Arista Networks 公布 2025 年第三季度财报
概述
Arista Networks 公布了 2025 年第三季度财报，表现强劲：每股收益（EPS）0.75 美元，高于市场预期的 0.71 美元。当季营收达到 23.1 亿美元，高于预期的 22.6 亿美元。尽管业绩“超预期”，Arista 股价在盘后下跌 2.56%，收于 152.98 美元，投资者对更广泛的市场走势及潜在未来挑战作出反应。
关键要点（Key Takeaways）
Arista Networks 2025 年 Q3 EPS 为 0.75 美元，较预期高 5.63%。
本季度营收 23.1 亿美元，同比增加 27.5%。
公司推出面向 AI 网络的新产品，并扩大全球布局。
前瞻指引显示显著增长：2025 财年营收目标为 88.7 亿美元。
公司表现（Company Performance）
Arista Networks 在 2025 年第三季度表现出色，营收同比增长 27.5%。公司聚焦创新，尤其在 AI 网络领域，巩固了其市场竞争地位。与 NVIDIA 和 OpenAI 等科技巨头的战略联盟进一步提升了其行业地位。
财务要点（Financial Highlights）
营收：23.1 亿美元，同比 +27.5%。
每股收益：0.75 美元，同比 +25%。
Non-GAAP 毛利率：65.2%。
净利润：9.623 亿美元，占营收 41.7%。
现金及投资：101 亿美元。
盈利与预期（Earnings vs. Forecast）
Arista Networks 的 EPS 为 0.75 美元，高于 0.71 美元的市场预期，惊喜幅度为 5.63%。营收也高于预期的 22.6 亿美元，录得 23.1 亿美元（+2.21%）。这一强劲表现与公司历史上经常超预期的趋势一致。
展望与指引（Outlook & Guidance）
Arista Networks 预计将保持强劲增长轨迹：2025 财年营收指引为 88.7 亿美元，同比增幅 26%–27%。公司目标在 2026 财年实现 106.5 亿美元营收，驱动因素包括不断扩大的 AI 网络能力以及在地理扩张与产品创新上的战略投资。
管理层评论（Executive Commentary）
CEO Jayshree Ullal 强调，公司致力于在 106.5 亿美元营收目标中实现 27.5 亿美元（2.75B）的贡献，凸显 AI 在 Arista 增长战略中的重要性。CTO Ken Duda 表示，公司在 AI 领域的成功源于其硬件平台的强大性能与效能。
风险与挑战（Risks and Challenges）
供应链波动：零部件交付周期较长可能影响出货安排。
市场竞争：AI 和云网络领域的竞争加剧。
宏观经济：宏观压力可能影响客户支出。
产品结构毛利：产品组合的变化可能影响利润率。
问答（Q&A）
在财报电话会上，分析师询问了由于供应链问题导致的出货波动，以及公司面向特定客户群体的 Blue Box 策略。管理层还讨论了前端与后端网络的融合及其对利润率的影响。
全文实录——Arista Networks（ANET）2025 年第三季度：
未具名主持人（电话会议主持人）：感谢各位今天下午参加我们的第三季度财报电话会议。在 AI 时代，Arista 连续第 19 个季度实现历史新高的增长。本季度我们实现了接近 23.1 亿美元的营收，其中软件与服务约占 18.7%。在有利的产品组合和库存收益的影响下，我们的 Non-GAAP 毛利率为 65.2%。按地区划分，美洲业务强劲，接近 80%；国际业务约 20%。在 9 月 11 日的分析师日上，我们展示了“网络服务 AI（networking for AI）”与“AI 赋能网络（AI for networking）”，继续在数据驱动的网络平台上保持动能。与许多人不同，我们的 EtherLink 产品组合强调加速网络（accelerated networking）方法，为零接触自动化、可信安全、流量工程与遥测提供单一网络控制点，显著提升计算与 GPU 利用率。Arista 的“卓越 AI 网络”将提升 AI 加速器的性能。
当然，我们与全球 GPU 市场领导者 NVIDIA 进行互操作；但我们也认识到自身有责任构建广泛且开放的生态系统，其中包括 AMD、Anthropic、Arm、Broadcom、OpenAI、Pure Storage 与 Vast Data 等，以共同打造 21 世纪的现代 AI 技术栈。该技术栈包含计算、存储（记忆）与坚实的网络基础三位一体，以运行训练与推理模型。我们 2025 年“AI 合计”15 亿美元的目标（涵盖后端与前端）进展顺利。我们如今在新的 106.5 亿美元营收目标中，承诺实现 27.5 亿美元的贡献，意味着 2026 年 20% 的营收增长。我们在云与 AI 巨头、近云服务商以及园区企业中均在加速前进。AI 建设的规模需求显然前所未有，我们正着眼于让数据在多平面网络中更快流动。
人才与领导力是我们成功的关键。为此，上一季度我们宣布任命 Todd Nightingale 为总裁兼首席运营官。本次，我们也庆祝 Ken Duda 的晋升，他将出任总裁兼首席技术官，不仅负责工程，也将分管我们面向 AI 与云的重点客户群。正如许多人所知，自 20 多年前创立 Arista 以来，Ken 一直是架构、创新与文化的坚定推动者。Ken，请你说几句？
