史丹利走出低谷靠什么

化肥作为一个竞争性的行业，行业内企业往往采取降低价格或者大规模的举债换取业绩的增长。

作者 | 夏万明

编辑 | 管东生

史丹利（002588.SZ）作为一家以复合肥生产为主的综合性农业服务商。其连续二十年在中央电视台进行宣传，长期冠名了《天气预报》、《星光大道》、《中国农民丰收节晚会》等知名节目。在长期的营销下，史丹利在农业生产中形成了深厚的品牌价值。

但史丹利的经营情况并不像其赞助的节目一样稳定。2025年10月，史丹利公布了其三季报。报告显示，史丹利的营业总收入达到92.90亿元，同比增长17.91%；归母净利润达到8.15亿元，同比增长22.71%，可以说这是一份“标准漂亮”季报。可查看其近十年的业绩，却发现史丹利的营收情况经历了“过山车”般的大起大落。

数据来源：同花顺iFinD

作为一家化肥企业，按常理来说，农业对于化肥的需求应该较为稳定。那么史丹利的经营情况为什么会有如此大的变动？ 它未来能持续实现收入和净利润的双增长吗？

壹丨放弃传统方式？

相关研报显示，2016年之后的几年内，是复合肥行业经营较为艰难的几年。主要是受到粮食价格下降、种植业需求不旺盛、原材料价格低迷，以及部分优惠政策相继取消的影响。

史丹利近十年的产销量变化也反映了化肥行业的动荡。在2015年到2021年的七年时间，史丹利产销量不增反降。销售量从242.9万吨下降到230.36万吨，生产量从236.77万吨下降到234.7万吨，分别减少12.65万吨和2.07万吨。

但这样的情况在2021年之后发生了改变，史丹利的产销量出现了爆发式的增长。2024年产销量分别达到了351.28万吨和400.75万吨，相比2021年涨幅达到了34.42%和70.74%。那么史丹利是怎样取得营收和利润的双增长呢？

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化肥作为一个竞争性的行业。在这样的行业内，众多企业往往采取降低价格或者大规模的举债换取业绩的增长，但史丹利似乎并没有采取上述方法。

销售毛利率的变化说明史丹利并不是通过降低价格换取的增长。相比于2015年的21.71%，史丹利2025年的销售毛利率为18.01%，降低了3.71%。但是在业绩连涨的年份，史丹利的销售毛利率基本保持稳定。

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资产负债率的稳健则反映出了史丹利的增长不是通过扩张债务实现的。近五年来，史丹利的资产负债率基本维持在40%左右；而十年间的资产负债率状况也更加印证了这一点，期间还出现了资产负债率减少的情况。

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最终反映到史丹利的ROE（净资产收益率）上，表现为ROE出现了先减少后增长的波浪形曲线。

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那么史丹利究竟是怎样取得的增长呢？

贰丨取胜关键

对比同类型化肥生产企业的销售人员数量，可以发现对于化肥企业，销售渠道的建设是十分重要的一环。新洋丰（000902.SZ）、云图控股（002539.SZ）和史丹利的销售人员都在千人以上，云图控股的人员数量更是高达1365人，比芭田股份（002179.SZ）多出将近千人。

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对营销的重视也反映在“销售费用/营业总收入”这一比重的变化上，比例变化可以反映出化肥企业对于品牌建设的重视程度。

尽管近几年四家企业都出现了比例下降的情况，但史丹利仍然是营销费用/营业总收入最高的企业。特别是在2017年，这一比例达到了8.58%的高点。这说明每年营业总收入的将近十分之一将于用于公司的营销建设，巨量的投入足以反映史丹利对于其自身品牌和渠道的重视程度。

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史丹利对于渠道和品牌的建设，不仅体现在数量上的庞大，还体现在对于经销商质量上的管理。2025年半年报显示，史丹利已经构建了覆盖全国多数省县级区域的立体化销售网络，累计开拓5000余家一级经销商及种植大户，终端网点超20万家。而从2014年开始，史丹利开始压缩销售渠道，将原来的经销渠道结构由三级变为二级结构，实现扁平化管理，提高经销商的运营质量。

于此同时，史丹利为大幅提升渠道响应效率，建立专业农化服务团队，销售人员与农化服务人员长期活跃在农业生产一线。史丹利通过下沉式的广告投入，进行“销售+服务”双驱动的渠道优势，促进了公司产品的渗透。

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更深层次来说，广告费与人员薪资结构的变化也反映了这一深刻的变革。近十年来，史丹利的广告费下降，销售人员的薪酬逐步提升，销售人员数量减少。这样的变化既意味着，“撒网式”的广告投入已经很难带动产品销量的提升，也代表着基层“精准化”营销才是未来。

值得一提的是，史丹利库存量近几年也处于一个增长的状态。但“瑕不掩瑜”，史丹利对于销售渠道的建设现在看是成功的，至于以后是否能持续成为支撑公司业绩的“利器”，仍需时间验证。