用产品感动客户，而不是重金获客

$东方甄选(01797)$

9月22日俞老师在北大创新创业大讲堂，举办了一场主题为《生命的历程：现实与理想的跋涉》。贴吧里面很多老师做了分享，比如暨老师提炼的四点，大家可以重温一下。

1. 东方甄选非跟风直播，三角战略对标线上山姆。

2. 东方甄选自营品年销60亿，靠极致产品赢得信任。

3. 东方甄选6000万检测费背后：俞敏洪的极致品控观。

4. 东方甄选最难时光：俞敏洪用包容与智慧破局

俞老师提到在线教育的时候，没有盲目地投钱获客。这个做法，是不是也用在了东方甄选上，要用极致的产品去打动客户，而不是盲目地去打广告，去找流量。

俞老师讲“不要跟风，不要跟风，任何跟风，你一定会成为北风吹落的树叶。”，提到讲线上教育曾经火极一时。互联网金融一来哗地跟风，互联网教育一来哗地跟风是吧，房地产一做哗地跟风。大部分人都死的不知道到哪里去了。所以我在至少过去的互联网教育就是说做的各种满天飞的时候，大家都知道，当时什么猿辅导等等一系列的，就是说大量的就是他们在这个在线教育的平台上，每一家都投入了百亿甚至是几百亿以上的这个资金来做互联网教育。他们认为互联网的在线教育一定会变成世界教育的主流，中国教育的主流。而且外面的投资者也大量的投，不管是腾讯还是其他的公司，都投入了至少是二三十亿美元，跟这些教育公司合作来做这样的事情。而我当时经过了对教育系统的研究以后，我始终认为，面对中小学生，那种在线上课的学生，就像我们看短视频是一样的，他能注意力集中2分钟就已经特别了不起了。我做了一个类比，就是说，你看我进大学，比如说我今天在给你们讲课，几乎没有几个人做的吧，如果这门课是在线给你们讲，你们这已经走掉了90%的人。在线是不能够集中注意力的，所以中小学生更加不行。但家长呢，当然这个病急乱投医嘛，反正哪个地方方便，我就先买了，买个药试试。孩子学习重要啊，所以这个地方我要买个药试试，那个地方我要买个药试试，当时我就觉得这个不对，所以我就跟新东方的人说，我们要用互联网作为辅助，但是我们坚持地面教学。因为只有地面教学，学生坐在我们教室里面，学生才会从头到尾认真地听，因为学生一走神，老师就能看见。当然，后来互联网教育因为国家的政策也就灰飞烟灭了，但是在这个过程中间，新东方账上储备了400多亿，我居然只花了20亿人民币在互联网教育上面。后来新东方的董事会跟我说，俞老师你投啊，你投100个亿，我们支持，我们是股东，我们愿意你投。你投完100个亿是吧。完了100个亿当时是获客成本是什么呢，每一个学生的大概是5000到6000块钱的获客成本，那我花100个亿的话，能有多少学生来到新东方平台上课呢。多少，是50万？我也算不出来。（这里俞老师口误了，如果按照5000元的获客成本，应该是100个亿，对应200万用户。）他们就告诉我，你就用100个亿，完了，把学生买上来，买上来学生以后，学生一多，股价就上升了。股价上升了，我们就赚钱了，你也赚钱啊。完了，我坚决扛着，坚决不能买。最后有的股东都开始跟我急了，说你看看学而思，你看看这个猿辅导，他们的估值都已经好几百个亿了，然后你现在这个新东方在线的估值才只有这个200亿港币，人家都几百亿美元了。完了，你为什么不投啊，赶紧投啊，后来，我后来坚决扛住。