牛津工业 (OXM.US) 2025财年第二季度业绩交流会概要
前言
2025 财年第三季度，牛津工业（Oxford Industries）合并净销售额 3.07 亿美元，较上年同期 3.08 亿美元略有下降，符合此前指引区间；核心品牌表现分化，Lily Pulitzer 与新兴品牌集团的强劲增长抵消了 Tommy Bahama 和 Johnny Was 的下滑，整体同店销售额微增 2%，剔除关税压力后调整后毛利率同比改善。亮点在于核心增长品牌势能稳固，Tommy Bahama 通过业态扩张与产品创新显现复苏迹象，长期战略布局（组织优化、新配送中心）落地见效；隐忧则是关税波动导致核心品类供货缺口，叠加行业促销加剧，第四季度业绩指引下修，Johnny Was 品牌调整仍存压力，消费端可选消费支出持续谨慎。
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一、会议开场与核心提示
会议基本信息：2025 年 12 月 11 日召开 2025 财年第三季度财报电话会议，参会高管包括 Tom Chubb（董事长兼 CEO）、Scott Grasmere（CFO），会议含正式陈述与问答环节，全程录音。
重要提示：部分陈述涉及前瞻性声明，实际结果可能与预期存在重大差异，相关风险因素详见公司新闻稿及提交 SEC 的文件，公司无更新前瞻性声明的义务；会议提及的非 GAAP 财务指标与 GAAP 指标的调节表，可通过公司官网投资者关系板块查询。
二、第三季度整体经营与战略进展（Tom Chubb 发言）
（一）整体业绩表现
第三季度财务结果基本符合年初预期，尽管市场竞争激烈、促销活动密集，且消费者对可选消费支出更为谨慎，同时对新产品和创新产品需求旺盛，但公司团队聚焦长期优先级，战略基本面执行到位。
（二）品牌分化表现
增长引擎品牌：Lily Pulitzer 持续深化与核心消费者的联结，实现健康增长；新兴品牌集团（含 Southern Tide、The Buff Headwear Company、Dockhead）同比销售额大幅提升，品牌认知度、用户粘性与增长潜力持续释放。
调整中品牌：Tommy Bahama：第三季度业绩未达目标，但同店销售额下滑幅度从年初的高个位数收窄至低个位数，核心市场佛罗里达的产品调整（颜色、品类组合、产品线完整性）初见成效；通过业态扩张强化竞争力，本季度在萨拉索塔圣阿曼德环岛新开集餐饮与零售于一体的全服务门店（替换 2024 年飓风损毁的原餐厅），在夏威夷大岛新增 Marlin Bar 门店，均取得良好开局。Johnny Was：推进品牌基础强化与长期增长布局，完成核心领导层调整，包括提拔原首席商务官 Lisa Kaiser（拥有 25 年零售行业经验，曾任内曼・马库斯女装成衣高级副总裁）担任品牌总裁，同时调整首席设计师与零售负责人岗位；引入外部专家完成业务评估，明确在创意方向、商品规划、营销效率及零售表现四大核心优先级，相关优化方案已启动执行。
（三）关键战略举措落地
组织与人才：Johnny Was 及新兴品牌集团通过内部晋升与外部招聘，完成团队重组与强化。
品牌营销与门店升级：Lily Pulitzer 举办纽约时尚秀（延续去年棕榈滩秀的成功，助力 2026 年内容创作与商业表现），完成棕榈滩沃思大道旗舰店翻新。
供应链与基础设施：乔治亚州莱昂斯市的新尖端配送中心进入建设收尾阶段，将为直连消费者（DTC）业务提供重要支撑。
三、第四季度及假日季表现与 2026 年展望
（一）第四季度核心挑战
品类供货缺口：去年春季规划假日季与度假系列时，中国关税政策不确定性（部分品类可能面临 145% 高关税）导致公司缩减中国依赖度高的品类采购，其中毛衣等冷季核心品类供应不足，成为需求端主要制约。
行业竞争环境：假日季促销力度较上年加剧，竞争对手更早启动大幅折扣活动，而消费者对价格敏感度提升、倾向等待深度折扣，导致公司开局增速放缓。
（二）各品牌应对与表现
Lily Pulitzer：精选礼品采购活动与季节性促销获得核心消费者认可，但高关税导致部分礼品类与季节性创新产品生产转移困难，活动规模受限；品类缺口集中在创新单品，核心产品矩阵仍保持吸引力。
Tommy Bahama：核心产品 Boracay Pants（休闲裤）表现亮眼，提价至 158 美元（原 138 美元）后仍实现销量显著增长，成为假日季热门礼品，印证 “工作与休闲场景兼顾” 的产品趋势；但冷季品类供应不足叠加行业促销压力，整体增长承压。
Johnny Was：核心消费者对品牌独特设计的装饰性单品、丰富质感与鲜明色彩产品仍保持高认可度，但关税导致的季节性品类限制及市场促销强度，影响需求转化效率。
新兴品牌集团：延续全年增长势头，假日季开局表现优于三大核心品牌，凭借高忠诚度客群、聚焦的产品定位与高效团队，持续贡献增长动能。
（三）2026 年战略重点
