梁建章：20岁硕士毕业、30岁创立携程，34岁IPO，37岁去读博，43岁大变革大并购、5...

第454篇；公众号/雪球号/播客：投资实战派

跟踪顶流企业家，理解高认知的人和高质量的决策。本文近6000字，一文了解梁建章和携程，欢迎先收藏再阅读。$携程集团-S(09961)$ $携程(TCOM)$ $携程(CTRP)$

梁建章概要

梁建章是一位被二级市场低估的顶流企业家，尽管在携程的持股比例仅5%左右，但对携程的发展至关重要。

回望梁建章的经历：4年读完本硕、1家公司打工10年、创业4年上市持续经营1家公司25年、做学者研究人口经济学，有主线、有取舍、balance、少数高质量决策的人生故事。他写过好几本书：《网络社会的崛起》《创新主义》《人口创新力》《人口战略》《永生之后》等。

1989年（20岁）在美国美国乔治亚理工大学计算机硕士毕业，1999年（30岁）携程创业，2003年（34岁）底携程在美国上市，2006年（37岁）卸任CEO到美国读博、2011年获得斯坦福大学经济学博士学位，2012年（43岁）回归携程开启业务转型和组织变革、推动产业整合，2016年（47岁）再次卸任携程CEO，2020年（51岁）疫情期间应对行业挑战，疫情后携程王者归来。

在携程之外，梁建章的重要身份是人口学家，很早就开始在国内公开呼吁生育制度改革。经常在梁建章的采访里很大段的内容是关于人口问题，而非公司经营。

2024年携程收入532亿、净利润170亿，而2000年携程收入645万，净利润-2397万元。携程是⼀家25年的互联网公司，但你不觉得这个公司那么老气，如果我们提到搜狐（1998年）、百度（2000年）、新浪（1998年）、腾讯（1998年）、网易（1998年），会感觉是上⼀个时代的公司，但提到携程，还是与时俱进的感觉。

梁建章，出生到30岁：上海出生、美国读大学、学计算机、甲骨文公司工作十年

梁建章1969年出生于上海，小时候便展现出非凡天赋，对计算机兴趣浓厚。13岁时，他在第⼀届全国中学生计算机竞赛上获奖，以“电脑小诗人”闻名。15岁，梁建章考⼊复旦大学第⼀届少年班，半年后就读于复旦大学计算机专业本科，不久他前往美国乔治亚理工大学深造，1989年，仅用4年时间就完成学士和硕士，获得计算机硕士学位，那时他才20岁。

1991-1999年，梁建章就职于美国甲骨文公司，担任多个技术和管理职位，1997-1999年担任甲骨文中国ERP咨询部门主管，积累了丰富的技术与管理经验。

2000年，梁建章写了一本书《网络社会的崛起》，在这本书里他预判了网络对社会的影响，尤其是有一个章节，梁建章重点分析了携程的商业机会和解决的社会需求，具体链接：梁建章2000年的预见：携程的价值“源点”，千亿市值的“起点”。

在这篇文章里，他特别写道：

有一次我问他（应该指范敏）：ctrip.com宗旨是什么？他说：“ctrip.com不仅要为旅客提供最贴切的服务，而且要为中国的旅游事业作出贡献。”那么，一个旅游网站能否为中国的旅游事业做贡献呢？中国旅游业存在的问题之一是“信息不够透明”。

由于旅游信息资源的匮乏，旅行社就成了一个十分重要的中介机构，一般人出门旅游必须预先向旅行社报名参团、由其订票、订房才能成行，然而这种旅行社中介机构的发展，又会使整个旅游业的透明度进一步降低，例如你到某个旅行社去订某个旅馆的房间，往往因为这个旅行社和该旅馆有特殊关系，才能拿到特别优惠价格。在旅游中导游带你到某个商场去采购旅行纪念品，也往往因为该导游和那个商场有一种特殊关系。虽然旅行社一方面为旅客提供了服务，但是另一方面也人为地扭曲了这个市场。

一个旅客如果想撇开旅行社作一次自助旅游，他就会碰到各种各样的困难：如订不到票，拿不到好价钱，得不到全面的旅游信息等等。而ctrip.com的出现不仅为这种自助旅游者提供了一个良好的工具，而且会使整个旅游业的透明度得以提高，即把景点、旅馆的价格及各种折扣的信息都透明化了，甚至通过网友之间在网上的相互交流，使景点和旅馆的服务质量也变得透明可知。旅游业透明度的提高，能加速旅游市场的优胜劣汰竞争过程，激励整个行业的迅猛发展，其经济效益将难以估量。

