泡泡玛特2025年上半年业绩会纪要
本纪要由东吴传媒互联网张良卫团队整理，感谢他们的辛苦工作。
核心要点：
- 今年集团至少300亿收入；今年有信心北美和亚太这两个地区的销售和去年国内销售差不多（88亿）。
- 国内年内净增开店不超过10家；海外年底估计超过200家门店，剩下几个月每周都会开3家店。美国年底60+店。下半年在中东卡塔尔开第一家店，后面开南美、南亚、俄罗斯。
- labubu迷你版搪胶毛绒即将上线，会是新的爆款。
- 25年经调整净利润率在35%左右。
首席执行官 王宁先生：
大家好，非常开心，然后能够又在香港跟大家见面，回顾反正过去的半年还是很特别的半年，然后相信大家也一起跟我们经历了一个非常特别的半年，然后我觉得这半年真的有我们很多努力的结果，然后也有很多我们想象不到的一些惊喜。
然后这半年也是取得了我们有史以来最好的业绩的半年，然后当然值得我们欣喜的不只是业绩，然后不管是整个我们海外全球化的成功，还是我们很多整个IP平台的一个更进一步的发展和健康化，然后当然还有大家熟知的拉布，然后进一步的扩圈，然后成为世界级的IP，其实还有挺多值得我们去回顾，然后我觉得也很骄傲，我们取得了一些成绩，然后也感谢大家的一些支持。
我觉得接下来可以让同事简单的汇报一下我们今年的一些情况，然后等一下我可以回答大家的问题。
首席财务官 杨镜冰先生：
2025年上半年集团收入138.76亿，同比增长204.4%；毛利97.61亿，同比增长234.4%，毛利率由64%增长至70.3%。净利润46.82亿，同比增长385.6%，净利润率为33.7%，同比提高12.5pct。经调整净利润47.1亿，同比增长362.8%，经调整净利润率为33.9%，调整项目为股权激励股份支付。
随着全球业务快速发展，本集团将收入区域划分为中国、亚太、美洲和欧洲及其他区域，每个区域分为线下渠道、线上渠道批发及其他三部分。中国收入占比59.7%，亚太收入占比20.6%，美洲收入占比16.3%，欧洲及其他地区收入占比3.4%。截至2025年6月30日，全球共计571家店铺，四大区店铺数量分别为中国443家、亚太69家、美洲41家、欧洲18家
IP：2025年上半年自主产品收入137.53亿，同比增长213.8%，自主产品收入占总收入99.1%，外采及其他产品占比0.9%。今年上半年有5个IP的收入超过10亿，分别是the monsters，molly，SP，crybaby和DIMOO。
产品类别：2025年上半年多款毛绒产品成为爆款产品，毛绒产品收入61.39亿，同比增长1276.2%，占总收入的44.2%。
毛利率由64%增长至70.3%，提升6.3pct，主要由于海外产品的定价高于国内。由于海外销售占比提升，毛利率提升了4pct；本集团降低外采商品的比例，减少促销活动，优化采购成本，毛利率提高了1.5pct，授权费、模具费等占比下降使毛利率提升0.8pct。
在收入增长的规模效应以及集团持续严格的费用管控下，管理和销售费用从2024年上半年的39.2%降至2025年上半年的28.6%。2025年上半年净利率达到33.7%，净利润46.82亿，已经超过了24年全年的净利润。
联席首席运营官 司德先生：
我们依然坚持以IP为核心，通过消费品服务与体验和娱乐三个大的板块展开我们的业务，我们继续进行全球化的战略，通过全面的评测体系，更有效地触达全球消费者，同时我们也在去探索更多适合展现IP魅力的消费品品类，最后是通过我们的城市乐园、内容、展会等更多种的方式，来帮助IP与粉丝建立更强烈的情感连接。
Ip始终是我们的核心，今年上半年我们见证了labubu成为了世界级的超级IP，同时公司旗下的多个IP都迎来了飞速的增长，我们上半年共有5个IP的收入超过了10个亿元，13个IP收入超过了1亿元。其中the monsters收入贡献达到48.1亿，已经超过去年全年，实现了668%同比增长。MOLLY贡献13.6亿，实现73.5%的同比增长。SP、CRYBABY、DIMOO也都实现超过10亿元的收入，也都实现超过100%的同比增长。
我们的原创IP表现也非常的出色，比如小野同比增长将近200%，我们在24年推出的星星人也是我们旗下现在成长速度最快的新锐IP之一，它覆盖了多品类的产品，也迅速获得了大众的喜爱与认可。
- 即将迎来10岁生日的LABUBU在今年上半年火爆全球，不论在中国、美国、欧洲还是亚洲的各个国家都收获了大量的粉丝，我们也会持续增加对LABUBU的研发投入和运营，我们会通过更多更好看的设计与产品，通过更多种的内容故事，通过乐园与偶装表演等等方式来帮助LABUBU持续获得更多粉丝的喜爱。另外值得一提的是LABUBU如此火爆的情况下，它的销售也只占了35%左右，一方面说明我们下半年的产能确实面临了比较大的挑战，另一方面也说明我们其他的IP在今年上半年也都迎来了非常快速的增长。还有4个IP今年上半年超过了10亿元。