盈利能力提升：落地 2025 财年启动的成本削减举措，包括间接支出优化、跨企业效率提升；将 Johnny Was 试点的商品效率项目推广至全品牌。
供应链优化：持续推进输入成本降低与关税缓解策略，优化采购布局。
财务结构改善：新配送中心竣工后，资本支出将显著下降，计划稳步降低债务水平。
品牌发展：Johnny Was 的商品规划与营销优化举措预计逐步见效，各品牌持续聚焦核心优势与产品创新。
四、第三季度财务细节与业绩指引（Scott Grasmere 发言）
（一）第三季度核心财务数据
销售额：合并净销售额 3.07 亿美元（上年同期 3.08 亿美元），同店销售额增长 2%；渠道分化明显，直连消费者（DTC）渠道增长（电商 + 5%、餐饮 + 3%、正价线下门店 + 1%），批发渠道下滑 11%（主要受正价业务拖累），折扣店渠道与上年持平。
毛利率：调整后毛利率收缩 200 个基点至 61%，主要因 2025 财年新增关税导致销售成本增加 800 万美元（260 个基点），以及 Tommy Bahama 和 Lily Pulitzer 促销与清仓销售占比提升；部分被运费下降（承运商合同重新谈判）、批发业务占比降低等因素抵消。
费用与盈利：调整后 SG&A 费用增长 4% 至 2.09 亿美元（上年 2.01 亿美元），70% 增长来自人力成本、租金及新增 16 家线下门店（含 3 家 Tommy Bahama Marlin Bar 及 1 家全服务餐厅）的折旧支出；调整后营业亏损 1800 万美元（上年亏损 330 万美元），调整后每股净亏损 2 美分；确认 6100 万美元非现金无形资产减值损失（主要与 Johnny Was 相关）。
资产负债表与现金流：库存同比增长 1%（52 周口径增长 3%），主要因新增关税导致 400 万美元库存资本化成本；长期债务增至 1.4 亿美元（上年同期 3100 万美元）；前 9 个月经营现金流 7000 万美元（上年 1.04 亿美元），资本支出 9300 万美元（主要用于新配送中心），同时完成 5500 万美元股票回购与 3200 万美元股息支付。
（二）2025 财年业绩指引调整
销售额：全年净销售额预计 14.7 亿 - 14.9 亿美元，同比下降 2%-3%（上年 15.2 亿美元）；第四季度销售额预计 3.65 亿 - 3.85 亿美元（上年 3.91 亿美元），同店销售额预计为中个位数负增长。
毛利率与费用：全年毛利率预计收缩 200 个基点，主要受关税（预计影响 2500 万 - 3000 万美元，每股影响 1.25-1.50 美元）与促销活动拖累；SG&A 费用预计中个位数增长，主要来自新增门店与业务优化相关支出。
盈利：调整后每股收益预计 2.20-2.40 美元（上年 6.68 美元），第四季度调整后每股收益预计 0-20 美分（上年 1.37 美元）；利息支出预计 700 万美元（上年 200 万美元），有效税率预计 25%（上年 20.9%）。
资本支出：全年预计 1.2 亿美元（上年 1.34 亿美元），剩余支出主要用于完成新配送中心及现有门店拓展。
五、问答环节（中文翻译版）
（一）提问者：Ashley Owens（KeyBanc Capital Markets）
问：感谢管理层分享假日季各品牌的品类缺口细节，请问这些缺口对后续季度的影响程度如何？是否已得到纠正？目前仍存在哪些中断？此外，中国关税局势虽有所缓和，但这是否会改变公司的采购战略？是否会进一步多元化采购地或提前下单？答：核心影响集中在当前在售产品，因为这些采购决策制定时，中国部分品类关税曾面临 145% 的极端情景（目前该税率已取消）。当时我们果断缩减了毛衣等中国依赖度高的品类采购 —— 这类品类在海外替代供应商资源有限，只能通过其他产品填补缺口，这也是当前最主要的遗憾。到春季产品采购阶段，关税局势已明显缓和，我们要么完成了产能转移，要么确认了可承受的关税水平，因此春季不会出现类似的品类缺口问题，但关税相关挑战仍需持续应对。
问：竞争对手假日季促销启动更早、力度更大，目前市场促销强度是否有缓和？这对公司后续促销策略有何影响？此外，Johnny Was 的领导层调整与外部评估后，核心优先级是什么？2026 年该品牌的关键目标是继续 stabilization，还是有其他规划？答：当前市场促销强度仍处于高位，目前正处于 “黑色星期五 / 网络星期一” 与假日季收尾之间的阶段，这两个时段本就是促销高峰。我们不会为了竞争而损害品牌价值，而是以品牌适配的方式灵活响应市场。需要注意的是，今年感恩节至圣诞节间隔 27 天（圣诞节为周四），上一次类似日历是 2014 年，当年销售集中在季末爆发；且今年电商配送截止日可延长至周六（部分情况可至周日），而去年为周五，这些因素可能推动季末销售回暖，我们在预测中已考虑这一变量，但整体假日季仍难实现强劲增长。
