暴涨！ Sea Limited 2025 年第二季度业绩电话会议原文转录

$Sea Limited(SE)$ 会议原文

接线员：早上好，晚上好，欢迎参加Sea Limited 2025年第二季度业绩电话会议。[操作指南]。最后，我想告知所有参与者，本次通话正在录音。谢谢。现在我想欢迎[听不清]先生开始会议。请开始吧。

各位好，欢迎参加Sea 2025年第二季度财报电话会议。我是Sea投资者关系部的[听不清]。本次会议中，我们可能会涉及一些前瞻性陈述。这些陈述具有内在风险和不确定性，未来实际情况可能因多种因素而与陈述内容存在差异，具体请参考我们的新闻稿。此外，本次会议还将讨论一些非GAAP财务指标，例如调整后的EBITDA。我们相信，结合GAAP准则披露的信息，这些指标能帮助投资者更好地了解我们主要业务的实际现金流状况。关于非GAAP财务指标的使用以及与最接近的GAAP指标的调节，请参考新闻稿中关于非GAAP财务指标的部分。今天出席会议的有董事长兼首席执行官李海峰 (Forrest Li)，总裁冯陟旻 (Chris Feng)，以及首席财务官侯孝永 (Tony Hou)。接下来，管理层将分享2025年第二季度的战略和业务进展、运营亮点以及财务表现。之后我们将进入问答环节，欢迎大家提问。现在，有请李海峰先生发言。