- 今年是MOLLY的20周年，也是我们运营MOLLY的第十个年头，通过多元化的商业化运营，MOLLY始终保持着非常旺盛的生命力，SPACE MOLLY的MEGA产品线也始终保持着非常出色的表现。我们今年又陆续推出了更多MOLLY新的产品线和新的形态。
- SP在外界的喧嚣沉浮中依然保持着他自己的风格，不断推出新的创意，赢得了非常出色的销量和口碑，它的产品一直是我们卖得最好的盲盒，它今年推出的毛绒产品也是一上架就售罄的状态，也是收获了大量的喜欢。
- Crybaby延续了2024年的爆发式的增长，新系列尝试与时尚融合在世界多个国家受到了非常热烈的追捧。
- Dimoo我们也运营很长的时间，在过去的几年中也在持续的成长，延展出了更多的可能性，它最新的毛绒产品也成为了当下最火爆的产品之一。
除了这5个IP之外，我们上半年还有多个艺术家IP与版权IP表现出色。
- 星星人作为新锐IP已经通过了多样化的品类以及乐园的互动表演，深化与粉丝的情感链接，收获了大众的喜爱与认可，我们也非常看好他接下来的表现。
- 叛桃作为美国艺术家的IP，凭借他强烈的这插画的风格，在欧美地区表现非常突出
- 同时我们也会继续加强与版权IP的合作，比如今年上半年在国内最火的IP哪吒，既帮助我们带来了很好的销售收入，也帮我们带来了大量的新用户。诸如像星球大战之类的的版权IP形象，也帮助我们在欧美国家迅速的获得了更好的转化。
从品类的角度，上半年我们多个品类高速增长，毛绒产品实现了超过1200%的同比增长，销售额也首次超过了我们的手办品类，成为了泡泡玛特当前的第一大品类。手办品类在高基数的情况下，依然实现了将近95%的增长。MEGA产品线实现71%的增长，衍生品和其他产品线也保持了不错的成绩，我们也会在积极探索更多的品类，希望可以用更多不同的形态来去展现IP，帮助IP实现更多的商业化的可能性。
我们也继续以IP为核心去探索其他延展的可能。乐园当前进入了1.5期的建设以及二期的设计规划阶段，我们也同时为多个IP在制作的动画短片陆续也都会上线，大家也能看到乐园与内容是我们IP运营的非常重要的手段，当然短期内它不会有较高的直接收入。
今年上半年我们在北京和上海分别开设了一家pop饰品店，甜品业务也在乐园、PTS和我们刚刚开的泰国旗舰店跟大家见面，尽管我们对饰品对甜品和视频业务非常的看好，但我们也会以更有耐心的方式去孵化品牌和产品，不会在短期内做快速的扩张。
同时我们近期推出的MEGA主题店和小野主题店也都收获了粉丝们的喜爱，我们也会继续尝试这种品牌导向的主题门店，帮助我们去继续拓宽用户，但它也不会是我们的业绩增长点的方向，所以我们在业绩增长非常好的情况下，我们再去帮助我们的很多的新的业务去播撒一些种子，但我们自己团队的更多注意力还是会放在以IP为核心的集团化和全球化的核心战略上面来。
随着全球化的推进和labubu的火爆，我们在世界各国收获了大量的粉丝，泡泡玛特的品牌和全球认可度也得到了进一步的提升。从占比方面，中国包括大陆和港澳台地区占据6成，尤其是中国大陆地区在高基数的情况下实现了非常快速的增长。中国以外的亚太国家延续了过去两年的优异表现，取得了一个非常好的成功，并且又在多个国家和地区持续的通过更好的门店，更好的运营方式，取得了好的增长。美国在今年实现了高速的增长，占比已经达到16%，下半年的占比有望进一步提高，欧洲也正式进入了发展的快车道，接下来的表现也非常值得期待。
中国业务总裁褚音先生：
中国业务2025年上半年收入82.8亿，增长135%，线下线上都取得三位数的增长，也是我们持续关注精细化运营的质量，初步见了成效。如果我们来看线下渠道的话，我们一贯坚持提升消费者体验，今年上半年我们主要注重空间形象和陈列的升级。与此同时我们也做了人才的优化，底层是我们运用动态化商品的管理，作为整个线下、门店和机器人的增长的动力。因此我们零售店收入达到44亿元，取得了三位数增长。机器人商店通过很多拓展品类，以前我们机器人主要是以推盒为主，但今年上半年我们增加了品类的拓展，缩减了sku的宽度，所以同时也取得了不错的进步，也有三位数的增长。
如果我们来看线上平台的表现，首先是内容平台以抖音为主，今年我们有一个新的现象，就是今年上半年出现了高流量高互动的直播场次的爆发，在运营背后我们是专注商品效能，在抖音内容电商平台的提升。线上平台电商像天猫超200%的增长，主要是天猫承接了高流量的客流的基础上，我们做了一个跨品类以及多品类的跨界的运营，所以流量得到了很好的承接和转化。抽盒机是今年进步也比较显着，超了11亿元，增长也达到了180%以上。抽盒机主要是今年的抓新能力得到了非常显着的增强。与此同时，在新客增长的同时，我们也很好的保持了新客的转化率，所以是有比较好的进步。
会员规模，比较显著的是今年上半年注册会员的增长是非常明显的，达到5,900万以上，多了1,300万的注册会员。与此同时，在增加这些会员的前提下，会员贡献占比和复购率基本上保持稳定。
联席首席运营官 文德一先生：
线上与线下的融合不断加快，形成了互为驱动，相辅相成的运营格局。
在线下渠道2025年上半年围绕品牌向上的战略，推动线下、门店全面升级，重点体现在三大维度。
