祖名的困境
豆腐第一股，净利润年年下滑。14亿中国人认知无障碍的品种，被搞成这样，令人唏嘘。
做豆腐还能亏钱？这个结果，说破天也没人信。世界有三苦，撑船打铁卖豆腐。做这么苦的活，还要亏钱，天理何在？按劳分配，只是说说而已？
现实和理想，是有差距的。
老实说，做豆腐能上市，是个意外。豆腐是有严格销售半径的产品，行业门槛并不高，一个区域有1-2家供应商足矣。出去很难，进来更难。祖名能上市，有2个原因，一是立足长三角，经济发达，净流入人口逐年增加，收入毛利双增。第二个原因，是搭上大润发的大船。早年，祖名的收入，有近10%是在大润发完成的。现成的渠道，轻松的购物环境，收入加速扩张。
如今，这些优势全没了。浙江净流入人口逐年下滑，大润发年年闭店，连老板都换了。雪上加霜的是通缩。他的衰败，情理之中。
评价一个企业是否优秀，在于是否可以应对变化莫测的市场。根据市场变化，不断调整打法，是一家百年企业最基本的素质。很明显，祖名不优秀，摆在老蔡面前的，是三大困境。之前写过$天润面前的三座大山，算是一个系列吧。
第一，渠道之困。成也萧何，败也萧何。商超时代一去不复返，豆腐的主战场，回到菜场。为了破局，祖名搞了小配送模式，一个司机管一片区域。既是销售，也是配送员。优势是提升送货效率，缺点是市场开拓能力不足。天天开车，哪有时间开发新市场？术业有专攻，指望司机给你卖货，还不如让司机开直播。被动式销售，稳江山可以，打江山不行。
如今，叮咚，美团优选，淘菜菜等互联网社区团购模式，甚至像小象超市前置仓模式日益发达。本质上，分流的是菜场的流量，对祖名来说，是竞争。比烧钱，把祖名卖了也PK不过。是举手投降，还是边走边看？我的观点，躺平是最好的选择。做产品的，应该跟人走，而不是跟渠道走。你的用户在哪里，你就应该让他看到你，而不是排斥渠道，化友为敌。做渠道的，若不是万不得已，谁会自己做产品？现在叮咚，小象都有了自己的豆腐品牌，为什么？还不是因为你祖名不够优秀？至今，渠道做自有产品成功的案例，只有山姆。前几年风光无限的网易严选，现在还有人买吗？类似东方甄选这种，迟早出问题。搞渠道的去搞产品，本身就不专业，只要一个产品出问题，整条信誉链全部崩塌。不管这些渠道是试错，还是为了赚钱，你应该0利润follow，因为等他们人设崩塌的那一天，就是你祖名崛起的时候。
第二，毛利之困。以下是近几年毛利率水平，逐年下滑。
公司为了提升毛利，想了2个办法。一是出新品，二是搞零食。
look，一个豆腐而已，搞出16个花样。我都吃过，吃不出区别。年纪大的人买菜，估计连字都认不全。你是要干嘛？玩连连看吗？
科普一下，豆腐根据凝聚剂不同，大体分3类。
一类是北豆腐，也叫老豆腐，用卤水凝固，譬如氯化镁。
一类是南豆腐，也叫嫩豆腐，用石膏凝固，譬如硫酸钙。
还有一类是内酯豆腐，用葡萄酸内酯凝固，比嫩豆腐更嫩。
就这三种，搞出16个花样，目的是为了提升毛利。消费品都这样，要么换名字，要么换包装。但是你的目标人群是买菜的大爷大妈，他们收入增加了吗？需要你来给他们升级豆腐消费吗？
搞零食，不是不行，竞争对手太强大了。比销售费用，三只松鼠/良品等，哪家不比你多？比产品，你比恰恰瓜子打磨的更好吗？在鸣鸣很忙/好想来面前，洽洽产品做的再好，也敌不过人家用白牌，劣币驱除良币。一致魔芋，算是魔芋的祖宗了吧？他们家的摩乐哥能和卫龙/盐津铺子比吗？搞不过，是正常的。靠品类提升毛利，要立足自己的优势，而不是别人的优势。
有点看头的，是豆浆。我不看好养自己品牌，但是对这款产品，有点期待。
从九阳说起，一个搞豆浆机的品牌，2年时间，豆浆粉销量大幅上升，带动半死不活的维维，焕发新生。搞豆浆机的，卖豆浆粉火了，不奇怪吗？是怎么轮到的？如果你对食品饮料行业了解，这种特别的现象往往表明，一个新的品类要崛起，就跟我2年前看魔芋一样。
豆浆的火爆，有3个原因：
一是消费降级，豆浆比牛奶便宜，蛋白质含量更高；
二是剩女越来越多，老衰加快，需要喝豆浆
三是美容，豆浆对女人来说，是最便宜的美容产品。
关于豆浆与牛奶，有很多相似的地方。牛奶行业能出蒙牛伊利，理论上豆浆也可以。请注意，我说的是豆浆，不是豆腐。你可以随便找一家便利店看看，牛奶到处有，但是豆浆呢？why not呢？
这是一个黄金赛道，祖名站在风口，能不能起飞，要看小蔡的水平。但如果还是拿菜场那一套打法，必败无疑。老实说，在菜场卖豆浆这个事情，我是理解不了的。怎么会有人把豆浆放到菜场去卖？怎么会有人去菜场买豆浆？这不是对消费品缺乏认知，而是无知。
第三，收入之困。
产品毛利提升乏力，老蔡不得不去抢别家市场。收南京果果，扩建扬州祖名，搞祖名金大豆等等，花了很多钱，建了很多厂房，收入提升乏力。要说豆腐行业，有没有产能过剩？只要还有农民自己做豆腐，行业不会过剩。新增的产能，是有价值的，但是新增的收入呢？15亿固定资产，16亿收入。投入产出比，令人汗颜。同行业并购，实现收入扩张，不是不行，是很不行。从我的观察来看，豆腐行业的并购并没有规模效应，也没有品牌价值提升。收入的增长，需要另避蹊径。老蔡理解不了，小蔡不可能不理解。
困境说清楚了，路径也说清楚了。看官们自己评判吧。