本书最主要的观点之一是：“网络能够提高社会的透明度，削弱中介机构的作用，而让消费者得到更多选择的权力”。这个观点，在美国早已得到证实。但这个观点，在中国如何实现尚有待时日，像ctrip.com这样的网站能否在中国获得成功，实际上是一块试金石。千千万万个像ctrip.com这样的网络企业的壮大，将会改变和提高各行各业的服务水平，从而使中国加速进入网络社会。

梁建章的30岁-41岁：1999-2010年，突飞猛进的10年

关键词：海归创业4年IPO、差异化的投⼊呼叫中心、2008年⾦融危机

2000年收入645万元，2011年收入35亿元；利润从-2397万元到14亿；上市后，差不多45%左右的增⻓，PE在36倍以上。

海归创业+4年IPO

1999年，互联⽹在中国兴起，梁建章（技术专家、海归、甲骨文10年经验）与沈南鹏（出钱和投融资，上海交大+耶鲁大学毕业，先后就职于花旗银行、雷曼兄弟、德意志银行）、季琦（发起者之⼀，上海交大本硕、技术+销售背景）、范敏（有行业经验，上海交大本硕、酒店和旅游行业丰富经验）共同创建携程旅行网，任CEO。

创业初期，他们融到500多万美元资⾦，携程迅速成长，实现旅行产品网上⼀站式服务。在IPO前的融资先后拿到IDG、软银、兰馨亚洲、Ecity、上海实业、凯雷、老虎基金等机构的投资。在梁建章的领导下，携程通过⼀系列并购，如收购现代运通、北京海岸等，逐渐成为“高科技武装的旅行服务公司”，并于2003年在美国纳斯达克成功上市。

4年实现上市，也是极为难得的事情，何况是20年前。携程这个项目有种海归精英组局创业+资本大佬加持的感觉。但这个模式的缺点是股权分散，核心创始人的持股比例比较低，过低的持股比例导致核心创始人离开公司去创业，以及公司通常不愿意分红和回购。

这个模式在当前的A股都上市不了，何况20年前。

线下地推+差异化投入呼叫中心

携程是旅游行业的信息平权，自助游vs规定游，对应的是当时是线下旅游，比如层层分包的旅行社体系、信息和服务不透明，前些年经常有曝光旅游行业的乱象，现在少很多了，当年也很多黑中介、黑车现在都很少了。

地面销售：北京、上海、广州、深圳等7大机场渠道，⼆三线城市机场、火车站、汽车站等地⾯销售员 ⼯。

呼叫中心提供订单交付：融资的钱，大资金、差异化投⼊呼叫中心；获客渠道的关键是如何找到高质量的商旅用户。他在《创新主义》一书中写道：

“有投资者问我，为什么携程在中国的客户这么依赖人工服务？一个最常见和最不求甚解的解释就是，中国人有喜欢打电话的习惯和文化。

正确的解释是，因为当时服务对象和服务人员的薪资差距很大。当时携程的主要客户是那些住四五星级酒店的高端商务人士，对应的酒店价格当时在每晚四五百元。在那个时代，客服人员的工资与中国人均收入相仿，每月只有几百元。这种巨大的差异，使携程必须提供高质量的服务。当时携程配备了数量充足的高素质服务人员，确保客户打来的每个电话都几乎被瞬间接起来。电话服务质量如此好，客户自然喜欢打电话。

在正确理解了携程客户喜欢打电话的原因之后，就能预判未来的变化趋势了。随着携程的市场扩大，服务人群已经不只是高端商务客户了，而是辐射至中产群体。与此同时，携程员工的工资也开始迅速提高。到了2015年前后，酒店的平均价格还是几百元，而携程员工的平均工资已经高达几千元。在新的背景下，虽然携程的服务仍然在同行中保持最佳，但已难以达到类似瞬间接起电话的程度。于是到了那时，携程的在线服务比例大幅增加，电话服务的比例迅速降低。2022年携程在线服务的比例已经提高到90%，实现了与国际接轨。”

为什么国外的OTA公司不搞呼叫中心呢？2000年美国家庭互联网普及率达到42%，普及率比较高的，而中国网民只有2000万人，网络世界尚未到来。具体来看，携程2001年时80%的预定来自呼叫中心，20%来自网页端预定；2011年时60%来呼叫中心，30+%来自网页端预定，很少的比例是⼿机端。

