欧特克2026财年二季度电话会议记录
$欧特克(ADSK)$ 会议原文转自：OBOdoc
感谢各位的耐心等待，欢迎参加Autodesk 2026财年第二季度及全年财报电话会议。目前所有参会者都处于仅听模式。在演讲者报告结束后，我们将进入问答环节。现在，我将把会议交给投资者关系副总裁Simon May Smith先生/女士。请开始吧。
谢谢接线员，下午好！感谢各位参加本次电话会议，共同探讨Autodesk 2026财年第二季度的业绩。我们的首席执行官Andrew Adagnost和首席财务官Janesh Mojani也在线上。在今天的会议中，我们将发表一些前瞻性声明，包括对未来展望和相关假设，以及关于产品、市场策略和公司战略的阐述。请注意，实际情况或结果可能与这些声明存在重大差异。敬请查阅我们在美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，包括最新的10-Q表格以及今天随新闻稿一同发布的8-K表格，这些文件中详细列出了可能导致实际结果与前瞻性声明产生差异的重要风险和其他因素。本次电话会议中所作的前瞻性声明仅代表截至今日的观点。如果会后重播或回顾本次会议，请注意当时提供的信息可能已不再是最新或准确的。Autodesk不承担更新或修改任何前瞻性声明的义务。在讨论财务业绩时，我们会引用一些数字或增长变化。除非另有说明，所有此类数据均指与去年同期相比的变化。本次电话会议中提及的所有非GAAP数据，均已在我们的新闻稿以及投资者关系网站上提供的补充材料中进行了调整说明。现在，我将把发言权交给Andrew。
谢谢 Simon，欢迎各位参加今天的电话会议。 Autodesk 第二季度业绩表现强劲，收入和非 GAAP 每股收益均超出我们预期范围的上限。 账单金额、非 GAAP 营业利润率和自由现金流也均超出预期。 因此，我们正在上调全年业绩指引。 尽管地缘政治、宏观经济和政策环境存在诸多不确定性，但有两点依然清晰：第一，我们在 2026 财年的强劲势头和出色表现，为我们实现年度目标奠定了坚实的基础；第二，我们将继续做出正确的决策，以推动股东价值的长期增长。 我们将继续专注于执行既定的战略重点，包括云、平台和人工智能，优化销售和营销以提高营业利润率，并将资本分配到有机投资、有针对性的补充性收购，并在自由现金流增长的同时继续执行股票回购计划。 我们已经为未来的收入增长、营业利润率提升和股东价值创造奠定了坚实的基础。 我们很高兴能在 9 月的 Autodesk University 和 10 月 7 日的投资者日上，向大家详细介绍我们的计划。 现在，我将把电话转交给 Dinesh，由他来解读本季度的财务业绩和业绩指引。 之后，我将再次发言，向大家汇报我们战略增长举措的最新进展。
谢谢，安德鲁。第二季度又是一个表现强劲的季度。总体而言，业务的潜在增长势头与前几个季度相似，甚至优于我们之前预测的指导范围。我们在建筑、工程和施工(AECO)领域表现突出，客户持续受益于数据中心、基础设施和工业建筑方面的投资，这足以抵消商业领域的疲软。本季度Autodesk商店的账单线性度和前期收入也超出预期。我们的市场优化计划进展顺利，新交易模式实施带来的运营阻力也在持续缓解。第二季度总收入同比增长17%，按固定汇率计算增长18%。新交易模式对第二季度收入的贡献约为1.05亿美元。按固定汇率计算，剔除新交易模式的影响，总收入增长了11%。有关产品和区域的详细信息，请参阅我们发布的新闻稿、收益报告和Excel财务报表。今年第二季度，我们开始进入去年收购的周年周期。因此，需要指出的是，如果剔除收购的影响，第一季度和第二季度的MACE收入均实现了持续增长。账单金额同比增长36%，按固定汇率计算增长34%，这主要得益于大多数多年期合同转向年度账单以及向新交易模式的过渡。新交易模式对第二季度账单金额的贡献约为1.29亿美元。按固定汇率计算，剔除新交易模式的影响，账单金额增长了26%。剩余履约义务(RPO)为73亿美元，当前剩余履约义务(RPO)为47亿美元，分别增长了24%和20%，这主要得益于新交易模式带来的积极影响。 再来看利润率。第二季度，按照通用会计准则(GAAP)和非通用会计准则(non-GAAP)计算的营业利润率分别为25%和39%，同比分别增长了240个基点和140个基点。这反映了运营杠杆效应、持续的成本控制以及重组带来的一些时间效益，但部分被新交易模式对利润率的拖累所抵消。第二季度自由现金流为4.51亿美元，这得益于本季度账单提前。 关于资本配置，我们以平均每股约298美元的价格回购了约120万股股票，总计3.56亿美元。年初至今，我们已回购了250万股股票，总计700万至900万美元。 接下来谈谈业绩展望。我将再次重点介绍剔除新交易模式影响并按固定汇率计算的数据，以便大家更清晰地了解业务的潜在发展趋势。在收益报告中，大家可以看到我们已经将新交易模式和汇率变动对2026财年业绩展望的影响进行了单独列示。2026财年的业务潜在增长势头与最近几个季度保持一致，甚至优于我们之前预测指导范围下限时所做的更为保守的假设。宏观经济环境总体稳定，但仍然存在较高的不确定性。与往常一样，我们有大量的企业批量协议(EBA)需要在下半年完成续签。此外，我们还将面临与去年同期相比，新交易模式在账单金额和收入增长方面更为强劲的业绩比较，尤其是在第四季度。