关于 Johnny Was，优化方案由内部团队主导、外部专家协助制定，新上任的品牌总裁 Lisa Kaiser 在担任首席商务官期间深度参与了方案设计，因此领导层调整并未改变既定方向。核心优先级包括三方面：一是商品效率，即优化品类组合、价格带与配送节奏，提升正价销售占比与毛利率；二是营销效率，通过更精准的投入提升转化效果，目前已看到近 1-2 个月的营销支出效率改善；三是优化上市流程与日历，Lisa 及其团队对这一领域的纪律性执行高度重视。领导层的升级并未改变方案本身，而是强化了执行能力。
（二）提问者：Janine Stichter（BTIG）
问：想进一步了解批发业务，虽然占比不大，但感觉零售合作伙伴订单较为谨慎，渠道库存是否偏高？公司提到折扣业务下滑，这是战略调整还是市场环境导致？答：批发业务承压主要因 specialty retailers（特色零售商）作为核心合作方，在市场不确定时期倾向收缩订单。折扣渠道销售下滑则是因为我们主动优化库存管理，减少了需要通过折扣渠道清仓的库存规模，这一趋势有望持续。
问：目前看到的业绩压力源于去年 4-5 月中国关税 145% 预期下的采购决策，请问关税对业绩的峰值冲击是否已显现？2026 年第一季度是否仍会受其影响？答：品类缺口带来的冲击已达峰值，春季产品采购时关税局势已稳定，因此不会出现类似供应问题。财务层面，去年第一季度尚未受到关税显著影响，而 2026 年第一季度所有产品均会包含一定关税成本，但我们已通过提价等方式部分缓解 —— 年初我们提前备货以规避关税风险，因此 2026 年上半年关税影响将逐步趋于平稳，全年有望通过定价策略进一步抵消关税的美元影响。
（三）提问者：Joseph Suzette（Wells Fargo Securities）
问：结合批发渠道的谨慎态势，能否分享公司在该渠道的竞争定位？关税缓解后，库存压力是否会改善？此外，2026 年春季的提价计划是否延续此前轨迹？答：第三季度公司在批发渠道的相对表现良好（局部细分市场除外），假日季数据尚不充分，但预计仍将优于渠道整体水平，当前压力主要来自行业性需求疲软。提价方面，2025 年秋冬假日季已实施部分提价，2026 年春季提价幅度将进一步扩大，目标是抵消关税带来的成本增加 —— 虽然难以完全覆盖毛利率影响，但有望实现关税美元金额的足额抵消，具体定价将在年初最终确定。
（四）提问者：Tracy Cogen（Citi Group，代 Paul Louise 提问）
问：除毛衣外，其他品类的假日季趋势如何？各品牌季度至今的表现是否存在显著分化？答：三大核心品牌目前表现相对疲软，而新兴品牌集团延续强势，第三季度同比增长 17%，第四季度仍保持强劲势头。品类方面，Lily Pulitzer 受关税影响，创新装饰类产品（带亮片、水钻、蝴蝶结等）供应不足，消费者更多选择品牌旗下相对基础的款式；Tommy Bahama 的 Boracay Pants（提价至 158 美元，新增产品功能）销量远超去年旧款，长袖梭织衫、第二层针织衫等多功能产品（适配多场景穿着）表现良好，这也反映了当前消费者对实用性产品的偏好。
（五）提问者：Mauricio Serna（UBS）
问：2026 年春季各品牌的产品准备情况如何？第四季度的供应缺口是否会推动 2026 年上半年业绩反弹？答：第四季度的品类缺口主要源于特殊关税预期下的采购决策，2026 年春季产品采购时关税局势已稳定，且我们已完成大部分产能转移，因此不会面临类似供应问题。财务层面，2025 年春季尚未受到关税显著影响，而 2026 年春季所有产品均包含关税成本，但提价策略将部分抵消这一压力。
问：2026 年春季的提价幅度预计如何？答：提价幅度因品类而异，整体在 4%-8% 之间，部分品类提价幅度更高，核心目标是抵消关税带来的成本增加（主要覆盖美元金额层面的影响，而非完全弥补毛利率收缩）。
六、会议收尾
Tom Chubb 感谢投资者关注，预计 2026 年 3 月再次召开会议，祝愿投资者度过愉快的假日季；发言人 1 宣布会议结束。
附录：关键术语与产品释义
非 GAAP 财务指标（Non-GAAP Financial Measures）：指未遵循美国公认会计原则（GAAP）编制的财务指标，公司通过剔除关税影响、无形资产减值等非核心经营相关项目，更清晰反映业务本质表现，相关调节数据可在公司新闻稿及官网查询。
同店销售额（Comp Sales）：衡量开业至少 12 个月的门店 / 渠道销售额同比变化的核心指标，能有效反映品牌现有门店的运营效率与市场需求变化，排除新店扩张带来的销售波动。
Boracay Pants：Tommy Bahama 品牌核心休闲裤产品，2025 年提价至 158 美元（原售价 138 美元），新增产品创新功能，凭借 “工作与休闲场景兼顾” 的定位成为假日季热门礼品，销量同比显著增长。