这种变化的时代背景是：截⾄2011年6月底，网民规模为4.85亿，其中手机网民规模达3.56亿，占整体网民比例69.3%，2011年底普及率升至38.3%。全年百度仍保持流量主导地位，占中国搜索引擎总流量的78%（2011年10⽉数据）。2010年：安卓兴起，智能机占比升至20%（约4000万部）。

2008年金融危机的冲击

前复权的股价来看，2003年上市后从1.5到2007年12月份的15美元；然后跌到2008年12月的5美元，再到2011年的25美元。

作为消费行业，旅游和出行行业面临2个大的危机，一个是重大的自然灾害或疫情，另一个是重大的金融危机或衰退。每波大的行业危机都会消灭行业的落后产能或者投机者，形成行业的出清、渗透率提升或者集中度提升。

这种大的危机会带来股票的投资时机。同时代，2003年的SARS疫情也开启了淘宝的新时代。

梁建章的42岁-49岁：2011-2018年，互联网变革的火拼时代

关键词：行业内卷有收入低利润、业务模式大转型、大并购整合

携程在2011年到2018年公司的收入从35亿到309亿，而同期的利润波动较大，8年时间利润维持在10亿左右，甚至在2014年和2015年微利。

具体到核心创始团队：2005年季琦创办华住集团，并担任董事长和CEO；2005年沈南鹏从携程出走，担任红杉中国合伙人；2006年梁建章去美国读博，学习经济学；2006年起范敏主导携程，当时携程作为行业第一公司，实现了高增长。

更重要的是携程在2008-2011年，比较想赚钱和比较能赚钱，公司销售费⽤率从20+%到15%，净利率维持在30+%。

然而，随着互联网技术的突破，互联网移动互联网获客+手机app的交付模式成为时代的浪潮，地推+呼叫中心模式沦为落后生产力。

关键时刻，梁建章博士毕业，回到携程，开始主导变革。

43岁：2012年梁建章变革，all in移动互联网+组织变革

all in移动互联网，地推大幅收缩：为了all in手机app获客，销售费用率大幅提升，从15%提升到30%；这是⼀步很重要的决策；背后是梁建章在美国读书，看到美国的移动互联网的发展；2012年移动端交易占比10%，2016年移动端占比71%；实现了客户和产品的顺利迁移

比同行的补贴更凶，打架更猛，具备谈合作的可能性，2012年酒店预订业务5亿美元价格战，返现金额较多

组织结构调整：建立规则、切分为小团队、激励制度好，将过分集权的组织结构调整为分权制；各个业务部门在开发新产品方面变得敏捷，灵活性和创新性得到大大提高；公司的激励制度，如股权激励很到位。

46岁：2015年的大并购整合

与其打仗，不如合作，建立利益联盟，这种资本市场的做法也很少见；携程在美股发股融资、可转债融资等募了很多钱，还好不是a股，要不然比较难融资。

以2015年为例，融资12.5亿美元可转换债券+11亿美元票据，合计23.5亿美元；投资和花钱：2.28亿美元同程、4.22亿美元艺⻰、4.9亿美元买总部楼、0.35亿美元途牛、1.8亿美元MMTY、30亿元东航定增=17亿美元。

背后的时代背景是打仗确实很费钱，大家打不动了，百度和美团等不想过多投入；携程确实⽐较猛，短期竞争对手也打不赢；在这个过程中，梁建章纵横捭阖、分而化之，体现了卓越企业家的特质。

当时的代表性竞争对手：

去哪儿，背后是百度⽀持，2015年百度与携程达成股权转让协议

艺龙，背后是美国的expedia和腾讯，2015年，携程成为第一大股东；同程，背后是腾讯，做景区门票，2014年携程投资同程，成为第一大股东；2017年同程和移动合并，2018年上市