我们将继续严格把控可控因素，这些因素将驱动我们的收入、营业利润率、每股收益和资本配置，而这些都是实现每股自由现金流的关键要素。 综合考虑以上因素，我们将账单金额的指导范围提高到73.55亿美元至74.45亿美元，并将收入的指导范围提高到70.25亿美元至70.75亿美元。这反映了上半年业务的强劲表现，并将其转化为我们全年的潜在业绩展望，同时也受益于汇率带来的一些额外利好。我们全年业绩展望的下限与上次电话会议中概述的下半年宏观经济假设基本一致。我们还将今年的非通用会计准则(non-GAAP)营业利润率指导提高到约37%，或在剔除新交易模式影响的基础上约为40%。 正如大家所知，我们于2月份启动了销售和营销效率计划的优化阶段。目前进展良好，有望实现预期收益。这些效率提升与固有的运营杠杆效应相结合，将有助于我们逐步扩大营业利润率。假设外部环境没有重大变化，我们预计2029财年的报告非通用会计准则(non-GAAP)营业利润率为41%，或在剔除新交易模式完全实施后的机械影响的基础上约为45%。这意味着，自我们在2024财年末开始实施新交易模式以来，报告和潜在的改善幅度分别约为500个基点和900个基点。我们将在10月7日的投资者日上分享更多关于我们未来计划的信息。 我们还将2026财年的自由现金流指导范围的中点提高了8800万美元，达到22亿美元至22.75亿美元。正如我们在2月份所说的那样，由于利用了美国的递延所得税资产，我们在2026财年需要缴纳的美国联邦现金税将非常少。因此，我们今年不会从“一个伟大而美丽的法案”中获得额外的现金收益。最后，我们还将2026财年的股票回购目标提高了1亿美元，达到约12亿美元至13亿美元之间，与2025财年相比增长了40%至50%。 更多关于第三季度和全年2026财年的建模假设的详细信息，请参阅我们网站上的幻灯片。 安德鲁，交给你了。
谢谢Janesh。Autodesk致力于在云端融合设计与制造，并以平台、行业云和人工智能作为支撑。我们之所以能引领融合趋势，是因为我们不断发展和投资于商业模式、产品、平台和市场策略，从而充分把握融合带来的机遇。下面我将分享几个本季度的案例。Atkins Realis是一家世界一流的工程服务和核能公司。多年来，他们已将Autodesk技术融入其全球交付生态系统，从而提升设计质量、减少返工，并在整个项目生命周期中支持数据驱动的决策。本季度，我们与Atkins Realis签署了第六份企业业务协议(EBA)，我很高兴双方未来还有更大的合作空间。通过自动化模型验证、增强互操作性以及基于沉浸式XR的设计审查等举措，Autodesk将助力Atkins Realis进一步简化工作流程，提升质量保证。人工智能驱动的设计策略、数字孪生技术以及Autodesk Construction Cloud将支持其扩展服务，并巩固其作为数字化合作伙伴的地位。Kimley Horn是一家卓越的规划和设计咨询公司，致力于增长和数字化转型。他们续签并扩大了与Autodesk的合作关系，以加速BIM解决方案和Autodesk Construction Cloud的应用。通过在整个项目生命周期中促进协作和提高生产力，Kimley Horn预计到2025年将显著提升效率。Dynamic Energy是一家提供全方位服务的太阳能开发商，为商业、工业、机构和公用事业规模的太阳能装置提供统包服务。由于缺乏与现有ERP系统的集成，Dynamic Energy在工作流程和预测方面面临挑战。为此，他们选择了Autodesk Construction Cloud来取代之前的竞争对手解决方案。与ERP系统缺乏集成导致客户开票困难、发票审批流程效率低下，以及难以进行准确预测。Dynamic Energy还将利用Autodesk Construction Cloud的移动应用离线功能，以及用于检查和KPI进度跟踪的多用户工作流程。这些案例都体现了一个共同的主题：在整个项目生命周期中融合人员、流程和数据，从而提高效率和可持续性，同时降低风险。我们全面的端到端行业云和平台驱动融合，并将我们的业务拓展到更大的增长领域，如数据中心、基础设施和建筑。这体现在建筑领域持续强劲的收入增长和新客户数量的增加上。接下来谈谈制造业。我们在战略举措方面取得了显著进展。客户持续投资于数字化转型，并整合我们的设计和制造平台，以推动增长并增强韧性。一家领先的欧洲航空航天、能源和运输研究机构希望加速创新并提高可持续性。为了实现这些目标，同时保持高标准的精度和风险控制，他们采用了Autodesk产品设计与制造软件集。这些先进工具简化了数据管理、优化了工作流程，并缩短了开发周期。通过增加虚拟测试和模拟，他们将显著减少对物理原型的依赖，从而提高效率和可持续性。Motor Scrubber是创新型地面清洁机的市场领导者。他们希望连接从设计到制造的各个环节、数据和工作流程，以提高效率并缩短上市时间。为此，他们采用了Fusion，包括仿真设计和数据管理扩展，以取代之前的CAD解决方案。一家领先的跨国生物制药公司正在采用Fusion，以提高其供应链应对实际和潜在中断的弹性，并提高运营效率。借助Fusion，他们可以快速、协作且安全地设计、制造和记录所需的关键备件。这最大限度地减少了停机时间和生产延误，同时确保在此高度监管的行业中维护完善的文档。融合的数据为Autodesk带来了新的机遇。随着客户寻求推动高效创新，Fusion正在实现强劲增长，扩展附件率不断提高，并推动平均销售价格上涨。