- 面积更大，新开门店的平均面积较2024年同期增长超25%。更宽敞的零售空间不仅为产品陈列提供了更大的创意发挥空间，也让消费者在选购过程中能够获得更加舒适自由的动线体验。
- 位置更优，加速布局全球知名地标，如伦敦、哈罗德百货、纽约世贸中心等核心商圈，以及泰国清迈、印度、印尼的巴厘岛等世界级旅游目的地，将泡泡玛特带入最具影响力的核心区域。
- 全面优化门店的设计和陈列，并推动IP主题门店的落地，将IP的力量与线下体验深度结合，增强粉丝粘性与话题度。
在线上渠道我们聚焦于提升用户的交互体验，借助多元玩法和创新的营销在持续拓展新用户的同时，增强现有的用户的粘性。
- 互动强化，直播目前已经成为电商的核心场景之一。我们不仅在全球多个国家搭建了品牌直播间，还招募了优秀的本地主播团队，用当地的语言和沟通的习惯，与用户进行实时互动，使品牌以更贴近本地文化。
- 营销深化。上半年官网推出了泰国泼水节，MEGA100%绽放等营销活动，通过轻量化的参与机制，实现高速拉新。半年时间海外官网一共新增注册用户1,303万
- 功能升级，上半年我们在海外多个国家上线了抽盒机的业务，并且持续丰富功能和玩法，希望通过线上抽盒的独特体验，让海外用户足不出户就可以感受到拆盒的乐趣和惊喜。
活动方面我们围绕潮流碰撞，人群破圈，本地特色三大主题，推动品牌影响力与消费转化双提升。
- 潮流碰撞，我们自主打造的时尚秀，将泡泡玛特各类IP产品和服饰及造型相结合，吸引大量潮流爱好者及媒体的关注。通过这一平台，不仅增长了品牌在潮流圈层的影响力，还促使更多年轻人年轻的消费者在互动过程中实现从兴趣到购买行为的转化。
- 人群破圈，上半年我们推出了一系列主题鲜明的大型活动，涵盖文化、艺术、电竞、运动等多个领域。
- 本地特色，在不同国家和地区，我们秉持本地化的设计原则，将当地元素融入活动内容，助力泡泡玛特在多元文化背景下巩固品牌认同感。
展望未来，泡泡玛特将继续稳步践行全球化发展战略，我们正在探索中东以及南美等新兴市场。我们计划继续沿用D to C的模式，灵活运用线上和线下渠道，逐步渗透市场，为泡泡玛特的打开更多增长空间。同时我们将继续在全球更核心的城市，如法国巴黎、澳大利亚、悉尼、意大利米兰、美国纽约等旗舰店以及旅游零售店的布局，精选优质的地段，打造具有高影响力的标杆门店。
此外，我们将积极探索全新业务线在海外的落地，涵盖甜品、饰品、潮流服饰等品类，我们将结合各国当地的文化特色及流行趋势，让核心IP及新业务线，协同构建更广泛的消费场景，以满足消费者日益多元化的消费需求。
供应链中心总裁 袁俊杰先生：
我们现在工程师有一句感慨叫做今天一个月的量等于以前做了一年的量。
毛绒今年上半年现在一个月的产能是去年同期的10倍以上，现在是3,000万只左右，即使从7-8月份和今年的一季度相比也有10倍以上的增幅。
怎么样实现这些变化呢？我们觉得从技术的角度来讲，精益生产自动化是我们的法宝。
举个具体的例子，我们原来工厂有喷油涂装线，这样一条线一般需要60名比较有资深技术经验的工人，一般的工厂中型以上的工厂这样的生产线有20条以上，有1200人的熟练的技术工人，这也会是一个瓶颈，如果在产能切换的时候也会有一些非常大的供应的难度。我们把这条线通过自动化改造变成第一不需要特别熟练的工人，第二用工人数减半，从60人减成30，而且现在的30人基本是普通的工人，经过简单的培训即可以上手。
另外一个例子是我们在质检环节，我们产品在全检的时候看它的外形，看它的姿态，但是人的眼睛总会有疲劳，所以后面我们想出了一条叫做激光打标质检的方式，用激光的方式做十字达标，确保产品的形态保持稳定，保持正常。
这些从表象来看，但是如果我们往深层次来看，背后我认为第一是怎么样对需求的把握，一层是来自于真实世界，广大消费者的热爱转化成了需求，另外一层是我们作为销售预测，作为公司的生产计划，让真实的需求以及销售预测以及生产计划这三个数字怎么样相互去尽最大程度的吻合，这是深层次的原因。
同时在操作的角度，我们也提倡两个协同，这两个协同分别叫做横向一体化和纵向一体化。横向一体化是从我们的艺术家出发，到我们的产品设计，到产品开发，到我们的销售，到我们的市场，生产制造、供应链物流等等，这叫横向一体化。纵向一体化是指从我们的产品的原材料一直到我们的生产制造环节、包装运输环节、组装加工环节、物流仓储环节等等这样一条纵向的脉络，让横向和纵向公司的任何一个指令，艺术家的任何一个想法都能毫无延迟地传递到我们数以千计的生产线上，数以10万计的工人团队中间，这个是我们重点所抓的。
回归到我们讲的供应链的三个a，叫做怎么样更敏捷的去制造，同时保持最大的协同，同时因地制宜，随机应变。