美团：2010年成立，2012年和13年开始做酒店和旅游，2018年上市；三四五线市场为主，美团外卖和闪购业务的延伸，与携程差异化竞争

阿⾥：飞猪，2014年和15年开始做酒店和旅游，平台模式

2016年关键的并购整合结束后，47岁的梁建章卸任CEO，更多时间用于人口经济学领域，呼吁生育制度改革。

这⼀仗打到2018年底（主要是和美团酒旅的竞争），结局以：携程系+美团+酒店集团的结构结束，携程取得GMV超过⼀半，但间夜低于美团的结局。

梁建章的50岁到56岁：2019-2025年，被疫情打断的新时代

关键词：疫情冲击、利润释放、出海

疫情冲击

2020-2022年的疫情，公司收入和利润较2019年大幅减少，影响更大的是同业的线下旅行社和其他小的OTA平台面临更大的生存压力，推动了线上化率；疫情也推动了公司的降本增效。疫情期间，梁建章通过线上直播的方式获客，引发市场的关注。

利润释放

疫情后周期，携程受益于OTA线上化率提升，行业需求大幅好转，再加上降本增效，公司的营业利润率大幅改善，23年净利润99亿、24年170亿，较2019年有大幅改善。

实际上，很重要的是：代表性竞争对手也选择了利润优先。比如，美团酒旅想赚钱，抖音在OTA行业撤退，飞猪也不想卷，大家都很想赚钱，而不是像当前的闪购，大家疯狂火拼。

核心看点是出海

2019年公司的2大战略是高质量和全球化，但全球化战略受到疫情冲击，23年后又开启了出海的投入。公司预计未来3-5年要实现海外收入占比的明显提升。

信息补充

回顾梁建章和OTA行业的历程，我也补充一些OTA行业的特点，比如：

低频消费品，但对风险的容忍度较低，比如住的酒店、车、景点有问题，于是容易形成对交易平台的品牌认同

客户的终身价值高：优质的商旅客户是最好的客户，客单价高、出差频次高，积分管理和会员管理容易搞

时间和空间的库存有限，哪天哪个房间（房间可能也有差异），库存数量是有限的；电商行业的库存是几乎是无限的，因为有交货周期、有厂家和渠道库存，可以随时生产

酒店平台：ota赚的是小钱，卖不出去是大钱；酒店和ota平台的绑定关系比较好；携程也投资了首旅如家、华住、亚朵等

旅游行业的产业链上游的酒店、景点、机票等相对分散，需要足够的人员去宣传和覆盖，但同时也需要能够消化，

机票和火车票不赚钱，酒店和景区门票赚钱，对行业的新进入者不友好

关于OTA和电商行业的对比，可以参考：为什么电商平台战争不断，OTA领域的携程很稳固？

此外，对比腾讯、阿里、美团、新浪、盛大、网易、搜狐等公司，尽管有行业的不同，但也有企业家的个人奋斗和决策，组织的发展和业务的变革。

似乎更长的周期，每家公司都是成为自己，或者成为老板自己的样子。

在本文中很重要，但没有提到的是携程的企业文化。我调研过几位携程的朋友，他们的普遍感知是携程是一家把人当人的公司，老员工很多，其中一个听友是在携程工作13年；网上也经常看到携程的一些福利，比如对于提倡居家办公、提倡多胎生育的补贴和假期、对于女性高管的冻卵补贴等。

如果梁建章或携程的朋友们看到这篇文章，希望转发给他，建议他多分红或回购。

穿越周期本身就是很难的事情，二级市场穿越周期更难。前几天我对比了中概股民营公司中，当前的市值大于2017年7月份市值，同时当时市值大于2021年3月份的市值，仅3家公司满足，分别是网易、携程、百济神州。看到很多当年的牛股，跌了80%以上很令人唏嘘和惶恐。

在文章的最后，我还是引用梁建章2000年在《网络社会的崛起》一书的一段话，分享给大家：

“网络型企业绝对不只是建立一个网址，而是要建立一种全新的客户关系，为客户创造更高的价值。企业的管理方式也要以客户为中心而设计。企业的业务流程要以是否为客户最有效地创造价值为标准，并据此而进行重组。整个企业要时刻围绕着客户不断变化的需求而运作，使客户不知不觉地融入了企业中。这样紧密的客户与企业的关系，是网络型企业成功的经营战略。网络虽然不能全部代替面对面地与顾客交流，但网络却是实现这一战略的理想工具之一。

企业要实现这一战略，一般可分为四个阶段：

提供一对一式的全套服务。提供全过程、全方位、个性化、顾问式的客户服务。

直接接触最终客户。去掉中间人，按客户定单生产。

对客户透明。让客户自己服务自己。

建立虚拟社区。要培养“发烧友”般的用户群，建立虚拟社区，并让客户当老板。”

以上。

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