此外，我们在部署人工智能的领域，也为客户带来了显著的生产力提升。我们的人工智能驱动的Sketch自动约束功能持续取得成功。自今年推出以来，该人工智能模型已生成超过120万个尺寸，并在此过程中不断进行重新训练和用户体验改进。商业用户对自动约束建议的接受率已超过60%，其中90%的草图完全受约束。这是一个巨大的生产力提升。在教育领域，金奈大学与Autodesk签署了一项战略合作协议，通过现代应用工程教育，提高其400多所附属学院学生的就业能力。作为合作的一部分，金迪工程学院最先进的设计和制造创新中心将配备Autodesk云平台，以支持数字制造、数控加工和建筑信息建模方面的实践培训。最后，我们不断探索新的方式，让客户能够以最适合他们的方式使用我们的产品和服务。例如，一家标志性的高性能汽车制造商希望通过统一的技术访问权限来支持其生态系统中的设计师，同时保持强大的用户管理和可扩展性。通过与Autodesk续签的协议，其中包括指定用户订阅和灵活消费令牌的组合，他们可以为企业范围内的用户提供服务，并实现其目标。这种混合模式为汽车和制造领域的可扩展数字化转型提供了蓝图。具有吸引力的长期结构性增长市场、我们专注于为客户提供更有价值和互联解决方案的战略，以及我们具有韧性的业务，正在产生强劲且持续的增长势头，无论是在绝对意义上还是相对于竞争对手而言。我们严谨的执行力正在推动更高的运营效率。我们正在投入资金来发展业务，进一步减少股票数量，并随着时间的推移提高价值创造。总而言之，我们相信这些因素将在未来多年内为股东带来可持续的价值。为了迎接即将到来的Autodesk University投资者日，最后我想谈谈Autodesk AI。十多年来，Autodesk一直处于BIM、SaaS、生成式设计以及现在的生成式人工智能的创新前沿。我们一直在构建行业特定的基础模型和产品，这些模型和产品能够理解和推理二维和三维几何、设计和制造数据、复杂结构，甚至物理行为。例如，去年我们推出了Project Bernini，这是一个用于三维建模的生成式人工智能模型，也是我们创建专业级基础模型的更广泛计划的一部分。该计划旨在颠覆长期存在的技术范式，并重新定义我们对软件、平台和产品的理解。通过将我们自身的空间和物理推理能力与深入的行业知识相结合，Autodesk AI将超越传统的、确定性的和基于规则的参数化CAD内核，从而提供自适应和上下文感知的人工智能驱动的CAD引擎。这些引擎将极大地扩展整个项目生命周期中可能实现的功能，同时消除许多重复性的工作和返工，这些工作和返工会拖慢当前项目的进度。随着我们将这些功能集成到我们的平台中，Autodesk客户将能够构建自己的AI模型，这些模型基于他们自身的数据进行训练，并融入他们独特的行业背景，从而释放新的差异化价值来源、效率和竞争优势，同时确保他们以符合道德、透明且负责任的方式使用AI。我们对未来的发展充满期待，这不仅是因为我们正在创建行业领先的AI工具和基础模型，还因为我们在过去十年中构建的市场推广、行业云和平台基础，这些都将助力我们成功扩展AI的应用。我们期待在Autodesk University和投资者日上与大家分享更多信息。现在请接线员开始提问环节。
我们的第一个问题来自巴克莱银行的Saket Kalia。 Saket，你的线路已开通。
好的，很好。嗨，安德鲁。嗨，贾内什。感谢你们回答我的问题，很高兴看到这些成果。
欢迎你，萨凯特。
安德鲁，或许先从你开始。鉴于本季度出现的一些新闻标题，我想知道你是否可以和我们谈谈你对变革性并购的兴趣。
好的。我认为最好重申一下我们的资本配置策略。首先，Saket，我们会对现有业务进行有机投资，以推动我们围绕平台人工智能以及所有与产品战略相关事项的战略部署。其次，我们会考虑并购，将其作为下一个选项。并购主要出于技术整合的目的，旨在加速我们现有的发展路线图，推动业务前进。我们会着眼于有针对性的收购，以扩展我们的邻近领域，比如建筑运营。这类收购的金额通常在数百万到数十亿美元之间，而不是数百亿美元级别。当然，还有一点，当我们拥有超出上述需求的剩余资本时，我们会加速通过股票回购将其返还给股东，这不仅能抵消股权稀释，还能加速减少股票数量。总而言之，我认为这是展望未来的最佳方式。
太有帮助了。感谢你首先解决了这个问题。Janesh，也许对你来说，很高兴听到2029财年41%的利润率目标。你能否简单介绍一下其中的一些高层次假设，以及围绕这个目标的指导原则？
好的，Saket，我很乐意效劳。总的来说，回顾我们的整体业务，我们对目前的良好势头感到非常满意，也对未来的机遇充满期待。关于我们所做的假设，未来收入增长的绝对值，一部分取决于潜在的市场增长速度以及外部环境的影响。因此，在设定利润率目标时，我们的目标是在各种增长情况下都能实现，同时兼顾机遇与风险。我们预计，利润率提升的最大贡献将来自于销售和市场营销。今年二月启动的销售和市场营销效率优化计划进展顺利，我们有望从中获益。此外，我们的商业模式本身就具有运营杠杆效应，这一点在今年已经得到了验证。再加上销售和市场营销效率的提升，我认为这些都为我们实现长期目标奠定了坚实的基础。最后，我想补充一点，2027财年新的交易模式确实会带来一些额外的利润率压力。因此，在实现利润率目标的年度进展方面，我们预计不会呈现线性增长。
超级有帮助。谢谢大家。
谢谢。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Stifel的亚当·博格。请继续。
