TH INTERNATIONAL[THCH.O]2025 年第三季度业绩交流会概要
一、业绩概述
2025 年第三季度，TIMS CHINA 展现出强劲的业务韧性与增长动力。核心业绩方面，系统销售额同比增长 12.8%，自营门店同店销售额实现 3.3% 的正向增长；食品业务成为关键增长引擎，收入同比增幅达 24.2%，占总销售额的比例升至 36.5%，较去年同期提升 5 个百分点。渠道拓展上，截至 9 月末，门店已覆盖 91 座城市，总数超 1000 家，其中特许经营店从去年同期的 382 家增至 479 家，特许经营与零售业务收入同比增长 25.0%；特殊渠道布局成效显著，在高铁站、机场、高速公路服务区等场景已开设 64 家门店。用户规模方面，Lorry Club 会员数达 2790 万，同比增长 22.3%，单店平均会员数超 2.77 万名；月度平均交易客户数 385 万，同比增长 16.7%，数字化订单占比升至 91.0% 的历史高位。财务层面，虽通过发行 8990 万美元高级有担保可转换票据优化了债务结构，但受交付平台补贴、费用调整等影响，调整后企业层面 EBITDA 利润率为 - 4.2%，较去年同期的 0.6% 有所下滑；截至 9 月末，现金及等价物、定期存款与受限资金合计 1.593 亿元人民币，较年末有所下降。
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二、会议内容梳理总结
（一）开场与说明
会议基本信息：2025 年 12 月 9 日召开，由投资者关系负责人 Gemma Bags 主持开场，CEO Yong Chen Lu、CFO Albert Lee 先后发表演讲，随后进入问答环节，会议全程录音。
重要提示：会议涉及的业绩演示与投资者材料包含前瞻性陈述，存在未来事件与不确定性风险，实际结果可能与预期存在重大差异，相关风险提示详见 earnings release 及提交给 SEC 的文件；材料中包含非 GAAP 财务指标，不可替代 GAAP 指标，两者调节信息已在当日发布的业绩新闻稿中披露。
（二）CEO 经营战略与业务进展分享
核心战略深化：持续推进 “咖啡 + 新鲜即食食品” 差异化战略，第二季度推出的 “Light and Fit 午餐盒” 平台产品在本季度持续发力，带动食品业务占比突破历史峰值，助力同店销售额回归正增长。
多业务板块增长：受益于外卖聚合平台的促销活动，交付收入同比增长 23.1%；订阅与零售业务稳步贡献现金流与利润，其他收入同比增幅达 58.2%。
门店拓展与特许经营：自 2024 年 12 月推出个人特许经营计划以来，已收到超 8400 份申请，截至 9 月末成功转化超 300 家门店，特许经营门店平均投资回收期为 2-3 年，具备较强吸引力；新增吉林、江苏常熟、安徽芜湖等城市布局，在保持资本效率的同时为消费者提供便捷服务。
市场竞争与应对策略：第三季度为中国饮品市场旺季，夏季高温推动冷饮需求增长，但消费者对价格敏感度较低；咖啡行业竞争加剧，一方面茶饮品类快速扩张引发替代需求，另一方面头部茶饮品牌跨界进入咖啡领域。对此，公司采取三大举措：营销合作：与高影响力名人 Wang Zhong Fan 合作，结合套餐组合与定向促销活动，推动兴趣转化为购买并鼓励复购，7 月成为年度销售额最高月份，9 月贝果节期间销售增长显著跑赢大盘；产品创新：基于第二季度推出的 “Cold Blue” 平台，围绕夏季饮品开展月度创新，打造涵盖咖啡与非咖啡品类的 20 个 SKU，精准触达年轻消费群体；通过烟草风味咖啡、水牛奶咖啡等高端产品巩固咖啡领域领导力，同时布局非咖啡饮品争夺茶饮消费者；场景适配：经过六个月午餐时段业务培育后，推出 6 款含冷藏与重辣选项的新品，应对季节性需求疲软；针对夏季高温推出季节性冷食产品，拓展下午茶场景，新增蛋糕类产品与 “Smile Bagel 系列”，强化贝果品类领导地位，进一步巩固 “午餐首选” 的品牌认知。
关键数据表现：2025 年前九个月，自营门店贡献毛利率为 8.1%，与去年同期持平；调整后 EBITDA 与调整后净亏损分别收窄 10.4% 和 11.5%。
（三）CFO 财务业绩详细解读
收入结构：自营门店收入同比下降 5%，主要因计划性关闭低效门店，部分被 3.3% 的同店销售额增长抵消；交付订单量同比增长 20.9%，带动交付收入占比提升。