Ken Duda（Arista Networks 总裁兼首席技术官）：谢谢你，Jayshree。在 Arista 工作，最棒的事情之一就是能构建一些史上最具雄心的网络：超低延迟交易网络、全球规模的云网络，以及最近的多租户 AI 网络。我们在 AI 领域的成功来源众多：硬件平台的强大算力与性能、我们在网络织构架构上的创新、面向 AI 的遥测与自动化部署、我们享有盛誉的高质量软件，以及我们在 Ultra Ethernet 联盟（UEC）与 ESUN（Ethernet Scale-Up Networking）上的领导力，最重要的是，我们与全球最大 AI 公司的合作方式。合作一直是 Arista 成功的关键，AI 革命亦不例外。
除了极具乐趣外，这些合作也为公司带来了收益：既有可观的收入机会，也让我们能在可能性的边界上学习与创新。随后，我们把所学应用于更广泛的网络市场，帮助更庞大、更多样化的客户群，构建业界最先进、最可靠的基础设施。举例来说，我们的 EtherLink 分布式交换织构为全球一些最大规模的 AI 织构提供动力。它也是各类数据中心的优秀底层网络，为包括 AI 在内的所有工作负载，提供无热点的全线速、拍比特（petabit）规模的网络。EtherLink 速率正从今天的 800 千兆比特提升到不久后的 1.6 太比特，同时依托我们的 EOS 操作系统与 NetDI 诊断基础设施，实现顶级的软硬件可靠性。
Arista AVA（Autonomous Virtual Assist，自治虚拟助手）使用 AI 帮助客户设计、构建与运营他们的网络。AVA 同时利用我们的内部知识库，以及存储于 NetDL（Arista 的网络数据湖）中的客户数据。此外，AVA 具备“智能体式（agentic）”能力，可主动排障。近期其他创新包括 SWAG（交换机聚合技术），它在提供园区堆叠特性的同时，具备故障隔离与在线软件升级，实现最大化的正常运行时间。通过在众多用例上运行统一的 EOS 与统一的 NetDI 平台，我们能在追求云、企业与 AI 市场的同时，高效复用中心工程投入，保持不同细分市场之间的对齐。我非常感激在机遇空前的时代，能够带领 Arista 的工程与云团队。
未具名主持人（电话会议主持人）：谢谢你，Ken，并祝贺你 21 年的非凡职业生涯——这次晋升实至名归。你打造了“始终在线、具备弹性的叶脊架构”，既服务于 AI 工作负载的网络，也通过 AVA 将 AI 带入网络领域。在 Oracle AI World 上，Ken 受邀正式宣布我们与 Oracle Accelerate 的合作。这建立在与 Oracle 长达十年的合作之上：从 Exadata 的 InfiniBand 迁移到以太网的 AI 网络、到 RoCE（收敛以太网上的 RDMA）、再到云 AI 领域的多平面网络，以确保在 GW 级（千兆瓦级）AI 数据中心按时完成作业。作为我们“Leadership 2.0”的一部分，我们构建并聚焦了一个云与 AI 的使命型组织，如今由业界老将 Tyson Lamoreaux 领导，并向 Ken 与 Hugh 汇报。我非常高兴正式欢迎 Tyson 加入 Arista。
Tyson Lamoreaux（Arista 云与 AI 团队负责人）：谢谢你，Jayshree，也感谢这个问题。能够在 Arista 动能如此强劲的时刻加入团队，真是令人难以置信。自加入以来，与客户共处是我最优先的事项。我对这些合作关系之牢固印象深刻——既包括我们长期的“巨头”客户，也包括新兴客户。我们在下一代架构上与他们深入合作：他们的云网络、前端、后端、纵向扩展（scale-up）、横向扩展（scale-out）与跨域扩展（scale-across）——可以说是“无处不在”。这正转化为大量的胜出成果，而我必须说，这比我来之前预期的要多得多。
我非常喜欢我们对开放标准与创新（如 ESUN 与 UEC）的持续投入。当然，我们也在解决那些“此时此地且永恒存在”的现实问题：通过构建硬件系统、软件以及一切，向客户交付卓越的能效、可靠性、密度、可观测性与可管理性。我认为我作为“建设者与运营者”的背景，与帮助团队提前洞察客户需求、交付对的产品，这两者非常契合。最后我想强调的是文化。我是说，这里太棒了。以客户为中心、对质量的承诺、对创新与卓越运营的坚持，都是一流的，这让我有宾至如归的感觉。谢谢你，Jayshree。交还给你。
未具名主持人（电话会议主持人）：谢谢你，Tyson，欢迎回家。有了 Tyson 的资历与履历，Arista 真正准备好以系统级视角，覆盖云与 AI 创新的多重面向，把硅片、硬件、软件、电缆、光模块与机柜融为一个整体平台。在 OCP（Open Compute Project，开放计算项目）上，Arista 与 12 位重要的行业专家一道，发布了首个 ESUN（Ethernet Scale-Up Networking，以太网纵向扩展网络）规范。我们从四家共同发起者开始，如今正扩大参与阵容，以便构建正确的、可互操作的纵向扩展标准。尽管总会有“噪音”，Arista 也在持续澄清我们在 whitebox（白盒）领域的角色，以及我们如何像过去十多年那样与之共存。概念很清楚：这关乎“good、better、best”——在某些简单用例中，通用白盒“够用”；但在其他情况下，客户希望获得“更好”的 Arista 蓝盒，配备最先进的硬件与内建的 NetDI，实现信号完整性、物理/无源/有源组件与故障排查的管理；而“最佳”的当然是 Arista 自有品牌的 EOS 平台，提供终极的卓越体验。