生产三要素的重构，生产力、生产资料和生产关系，我们觉得在新标准、新工艺、新技术的角度也同样就吻合了这样一种生产的再造，生产的重构。比如说举一个具体的例子，新材料、新工艺，我们现在有一种叫做多色共形注塑技术，以及叫做砂型3D打印技术。通过这种技术能够实现产品呈现出如大理石一般的脉络以及大理石一般的触感，配合着砂型3D打印技术，再配合着我们涂装油色的工艺，就会出现出类似中国瓷器，天青色等烟雨的汝窑这种冰裂纹的效果，这些都是我们所独家具有的，我相信这些也能对我们的艺术家，对我们的产品开发和设计提供更多的思维的源泉以及灵感。新标准，我们讲一流的企业制造标准创造标准，所以在今年上半年，我们联合广州海关，联合中国消费品促进保护会，同样发布了很多盲盒产品潮玩产品周边产品的产品标准，通过标准的导入，通过标准的制定引领行业的发展。在具体的操作环节，我们现在也在实现在线的巡检，AI质检等等这些工作，陆续在我们的三季度四季度都会一一呈现。
同时结合公司的发展的战略，我们在和国内外一些著名的大学以及科研院所，比如中科院，比如很多世界知名的大学做一些联合的项目，我相信未来这样一幅波澜壮阔的画面正在徐徐展开。
Q&A
Q：今年业绩指引以及如何看可持续性？对长期战略发展新的看法？
A：今年300亿收入应该也很轻松，更关注健康度，除了增长以外半年报里面有很多健康度的数字值得关注。有些地方超出我们期待：今年美国增长很快，亚太也是持续增长，也充分证明我们可以成为世界级消费品牌，北美虽然门店数只是国内1/10，到年底是1/6-1/7，亚太比国内少很多，今年有信心北美和亚太这两个地区的销售和去年国内销售差不多，对欧洲未来也非常期待。
今年上半年国内收入增长很快，进一步破圈，但我们没有开很多店，上半年国内门店没怎么增加，预计今年国内门店净增长不超过10家，甚至和之前差不多，我们希望尽量不增加门店，但希望每个门店能做的更好，这个和大家想象的不太一样。
我们是平台化公司，追求健康化平台，LABUBU销售占比很健康，上半年不超过35%，大家可能还忽略了35%是THE MONSTERS占比，这个家族有很多成员，未来不止是LABUBU本身，整个家族本身也有很多值得深挖的IP。未来IP平台化发展以及健康度都是值得关注的点。
Q：北美后续增长的驱动力以及可持续性？
A：对于IP设计周边衍生品的需求很旺盛，但当地的产品更新创意不一定能赶上我们更新迭代的速度，我们的产品质量工艺更领先；北美零售非常成熟，购物中心的体系、零售人才都足够好，我们两年前就看明白的事情，也花了2年时间找到好的人才，组建不错的团队，一点点摸清楚那边的商业游戏规则，进入他们的体系里面，从去年下半年开始，整个美国就进入了一个比较快速的增长。即使没有二季度LABUBU的爆火，我们对北美市场也很有信心。从二季度开始，一方面得益于我们产品开发各方面非常好，另一方面我们在美国的一些非常核心的商业地产项目，都开设我们的门店，很大也很漂亮，而这些门店就是明星名人或者kol们日常生活中会去的地方，在这些地方他们产生了购物，我们的产品本身又有很强的社交属性，通过他们不断的在在社交媒体在日常生活中晒出我们的产品，又不断的帮助我们加速整个业务的增长。
美国业务发展对我们来讲还有另外两个很核心的帮助，一方面美国某种程度上也是全球大部分国家地区的潮流或者是品牌的风向标，通过美国的快速增长，也帮助我们在全世界不同的国家地区也都获得了更好的口碑和更好的品牌效应。另一方面美国的娱乐产业很丰富很发达，同时他们的各种品牌人才各方面其实也很丰富，所以我们在整个美国业务的发展也在组建一个更强大的美国团队，可以帮助整个公司整个集团可以获得基于未来的更好的全球化的增长。
年底60+家店。线上占比很高，代表着我们整个线下的门店数量还是太少了，所以可能接下来一两年还是会进入相对开店比较快的速度状态。
Q：未来IP占比是否处在可持续性节奏上？未来THE MONSTERS销售占比达到多少的时候可能需要做平滑或控制？怎么看单一IP发展上限或IP矩阵？
A：从占比上来讲的话，首先我个人不认为有一个IP占的特别大它就不健康。我觉得这个比例对于我们来讲的话也不是说那么重要，就像米老鼠占迪士尼的业绩过大，它是不是就不好，我觉得也不见得非要这样来思考。我觉得更多元的IP可以证明我们是一家相对来讲的话更加健康的平台化的公司，我们也会给到所有IP更多的资源，也希望各个IP在不同的自己的路线上，能够都给不同的消费者带来一些陪伴和快乐了。我们希望每个IP都能够有自己的特点。对于我们来讲的话，每个IP的风格和我们想要表达的是不一样的，我觉得怎么能够让每个IP它真正的去最好的一面呈现给大家，我觉得这个是我们更关注的一个点了。
Q：全球需求很旺盛，开店往后看节奏是否需要加速？长期是否会觉得海外空间比原来预想的更大，各大区的规划和远期空间？
A：海外确实比我们想象的快，市场比较大，我们认为有很多国家才刚刚开始。
举个例子，比如前两天我们在德国开的第一家店，他们要排很长的好几条街，要6个小时才能进到店那边。我们就一直在内部复盘，说店是不是开小了，我们未来是不是在德国要怎么节奏开更多的店，但我们回过头来看，不管欧洲很多国家，也都是在处于刚刚开始的阶段，比如意大利、荷兰，包括法国英国我们的门店数如果跟国内比的话，都还是相对初级的阶段。美国如果今年开到60多家店的话，门店数都还是一个不是很大的规模。美洲还有加拿大，南美，我们还没有进墨西哥，我们相信都还是有很多很大的市场。我们每天都收到了世界各地可能大家想象不到的一些区域的订单，因为很多IP可能我们店还没有到。很多人说你们花了多少marketing的费用，这么多人一开店都去你那儿排队，但其实因为我们很多地区，大家都知道我们品牌，知道labubu，知道很多其他IP，但是这区域都没有我们的门店，所以说大家都很期待我们在在不同的区域开设更多的门店，我觉得这个是对海外市场我们还是依旧非常有信心，我们也认为海外市场还是有非常广阔的空间的。