好的，非常感谢您回答这些问题。想请Andrew谈谈，您在报告中多次提到建筑行业的成功，很高兴看到这个领域持续保持增长势头。能否请您分析一下是什么因素推动了这种持续增长？您认为ACC还有多大的发展潜力？以及您对国内外市场有什么观察和看法？
好的，亚当，很高兴能回答这个问题。我想强调的是，我们的建筑业务发展势头依然强劲，和过去一样，没有放缓，整体表现非常出色。而且，这种良好的表现体现在各个业务领域。在美国，我们持续赢得高端项目，同时在中端市场也斩获颇丰。国际业务方面，增长势头良好，我们对目前的支付业务也相当满意，各项指标都表现出色。我认为这一点非常重要，因为它将我们带入了生态系统的另一个重要环节。在即将到来的AU大会上，我们将会公布一系列举措，这些举措将进一步巩固我们在预施工、预施工规划等领域的领先地位，并提升现场作业体验。当然，具体内容暂时保密。总而言之，我们将继续专注于赢得市场。我们相信，我们已经打造了最全面、最现代化的端到端平台。因此，我们对目前的业绩表现以及未来的发展势头都充满信心。
这很有帮助。再向Janesh 追问一个问题。我想您在之前的指引性假设中提到过。关于下半年EBA的续约机会，能否请您再简单介绍一下，今年续约客户的规模与去年和明年相比大概如何？以及续约和扩容的进展情况？非常感谢。
亚当，你好。总的来说，今年上半年我们的表现非常出色。正如你所见，第一季度的强劲势头延续到了第二季度。我们对下半年的发展也充满信心，已经做好了充分准备。EBA续约方面，市场上有大量的续约机会，这几乎是每年的常态。此外，我们还有庞大的产品订阅续订基数需要维护和拓展。所以，明年我们有很多业务要做。但到目前为止，我们的执行情况一直很好，势头保持得不错。我们对今年剩余时间的工作安排感到非常乐观。
再次感谢。
谢谢。下一个问题来自格里芬证券的杰伊·弗莱舒沃先生。杰伊，请提问。
好的，谢谢。晚上好。Janesh，我们先从你开始，稍后Andrew，我的问题会更偏技术性。Janesh，关于今年开票额指引上调至1.65亿（中点值），能否请你从产品组合的角度分析一下？比如，从客户使用数据、收款和独立销售的比例，以及客户留存率等方面谈谈你的看法？如果能详细说明这些影响开票额指引上调的关键因素，那就更好了。
Jay，很高兴能回答这个问题。总的来说，我认为我们在上半年，尤其是第二季度所展现的优势领域，在下半年也将继续保持。AECO业务表现依然出色。建筑行业，以及更广泛的领域，仍将是我们的增长引擎。我们对此充满信心。再看其他指标，比如净收入留存率，也表现得非常强劲，预计下半年也将延续这一良好态势。总而言之，产品创新带来的强劲势头，以及我们在上半年建立的卓越市场执行力，都将助力我们在下半年继续取得佳绩。
好的，谢谢。安德鲁，我们期待在几周后的AU大会上听到一些例行更新。同时，想听听您对技术和客户采纳方面的看法。过去几年，您最重要的举措之一无疑是APS，以及您为AUC和制造业开发的新数据模型。您也提到过数据粒度的概念，这些都是重要的差异化优势。不过，多年来我们观察到，行业内客户对全新方法或底层架构的采纳，往往需要较长时间。例如，PLM的推广就经历了漫长的过程。您正在进行非常重要的技术研发，而且这方面的工作必不可少。您能否谈谈，您预计未来几年，这些根本性的新方法会被如何采纳？
是的，这个问题提得非常好。首先，我们来谈谈细粒度数据。我们一直密切关注API的使用情况，并且可以清楚地看到，无论是头部客户还是更广泛的市场，API的使用量都在持续增长。大家开始利用这些细粒度数据，以各种创新方式连接不同的业务流程，我认为这一点至关重要。所以，他们正在积极采用这些关键技术。当然，正如您所知，不同行业对这些技术的接受程度和速度各不相同。但总的来说，我认为细粒度数据和API的采用率将会持续上升，因为它们确实能帮助客户解决实际问题。此外，我们也在不断推出新的生产力功能，例如通过人工智能和围绕新型基础模型构建的知识产权壁垒。这些举措也将推动大家不断尝试和使用我们的产品。举个例子，我在开场时提到的Fusion 360的自动约束功能，现在的采纳率已经达到了60%，并且能够自动完成客户90%的约束工作。而且，使用量还在不断增加。对于一项新技术来说，这个采纳率已经相当高了，它确实能显著提高客户的生产效率。这些都需要时间，但我们已经看到了很多积极的信号，表明市场对任何能够提高生产力或帮助客户整合跨流程数据的解决方案都充满需求。谢谢。
会有
在澳大见，杰。
谢谢。下一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Jason Celino。请提问，Jason。
嘿，大家好。感谢你们回答我的问题。我对你们的增长加速到11%印象深刻。我知道你们说过销售环境与前几个季度相比基本一致，但你们仍然加速增长了。请帮助我们理解这里的驱动因素是什么，是否有一些细微的改进？然后我还有一个后续问题。
我简单谈几点看法。正如我们之前所说，总体而言，各项业务表现与前几个季度基本持平。当然，其中会有一些积极和消极的因素。下面我来具体说说。从行业角度来看，建筑、工程和施工(AECO)行业表现尤为突出，增长显著。这主要得益于长期趋势的推动，例如数据中心、工业厂房等设施以及基础设施建设的需求增长。所以AECO行业表现亮眼。其他行业也表现良好，但AECO行业对业绩增长的贡献更为突出。从细分市场来看，企业业务协议(EBA)表现强劲，主要得益于前期收入的增加，这是一个好现象。同时，Autodesk商店的销售额也大幅增长。这正是我们推行新交易模式所期望的结果，因为原本通过较低层级的交易型合作伙伴购买产品的客户，现在更多地直接选择我们的商店，这是一个积极的转变。从地域角度来看，中东和印度表现突出，尤其是在基础设施投资和相关项目方面。