我们身处一个不可否认且爆发式的 AI 大趋势之中。随着 AI 模型与 token 在规模与复杂度上不断增长，Arista 正在驱动 AI XPU 的网络扩展能力，承载功率与性能。简而言之，token 必须“映射”为太瓦级功率、万亿次浮点（teraflops）与太比特（terabits）。我们正经历网络的“黄金时代”，未来几年 TAM 将超过 1,000 亿美元。我们的数据中心战略，从客户端、分支到园区再到数据中心，如今延伸到云与 AI 中心——这对公司的使命一以贯之。我们将继续投资于客户、领导者、合作伙伴，尤其是我们的创新技术。接下来请 CFO Chantelle 介绍财务细节。
Chantelle Breithaupt（Arista Networks 首席财务官）：谢谢你，Jayshree。很高兴看到 AI 生态的拓展，我也很高兴 Arista 能成为创新引擎。下面转入 Q3 业绩：总营收为 23 亿美元，同比 +27.5%，高于我们 22.5 亿美元的指引上限。所有产品板块均实现强劲增长。本季度国际营收 4.683 亿美元，占总营收 20.2%，低于上季度的 21.8%。Q3 整体毛利率为 65.2%，高于我们 64% 的指引；较上季度的 65.6%略低，但高于去年同期的 64.6%。同比毛利率提升主要由企业板块的强势驱动。本季度运营费用为 3.833 亿美元，占营收 16.6%，高于上季度的 3.706 亿美元。研发投入为 2.514 亿美元，占营收 10.9%，上季度为 2.433 亿美元。销售与营销费用为 1.095 亿美元，占营收 4.7%，上季度为 1.053 亿美元。两项环比增长主要由新增人手驱动（包括 VeloCloud 并购在内）。我们的行政管理费用为 2,240 万美元，占营收 1%，上季度为 2,200 万美元。
本季度经营利润为 11.2 亿美元，占营收 48.6%。其他收益与费用为正 9,890 万美元，有效税率为 21.2%。由此本季度净利润为 9.623 亿美元，占营收 41.7%。摊薄后股本为 12.77 亿股，对应摊薄后每股收益 0.75 美元，同比 +25%。
资产负债表方面，期末现金、现金等价物与投资合计 101 亿美元。就董事会于 2025 年 5 月批准的 15 亿美元回购计划而言，尚有 14 亿美元可在未来季度执行。未来回购的具体时点与规模将取决于市场与业务状况、股价与其他因素。第三季度经营性现金流约 13 亿美元，体现了我们强劲的业务模型表现。应收账款天数（DSO）为 59 天，较 Q2 的 67 天改善，主要受开票线性度影响。库存周转 1.4 次，与上季度持平。库存余额增至 22 亿美元，高于上期的 21 亿美元，其中大部分增加来自评估类库存的上升，表明我们新品与新用例的采纳在增加。本季度末的采购承诺与库存合计 70 亿美元，高于 Q2 末的 57 亿美元。未来数季我们仍会看到一定波动，这反映了新品需求与主要供应商交付周期的共同作用。
我们的递延收入余额为 47 亿美元，高于 Q2 的 41 亿美元。截至 Q3，递延收入多数为产品相关。与上季度相比，产品递延收入增加约 6.25 亿美元。随着我们处于新品爬坡、赢得新客户、扩展新用例（包括 AI）的阶段，导致与特定客户相关的验收条款（acceptance clauses）增加，产品递延收入的波动性也随之提高。正如过去数季所述，递延余额可能在季度层面出现显著变动，这与底层业务驱动无关。应付账款天数为 55 天，较 Q2 的 65 天下降，反映库存入库与付款时点的变化。资本开支为 3,010 万美元。自 2024 年 10 月起，我们在圣克拉拉的新设施扩建已启动初始施工，预计 2025 财年相关资本开支约 1 亿美元。
Q3 的强劲表现凸显了我们的战略进展，这也让我们对 2025 财年剩余时间以及 2026 年保持信心。先给出 Q4 展望：营收 23–24 亿美元，预计云、AI、企业与服务商市场将延续增长；毛利率 62%–63%（含可能已知的关税情景）；运营利润率约 47%–48%；有效税率约 21.5%；摊薄股本约 12.81 亿股。
将 Q4 展望纳入，2025 财年指引如下：全年营收增速约 26%–27%，中点为 88.7 亿美元；我们有望在园区板块实现 7.5–8 亿美元，AI 中心至少 15 亿美元。毛利率展望约 64%（含可能已知的关税情景），运营利润率约 48%，体现 Arista 强劲的运营执行与可扩展的业务模型。
对于我们在 9 月分析师日给出的 2026 年展望，基本保持不变：全年营收增长约 20%，绝对金额更高至 106.5 亿美元，其中园区目标 12.5 亿美元，AI 中心目标 27.5 亿美元。毛利率区间预计约 62%–64%（受客户组合驱动），运营利润率约 43%–45%（为实现战略目标预留投入空间）。
总之，动能仍在延续。我们与客户互动的广度与深度从未如此强劲与令人兴奋。延续 Arista 的风格，我们保持务实，同时也认识到未来几年蕴含的潜力。热烈欢迎 Tyson 加入团队，并祝贺 Chantelle 获得实至名归的晋升。现在把时间交还给 Rudy 进入问答。
Rudolph Araujo（投资者关系负责人）：谢谢你，Chantelle。现在进入 Arista 的问答环节。为让更多人参与，请大家尽量将提问限制在一个问题。感谢理解。Krista，请开始。