目前是我们在海外地区有140家门店，8月8号在泰国曼谷开了旗舰店，是目前是规模最大的旗舰店，766平方米。我们前几天在韩国釜山开了一家店。
年底估计超过200家门店，剩下几个月每周都会开3家店。
下半年在中东卡塔尔开第一家店。后面在南美南亚市场、俄罗斯都是会开发的市场。
美国开店不会再加速，但质量会更好，会在几个大城市好的位置会有旗舰店推出。战略上，聚焦美国市场，占据我们大部分精力，用比较耐心的经历探索拉美市场。
Q：labubu未来如何保持不错的增长？后续两年不错的增长驱动来自哪些方面？如何过渡到有长期生命力的IP？
A：大家都比较关心销售增长的数字，但对于我来讲，我更关心labubu成为一个世界级IP背后的意义，这是一个非常有价值的点。今天各位可能没有怎么讨论火影忍者、Hello Kitty，可能大家也平时讨论的也很少，但是他就没有价值了吗，我相信他们依旧在世界各地的角落发挥巨大的商业价值。我觉得当一个IP成为一个世界级的IP以后，它真正的商业价值才刚刚开始，而不是属于刚刚我们这会好像大家讨论的比较多它就有价值，讨论的少它价值没有了。好比我们一起发现了一个金矿，大家人声鼎沸在讨论，可能人群散去的话，难道这个金矿就没了吗？可能我觉得金矿的挖掘才刚刚开始。我觉得labubu真正意义上从从中国出发的第一个世界级的 IP，我相信这是有巨大的商业价值的，我觉得可能现在大家买到的只是labubu毛绒玩具，形成一个世界级IP或形成符号化的超级IP以后，它可以挖掘的品类很多，产品开发方向也很多，承载价值也很多，会发现今年我们还是相对克制，我们不管是对外的合作还是labubu产品本身的开发，新品我们都在相对比较克制，没有过度消耗 IP。而且现在更多的还是大家都抱怨买不到labubu，所以我们首先认为labubu还是有很大的需求，未来也有很大的价值。
本质上我们对业绩的信心核心还是属于我们对未来产品的信心，这几年我们业绩的快速增长前提是大家看到我们产品开发的进步的速度还是非常快的。如果你去到两三年前的门店跟现在再去的我们的门店，可以看到大家的购买欲是逐年被激发的，我们有越来越多丰富的产品和优秀的产品，大家去喜欢了。
labubu我们这周就要发布迷你版了，以前可能labubu大家是挂在包上，可能从下周开始大家甚至可以挂在手机上等等这些，我觉得它的场景会更多，我相信应该是一个非常受欢迎的超级爆款。所以说我们对未来还是非常有信心的。
Q：国内门店运营优化方式和效果？后续优化的空间？
A：我们上半年门店的优化主要是在几个方向，一个是在门店里面看到更漂亮的空间形象，或更合理的布局。我们实际运营工作中，我们首先是注重第一件事情，就是我们叫点位的优化，我们今年很多门店换到了更大的空间，更好的位置或者说更优的楼层。这也是得益于业绩不断增长的结果，所以我们在置换这些点位之后，基本上无论从客流的增长是双位数，门店平均单月店效也是双位数，而且是更大幅度的增长，这是我们会持续去做的事情。
第二个重点要讲人才的优化。泡泡的小伙伴有很多跟着公司时间蛮长，一方面是老员工能够得到更好的发展，有更好的通道。另外一方面值得关注的是像我们今年上半年开始第一次出现我们的很多区域的主管级，以及我们的一些重点店长，首次超越20%以上，全部是来自于国线国际一线品牌的一些新的人才。这些新鲜血液的引入，无论从带教员工以及新的管理思路，也是对公司的一个助力。
第三个陈列的升级。可能过去我们门店有很多的墙仓，过去都是以储存商品为主要目的。今年以来我们做的一个措施是把储存的功能变成主题性的功能，大家看到很多墙仓并不是为了百货，而是更强调IP的故事性和主题性。这些升级背后我们要做的一个工作，我们内部讲的月平均置换次数，这个需要很多的部门配合，包括一线的小伙伴，我们今年上半年把月均置换次数提升了30%，这也就说明我们的商品的流转速度更快，平均单产也有双位数的增长。
最后今年我们中国很多门店店内的流量还是比较拥挤的，尤其是购买一些热商品，也是大家比较拥挤，所以我们在提升客户体验上做了很大的努力。尤其是我们在一些系统上做了巨大的升级，比如说门店购，我们从过去的平均60秒，今年经过多次的迭代，已经是把平均的收货速度降到了10秒钟，减少客户等待的时间。
我们希望不断的通过这些努力改善客户的体验，我们刚开始做还有很多的空间，扩到更多的区域，更多的门店。
因为我们现在的门店分为三个等级为主，所以很多的商品的效能配货也是根据这主要的三个等级，后续我们正在逐步的实验考虑，比如全国400多家门店，我们是不是可以有更多的更精准的配货，比如说我们是不是能够有几十个等级甚至上百个等级，这样能够在每一个零售点位更精准的符合当地消费者的习惯，更及时的把商品送到消费者的手上。