所以这些是一些
本季度我们看到的资金流入和流出，在某种程度上使本季度与其他季度有所不同。
好的。我再补充问Janesh一个问题。感谢您提供的2029年营业利润率框架。关于您对这个框架的信心，我们是否可以理解为，您对实现这个目标有很高的把握，因为大部分销售和营销方面的可控因素都在您手中，不完全依赖于增长情况？先问这一个问题，我相信在AU或者分析师日上，我们还会有更多问题。
Jason，关于基本假设，正如我之前所说，我们的目标是确保这个目标在各种增长情况下都能实现。为此，我们充分权衡了机遇与风险。目前，我们已经做好了充分的准备，有信心达成这个目标，并且已经取得了显著进展。我们的销售和营销优化计划进展顺利，同时也充分展现了该模式固有的运营杠杆效应。总而言之，我们对此充满信心。
太好了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的伊丽莎白·波特。伊丽莎白，您可以提问了。
好的，非常感谢您提出的问题，很高兴听到关于营业利润率的目标。我期待在分析师日上了解更多详情。我的第一个问题是，听起来你们在业绩指引的低端部分，仍然包含了对关税影响较为谨慎的预期。考虑到最初的关税消息已经过去一段时间，现在你们与客户的沟通情况发生了哪些变化？我们应该如何评估下半年可能仍然存在的中断风险，以及这种中断的实际情况是否会好于之前的预期？
好的，伊丽莎白，这确实是个好问题。关于下半年的业绩指引，我们仍然坚持年初的假设，考虑到目前的大环境，我们认为这是稳妥的。谈到关税，作为一家软件公司，我们并没有直接受到影响。但我们的一些客户仍然面临着定价压力，以及因商品成本上涨带来的挑战，这些情况大家应该都有所耳闻。不过，他们都在积极应对，而且目前来看情况良好。所以，没有客户就关税问题发出额外的警示。至于业绩指引的力度，大家可以参考我刚才的发言。接下来，我想请Janesh也谈谈他的看法。
是的，我同意安德鲁的说法，你总结得很到位。伊丽莎白，我再补充几点策略性的细节。关于宏观层面的指引假设，下限的设定仍然沿用了上次电话会议中类似的谨慎策略，这方面没有变化。另外，需要提醒大家的是，在比较下半年指引和上半年实际业绩时，请注意我们去年的一些收购贡献了全年约一个百分点的增长，但大部分收入都体现在去年下半年，因此造成了同比基数较高。此外，之前我也提到过，新的交易模式去年下半年对账单和收入的贡献也更大，这同样导致了按报告数据进行比较时，特别是第四季度，同比压力会比较大。
好的，感谢您补充的细节。接下来我想问一下，我们和合作伙伴交流时了解到，在推广交易模式的过程中，他们花太多时间维护现有客户，一定程度上影响了拓展新客户的能力。现在交易模式已经推广了一段时间，而且你们也调整了佣金政策来激励新业务的拓展。您认为目前渠道在新业务方面的生产力和执行情况如何？对于今年剩余时间和新业务的前景，您有什么样的预期？
是的。 显然，我们非常关注来自合作伙伴的新业务增长。 当然，续约率也是我们重点跟踪的指标。 我们观察到，来自合作伙伴的新业务持续稳步增长，而且势头良好。 因此，通过合作伙伴渠道获得的新业务增长喜人。 我们预计这一趋势将会延续，因为我们的推广工作已接近尾声。 客户对续约流程也越来越熟悉，并且正在努力提升内部效率。 总之，新业务呈现出良好的阶梯式增长态势，我们预计今年剩余时间内将继续保持这一增长势头。
好的。谢谢。
谢谢。下一个问题来自瑞银的泰勒·麦金尼斯。请继续提问。
好的。您好，祝贺贵公司本季度业绩亮眼，非常感谢您接受我的提问。我想请教一下关于全年营业利润率指引的问题。我注意到，调整模型变更影响后的数据来看，营业利润率指引的提升幅度似乎不如收入指引那么显著。能否请您详细说明一下，今年费用增长的预期有哪些调整或变化？新增投资主要会投向哪些方面？另外，鉴于二季度业绩表现强劲，在费用支出节奏上，公司有什么考量？
好的，Taylor。我来回答这个问题。如果剔除新交易模式的影响，从根本上分析这项业务，可以看到全年业绩指引的提升，确实带来了大约三分之二增量收入的利润增长。我们认为这有力地体现了运营杠杆效应。所以，我认为主要是需要在模型中考虑这些因素。当然，总会存在一些时间上的差异，因此我们主要以全年为单位进行管理。但总的来说，到目前为止，我们在成本控制方面表现出色。年初启动的重组计划进展顺利，在推动业务发展的同时，我们也在严格执行全年的总体支出计划。
太好了。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Baird的乔·弗龙克。乔，请开始提问。
您好，感谢您接受我的提问。我想了解一下人工智能在制造业中的应用。先简单介绍一下背景，Autodesk本周对一家AI CAM公司进行了战略投资，我认为这表明贵公司已经通过Fusion与他们展开了合作，他们的产品也已在App Store上架。我想请教的是，Autodesk最终如何看待自身在人工智能领域所扮演的角色？是否会将确保Fusion在客户的开发流程中发挥核心作用作为重点？特别是考虑到初创企业可能会逐渐寻求与Autodesk合作，以利用其制造数据模型，那么，在收购、合作或进一步投资底层技术方面，贵公司主要基于哪些因素进行决策？这与之前的问题相关。