Jayshree Ullal（董事长兼 CEO）：谢谢。要提问的话，请在电话键盘上先按“”，再按“1”。若想撤回问题，同样请按“”再按“1”。提问前请拿起听筒以确保最佳音质。第一位提问来自美国银行的 Tal Liani。你的线路已开通。
Tal Liani（美国银行）：你好。我想问一个关于环比或指引的问题，本质上更基础，但我会用数字支撑。如果看去年，增长非常一致。我知道年内后三个季度，环比增速在 6.5% 到 7.5% 之间。今年你们从进 Q（注：指 Q1）时 10% 的增长，降到 5%，现在只有 1.6%。因此存在放缓。问题是，这种放缓背后的驱动是什么？我们对明年应如何理解？这意味着什么？我们是否需要担心未来的增长？谢谢。
Jayshree Ullal：谢谢，Tal。先回答你最后一句：我们对需求没有担忧。我认为出货与营收跟随的是我们的供应。若我们能够完成出货，那么营收就会像你看到的 Q2 一样，超越我们的任何指引。但是，有时尽管有需求，我们也无法把所有东西都发出去，于是你会看到相应的变化。我不建议过度解读季度间的波动；我会说，我们对需求方面从未像现在这样有信心。这也反映在我们继续坚持 20% 增长上，尽管绝对金额从 87.5 亿上升到 88.7 亿。所以需求没变，只是出货有波动。
Tal Liani：明白了。
Rudolph Araujo：下一位是富国银行的 Aaron Rakers。请提问，你的线路已开通。
Aaron Rakers（富国银行）：谢谢。我还是围绕模型来问。本季度的毛利率指引是 62%–63%。如果我们假设你们的服务毛利在 81%–82% 区间，那似乎意味着产品毛利会跌到 60% 以下。所以能否拆解一下本季度毛利率指引的驱动？有关关税的影响有多大？还有别的因素吗？这会不会改变我们对未来的预期？谢谢。
Jayshree Ullal：好的，Aaron。首先，我认为你高估了我们的服务与软件毛利，但不论如何，我们确实存在产品毛利的组合差异：当云与 AI 巨头拉动量的时候，产品毛利显著低于 60%；而在企业客户那里，毛利显著更高。两者加上服务的平均，得出你看到的数字。因此，当组合向云与 AI 的方向大幅倾斜时，毛利会承压。但总体上，我们把控得很好。如今由 Todd 领导的制造团队在这方面做得非常出色。所以，纪律性与组合共同发挥作用。我不认为这与前些年有任何不同——当我们拥有更重的 AI 与云组合时，我们会在毛利上感受到它。
Chantelle Breithaupt（CFO）：我只补充一点：不要据此假设或推断明年的新模型。这只是我们常规的组合讨论的一部分，而且完全在你们之前看到的表现区间之内。
Rudolph Araujo：下一位，高盛的 Michael Ng。请提问。
Michael Ng（高盛）：下午好。谢谢。想请你们谈谈，随着我们进入更完整的整柜（full rack）方案，Arista 的定位如何？这会更多是合作伙伴模式吗？你们如何看待应对计算与网络之间日益增长的融合？非常感谢。
Jayshree Ullal：Michael，这是个很好的问题。首先，正如你从分析师那里听到的，Andy Bechtolsheim 正在亲自带队，与硬件团队一起推动相当数量的机柜项目。我想在任何时间点，我们都有 5–7 个项目，使用不同的加速器选项。显然，NVIDIA 今天是金标准，但在未来几年我们能看到 4–5 种加速器涌现。Arista 在许多案例中被寻求作为网络平台的首选，要把电缆、协同封装、供电、散热，以及与不同 XPU “卡匣”的连接统合起来。因此我们参与了大量早期设计。我认为许多设计会在以太网标准愈发稳固时成形。我们现在有了 UEC 规范。你刚才也听我说到 ESUN 规范，在那里我们可以把不同的工作流承载在同一个以太网头部、传输头部、数据链路层之上。所以我认为很多事情会在 2026 年推进，并在 2027 年真正涌现，因为“scale‑up Ethernet”会成为更重要的一部分。至于我们如何获得更多认可或收入，其中一些不会是经典的 OEM 模式；可能会有更多“蓝盒 JDM 模式”，我们与他们在 IP 上合作，做参考设计，并在“超越网络”的能力上提供支持。但很多情况下，我们也会在这些机柜中以原样销售网络。
Rudolph Araujo：下一位，花旗的 Atif Malik。请提问，线路已开通。
Atif Malik（花旗）：谢谢接听我的问题。Jayshree，你在准备稿中提到了 OpenAI 与 Anthropic 等大型语言模型提供方，他们宣布与贵方的云巨头存在合作。能否分享在这些公告中，关于网络硬件的决策究竟由谁主导？另外，你对自己在这些云巨头“圈子”里的份额是否稳定有什么评论？
Jayshree Ullal：好的。先回答你最后一个问题：我们的份额很稳。你也知道，我们一直与两类竞争共存。一类是与 NVIDIA 绑定销售的策略，另一类是白盒。就目前而言，我们没有看到份额有显著变化，不论是上升还是下降。它是稳定的。当然，这也是一个巨大的市场，我们认为“水涨船高”，而这条船的感觉不错。至于谁来做决定，这是一个“组合拳”。我们与这些软件与 LLM 厂商紧密合作，因为他们显然会引导设计；但我们也与云巨头合作。在这两者之间，这是一个共同承担的责任。大型数据中心的采购、供电、选址与制冷，显然由我们的云巨头来做；但关于在 scale‑up、scale‑out 网络上究竟需要什么规格，则由 OpenAI 与 Anthropic 这样的合作伙伴来界定。所以，这是一个共同决策。
Rudolph Araujo：下一位，摩根大通的 Sammik Chatterjee。请提问，线路已开通。
