财报简评：
这季经营质量继续往“成熟 SaaS 龙头”方向靠拢，数字全面超预期，但节奏上又给市场泼了一点冷水。**Q3 收入 3.169 亿美金，同比 +26%，略高于公司自己给的 3.11–3.13 亿区间，也高于 Street 大概 3.12 亿的预期；非 GAAP EPS 1.16 美金，同比 +36%，比预期的 0.88 高出一大截。GAAP 口径已经是正盈利：净利润约 1,305 万美金、摊薄 EPS 0.25，美股软件里算是比较“干净”的盈利组合了，毛利率依旧接近 90%，经营现金流单季 9,500 万、现金加有价证券接近 17.4 亿，资产负债表非常健康。
但市场现在已经不再纠结它会不会赚钱，而是开始问：**“增长还能跑多快？”Q4 公司给的收入指引是 3.28–3.30 亿，美中位数比 Street 的 ~3.337 亿略偏低；全年 2025 收入指引则被收窄到 12.26–12.28 亿，中枢大概 26% 增速，相比 2024 年 30%+ 的节奏明显在“滑坡”。再叠加之前 Q2 也出现过“业绩很好、指引偏谨慎，股价被砸”的一幕，这次盘前股价又被一脚踹下去，情绪上就是：“数字漂亮，但高增长期在往后看已经没有那么性感了。
公司信息与主营业务
公司： monday.com Ltd.
股票代码： MNDY
季度： 2025 年第三季度（Q3 2025，截止 9 月 30 日）
财报发布日期： 2025 年 11 月 10 日
主营业务简介
monday.com 本质上是一家 Work OS / 协同办公 SaaS 平台，核心是几条产品线：
**monday work management：**项目与工作流管理（类似 “超级版 Trello/Jira + 表格 + 自动化”）；
**monday CRM / monday campaigns：**销售、营销、客户关系管理；
**monday dev / service：**给研发团队和客服团队用的工作台；
底层有一个可扩展的平台（monday vibe），用户和伙伴可以在上面自己搭应用、集成第三方服务，最近也在重推 AI 助手、自动化和“智能看板”。
一句话：卖的是“团队工作操作系统”，而不是单一项目管理工具。
1｜关键数据：实际 vs 预期
收入 / 营收
**实际：**3.169 亿美元，同比增长 26%（去年 Q3 为 ~2.51 亿）。
**公司指引：**3.11–3.13 亿（24–25% YoY）。
**市场一致预期：**约 3.12 亿。
**结论：**小幅 Beat 公司指引上沿，也略高于 Street。
EPS / 净利润
GAAP：
净利润：约 1,305 万美元（去年 Q3 净亏损约 1,200 万）；
摊薄 EPS：0.25 美元/股（去年 -0.24）。
非 GAAP（调整后）：
非 GAAP EPS：1.16 美元/股，同比 +36%；
Street 预期约 0.88 美元。
**结论：**EPS 维度属于 高质量大幅 Beat。
关键经营指标（KPI）
净收入留存（NRR）：
整体 NRR：111%；
10 用户客户 NRR：115%；
5 万美金 ARR 客户 NRR：117%；
10 万、>50 万 ARR 客户 NRR 同样在 117% 左右。
客户结构：
10 用户付费客户：63,075 家，同比 +7%；
5 万 ARR 客户：3,993 家，同比 +37%；
10 万 ARR 客户：1,603 家，同比 +48%；
50 万 ARR 大客户：78 家，同比 +73%。
10 用户客户已经贡献 81% ARR（去年 79%）。
产品与平台：
新产品（CRM、campaigns 等）已占总 ARR 10%+；
基于 monday vibe 搭建的应用已经超过 6 万个，推出仅约 3 个月。
整体意思：大客户在快速长，NRR 仍然在 110%+ 的健康区间，平台和新品开始真正贡献营收。
2｜指引与展望（Guidance vs 预期）
Q4 2025 指引
公司指引：
Q4 收入区间 3.28–3.30 亿美元，中枢 3.29 亿；
市场预期：
Street 大概在 3.337 亿美元 左右。
对比：
也就是说，Q4 revenue 指引比市场预期大概低了 1–2 个点，这基本就是股价被打的主要理由。
全年 2025 指引（上调且收窄）
原来给的是大概 12.23–12.30 亿美元 区间；
本季把全年 revenue 指引 收窄到 12.26–12.28 亿，中枢 12.27 亿，对应 ~26% YoY；