李先生：各位好，感谢大家参加今天的电话会议。2025年开局良好，这一势头延续到了第二季度。我们的三大业务都实现了稳健增长，这让我们更有信心再创佳绩。Shopee上半年商品交易总额（GMV）同比增长25%，我们预计这一增长势头将延续到第三季度。SeaMoney的贷款业务持续快速扩张，同时保持了健康的不良贷款率。对于Garena，我们现在预计全年预订收入将同比增长30%以上。 鉴于我们市场的巨大潜力以及业务发展阶段，我们将继续优先考虑增长。我们仍然看到市场中存在巨大机遇，可以通过技术服务更多用户，改善更多生活，扩大潜在市场，并获得更多市场份额，从而为我们实现长期盈利能力最大化奠定基础。 与此同时，公司已经发展到一个阶段，可以通过自律和成本效益来追求增长机会，同时提高盈利能力。自去年下半年以来，我们已实现所有三项业务的EBITDA盈利，并且随着规模的扩大，每个季度都在积累现金。我们仍然致力于实现盈利性增长，并拥有强大的资产负债表，使我们能够抓住未来的机遇。 接下来，我将带大家了解各项业务的业绩。首先是电子商务。Shopee在今年上半年表现出了出色的增长。在创下第一季度历史新高之后，我们在第二季度再次打破纪录，总订单量、商品交易总额和收入均实现了环比增长。这得益于活跃买家数量和购买频率的持续增长，巩固了我们在所有市场的领导地位。受益于规模扩大和成本效率提高，我们在亚洲和巴西的盈利能力也实现了同比增长。 我们的变现率在第二季度有所提高，这主要得益于广告收入的强劲增长。我们一直在努力推动卖家采用，并鼓励现有付费广告卖家使用我们最新的广告技术解决方案。自去年年初以来，我们专门的广告技术团队一直致力于改进算法，提高流量分配效率，并部署人工智能技术，以更好地服务于付费广告卖家，并且我们已经看到了非常令人鼓舞的结果。第二季度，使用我们广告产品的卖家数量增加了约20%，付费广告卖家的平均季度广告支出同比增长超过40%。我们的技术改进使我们能够更有效地优化Shopee的商品交易总额和广告收入。本季度，我们看到Shopee的购买转化率提高了8%，广告变现率同比增长了近70个基点。 我们的运营重点已被证明是成功的关键，并且始终如一，即提高价格竞争力、提高服务质量和加强内容生态系统。在第二季度，我们通过推出“Shopee更便宜、更快”的活动口号，加强了我们的价格竞争优势，引起了很好的反响。本季度，我们的整体购买频率同比增长超过10%，并且在Qualtrics调查中，买家继续将我们评为亚洲和巴西最具价格竞争力的电子商务平台。 在服务质量方面，我们的物流能力仍然是我们的重要优势。第二季度，我们降低了每笔订单的物流成本，并提高了亚洲和巴西城市和农村地区的交货速度。我们继续推出新举措，以满足特定的客户需求，例如在人口稠密的城市地区提供即时送货选项。这使得一些买家在下单后仅4个小时就收到了订单，这是我们迄今为止最快的运输渠道。我们首先在印度尼西亚进行了试点，结果非常成功，现在我们已将其推广到越南和泰国。另一个例子是智能需求预测，我们将常用订购的产品预先运送到更靠近我们知道买家需求可能来自的仓库，从而减少了实际下订单时的买家等待时间。我们的物流创新不仅通过提高服务质量来提升客户体验，而且还使我们更具成本效益，从而使我们能够将节省的资金回馈给买家。 我们还一直在努力提高买家的忠诚度和粘性。我们的Shopee VIP会员计划是一项付费订阅服务，为买家提供专属优惠，在印度尼西亚表现出了非常好的增长势头。当地VIP会员的总商品交易总额环比增长近50%，VIP会员在订阅后平均每月购买量增加约30%。与非会员相比，VIP会员的留存率也高出约20%。在此成功的基础上，我们已将该计划扩展到泰国和越南。截至6月底，该市场的VIP订阅用户总数达到200万。我们计划在今年余下的时间里将该计划推广到更多市场。 我们的内容生态系统仍然是买家参与和转化的强大引擎。我们的人工智能工具使卖家能够制作高质量的视频内容，帮助他们提高用户转化率并增加收入，而无需投资自己的工作室。在东南亚，直播和短视频的订单占第二季度我们实物商品总订单量的20%以上。我们与YouTube的合作也继续保持强劲势头。截至6月，在我们的东南亚市场中，超过700万个YouTube视频包含Shopee产品链接，环比增长超过60%。 转向巴西。Shopee继续实现卓越的增长，同时保持了积极的调整后EBITDA。第二季度，平均月活跃买家同比增长超过30%，远高于行业平均增长率。我们在巴西的强劲增长建立在坚实的基础上，尤其是物流改进和产品类别扩展。我们将每笔订单的物流成本降低了15%，同时还将平均交货时间缩短了2天以上。在大圣保罗地区，大约四分之一的Shopee包裹在第二天送达，40%在两天内送达，而去年同期仅为个位数。我们在我们的平台上增加了100多个知名品牌，尤其是在更高价值的产品类别中。这有助于第二季度买家平均客单价的稳定和健康增长。改善的交付服务和扩大的产品选择相结合，使我们能够更有效地服务于现有用户，并扩展到更多的用户群体，例如城市和更富裕的买家。我们将继续在这方面努力，并在巴西保持强劲的势头。 本季度，我们庆祝了Shopee在巴西成立5周年，我为我们的团队在相对较短的时间内取得的成就感到非常自豪。我们已经成为订单量的市场领导者。我们继续快速增长，并且盈利运营。我特别高兴的是，我们在促进超过800万巴西人的数字创业方面发挥了作用。30%的活跃卖家表示，Shopee是他们第一次在线销售的平台，超过一半的活跃卖家表示，他们依靠Shopee作为他们的主要收入来源。 总而言之，Shopee在上半年表现出色，商品交易总额同比增长25%，我们有信心这一增长势头将延续到第三季度。我们将继续致力于实现强劲的盈利性增长，同时巩固我们在亚洲和巴西的市场领导地位。 