Sammik Chatterjee（摩根大通）：谢谢。回到你之前对另一个问题的回答，你提到了出货的某些波动，可能在客户层面导致了季度间的“跳动”。此前你谈到你们参与的一线客户在把集群规模推进到 10 万（100K）以上。是否与这些计划的变化有关，从而导致了你们在第四季度指引中的“放缓”？或者，导致这种出货波动的因素是什么？是否与供应有关？有没有更多细节？
Jayshree Ullal：是的，Sawmick，我会说这在很大程度上是由供应驱动的。如你所知，四家客户都在 10 万的节点目标上表现良好，其中三家已经跨过这一门槛。第四家，我不确定他们会在年底还是明年跨过去，但他们在路上。所以我们对大型 GPU 部署的进展感觉良好。同时，我所说的波动是：需求大于我们的交付能力。我们许多元器件的交付周期——包括标准内存、芯片、通用交换芯片（merchant silicon）等等——虽然不像 2022 年那样，但仍然很长，介于 38–52 周之间。所以我们在应对这件事，你也能看到 Chantelle 在采购承诺上“向前倾”。没有需求，我们不会那样做。
Rudolph Araujo：下一位，Evercore ISI 的 Amit Daryanani。请提问。
Amit Daryanani（Evercore ISI）：谢谢。我想问一个大家其实已经变相问了几次的问题：你们过去三四个季度的增长在 20% 高位，如今你们开始暗示这将放缓，不仅在 12 月季度，2026 年我想也是。把 20% 高位降到 20% 低位。能否谈谈造成这种“放缓”的驱动？因为如果看看你们的采购承诺与不同产品的增长，它几乎暗示未来季度可能加速，而不是放缓。那么，推动未来季度“放缓”的因素是什么？
Jayshree Ullal：好的，Amit，但我不喜欢“放缓”这个词。我们在谈论非常大的绝对数，各位。我承诺的是两位数、20% 及以上。不要称之为放缓，称之为“跨季度的波动”。需求很好。我只是不能确定它会落在 2026 年还是 2027 年。
Chantelle Breithaupt（CFO）：我只补充一点：当你想到大型 AI 用例里的“验收条款”时，关键在于它们何时“同时到位”，而时间点并不遵循季节性模式。这也是我们所指的部分原因。
Jayshree Ullal：是的，“它什么时候落地就什么时候落地”。Chantelle 的这个点非常好。在云业务里，我们开始对它们何时落地、如何建设有了可预测性。在 AI 里，周期更长。
Rudolph Araujo：下一位，瑞银的 David Vogt。请提问，线路已开通。
David Vogt（瑞银）：谢谢。冒着让 Jayshree 对我“提高嗓门”的风险来问这个问题。关于你们在 2026 年的展望，你们较早就上调了这一点，这让我们有些意外。如果我把你们围绕 AI 机会、园区与 VeloCloud 的举措算进去，那么似乎在 AI 与园区之外，“核心业务”的增长空间不大。能否谈谈你们在那个市场看到的情况，以及我们该如何看 2026 年的进展？
Chantelle Breithaupt（CFO）：好的。我想回到 2025 年早期，甚至 2024 年。我们的风格之一是不把“100% 命中”当作前提去拼一个数字，我们愿意给自己留一些可操作的余地。所以我们为 AI 设定目标，也为园区设定目标。这不代表我们不关注其他部分，但我不认为把所有东西都假设成 100% 是正确的做法，从而让自己暴露在风险下。我们会随着情况变化持续更新，对吧，Jayshree？
Jayshree Ullal：完全正确。而且——我不希望“提高嗓门”成为我想要被贴的标签。“兴奋”或者“热情”更适合。很显然，AI 与园区都会高速增长，这也应该如此，因为那是两个非常大的计划。无论是 Ken 与 Tyson 推动的 AI 与云团队计划，还是 Todd Nightingale 推动的园区计划，这两者都会以两位数增长。所以，正如你所说，这可能让核心业务的增长空间不大。但这并不是说它会“持平”，也可能是增长。这是说我们的客户把更多注意力放在那里，而现有业务已经在很大的基数上，其增长会更小。我们现在还不能预测 2026 年的组合：它会持平、个位数增长，还是会有更多往 AI 倾斜？坦率地说，我们现在无法在这么早的时候预测。但我们认为 2026 年将是一段很棒的旅程。
Rudolph Araujo：下一位，Melius Research 的 Ben Ritchie。请提问，线路已开通。
Ben Ritchie（Melius Research）：谢谢。回到长期层面。Jayshree，之前有人问到 OpenAI、Anthropic，以及这些与私营公司相关、但显然正成为“超大规模”的更大建设。也许不点名地说，我想听听你们对参与这些与云巨头相关建设的信心。你认为你们能获得大量这部分增长吗？随着我们来到 2025 年末，有没有什么变化让你对参与度更有或更少信心？谢谢。