成本与费用：食品与包装成本：受外卖平台折扣力度加大影响，占自营门店收入的比例同比上升 1.6 个百分点至 30.6%；人工成本、租金及物业管理费：保持相对稳定；交付成本：占自营门店收入的比例从去年同期的 10.3% 升至 13.2%，同比上升 2.9 个百分点，主因交付收入占比提升；营销费用：占总营收比例从 5.1% 降至 4.2%，同比下降 0.7 个百分点，受益于品牌影响力提升；调整后一般及管理费用：同比增长 23.2%，主要因审计、IT、商务旅行相关外部服务费增加及信贷损失咨询费用上升，部分被总部员工薪酬下降与折旧摊销减少抵消，其占总营收比例从 10.7% 升至 13.2%。
流动性状况：截至 9 月 30 日，现金及等价物、定期存款与受限资金合计 1.593 亿元人民币（去年年末为 1.842 亿元人民币），变动主因业务扩张导致现金支出增加，部分被新增银行借款抵消。
未来规划：聚焦盈利增长，计划通过供应链优化、严格成本控制、推广 “现点现做” 的新鲜健康食品制备模式、优化门店单位经济效益、加速特许经营扩张等方式提升运营效率。
（四）CEO 总结与战略落地
里程碑成就：已在 91 座城市构建超 1000 家门店网络，拥有近 2800 万会员，形成 “咖啡 + 新鲜即食食品” 的独特模式，具备国际品牌特许经营优势与优质门店单位经济效益。
融资与债务优化：成功发行 8990 万美元 2029 年 9 月到期的高级有担保可转换票据，重组 2027 年到期的无担保可转换票据，并回购 2026 年到期的可变利率可转换高级票据全部未偿还金额，优化后公司无短期离岸负债，将聚焦门店网络与核心品牌全国布局。
三、问答环节（原文翻译）
提问人：Steve Silver（August Research Corporation）
提问：随着第三季度新可转换票据交易的完成，能否介绍公司最新的流动性状况及长期融资计划？回答：感谢你的提问。公司成功发行了 8990 万美元 2025 年高级有担保可转换票据，部分资金用于全额回购 2021 年发行的、2026 年到期的可变利率票据，同时将 2024 年发行的、2027 年到期的无担保可转换票据到期日延长至 2029 年 9 月。交易完成后，公司无短期离岸负债，可更专注于日常运营。此次融资将显著降低在岸杠杆率，有助于获取更多中国商业银行的在岸银行授信支持（包括扩张与续贷）。当前市场租金水平较低，公司正积极推进 “现点现做” 门店模式，同时努力获取额外股权或债权融资，以支持自营门店网络发展。随着门店与企业层面利润率的进一步改善，预计将产生正向经营现金流，未来将逐步实现自我可持续发展，支撑业务长期增长。
提问：第三季度门店贡献毛利率面临压力，似乎毛利率与交付成本受到一定影响，该趋势是否会在短期内持续？公司对未来利润率走势有何看法？回答：感谢你的提问。第三季度门店贡献毛利率下降主要因中国外卖平台 “补贴战” 导致交付收入占比提升。我们认为这一情况是暂时的。2024 年和 2025 年前九个月，自营门店贡献毛利率均为 8.1%，公司计划通过以下举措将其提升至中高位水平：一是优化供应链、提高外卖平台定价、推出高毛利新品、优化核心产品配方以提升毛利率；二是推动同店销售额增长；三是优化门店网络，持续关闭高租金亏损门店，开设高品质高效门店。预计明年将实现两位数的门店层面毛利率。
提问：公司提到聚焦特许经营模式下的战略特殊渠道门店，能否分享此类门店的业绩表现？回答：截至 2025 年 9 月末，公司在高铁站、机场、高速公路服务区、医院等特殊渠道已开设超 60 家门店。这些门店表现优异，门店贡献毛利率处于中等偏上水平，投资回收期约为 2 年。众多具备特殊渠道资源的特许经营商对合作表现出浓厚兴趣，中国此类特殊渠道地点数量庞大，未来增长势头良好，明年计划大幅增加特殊渠道门店数量。
四、附录：关键术语 / 产品释义
Same Store Sales（同店销售额）：指开业时间达到一定标准（通常为 1 年及以上）的门店在特定周期内的销售额，剔除了新开门店或闭店的影响，是衡量门店运营效率与市场需求的核心指标，本报告中自营门店同店销售额同比增长 3.3%。
Adjusted EBITDA（调整后息税折旧摊销前利润）：剔除利息、税费、折旧、摊销及部分非经常性项目后的利润指标，用于更清晰反映企业核心运营盈利能力，TIMS CHINA 2025 年第三季度该指标利润率为 - 4.2%。
Light and Fit 午餐盒：TIMS CHINA 于 2025 年第二季度推出的核心食品平台产品，主打健康、便捷的午餐解决方案，是推动本季度食品收入增长及占比提升的关键产品，深化了 “咖啡 + 新鲜即食食品” 的差异化战略。