接下来，转向数字金融服务。SeaMoney又迎来了一个非常强劲的季度。收入和调整后的EBITDA均同比增长超过50%。由于我们谨慎的风险管理，我们的贷款组合仍然健康。第二季度，我们的贷款业务同比增长超过90%，达到69亿美元，这得益于我们不断扩大的用户群以及我们更广泛的产品范围，以满足更多用户的需求。本季度，我们新增了超过400万首次借款人，并且我们的新用户群正在良好地增长，具有积极的单位经济效益。截至本季度末，我们的消费者和中小企业贷款产品的活跃用户首次超过3000万，同比增长超过45%。我们的贷款组合仍然健康，90天不良贷款率稳定在1.0%。 我们在多个市场实现了强劲而健康的增长，减少了我们对任何单一市场的依赖，并提高了我们应对当地经济周期的能力。我很高兴地报告，截至6月底，马来西亚的贷款业务超过了10亿美元。这是继印度尼西亚和泰国之后，我们第三个达到这一重要里程碑的市场。在先享后付和个人现金贷款产品的强劲推动下，巴西在第二季度也实现了强劲的增长。 由于SeaMoney拥有的三个独特优势，我们在管理风险的同时实现了如此高的增长。首先，与我们的购物生态系统深度无缝集成。其次，多年来，大量用户一直在与我们一起积累信用记录。第三，我们越来越多地使用人工智能来改进我们的信用模型。总之，这些优势独特地增强了我们在每个市场的信贷审批能力，使我们能够非常有效地推动我们的三个信贷产品线的增长：Shopee先享后付、Shopee以外的先享后付和现金贷款产品。 Shopee先享后付继续在我们的市场中实现稳健增长，目前在市场整体来看，商品交易总额渗透率已达到十几岁的中段。我们在Shopee结账时推广了先享后付1个月免息选项，模仿了信用卡的使用体验。我们使用分层定价为可以获得更多信贷选择并且对价格更敏感的优质用户群体提供更低的利率。我们还引入了一项功能，允许用户通过自愿提交收入证明来申请更高的信用额度。这些举措促成了我们在6月份首次先享后付借款人的月度数字创下历史新高。此外，这些措施使我们能够吸引更多具有更强还款能力和更高终身价值的优质用户。我们看到通过加深其在所有市场中Shopee的渗透率来扩展该产品的进一步空间。 Shopee以外的先享后付也在健康增长。在马来西亚，我们认识到用户对更大支付灵活性的巨大需求。因此，我们将先享后付与马来西亚的国家QR网络DuitNow集成在一起，在许多日常消费场景中实现无缝和灵活的线下支付。截至6月底，我们的Shopee以外的先享后付组合环比增长超过40%，占马来西亚SPaylater组合的20%以上。在此成功的基础上，我们刚刚也推出了与泰国国家PromptPay QR网络类似的体验。 由于我们已经看到市场对信贷的强烈需求，我们也获得了个人现金贷款的良好增长，帮助人们改善生活。通过将个人现金贷款交叉销售给具有良好还款记录的先享后付用户，我们已经快速且有利可图地扩展了此产品类别。因此，截至6月底，个人现金贷款未偿还额几乎翻了一番，并且我们的市场中该产品仍有很大的增长空间。 总而言之，SeaMoney在上半年实现了出色的增长，将其贷款组合分散到各个市场和产品中，并通过谨慎的风险管理保持了较高的资产质量。令人兴奋的是，我们的信贷业务在我们的许多市场中仍处于早期阶段，这增强了我们对SeaMoney长期增长和盈利潜力的坚定信心。 最后，转向数字娱乐。在今年开局良好之后，Garena的强劲增长势头延续到了第二季度。预订收入增长了23%，调整后的EBITDA增长了22%。多个关键游戏在第二季度实现了两位数的增长，包括Free Fire、Arena of Valor、EA Sports FIFA Online和Call of Duty Mobile。 Free Fire仍然是Garena强劲表现的核心，维持了超过1亿平均每日活跃用户的庞大全球用户群。即使在8年后，Free Fire仍然保持良好的增长势头，因为它始终将游戏玩家的需求放在首位，从而为更多市场中的更多用户带来欢乐。一个很好的例子是我们在第二季度为庆祝周年而推出的新地图Solora。Solora地图带来了令人兴奋的创新。我们的资深游戏玩家被Free Fire早期地图中曾经是他们游戏体验核心部分的标志性元素的回归所吸引。新老游戏玩家都对新的全地图轻轨功能感到非常兴奋，该功能使他们能够更快地穿越整个地图，彻底改变他们的游戏策略，并促使他们提出新的获胜技巧。自5月16日在Free Fire World Series上发布以来，玩家的反应非常出色。它已经成为我们表现最好的新地图。我们还通过推出一种新的相机模式来利用这张新地图的热度，让玩家可以更轻松地捕捉他们游戏玩法的照片和视频，从而在一个月内提升社交分享和游戏内的参与度，大大扩展了Free Fire的曝光度。 在此基础上，我们将我们的周年庆典活动延长至7月，并进行了两次重要的IP合作，即Netflix的《鱿鱼游戏》和《火影忍者疾风传》。游戏玩家的初步反应非常积极。 总而言之，Garena在今年上半年表现非常出色。我们相信，Free Fire已经确立了自己作为常青IP的地位，既维持了其用户参与度，又在全球更多市场中扩大了其吸引力。我们还致力于尝试新的游戏类型和新的市场，并通过拥抱人工智能来探索未来游戏体验的边界。鉴于所有这些，我们正在提高Garena的全年业绩预期，并预计2025年预订收入将同比增长30%以上。 最后，我们对我们在第二季度和2025年上半年整体上取得的强劲业绩感到非常满意。我们的所有三项业务都延续了其卓越执行、稳健增长和盈利能力提高的良好记录。这让我们对今年下半年更有信心，我们期待着在2025年及以后取得更大的成功。 与往常一样，感谢您的支持。接下来，我邀请Tony讨论我们的财务状况。