Jayshree Ullal：这是个非常好的问题，Ben，谢谢你的认真提问。到目前为止，我们衡量 AI 成功的主要方式（通过我们的云与 AI 巨头）是 GPU 的数量：他们在安装多少，以及我们能否验证以太网网络有效。到目前为止，大多数都是 scale‑out。首先我想强调，摆在我们面前有三个大的用例：scale‑up、scale‑out 与 scale‑across。Arista 到目前为止参与的主要是 scale‑out。接下来我们还会在另外两个用例中得到增强，这正是 Ken 刚才很精彩地描述的 EtherLink 产品组合的美妙之处。那么这些是怎么建的？显然是由大型语言模型、token、transformer、推理用例等等驱动。我跟不上这些“千兆瓦”的统计：这边 10 GW、那边 10、还有 30……加起来很多。但我可以告诉你，无论如何，Arista 都被视作一个非常重要且相关的参与者，尤其是在当下的 scale‑out 与 scale‑across。我们会参与 scale‑up，但那需要更久一点。今天它主要是一组专有技术，比如 NVLink 或 PCIe。我认为那会更多发生在 2027 年。所以，当我们对明年超越 100 亿美元目标越来越有信心时，我们也在看下一步三年达到 150 亿美元的目标。我认为 AI 将是非常大的组成部分，你刚才提到的那些公司也会如此。
Rudolph Araujo：下一位，巴克莱的 Tim Long。请提问，线路已开通。
Tim Long（巴克莱）：谢谢。想更深入谈谈你们多次提到的 Blue Box，它在你们“good‑better‑best”里位于中间部分。两个问题：第一，能否讲讲随着 Blue Box 随时间成为更大组合的一部分，我们应如何看它的经济模型、毛利之类？第二，从部署看，我们会在什么场景看到这种方案？我猜在 scale‑up 里，也许如你所说更简单，可能用不到完整的 EOS。那么从客户或用例角度，你们预计在哪些地方最容易凭 Blue Box 获得成功？
Jayshree Ullal：谢谢你，Tim。问题问得很好。我想我在分析师日提到，我们已经很快看到了成功。我给你一个例子：有个客户一直让他们的白盒“跑不起来”。这些是 AI 关键任务工作负载。我们看到一家 NeoCloud 介入，这次还是非 NVIDIA 的 GPU。他们希望部署 Arista 的卓越硬件。起初他们想用开放 NOS，但现在他们采用了“混合”策略：不仅是开放 NOS，Ken 的 EOS 也将在这个用例里“大放异彩”。因此，在这个案例中，我认为它会从 Blue Box 开始，但很快进入到“蓝盒 + 自有品牌 EOS 盒”的混合状态。就经济性而言，它与我们在云与 AI 巨头的模式总体并无太大不同。当然，也会存在你刚才提到的场景，尽管现在还没大规模上演。随着我们进入显著的 scale‑up 体量，我们预期“规模经济 + 组合”会共同作用。换句话说，体量更大时，毛利压力也会更大。但我们会谨慎把握 scale‑up、scale‑out 与 scale‑across 的组合，不影响整体毛利，同时在其中取得我们应得的份额。希望这回答了你的两个问题，Tim？
Rudolph Araujo：下一位，摩根士丹利的 Meta Marshall。请提问，线路已开通。
Meta Marshall（摩根士丹利）：谢谢。也许问你一下，Jayshree。我知道你们现在不再单独拆分前端与后端。但随着更多推理用例的建设，关于前端网络升级与你们一年前的预期相比，进展如何？谢谢。
Jayshree Ullal：谢谢。我想一年前，甚至两年前，我可能就跟 Amit 说过：当时我们基本站在“外面往里看”这些后端网络，而后端大多是用 InfiniBand 构建。今年尤其出现了“海啸级”的变化：我们越来越多地被邀请去建设他们的 800G。去年更多是 400G，我认为明年会是 800G 与 1.6T 的组合。后端正在“挤压”前端，这就是为什么我们现在越来越难说：“什么是直接连接 GPU 的后端数字，什么是前端？”但在我们的云巨头那里，我们知道一些非常明确的案例：它不仅推动了 AI 相关数字，他们也不得不回去升级他们的云基础设施来应对这种压力。后者是在较小的规模上发生；而“前后端的融合”是在较大规模上发生；它确实变得很难区分，可能是一半对一半。
我想指出的是，我们看到 Arista 可能是中国以外唯一成功同时销售前端与后端的厂商。这正是我们的工程对齐如此重要的原因，因为我们能在客户的整个基础设施上提供一致的解决方案。我认为这是一个独特的差异化优势，也并非易于被竞争对手复制。如果你看看 NVIDIA，例如，它在前端的销售体量很小；而 Cisco 在后端的体量也很小。所以我认为我们会看到这种融合对我们非常有利。
Rudolph Araujo：下一位，法国巴黎银行的 Carl Ackerman。请提问。
Carl Ackerman（法国巴黎银行）：谢谢。关于你们在“可调度”（disaggregated scheduled）织构与“非调度”（non‑scheduled）织构之间的市场机会如何看？据我所知，在你们的一家最大客户那里，非调度织构被用于最大规模的 AI 加速器集群。而事实上，你们似乎是唯一同时提供这两种网络拓扑的交换机厂商。我也好奇其他数据中心运营者是否会采用你们的 DSF（disaggregated scheduled fabric）架构，因为它在“无拥塞”方面有优势。谢谢。
Jayshree Ullal：我认为你切中了要点，Ken 也提到过，所以我想让他回答一部分。看，我们并不“宗教化”（不走极端）。我们与一家领先的云巨头共同开发了 DSF 架构，我们也已经非常长时间在销售“非调度”织构。我们从未在这件事上“宗教化”。这两者在我们的云巨头那里都表现很好，尤其是在我们共同开发的那家。
Ken Duda：没错。我们把两种架构都在“海量生产规模（massive production scale）”上运行了大概 15 年，我们会继续为客户提供这种选择范围：要么选择具备“深缓冲、无热点、无拥塞、无丢包”的“最高价值”织构；要么选择“非调度”织构——也许成本更低，但运维更难。两者运行同一套软件，这给客户提供了选项，同时保持一致的运维模型。