是的。所以我觉得那是
乔，问得好。首先，我们认为人工智能在未来能创造巨大的价值，包括保持现有营收和价值，以及创造全新的价值增长点。我们的战略重点是构建新的知识产权层，围绕我们定制的基础模型打造一个坚实的“护城河”。这些模型不仅对我们自身有用，也能帮助希望扩展和利用我们部分能力的第三方。因此，在致力于提高任务效率的同时，例如我们正在做的自动约束，以及未来将推出的Autodesk成功助手，我们也在向工作流程乃至系统级自动化方向发展。请期待我们持续构建这个定制基础模型组合，它将对我们和合作伙伴开放。当然，我们一直关注生态系统中具有潜力的初创企业。我们很了解这家供应商的业务，也很欣赏他们的创新，他们正在为特定客户提供独特的价值。我们会密切关注他们的发展，并积极寻求合作，如果他们能成为我们现有业务的良好补充。同时，我们也会自主研发这些核心基础模型，目前已经取得了一些成果，部分功能已在Fusion中体现。Fusion只是一个起点，未来这些功能还会出现在其他产品中。当然，Fusion仍然是我们为制造业开发人工智能功能的核心平台。在Autodesk University大会上，大家将会看到更多关于建筑、工程和施工领域（AEC）的精彩内容，我们期待届时与大家分享。
好的。颜色很棒。
谢谢。我想再探讨一下下半年业绩指引中隐含的信息。我理解按报告数据计算，同比基数较高。我主要关注的是剔除汇率影响和交易模式影响后的隐含增长率，看起来第四季度增速有所放缓。我想了解一下，这仅仅是出于谨慎考虑，还是因为你们对大型交易比较敏感，所以做了一个相对保守的假设，比如年度合同价值（ACV）假设，并将其纳入了预测？或者，关于第四季度的退出增长率，还有其他更具体的原因吗？
这只是我们使用的指引假设的一个函数。在进入本季度时，我们设定指引时很谨慎，这对我们很有帮助。展望下半年，我们保持同样的姿态。
好的。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自奥本海默公司 Ken Wong 的提问。请开始提问。
太棒了。Janesh，就伊丽莎白的提问快速澄清一下。只是想确认一下新指引的低端是否与之前的评论（比如类似新冠的情况）隔绝？这样理解新修订的低端的下行保护是否合理？
是的，当然是。基本方法没有改变。我们仍然假设与上季度类似的影响。当然，唯一的区别是，今年只剩下六个月，而不是九个月。
明白了。理解了。还有安德鲁，听起来在AU大会上可能会有很多关于人工智能的发布。我的意思是，我们很想了解一下，从终端市场的角度来看，大家对这些技术的兴趣有多大。再次强调，Autodesk在云技术方面一直处于领先地位。
嗯。
我想你
他们对终端市场的发展节奏有很好的把握。您认为他们是如何看待人工智能以及采用意愿的？
是的。你看。正如陈总所说，我们一直致力于引领行业发展，并且也确实做到了。我们在3D技术和云技术方面都取得了领先地位。我们同样希望在人工智能领域保持领先。我们的客户都渴望提高产能和生产力，他们迫切想知道人工智能如何在实际应用中帮助他们优化工作流程，弥补生产力方面的不足。因此，我们投入大量资源，致力于让创建复杂3D模型变得更简单、更快捷、更直观。我认为这对我们的客户来说价值巨大。正如我之前所说，我们将循序渐进，从解决具体任务入手，逐步扩展到优化工作流程，最终构建完整的系统。我们的盈利模式将包括订阅、按需付费和成果导向等多种方式。在商业模式创新方面，我们也领先于行业，并将其融入到我们的主流产品中。所以，客户有需求，我们就必须简化他们的使用流程。我相信在AU大会上，大家会看到我们在各个产品中，特别是Form a infusion方面，推出一些非常令人期待的新功能，这些功能一定会让我们的客户感到极具吸引力且非常实用。
太棒了。我很期待。非常感谢，安德鲁。
谢谢。下一个问题来自Wolfe Research的Josh Tilton。请提问，Josh。
各位好，谢谢让我加入。我的第一个问题是，我理解鉴于当前环境仍存在诸多不确定性，公司在业绩指引的低端保持谨慎态度。但听起来，这些不确定性似乎并未对公司产生实际影响。管理层提到，本季度业务势头与上季度相似。我想请教的是，通过公司追踪业务势头的各种数据看板和指标来看，如果这些不确定因素最终并未发生，那么第四季度Autodesk的业绩表现会如何？届时，我们是否还会听到业务势头与前几个季度持平的说法？还是说，我们会看到年底时业务状况有所改善，执行力得到加强？如果这些不确定性最终没有出现，我们应该如何看待今年业务的发展趋势？
Josh，首先我想说，Andrew的仪表盘确实比我的更漂亮。不过说正经的，我们给出的业绩指引下限是基于比较保守的预期。如果世界局势保持现状，那么大家可以预期我们的实际业绩会超出指引下限。至于指引范围的中值和上限，我们是假设世界局势不变的情况下做出的。接下来，我们会专注于执行，努力争取更好的表现。
有道理。但也许可以再深入探讨一下，我想问的是，你们的业绩会超出预期仅仅是因为指引比较谨慎吗？还是你们看到潜在的增长势头在改善？我觉得如果你明白我想问什么，这两者是不同的。
我预计业务的基本面发展势头将延续上半年的态势。我们一直执行得非常好。有些事情是我们可控的，我们专注于这些事情，而且到目前为止我们在这方面做得很好。