侯天宇：谢谢Forrest，也感谢各位参与本次电话会议。总体而言，2025年第二季度，按照通用会计准则（GAAP）计算，总收入同比增长38%，达到53亿美元。这主要得益于电商业务商品交易总额（GMV）的增长以及数字金融服务业务的拓展。本季度，调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）总额为8.29亿美元，去年同期为4.48亿美元。电商方面，Shopee第二季度总订单量同比增长29%，达到33亿，商品交易总额（GMV）同比增长28%，达到298亿美元。电商业务的GAAP收入为38亿美元，其中平台收入为33亿美元，同比增长34%，产品收入为5亿美元。平台收入中，核心平台收入（主要包括交易手续费和广告收入）为26亿美元，同比增长46%；增值服务收入（主要包括物流服务收入）为7亿美元，同比增长3%。电商业务调整后的EBITDA为2.28亿美元，去年同期亏损900万美元。数字金融服务GAAP收入同比增长70%，达到8.83亿美元；调整后的EBITDA同比增长55%，达到2.55亿美元。截至6月底，消费者和中小企业贷款本金余额达到69亿美元，同比增长超过90%，其中表内贷款59亿美元，表外贷款9亿美元。逾期90天以上的非不良贷款占消费者和中小企业贷款总额的比例在本季度末为1%。数字娱乐预订额同比增长23%，达到6.61亿美元；GAAP收入同比增长28%，达到5.59亿美元。增长主要得益于活跃用户数量的增加以及付费用户渗透率的提高。数字娱乐调整后的EBITDA为3.68亿美元，同比增长22%。回到整体财务数据。2025年第二季度，我们确认了8300万美元的非经营性净收入，去年同期为5600万美元。本季度净所得税支出为1.44亿美元，去年同期为6100万美元。因此，本季度净利润为4.4亿美元，去年同期为8000万美元。

