商（VAR）” 等，能满足不同客户的需求（如大型企业需要 SI 提供全流程实施，中小企业需要 VAR 提供本地化支持）。至于 “合作伙伴主导的专业服务”，在两类交易中优势显著：一是跨地域大型交易（如跨国企业全球部署），合作伙伴能提供本地化服务；二是复杂集成交易（如对接客户 legacy 系统），合作伙伴的技术能力能加快落地速度，提升客户满意度。
提问者（Peter Weed，Bernstein）：BrightHire 所在的招聘 AI 市场规模如何？对 Zoom 而言，这一收购是 “向现有客户升级销售（upsell）” 还是 “拓展新客户（new logo）”？它能如何拓展 Zoom 的总可寻址市场（TAM）？回应者（Michelle Chung）：BrightHire 所在的招聘 AI 市场规模约 30 亿美元，且处于快速增长阶段，属于 “高价值垂直场景”。从定位来看，BrightHire 兼具 “升级销售” 与 “新客户拓展” 双重价值：对现有 Zoom 客户，可通过 “Workplace+BrightHire” 的组合提升 HR 效率，实现 upsell；对未使用 Zoom 的企业，BrightHire 可作为 “切入点”，后续带动 Workplace、Phone 等核心产品的销售。从 TAM 拓展来看，此前 Zoom 的 TAM 聚焦 “协作与通信”，收购 BrightHire 后，正式切入 “HR 技术领域”，未来若结合 AI 进一步深化招聘场景，还可拓展至 “人才管理” 等周边市场，长期 TAM 提升空间显著。
（五）会议收尾
Eric Yuan 感谢所有投资者、客户与合作伙伴的信任与支持，感谢全体 Zoom 员工的努力，祝愿大家度过愉快的假期；Michelle Chung 补充感谢团队在财务管控与业务协同上的付出；主持人宣布问答环节结束，会议正式落幕。
三、附录：核心术语与产品释义
（一）产品 / 行业专用术语
AI Companion 3.0：Zoom 推出的新一代代理式 AI 助手，突破传统 “会议总结” 功能，可主动完成 “会议准备、任务跟进、工作推动” 等动作，基于联邦 AI 架构支持多模型集成，覆盖会议、电话、聊天、白板等全工作场景，是 Zoom “AI 优先战略” 的核心产品。
CCaaS（Contact Center as a Service，联络中心即服务）：基于云计算的客户联络中心解决方案，整合电话、在线聊天、邮件、社交媒体等渠道，提供智能路由、客户画像、数据分析等功能。Zoom Contact Center 推出仅 3 年便入选 2025 年 Gartner CCaaS 魔力象限，体现行业认可度。
BrightHire：AI 驱动的招聘智能平台，覆盖招聘全生命周期（简历筛选、面试评估、offer 跟踪等），具备 AI 面试总结、候选人对比、招聘流程自动化等功能。Zoom 于 2026 财年 Q4 宣布收购，旨在将其能力融入协作平台，切入 HR 垂直场景。
Custom AI Companion（定制化 AI 助手）：Zoom 针对大型企业推出的 AI 产品，支持与企业自有系统（如 CRM、知识库）及第三方模型集成，能基于企业专属数据提供个性化 AI 辅助（如自动生成符合企业规范的报告），目前已获 Oracle、Salesforce 等大客户采用。
RPO（Remaining Performance Obligations，剩余履约义务）：公司已签订合同但尚未确认收入的金额（含已开票未履约、未开票未履约部分），反映未来 12 个月及以后的收入潜力，是衡量订阅制企业增长韧性的核心指标之一。