并且请记住，潜在的增长动力包括合作伙伴驱动的新业务的改善。就像我说的，我们已经看到了合作伙伴新业务的改善。我们预计将继续看到合作伙伴新业务的改善。
有道理。另外澄清一下，我希望你们拥有最先进、最精美的仪表盘。这并不是
我们有各种精美的仪表板。
但我想快速追问一下。在Autodesk University上，你们好像公布了大家期待已久的长期利润率目标。接下来肯定会围绕人工智能展开大量讨论。Andrew，从你的角度来看，如果你喜欢预测，鉴于你们有如此多的产品，可以嵌入各种人工智能技术，你对整个产品线中哪些AI应用最感兴趣？以及，你认为哪一部分AI应用能在短期内产生最大的影响？这样说可以理解吗？
是的，大家听我说。我对我们正在推动的设计与制造的深度融合，以及如何整合这些领域，优化产品工作流程，感到非常振奋。我们正在利用基础模型构建许多非常先进、精深的人工智能，而且这些AI会越来越智能。在Autodesk University (AU) 大会上，最令人期待的莫过于深入探讨Autodesk Assistant的各项实用功能，以及我们的客户如何通过一系列提示引导式工作流程，或者各种用户界面，更轻松地完成工作。我相信大家会觉得这些功能极具吸引力，易于理解，并且与他们的日常工作紧密相关。所以，在构建未来的同时——我保证，我们确实在构建未来——人工智能或许会颠覆软件行业，但绝不会吞噬Autodesk。我们非常重视确保用户在看到未来令人惊叹的生产力提升的同时，也能立即感受到实实在在的效率提升。我们提供的这些生产力提升，最终将为Autodesk创造价值。
谢谢大家。再次祝贺大家取得如此强劲的季度业绩。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自瑞穗银行的Siti Panigrahi。Siti，请提问。
好的，祝贺大家取得如此出色的季度业绩。我想了解一下渠道方面的情况。新的交易模式已经推行一年了，而且你们也提到了一些渠道整合。想请教一下，新的交易模式带来了哪些影响？特别是，你们提到一些合作伙伴可能在六月份完成了首次续约。很想听听你们观察到的生产力提升情况。
嗯，是这样。有几点很重要，而且进展完全符合我们的预期。首先，较低层级的渠道生态，也就是我们说的非合约合作伙伴、银牌合作伙伴，甚至包括一些入门级的金牌合作伙伴，他们的很多业务开始直接转向欧特克。这极大地提高了我们与客户互动、了解客户需求以及实现合理定价的能力。这个趋势符合我们的预期，而且我们预计会持续下去。另外，关于合作伙伴，他们现在主要是在适应续约和拓展新业务。在经历了新交易模式的首次续约周期后，当他们进入第二次续约周期时，客户信息已经录入系统，续约流程也变得顺畅，他们就可以专注于客户拓展和新业务开发了。我们看到这些都在发生，而且随着这些进展，合作伙伴带来的新业务也在逐月增长。总而言之，一切都在预期之中。渠道的整体表现都在我们的掌控之中，我们对此感到非常满意，甚至可以说是惊喜。
西蒂，就
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你提到的续约。所以我们确实看到美洲的合作伙伴在六月份获得了基于新模式的首次续约。正如安德鲁所说，情况符合预期。我们还有欧洲、中东和非洲地区的合作伙伴将在九月份迎来基于新模式的首次续约。
好的。非常好。关于Autodesk Construction Cloud，我们一直收到很多积极的功能反馈。那么，你们观察到哪些竞争格局的变化趋势？ 随着新的直销模式转型，是否可以预期ACG业务会进一步加速增长，并且你们的直销团队可以借此机会进行交叉销售？
好的，我想这样说：我们在建筑领域的势头一直保持强劲。每个季度我们都表现出色，持续构建基于现代技术架构的功能。这套架构是现代化的、精密的，绝不是二十年前的旧软件拼凑而成。我们打造的是现代化的、高度互联互通的系统。我们拥有业界一流的设计方案和施工前规划工具，客户对此有目共睹。即使现在还没使用我们系统的客户，很多人也在积极考虑未来采用。所以，关键在于我们继续执行既定战略，兑现对客户的承诺，不断升级这套现代、互联、强大的技术架构，并吸引更多客户加入。目前来看，没有任何因素会阻碍我们的发展势头，反而会有更多的新产品推出，进一步增强我们的增长动力。
好的。谢谢。
谢谢。下一个问题来自花旗集团的泰勒·拉德克。请继续提问。
好的，谢谢提问。您刚才重点提到了在线商店和直销业务的优势，我想就此问几个问题。首先，公司最近在产品驱动增长 (PLG) 方面有什么新的举措或营销活动吗？其次，您如何看待交易模式的演变？考虑到目前的变化，公司是否能直接争取到更多的业务？ 显然，现在能获取到更多终端客户的数据了。
是的，关于线上商店，这是我们重点投资和关注的领域。我们希望它能高效运营，并能吸引那些不再通过传统渠道（例如交易型合作伙伴）购买产品的客户。我们希望优秀的合作伙伴继续服务并拓展他们的客户，同时确保线上商店也能抓住这部分客户。为此，我们已经投资了产品主导增长（PLG）模式，以推动新的业务进入线上商店，尤其是在建筑和Fusion等产品领域，这些产品非常适合PLG模式。这是我们持续投入的方向。至于更好地了解客户，以及实现交叉销售、向上销售和自助服务的自动化，这需要一个过程。我们正在不断完善自助服务功能，并通过直接互动来加深对客户的了解。但将这些转化为可盈利且可复制的模式，还需要时间。这是我们未来的工作重点。总而言之，线上商店是我们重要的投资领域，也是我们高度关注的焦点。