Q：各国的 IP和产品的取向是分化还是趋于相同，产品的品类、结构和IP的情况在海外几大区域之间是否有比较大的差异？
A：比较相同的一个情况是我们的主打IP的喜好度是差不多的，labubu是排在第一，molly和dimoo，SP、crybaby情况跟国内差不多。不过有一个特别关注的一个点是每个国家和地区不一样的是，美国比如叛桃是非常强劲的，欧洲地区SP跟HIRONO比较好，东南亚地区cry baby非常强劲，HACIPUPU和星星人之类的也有同样的趋同的情况。
产品的品类结构跟国内差不多，现在的毛绒挂件占比逐步的上升。手办比例是稍微下降，毛绒挂件和手办及衍生品比例是非常均衡的状态。
我们初步进入的国家，比如在德国可能会LABUBU挂件的热度比较强，所以初期就买挂件的占比是比较高的，但过了一段时间之后，我们发现品类可以变成了一个均衡的状态。
随着像叛桃在美国的成功，因为叛桃设计师是美国人，也给了我们更强的信心，随着我们在整个欧洲和美国生意不断的推进，我们团队会变得更成熟之后，我们也会开始尝试在欧洲、在美国找到更多针对美洲和欧洲的当地的设计师，也可以帮助我们的整个产品设计各方面可以变得更加多元化，我觉得这也是一个对未来的蛮好的趋势。
我们在全世界各地将开越来越多的店，但是我觉得有一个好的点，因为我们在全世界各地开店都是直营，我们今年相当于是每个国家都是我们自己直营的团队，我们现在也在争取在每个国家都会除了运营团队本身，我们也希望就增加一些，比如关于艺术家挖掘的和服务的团队，随着我们全球化的扩张，我们有更多的这些人才，组织和更多的门店开到世界各地以后，我们还是更希望它变成一个抓手，我们能够跟很多的世界各地的艺术家合作，能够签到更多的本土化的艺术家，这是一个大的方向。我觉得随着整个品牌也越来越受大家欢迎，我们整个运营体系体系在越来越完善，然后我们也有信心去吸引到更多优秀的世界各地的艺术家，也去做更多本土化的一些事情。
Q：管理层也提到产能和需求有一些不匹配，目前公司有哪些扩大产能的计划，产品的生产周期能不能通过一些技术手段去实现进一步的缩短？
A：从治标的角度，我们已经规划了全球6大生产基地，其中国内有4家，海外有2家，通过全球6大生产基地来进一步提升和匹配需求与产能之间的关系。
如果从治本的角度还是回到怎么样把握真实的需求，真实的需求与销售预测与生产计划之间怎么样取得一个最大的吻合。但是预测明天是不太可能的，谁都不能预测下一秒发生的事情，但是我们希望能够缩小预测和需求之间的偏差，一步一步去缩小它。第二，通过敏捷性的建设弥补这种偏差导致的结果，哪怕有偏差，但是只要我反应足够快，我就能把这个偏差缩小到最小。
我们也比较关心供应链的健康度和柔性的管理，因为我们不能够一味的看增加了多少倍，量很大，因为以前可能每个单品和每个IP的体量跟现在可能都不一样，所以说我们可能一方面我们希望他能够尽量的满足需求，另一方面我们也希望他能够及时的调整方向和它的整个供应链的柔性。我觉得比较好的点是我们的体系是直营化的体系，所以我们相对的反应的速度和数据能力还是比较强的，所以说我们也希望进一步的加强，整个运营的预测的准确性还是整个供应链的柔性度和整个健康度，我觉得也是我们努力的方向。
Q：关于组织架构，因为我们也看到公司在上半年进行了全球的组织架构的调整，不知道内部看来的话哪方面的进步是比较显着的。
A：组织的调整是一个永恒的话题，我觉得没有一个终点，可能对于我们来讲的话，可能每一天无时无刻，我们都因为遇到的问题不一样，每天需要解决的问题，新发生的问题，然后或者说我们对未来的期待都不一样，所以说它还是一个需要实施去调整的点。
我觉得今年我们做了一个比较大的调整，我觉得核心的逻辑还是希望推动整个集团的全球化，我们也希望整个管理会更加扁平，整个大家的决策会更加灵活，因为毕竟不同的区你面对的问题是不一样的，不同的文化，可能管理方式也是非常不一样了。不同的国家都不同的语言，带来了文化的差异也都非常的大。就算我们已经分了比如亚太区欧洲区，但是整体管理的起来，法国有法语、英语、意大利语、西班牙语，然后德国德语，你会发现每个国家从语言到文化管理方式都会面对比较大的挑战，怎么来去去应对这些挑战？一直是我们思考的问题，我们尽量的方向是希望整个随着组织的调整，大家能够决策会更加的高效，整个能够及时解决本土化的一些问题，推动集团的国际化，我觉得这是调整的方向，我相信未来我们还依旧会对组织持续的优化。
Q：不同的国家可能有不同的利润率的情况，上半年我们也看到毛利率和净利润率也达到历史新高水平，接下来随着收入增高，还有经营杠杆规模效应的作用，未来怎么看待后续的一个利润率的提升的空间？
A：中国、亚太、美洲和欧洲4个区而言，美洲中国利润率相对来较高一些，其次是亚太和欧洲。美洲是因为它的商品的价格很高，所以高毛利带来了高的利润率。中国因为运营的时间比较久了，有非常成熟的运营的经验，运营效率也比较高，同时中国费用的控制相对严格一些。中国区域是次之的。亚太和欧洲是我们都陆续建立了区域的总部，亚太目前有一些新的店在下半年开，欧洲也是一个起步的阶段，所以我们内部也愿意给欧洲整个的投入预算更多一些。随着欧洲区整个的规模效应的提升，未来利润率还会有一定的提高，这是四大区域的利润率的情况。