未知高管：谢谢福雷斯特和托尼。我们现在准备好开始接受提问。接线员？

操作员：[操作员指示] 您的第一个问题来自高盛公司的庞·维特的提问。

Pang Vittayaamnuaykoon：祝贺贵公司又取得了一个稳健的季度业绩。我有两个问题，都关于电商业务。首先，关于GMV的表现。上半年同比增长高达25%，表现非常亮眼，而且管理层也预计这一增长势头将延续到第三季度。基于如此强劲的表现，请问贵公司是否考虑上调年初制定的全年业绩指引？这是第一个问题。第二个问题，能否请您分享一下目前电商领域的竞争格局？特别是巴西市场，自从竞争对手降低了免运费门槛后，贵公司是否观察到市场格局发生了变化？

侯天宇：是的。关于第一个问题，也就是增长势头，正如开场时所说，我们预计第三季度会延续之前的增长势头。具体来说，第三季度的增长率可能与上半年持平。但考虑到全年，整体增长情况会优于我们之前的预期。这是第一点。第二点是关于巴西市场的竞争环境。正如您所提到的，过去几个月竞争对手确实采取了一些行动。但就我们而言，即使在竞争对手做出调整之后，我们的巴西业务依然保持着良好的增长势头。至少目前来看，我们没有观察到这些竞争行为对我们的增长产生明显影响。我认为在巴西市场，关键在于以下几点：首先，确保我们拥有最佳的成本结构，尤其是在物流方面。虽然我们的交付速度已经提升，比去年快了两天（正如开场时所说），但我们仍然在努力降低成本。我们相信，我们的成本远低于竞争对手。即使考虑到他们较慢的运输速度，我们的成本结构仍然极具竞争力，而且我们的速度也快得多。因此，我们在这方面占据优势。其次，是价格竞争力。这是公开信息，大家可以自行进行对比分析。即使竞争对手进行了调整，我们的定价在各个价格区间仍然具有很强的市场竞争力。第三，在品牌卖家方面，我们一直在拓展卖家群体，引入更多高客单价的商品，尤其是在过去几个季度。我们相信这一趋势将会延续，并且不会受到竞争对手行动的太大影响。总而言之，我们对在巴西市场的发展充满信心。凭借对成本结构的持续优化、极具竞争力的价格以及卖家群体的不断壮大，我们的增长趋势将会持续，尤其是在核心细分市场。

接线员：下一个问题来自汇丰银行的Piyush Choudhary。

Piyush Choudhary：祝贺贵公司取得如此亮眼的业绩。我有两个问题，都与电商相关。首先，Shopee在印尼推出的VIP会员项目进展显著，随着业务在各市场拓展，您能否分享一下中期用户规模的增长潜力？另外，这个项目在物流和其他福利方面的成本投入，我们应该如何评估？能否也谈谈贵公司新推出的即时配送服务，目前的目标市场有哪些，以及这项服务的成本考量？第二个问题是关于Shopee的EBITDA利润率。考虑到VIP会员项目和即时配送服务的推广，我们是否应该预期下半年的利润率会维持在高位？对于2026年的盈利前景，您有什么看法？

侯天宇：关于VIP会员项目，我们在印尼作为首个试点国家，确实看到了非常好的进展。特别是我们逐步支持用户使用信用卡或先享后付产品续费，解决了该市场此前类似项目面临的最大难题，VIP项目的接受度很高。目前我们仍处于推广初期，项目启动至今只有几个月，最初两三个月主要在进行流程优化。所以现在下结论还为时过早，但我们看到了它成为一个有意义的项目，潜力巨大，可以媲美其他电商或零售商在区域内外推出的类似项目。由于是新项目，初期我们预计会有一些投入，以提高用户接受度，特别是吸引用户注册和续费，培养使用习惯。但我们认为这不会对中长期成本结构产生根本性或显著影响。关于即时配送，本质上是为了扩大我们面向用户群，尤其是高端用户群的产品供给。实际上，相比低端用户，这些用户的盈利能力通常更好。因此，我们预计这项服务不会对EBITDA产生任何负面影响。相反，我们相信随着业务增长，它会提升我们的盈利能力。当然，即时配送的成本会略高，但通常来说，这部分用户对更高效率的服务有更高的付费意愿。关于EBITDA利润率，大家可以看到从去年第四季度到今年第一季度再到今年第二季度，EBITDA利润率略有波动。我认为这其中有很多客观因素，第一季度是一个特殊季度，印尼和马来西亚的斋月首次落在第一季度，而节假日落在第二季度，这对业务产生了很大的季节性影响，进而对EBITDA产生了重大影响。展望未来，我们预计EBITDA利润率的长期趋势将持续改善。尽管季度之间可能仍存在季节性波动，但总体趋势不会改变。

接线员：下一个问题来自花旗集团的艾丽西亚·叶。

Alicis a Yap：恭喜业绩表现稳健。关于巴西市场的竞争格局，我有一个后续问题。我知道之前讨论过潜在影响有限，但您如何看待新进入者，比如TM和TikTok在巴西的发展？能否请您谈谈您的看法？另外，想了解一下目前高单价商品在巴西的销售额占比是多少？第二个问题是关于游戏业务。鉴于今年的预订额指引上调，我想知道这主要是得益于Free Fire的优异表现，还是说您预期新游戏也会带来更高的贡献？