Rudolph Araujo：下一位，Raymond James 的 Simon Leopold。请提问，线路已开通。
Simon Leopold（Raymond James）：谢谢。我想回到 Blue Box 这个话题。你们在分析师会上谈了很多，所以我理解这不是新鲜事。但我不确定我理解它如何演变：听起来有更广泛的客户群在采用它，这也影响了你们 2026 年的毛利指引。能否详细说明你们对 2026 年 Blue Box 趋势的假设？谢谢。
Jayshree Ullal：我认为在 2026 年，Blue Box 趋势会继续维持在一小撮“具备运维能力”的客户手中。把它想象成我们“特色云服务商”或“云巨头”的范畴。这不会成为主流。所以客户数量大概还是个位数，也许 10、也许 20，不会是上百。因为他们确实需要有运维卓越来在我们的 NetDI 与硬件之上构建，再加上他们自己的开放 NOS 或其他。你说得对，在这种场景下，因为可能没有 EOS 这一层，我们会接受更低的毛利。这已被纳入我们对 2026 年的组合与指引中。我们认为 Blue Box 与“自有品牌 EOS 盒子”的组合，会继续帮助我们在“高增长且盈利”的业务中茁壮成长。
Rudolph Araujo：下一位，派杰的 James Fish。请提问。
James Fish（派杰）：谢谢。还是 Blue Box，但把时间拉长：不仅是明年，而是 3–5 年的跨度，你们怎么看它在业务中的占比？另外，你们提到前端与后端的融合。随着边界模糊，这会削弱你们当下的优势并让竞争更容易进入吗？谢谢。
Ken Duda：关于“前后端融合”，这纯粹对我们有利，因为前端需要海量特性，它是关键任务，支持各种各样的应用，不仅仅是 AI 后端“虽然苛刻但更直白”的通信模式。所以我们看到，“同时处理两者”的能力是一个重要的优势源泉，也是一个真正的差异化，而且并不容易被竞争对手复制。如果你看 NVIDIA，例如，它在前端的销售体量很小；而 Cisco 在后端的体量很小。所以我认为我们会看到这种融合对我们有利。
Jayshree Ullal：谢谢你，Ken。至于 Blue Box，我不确定我们对 3–5 年做了明确建模，但如果让我大胆猜测它的演进，我认为它会在“scale‑up 用例”里更显著，因为在那些场景中，我们对硬件与 NetDI 能力的依赖更高，对软件的要求更低。至于规模我还不知道。我想它会“高单位量、低美元额”。所以从组合上看仍然很小，但它会是“增量”的，因为这是我们今天还没做的用例。
Rudolph Araujo：下一位，New Street Research 的 Antoine Chiccabanian。请提问。
Antoine Chiccabanian（New Street Research）：谢谢。想问一下 UEC（Ultra Ethernet Consortium）。能否谈谈联盟的进展，不同声音是否一致？未来投资者应关注哪些里程碑？
Ken Duda：嗨，Antoine，你能再重复一下问题吗？你的声音刚才不太清楚。
Rudolph Araujo：他在问 Ultra Ethernet 联盟（UEC）。能否谈谈 UEC？
Jayshree Ullal：好的，Antoine。经过两年的大量工作，在 Hugh Holbrook 的领导之下、如今由 Tom Emmons 接棒，UEC 在 2025 年 6 月发布了首个规范，我记得是 1.0 版。Arista 的以太网产品组合完全具备 UEC 能力与兼容性，我们会持续增加更多合规特性：如“包裁剪（packet trimming）”、“包喷洒（packet spraying）”、“动态负载均衡”等，这些都是我们交换机所支持的重要功能。我们也会用 ESUN 规范去增强它。正如我刚刚描述的，我们是早期的开拓者。四家厂商共同发起，包括 Broadcom、Arista 以及两家“云巨头”客户。我非常确定，未来会发展到 20、25、30 家。有了基于 OCP 的 ESUN 标准协议，我们就能把 UEC 扩展到 scale‑up 的配置中，同时利用 UEC 与 IEEE 的规范。所以，这个面向以太网、覆盖 scale‑up 与 scale‑out 的“模块化框架”非常优雅——而 Arista 正处于其核心位置。
Rudolph Araujo：下一位，Wolfe Research 的 George Notter。请提问。
未具名主持人（电话会议主持人，代为念问题）：非常感谢。我想在独白中你们提到 VeloCloud 是一个正在获得更多动能的领域。我记得你们在分析师日也这么说。好奇你们在那个客户群上看到了什么？从我的角度，我历史上认为那个客户更偏好“打包”，这未必是你们的优势。但听上去你们的态度更积极。想知道你们在那个领域看到了什么？谢谢。
Jayshree Ullal：你说得没错，George。我想一开始，我们看到他们在“打包”。我能想到两个例子：我们被“邀请入场”，因为“你要我的 GPU，就得从我这儿拿网络”，于是我们去了。但先把这两个例子放在一边——我甚至认为这两个最终也会变得更“开放”。全球还有更多 NeoCloud 正在涌现，他们真正希望 Arista 的帮助，不仅在产品上，还在网络设计与软件能力上。他们没有足够的员工与专业能力来把所有事情都自己做完，他们宁愿让我们来满足他们的网络需求。所以我们正在拿下许多 NeoCloud 与较小的企业——当然 GPU 集群的规模较小。但如果他们从一千到几千起步，我们有理由希望他们会成长。它们似乎都有一个共同优势：机柜托管空间与电力。而你也知道，这将成为未来非常“保值”的资产。