泰勒，这是我们年初提出的论点的一部分，当时我们说需要将一部分资金重新投入到构建额外的自助服务功能中。所以这方面我们进展顺利。
好的。沙内什，顺便问一下，分析师日将在一个多月后举行。为什么现在给出2029财年的展望？你们经历了什么样的过程才得出这个结论？我们应该如何看待同期自由现金流利润率？
是的，Tyler，我们非常清楚长期利润率一直是各位股东高度关注的问题。因此，我上任之初就希望花时间更新内部的长期展望，同时也在积极优化市场策略。目前，我们的长期规划周期已接近尾声。现在我们可以分享我们的看法，这也是今天会议的目的。至于未来自由现金流的演变，明年在应对税务等方面的一些特殊因素时，可能会有所波动。但从根本上来说，随着整体商业模式的稳定和新交易模式的成熟，自由现金流和营业收入之间应该会呈现高度相关的联动关系。
谢谢。谢谢。下一个问题来自美国银行的秋田浩二。秋田先生，您的线路已开通。
好的，大家好。非常感谢各位能解答这些问题，很高兴再次参与Autodesk的电话会议，期待接下来的讨论。我想具体了解一下，在建筑行业，有哪些因素能够促使各位最大的全球总承包商客户增加预算投入？ 简单来说，更多的项目自然会带来更多预算。但更深一层地探讨，什么能够推动项目数量的增长？ 是否存在监管政策方面的因素，或者项目融资方面的因素？ 各位能否就如何释放更多预算，提供一些更深入的见解？
是的。你看，我们的客户目前面临着产能瓶颈。他们实际上已经积压了不少订单，但消化速度并不理想。所以，提高生产效率至关重要。当然，解决办法是有的。有些地方的监管环境过于复杂，导致建筑项目难以落地。即使像加州这样的州，也在反思哪些法规阻碍了建筑业发展，并着手简化相关规定，以促进建设。这些举措非常重要，是影响整个行业生态的关键因素。不过，这些措施短期内无法彻底解决问题，因为行业内积压的订单已经很多，客户迫切需要提高生产力来完成这些项目。我认为，从长远来看，工业化建造将是关键。我们公司是唯一一家同时涉足制造业和建筑工程领域的企业。我们希望帮助客户充分利用预制构件等方法，提高项目的可预测性、吞吐量，甚至盈利能力，并确保更可靠的交付时间。这将会是未来的一项技术或流程上的突破。当然，我们也可以从监管层面入手，寻找更多突破口。
人们已经在看着他们了。
明白了。想快速追问Janesh一个问题。我看了演示文稿里关于NRR的描述，发现措辞和上季度相比，从“略高于”变成了“高于”，想请您谈谈排除新交易模式影响后的NRR趋势。本季度和上季度相比，有什么变化吗？措辞上的这种变化，有多少是新交易模式带来的？谢谢。
嗨，Koji，很高兴再次与你携手共创Autodesk的故事。期待与你合作。关于NR3的趋势，很难精确区分潜在业绩和新交易模式各自的影响比例。但可以肯定的是，如果排除新交易模式的影响，NR3的增长幅度应该与之前保持一致，也就是我们之前讨论的100%到110%的范围。虽然每个季度可能会略有波动，但总体而言，它反映了我们第二季度强劲的业绩，并延续到了全年。总的来说，这个结果符合我们之前的预期。
非常感谢。
谢谢。下一个问题来自富国证券的迈克尔·图林。请继续提问。
好的，非常感谢。感谢您解答我的问题。如果问题有些类似，请见谅，您在这次电话会议中提供的补充信息很有帮助。我想请教一下关于建筑、工程和施工(AEC)领域表现强劲的看法。我们看到许多关键指标表现稳健，CAD增长也在持续改善。我想请您分析一下，这些是否与宏观经济环境相比三个月前有所企稳有关？尤其是在四月份，不确定性非常突出，我们不得不积极应对。所以，能否请您对比一下，现在的沟通基调和内容，与几个月前相比，是否不仅仅是略有改善？另外，能否再详细地谈谈这方面的情况？
是的。
你正在观察的信号总是有用的。
迈克尔，你看，你现在看到的就是欧特克多元化经营的优势所在。欧特克的产品和服务涵盖了建筑和重建领域的各个方面，从民用基础设施到高层建筑，以及各种类型的建筑项目。还记得吗，我们过去几年一直在讨论，比如07、08年的时候，当时房地产市场下滑，很多人担心欧特克会受到影响。但结果呢？资金转向了其他领域，因为当时积压了大量的建设项目。目前，我们看到数据中心、工业建筑和基础设施这三个领域表现强劲。未来，其他领域也会陆续发力。所以，建造需求始终存在。我认为你现在看到的是某些领域的稳健增长。而且，随着经济周期的变化，还会有新的增长点涌现。因此，我认为你应该重点关注欧特克业务的多元化，这才是我们目前业绩的真正驱动力。
好的。每个问题都回答得很好，谢谢。我也很感谢你们对多元化问题的回应。Janesh，关于自由现金流，现在看来大部分集中在第四季度。这是否比你们之前预期的更偏重于第四季度？在调整今年剩余时间的模型时，您能否再补充一些信息？
第四季度占比会稍微高一些。我认为这也会反映在建模指南中。我认为这只是反映了我们预计EBA以及我们一些较大的产品订阅续订可以用于收款的时间。
非常感谢。
谢谢。今天问答环节到此结束。现在我想把会议交还给西蒙·梅·史密斯先生，请他致闭幕词。先生？
谢谢 Latif，也感谢各位的到来。很抱歉时间有限，无法一一解答所有问题。不过，未来几周的行程中，我们期待能与大家见面交流。如果各位还有其他问题，欢迎随时发邮件给我，我们会尽快回复。期待在路演或者第三季度财报电话会议上与大家进一步沟通。谢谢！
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您可以断开连接了。