侯天宇：我认为巴西市场，由于税收结构的原因，跨境电商的占比相对较小。因此，到目前为止，TMO在该市场中的规模仍然相对较小。我们会持续关注市场发展。TikTok在巴西也才刚刚起步，订单量和订单规模都还比较小。我们将密切关注他们业务的进展。巴西市场与亚洲市场差异很大，我们会持续观察。从结构上看，我们目前没有看到任何根本性的市场变化会影响我们对市场的判断，或者改变我们在巴西市场的增长轨迹。再次强调，对于电商业务来说，我们关注的核心是控制成本，通过完善的物流服务好客户，并制定合理的价格。这才是我们在巴西市场建立长期竞争力的关键。关于第二个问题，高价商品的定义因人而异。就我们在巴西的商城业务而言，潜在用户规模可能达到数千万级别。即使与亚洲市场相比，我们仍然有很大的增长空间。长期来看，考虑到巴西的消费能力和收入水平与亚洲市场的差距，我相信未来更多业务在巴西的渗透率会高于亚洲。

李海涛：Alicia，关于你对Garena的提问，考虑到Free Fire的规模和影响力，最近的业绩指引上调主要还是得益于Free Fire的强劲表现。我们对此感到非常兴奋。正如我之前所说，Free Fire的各项指标都呈现出非常强劲的增长势头。第二季度，我们推出了新地图，这实际上是近三年来首次推出新地图。为此，我们投入了大量精力，来自不同国家的庞大开发团队为此付出了两年的辛勤努力。新地图受到了新老玩家的热烈欢迎。我们非常重视新玩家的入门体验，同时也注重维系老玩家的参与度和活跃度。此外，我们对Garena全年业绩的信心还来自于第三季度与Netflix的《鱿鱼游戏》和《火影忍者》第二部等IP的合作。正如我们上季度分享的，这些IP合作在第一季度就取得了令人振奋的成果，这次的合作可以看作是IP合作的又一次成功尝试。我们从中学习了很多，也做得不错，但我们也在不断改进合作方式，力求做得更好。目前来看，IP合作的效果非常好。我认为这些因素共同增强了我们对Garena全年业绩的信心。

接线员：下一个问题来自摩根士丹利的Divya Kothiyal。

Divya Kothiyal：我的第一个问题关于电商。除了广告之外，未来变现率还有哪些增长空间？能否也谈谈东盟地区佣金上涨后，卖家的反馈如何？这对整体竞争格局又会产生什么影响？我的第二个问题关于金融科技，特别是巴西。你们提到本季度巴西的金融科技业务增长势头良好，能否介绍一下你们在巴西拓展金融科技业务的策略？目前“先享后付”的渗透率是多少？预计增长速度如何？另外，能否对比一下巴西和东盟，这两个市场在业务发展模式上有什么不同？

侯天宇：关于变现率，正如开场时所说，我们认为通过技术改进和为卖家提供的更优质产品，广告方面仍有很大潜力。除了佣金，正如您所指出的，上季度我们确实对卖家端的变现率进行了一些调整。总体而言，我们观察到生态系统对此反应良好。关键在于观察生态系统中的定价结构如何应对变现率的变化，这能很好地反映生态系统的健康状况。目前来看，定价方面的反应基本符合预期，也没有出现卖家系统性问题。因此，从各项指标来看，生态系统对变现率调整的反应是合理的。同时，我们也将部分变现率投入到生态系统建设中，受到了商家和买家的欢迎。在竞争方面，我们观察到竞争生态系统相对健康，一些竞争对手也提高了变现率，甚至在某些市场完全复制了我们的做法，因此我们对此并不担心。关于第二个问题，即巴西的数字金融服务，巴西确实是我们非常重要的市场。二季度，我们的贷款业务增长良好，贷款活跃用户同比增长了两倍，巴西的未偿贷款余额也同比增长了两倍以上。我们之前在财报电话会议中提到过，我们将个人现金贷款和先享后付额度合并为一个额度，这与我们在亚洲的运营方式不同。此外，与亚洲相比，我们还在风险评估系统中集成了更多外部数据，因为巴西市场可用的外部数据比亚洲更多。同时，我们的货币产品和购物产品之间的整合也更加完善。这些举措都帮助我们显著扩大了贷款规模，并降低了市场风险。另外，补充一点关于巴西的情况，我们已经获得了相关许可证，并且SCFI许可证也获得了初步批准，这将有助于我们未来获得更好的资金来源。事实上，我们已经与一些外部贷款机构建立了合作关系，以支持巴西市场的贷款业务。总的来说，我们对巴西数字金融服务的潜力非常乐观。与亚洲相比，我们在增长方面还处于早期阶段，先享后付在Shopee端的渗透率仍处于个位数到两位数之间。与亚洲相比，我们仍有很大的增长空间，个人贷款业务也处于早期阶段，未来还将推出更多产品。