Rudolph Araujo：下一位，William Blair 的 Sebastian Najarian。请提问，线路已开通。
未具名主持人（电话会议主持人，代为念问题）：谢谢，下午好。我想更了解你们在企业 go‑to‑market 上的投入。看起来本季度你们的销售与营销费用有所上升。进入 2026 年，你们认为在哪些方面会取得最大进展？是地理扩张？还是加大渠道投入？或者是向存量企业客户做更多交叉销售？期待你们的看法。
Jayshree Ullal：你点到了一个非常重要的点，因为我们确实有“硬币的两面”。一方面，AI 与云的组合令人“眼花缭乱”；但我们对巨大的 300 亿美元 TAM 同样“兴奋且眼花缭乱”。这也是我们很高兴有 Todd 在这里的原因。我们刚刚在伦敦举办了“International Innovate”，Ken、Todd 和我都去了。对“一个相关的、高质量的网络厂商”的渴望从未如此之高。因此我们确实要在那儿投资。Todd，你要不要说两句？
未具名主持人（电话会议主持人，代 Todd 发言）：是的，我们对企业空间的增长在各个维度都感到兴奋，但我们“非常聚焦”的有三个维度。第一是向园区扩张。VeloCloud 的并购让我们的产品组合在那一块变得完整，我们取得了很好的牵引，正在全球范围大力推进。那里对我们来说有大量“白地账户”。你也提到地理扩张——很棒。我们本季度在亚洲的数据表现不错，我们认为那里有很大的加速机会，而且我们对当前的进展感到满意。最后是“触达新 Logo（新客户）”，我们正在投资渠道，真正去实现这一点，给我们带来更多机会、更多“上场打击（at‑bats）”去找到潜在客户，并第一次向他们介绍 Arista。
Jayshree Ullal：BATS 是“板球”的说法。
Rudolph Araujo：对，这是板球。
Jayshree Ullal：对的。所以，Sebastian，我们的感觉非常好，而这显然是我们数字的“另一半”。
Rudolph Araujo：下一位，Needham 的 Ryan Kunst。请提问，线路已开通。
Ken Duda（代 Ryan 的同事 Jeff Hopkins 提问）：我是 Jeff Hopkins，代 Ryan Kunst 提问。谢谢。我们看到很多“与超大规模云或 AI 模型公司”的交易，涉及新的数据中心建设。可能是自云建设以来未曾出现过的规模。所以我好奇，我们应如何看 Arista 在“新建网络”与“存量网络升级”之间的机会划分？
Jayshree Ullal：是的，这正是正确的看法。过去在云时代，我们很少有机会谈“GW 级、乃至更大”的规模。当时更多是“多兆瓦（MW）”级。因此这些是“新建的 AI 建设”，而不是传统由 CPU 或存储驱动的云建设。当然，那里也会有“升级”，但坦率地说，它们没有得到那么多关注。所有注意力都在新的 AI 建设上。所以你的观察是对的。
Ken Duda：我们还有时间回答最后一个问题。
Jayshree Ullal：来自 Cleveland Research 的 Ben Boland。请提问，线路已开通。
Rudolph Araujo：各位晚上好，谢谢给我机会。Jason，你刚才谈到了一些“交期收紧”的情况。我好奇你们在这些云客户那里的“工程与交付交期”在如何演变？尤其是在接下来 12–18 个月里，你们在“满足其需求”的信心有没有变化？谢谢。
Jayshree Ullal：Ben，你知道，“预测”是一门非常微妙的科学。我几乎从来不会“完全正确”。所以我依赖早期预览与早期预测——Tyson、Ken 和整个团队也是——来自我们的大客户。没有这些，我们不可能做出合理的规划。即便在他们下 PO 之前，我们也得对他们需求有一个好主意。你也在 Chantelle 的“采购承诺”中看到了这种反映。与我们的大客户之间的“深度而亲密的”合作，是他们理解的。他们在 2022 年的供应危机中吃过亏，如今他们绝对会与我们一起做规划。在 Todd 的领域（大型企业）里也部分如此。因为在大型数据中心，你必须提前规划。它们不是“凭空出现”的。它们需要电力、需要空间——这些是 1–2 年的交期。
我们需要更加警惕的是园区业务——这是 Todd、我的园区团队与整个制造团队正在努力的方向。大家要意识到，我们在园区业务里，刚刚经历了最好的季度之一。祝贺你，Todd。本季度园区业务打得漂亮。那个规划周期要短得多，往往是“以天与周”为单位，而不是“几个月、半年或更长”。因此我们正在处理这种“二元性”：在 AI 这边尽可能提前规划；在企业与园区这边，也尽可能提前规划。Todd，你还有什么要补充的吗？
Rudolph Araujo：我只补充：我们正变得更为积极，正如 Jesse 所说，去改善园区的交期，真正加速那块业务，帮助推动我们对“企业增长”的坚定信念。还有就是，在采购承诺上投入的资金非常关键。我们在寻求改善。
Ken Duda：Jayshree 与 Todd。Arista Networks 的第三季度财报电话会议到此结束。我们已经在公司网站的投资者部分发布了一份演示文稿，提供关于我们业绩的更多信息。感谢大家今天的参与，以及对 Arista 的关注。
Jayshree Ullal：感谢各位参加。女士们先生们，今天的电话会议到此结束。您现在可以挂机了。