整体来说我们今年上半年的扣非利润率33.9%，因为下半年一般收入都会高于上半年，所以规模效应下半年的利润率还会有一定的提升。25年经调整净利润率大概应该在35%左右。
Q：国内的新增会员目前的画像还有消费行为和之前是不是有一些变化，包括搪胶还有labubu的产品是否主要是新客在购买，他们购买之后是否有持续的在尝试其他的品类和IP？
A：H1整个会员体系的画像没有发生根本性的变化，还是延续原来，可能也是因为会员存量的基数本来比较大。有一个变化是在新客快速增长的时候，全渠道的ARPU值是有明显的上升，也就是新客在加速进入，但是新客的质量是在不断的提升。
另外上半年在中国运营当中，买盲盒的新客仍然在不断的加速增长。只是相对来说我们毛绒的新客增速更快，但因为它基数相对较小
第三个特点，越来越多的消费新客更多关注一些新IP或者新品类，比如cry baby或星星人等，在上半年是非常明显的。
另外一个特征是消费者行为在上半年出现了多渠道不断跨越的情况，消费者更愿意在不同的渠道中购买不同的品类，不同的商品。
LABUBU并不是很多新的客人来买了，从绝对数量来讲，老客购买的绝对数量更多，但是新客在增速上面高于老客的增速。第二新客购买了LABUBU，他有非常良好的复购行为，消费者从一开始他了解这个品牌，购买了LABUBU开始，他的复购处于非常高的高位。与此同时它的确出现购买其他的IP或者品类的行为，但它不是其他品类或者IP增长的决定性因素，简单讲并不是消费者因为买来了LABUBU，所以才买了其他的品类和IP，其他的品类和IP依然对不同的消费者具有比较强的吸引力，相对来说消费者会做出自己的选择。
Q：海外官方的APP登上APP store下载榜榜首，国内的抽盒机这种私域流量模式还是非常有助于粉丝的沉淀互动。目前海外的官网还有APP进展怎么样，以及各个大区之间线上的平台还有消费行为是不是有些差异？
A：我们现在海外官网已经覆盖了37个国家，app应该已经在34个国家上线，包括整个美国亚洲的各个地区，欧洲的都已经上线了，我们应该是在美国、在澳洲、在新加坡等国家的都曾经登上过购物类排名的第一名，更重要的是我们的整个用户粘性非常好，海外APP的次日留存率超过了50%。
官网APP也是在全球各个国家的线上平台里占比最高的地方，尤其是像美国已经达到将近50%。
我们在国内以前已经跑出了很多好玩的玩法，包括抽盒机、门店购，还有一些购买的功能，包括像抽选这些会员的服务，我们也在各个国家的地区的官网和APP陆续在上线，现在已经有一些地方上了，有些没上，有一些在更新，有一些在做本地化，这个是整个开发的过程
整个线上官网的研发团队增加了更多的HC，我们也希望支持各个地区业务的更快速的增长。
从各个大区线上平台的消费行为的差异的角度，中国我们已经运营了很多年，我们的私域还是蛮强的，所以中国线上最大的还是我们微信渠道，包括我们的抽盒机，还有我们的微信的官网，从抖音和天猫也增长速度很快。
我们也把国内的这套运营的方式很多也copy到了海外去。
我们在美国像TIKTOK的直播，也沿用了很多国内过去直播的经验，我们现在TT在美区销售额长期应该是在前三名，偶尔的月份会跑到第一名去，应该还是一个蛮好的表现。亚马逊也是一个很重点的渠道。
从亚太的角度，除了官网APP之外，像速卖通shopee、lazada，这些都是我们在在做的一些本地化的运营的渠道，但增长速度最快的也是，延续了我们产品本身的特性和我们整个对直播的理解可能还蛮深一些，所以我们也会借助tt帮助我们获得更多在亚太地区的增长。
欧洲过去线上的体量相对比较小，但在接下来我们也会增加更多的研发和运营的投入，希望在整个欧洲可以把整个的线上的收入占比可以提得更高一些。
Q：在新的材质，产品形态更新周期上，我们供应链怎么看，以及中期公司在全球供应链上面的研发和优化方面的投入，资本开支上面是怎么去计划的。
A：我们就是要坚持这几个新，第一叫做新材料、新工艺、新标准、新制造。比方包括一些绿色环保可回收的材料的使用复用，这些都有很多具体的例子。
关于新制造，经过我们的自动化的改造，在以前比如潮玩公仔的行业自动化水平一般在20%左右，到今天我们的典型的工厂已经能够达到50%左右。
更主要的是我觉得这里头还有很大的协同的问题，大家看到产能真正落实到生产阶段也就是30天，多的话60天，但是整个产品周期远远不止30天和60天，所以这就是刚才为什么讲到横向一体化，纵向一体化去达到最大的协同，给予生产充分的时间，达到最灵活的，敏捷的、有弹性的供应。
我们今年供应链开半年会的时候，从公司的意愿角度非常希望增加更多的研发的投入，不管是从材料自动化技术各个方面，但确实此时此刻毛绒的市场需求太大了，所以整个当前的阶段还是在快速去追产能的阶段，所以我们的核心策略是首先把产能制造一个足够高的地方去，在基本满足市场需求了之后，我们会去努力，在更多的包括整个毛绒本身的布料，纺织的方式，包括自动化的机器上面去做更多的投入，但确实当前的重点还是在追产能的阶段。