接线员：下一个问题来自大和资本市场的John Choi。

John Choi：我的第一个问题是关于广告变现率。这个季度提升了70个基点，效果显著。想请教一下，您认为未来还有多大的提升空间？我知道公司在广告技术方面投入了很多，也分享了一些数据，比如广告产品数量增加，使用广告产品的卖家数量本季度增长了20%等等。从用户或广告主的角度来看，您认为变现率还有多少提升潜力？这是我的第一个问题。第二个问题是关于巴西市场。您提到配送效率大幅提升，达到了20%到40%。为了进一步提升配送效率，我们还需要进行哪些投资？这些投资能否帮助我们提高利润[听不清]，比如逐步提升EBITDA利润率？还是说，在巴西市场，我们会采取更稳健的方式，在投资和盈利之间寻求平衡？

侯天宇：关于广告方面，变现率提升主要有两个驱动因素。首先，我们优化了广告和自然流量之间的分配算法，能够更有效地整合广告位和自然流量位，从而提高广告转化率，提升卖家的投资回报率，进而满足更多卖家的需求。这是第一点。其次，我们推出了更优秀的卖家端产品，例如GMV Max，它可以帮助卖家更智能地分配广告预算，最大化投资回报。同时，我们也简化了设置界面，方便更多卖家使用。我认为这些都有助于提高整体变现率。正如大家所见，参与广告产品的卖家数量显著增加，活跃广告卖家增长了20%，每个卖家的平均广告收入也提升了40%。无论是在卖家数量还是单个卖家收入方面，我们都取得了进步。展望未来，我们预计变现率仍有提升空间。一方面，我们的新产品还在不断推广，会有更多卖家加入。另一方面，我们认为利用人工智能技术优化算法，进一步提高转化率，潜力巨大。我们正在进行一些相关实验，目前效果良好，部分成果将在今年晚些时候推出，有望显著提升变现率。我认为变现率的提升将是一个持续的过程，不会在一个季度内完成。未来几个季度，大家会看到相关数据逐步改善。关于巴西的第二个问题，就投资而言，我们的物流服务相对来说属于轻资产模式，我们不购买土地，即使在巴西也不自购卡车。主要的资本支出集中在两个方面：一是分拣中心的自动化分拣设备；二是遍布全国的配送枢纽建设。因此，整体而言，这不会给我们的盈利能力带来过重负担。事实上，随着SPX覆盖范围的不断扩大和效率的持续提升，这将有助于我们在巴西的EBITDA表现。回顾以往，这一趋势已经持续了一段时间。我们在几个季度前就已经在巴西实现了盈利，即使在市场高速增长的情况下，我们仍然保持盈利。

接线员：下一个问题来自巴克莱银行的邵炯。

邵炯：首先祝贺你们取得了如此亮眼的成绩。我有两个后续问题。第一个关于广告，刚才Chris提到了一些广告方面的要素，我想了解一下目前广告的变现率是多少？我记得几个季度前，你们提到过中长期目标是达到4%到5%，想确认一下这个目标是否仍然有效。第二个问题是关于人工智能。Fors和Chris都提到了利用人工智能来改进广告技术和内部运营。能否请你们详细谈谈利用人工智能提高内部效率的想法？我这样问的原因是，最近亚洲一些电商同行，比如，已经开始将云服务拓展到外部客户。沿着这个思路，你们有没有考虑过利用人工智能，在核心业务之外，拓展其他潜在的业务领域？