Q：随着泡泡玛特IP品牌和labubu的露出，市场影响力的不断的扩大，人群画像也是更加的多元的，不同市场的主力IP我们是略有区别，我们在渠道的运营上面，不同的市场有不同的区分。公司如何针对我们更加多元化的消费群体，在商品运营内容运营上面还有什么样的差异化的策略？
A：关于各个渠道的运营和商品策略，虽然不能代表整个公司的策略，但是以中国区的一些运营实践可以做一些分享。总的来讲，差异化很需要，但是更需要的是把所有的渠道变成一个统一的生态体系。
在底层逻辑下，拿我们上半年毛绒的产品单品类增长来说，这个数据很显眼，但是我们也会去balance平衡，比如盲盒的基本盘，还有不断的投资和促进新IP的露出和它的增长。
在这个基础上，以一些重点渠道为例，因为各个生态体系的每个渠道我们不希望给消费者不同的体验，应该是一致的体验，但是不同的渠道，它各自扮演的角色在运营策略上可以有所不同。比如说以中国的抽盒机为例，我们现在已经不太强调更多的玩法或者粉丝的粘性，恰恰相反，我们在这个阶段可能要注重新的消费群体的快速的获新。
因此我们在后续运营侧的重点是降低消费者体验的门槛，虽然很多老用户用抽盒机，与此同时我们比较关注是抽盒机新人的转化率在提升，新人进来既是一个非常喜欢或者热爱品牌和IP的沉淀下来。
反观门店，因为今年我们承接了很高的流量，因此我们会侧重在高流量下，我们怎么样就是服务的能力，包括是商品流转和一些消费者现场接待的细节。
另外我们会在后续特别突出一件事情，就是我们在店铺的装修面积差异性或者地区，以及陈列音乐氛围上，我们希望消费者的感受是逐步趋同一致性的，因此我们还是会坚持持续做标准化这件事情。
机器人不说了，我们除了推盒之外，我们会不断的推升积木和衍生品的新的客户的流量抓手。
电商部分，第一个平台电商以天猫为例，我们更多的不是关注销售或者其他的，我们注重的是利用这个平台建立全链路的数字化能力，因为这个平台是第一时间最快获得消费者数据和信息的渠道，因此它的很多的这些反馈能够给商品做决策，以及对于线下、门店以及其他渠道私域带来很多决策的重点信息，而且它都是及时的。
不管是货架电商还是在店铺里，你看到的都是静态的陈列，你看到的是产品的图片，在内容电商上我们主要是侧重差异化，是我们讲人性化书评，一个好的产品，你去看他的图和一个你喜欢的人，他当面跟你讲述他背后的故事，讲授消费者的体验，对于你的感觉是不一样的，所以这点是我们内容电商会不断的在做强化。
最后提很简短的商品策略，我们分为品类侧和 IP侧，品类这边我们会根据不断的价位或者是空间属性以及不同营销节点的时间属性，灵活的进行线上线下的做调配。
另外一方面如果是看IP侧，我们会根据不同类型的IP规划的生命周期，以及我们品投资的深度去匹配不同的渠道特性来进行，我们叫内部叫精准投放，实际上是买配货和计划揉成一体的一个动态管理过程，希望最大化商品效能在全渠道的效率的提升。
我们内部一直说这几年最大的一个策略叫做集团化和全球化，这是我们ipo后的第五年，我觉得前5年可能相当于之前制定的全球化的策略，我觉得还是进一步的获得成功，但实际上未来我们还是更关注的是以IP为核心的集团化。今天大家可能聊了很多关于毛绒，现有的一些产品开店然后扩张，但实际上我们还在做很多跟这些我们原有业务其他的一些事情，比如说我们的饰品业务，我们的乐园业务，我们的数字娱乐业务等等这些，我觉得当然有些做的我们觉得还不错，有些还在有很多挑战，但是整体来讲的话，我们还是对整个IP的延展还是非常有信心的。
我们在很多方面，比如拿乐园举例子，我们也在快速的提高我们对乐园的认知，以及我们自己认为我们比较合适的乐园的定位，大家可以看到北京虽然乐园比较小，现在已经有50%的面积会做一些迭代和升级，明年可能1.5版本就会给大家见面，但是就算我们发现乐园还是非常受大家欢迎了，就算我们关了50%的面积，今年的人流量还是超过了去年全年，整个乐园的收入也超过去年全年，相当于大家对整个我们乐园的热爱还是在快速的提升，包括二期会比整个一期会再大一倍的面积，我们相信可能未来几年以后，北京乐园业务随着我们自己对乐园的认知的提升，运营的进一步的优化，以及对我们这件事情慢慢的迭代。
我相信不管是乐园业务，包括饰品业务，积木业务，因为我们还是一直说尊重时间尊重经营，所以说我们不会说大张旗鼓的说我们要开乐园了，是不是要开很多，马上要签很多地方，我们暂时也不会，饰品我们是不是一下子要开很多店，我们也不会。但是我们会的是我们持续的对这些业务进行迭代和优化，我们希望真正的去准备好了，然后我们都认为他还是有很强的增长的潜力和很强的价值。除了这些业务以外，我们还在去做很多其他的，我们认为可以去做延展业务的一些尝试，整个以IP为核心的多元化依旧是我们未来的很核心的一个方向，也期待未来为未来的几年，然后逐渐给公司注入一些新的增长的点。$泡泡玛特(09992)$ $名创优品(09896)$