侯天宇：关于广告变现率，我们目前的水平仍然远低于区域内的同行。大概在2%左右，正如您所指出的，未来还有很大的增长空间。在人工智能方面，正如我们之前多次分享的，目前主要用于两个方面。一是提升现有业务的各个维度，比如刚才提到的广告优化。我们还利用通用推荐算法，通过更精准地理解用户意图和买家需求，显著提升了转化率。此外，我们在AIDC（人工智能设计中心）项目上投入了大量精力，可以为产品描述生成更具吸引力的图片，并制作大量视频内容，帮助卖家提高转化。在客户互动方面，我们客服聊天机器人已经实现了80%的AI智能化。同时，我们也通过智能客服帮助卖家与买家互动，这不仅降低了卖家的成本，还能在与买家沟通时提升追加销售的可能性。我们通过类似举措，全方位提升业务水平。这是第一类应用。第二类是优化内部运营，例如产品开发，以及许多日常运营。比如，我们现在的营销活动很大程度上都依赖于AI工具实现自动化，许多支付流程也采用了AI代理。当然，我们也在积极探索基于人工智能解决方案的潜在业务增长点，但目前还没有特别明确的商业模式。

接线员：下一个问题来自杰富瑞的托马斯·张。

Thomas Chong: 祝贺你们取得如此优异的成绩。我的问题是关于游戏业务。除了《Free Fire》的成功之外，管理层能否评论一下其他游戏，比如《三角洲特种部队》的表现如何？另一方面，人工智能是否能真正帮助游戏业务，从而增加用户花费的时间和货币化内容？

好的，谢谢Thomas。是的，从我们的理念出发，我们一直致力于不断提升《Free Fire》的吸引力，同时也在积极探索新的游戏机会。我们确实看到了不同类型和市场中的潜力。不过，虽然我们看到了一些有希望的初步成果，但我认为像《Delta Force》这样的新游戏还处于早期阶段，需要进一步的优化和调整。现在说它会成为下一个爆款还为时过早。我们会持续关注产品调整的进展，并及时向投资者汇报。我们对人工智能在游戏行业的前景感到非常兴奋。我个人认为，游戏行业将率先受益于人工智能技术的进步。目前，我们已经在开发和生产方面看到了显著的提升。例如，开发新内容和地图需要大量的原创美术资源，而现在，许多基础性的美术工作都可以由人工智能完成。这不仅提高了效率，而且在数量和多样性方面都远超人工。这极大地提高了我们的生产力，令人振奋。正如您提到的，从玩家参与度来看，我们看到了一个明确的机会。我们相信，《Free Fire》是一款非常注重社交的游戏，鼓励团队合作。与其他玩家组队能带来更多的乐趣，也能运用更丰富的策略和技巧。但我们注意到，仍然有相当一部分玩家只玩单人模式。他们可能享受其中，但可能因为害羞或不善于社交，而没有充分体验到游戏的精彩之处。因此，我们设想利用人工智能机器人作为玩家的队友，让他们体验团队合作的乐趣。这些AI队友可以扮演兄弟、姐妹或教练的角色，引导他们感受团队互动的氛围，鼓励他们尝试组队游戏，从而提高玩家的留存率。此外，我们也在积极探索如何利用生成式人工智能，让玩家参与到内容创作中，打破预设的游戏体验。借助AI工具，我们可以创造更具沉浸感、互动性和个性化的游戏体验。当然，这还处于早期阶段，我们需要确保这种体验能够大规模应用，并保持稳定的高质量。这是我们目前努力的方向，我相信这一天迟早会到来。

接线员：谢谢。我们的问答环节到此结束。现在我想把会议转回给王凯西先生，请他做闭幕词。

未知高管：感谢各位参加今天的电话会议。我们期待下个季度再次与各位交流。

接线员：会议到此结束。感谢您参加今天的演示。您可以断开连接了。