中枢略高于之前下限，相当于 小幅上调+大幅收窄，表达的是“对今年数字有把握，但不想画太远的饼”。
利润与现金流口径
公司继续强调：
非 GAAP 层面会 持续保持盈利和两位数经营利润率；
经营现金流和自由现金流会继续为正，在高利率环境下靠大额现金头寸赚到不少财务收入。
一句话：指引整体偏“稳”，不是那种让人热血沸腾的 aggressive guide，更多是“利润确定性”优先。
3｜增长与盈利能力
收入与 EPS 增长
收入：2.51 亿 → 3.17 亿，+26% YoY；
GAAP 净利：-1,202 万 → +1,305 万，从亏转盈；
GAAP 摊薄 EPS：-0.24 → 0.25；
非 GAAP EPS：0.85 → 1.16，大约 +36% YoY。
毛利率与各层利润率
**毛利：**约 2.81 亿，对应 毛利率接近 89%，和去年几乎持平，说明产品折扣/云成本控制得还行；
GAAP 经营利润：
营业亏损只有 -237.8 万，对 3.17 亿收入来说，经营利润率约 -0.7%，相比去年约 -11% 已经是非常大的改善；
净利率：
GAAP 净利 / 收入约 4%，背后有一块不小的金融收入（大额现金+有价证券的利息）。
费用结构变化
研发：7,945 万，同比 +40% 左右，说明在 AI、平台、产品线上仍然是加大投入的；
销售与市场：1.658 亿，同比 +18%左右，增速明显低于收入，体现出 go-to-market 端在刻意“降速提效”；
管理费用：3,818 万，同比反而下降，管理层明显在管理 G&A 杠杆。
现金流与资产负债表
Q3 经营现金流 9,514 万，同比也有增长；
简单扣掉 Capex 和部分资本化软件开发，自由现金流依然是正的；
截止 9 月底：
现金及等价物 ~15.27 亿；
有价证券 ~2.12 亿；
无有息债务，净现金状态非常充裕。
这套组合传递的信息是：
“增长在放缓，但盈利和现金流质量在快速变好。”
4｜管理层与电话会要点（Call Highlights）
从公告和公开评论综合下来，管理层这次重点在几条线上做了强化：
大客户 & 企业级扩张是核心故事
重复强调 >5 万、>10 万、>50 万 ARR 客户的增速，尤其是 >50 万 ARR 客户同比 +70%+；
10 用户客户已经贡献 81% ARR，说明产品越来越像“企业级平台”，而不是小团队玩具。
新产品线真正开始“见钱”
CRM 套件里新推出了 monday campaigns，尝试吃营销自动化/营销云那块预算；
管理层点名提到新产品已经贡献 10%+ ARR，平台上 6 万+ app 的生态也在成型，本质是往“多产品套件 + 平台费”方向走。
AI 与平台战略
继续强调 AI 是未来 1–2 年的重点：AI 助手、自动化、预测、文本/任务生成等已经集成到核心产品；
monday vibe 作为底座，希望让伙伴/客户自己基于 AI 搭业务场景，提升黏性和 ARPU。
“有纪律的增长”
管理层反复提“我们会在创新和效率之间保持平衡”，强调不会再回到那种大撒币式的获客模式；
对 Q4 和 2025 的指引语气偏保守，更像是提前在和市场沟通“中高速、但质量更高”的新常态。
整体 tone：自信但偏理性，多讲 execution、少讲宏大故事。
5｜持续关注的问题
增速放缓：从 40%+ 到 26%
过去几年收入增速从 40%+ → 30%+ → 现在指引 26%，典型“从高速成长往成熟过渡”的斜率；
市场会持续盯：2026 年以后还能不能守住 20%+，还是会进一步滑向中高十几。
NRR 从高位回落后的新平衡
现在整体 NRR 111%，对比早年 120%+ 已经明显下来了；
虽然在 110% 区间仍然算健康，但也意味着 upsell 拉力没以前那么猛，后续更多要靠新产品和大客户扩展。
财务收入在利润里的占比
GAAP 净利里有一块不小的“金融收入”（大额现金+有价证券利息），
真正的业务盈利能力还要更多看非 GAAP 经营利润率，不能简单拿 PE 来类比纯软件盈利。
费用调整后的增长弹性
过去两年大幅收紧 S&M + G&A 之后，现在费用率已经压得比较低，
后面如果想重新加速增长（特别是在海外和新产品线），势必又要适度抬费用率，经营杠杆是否还能保持，就变成关键问题。
6｜风险与机会
机会
从“单产品”向“平台+多产品套件”升级
新产品已经占 ARR 的 10%+，CRM、campaigns、dev、service 这些线如果跑顺，
monday 有机会从一个“project management 工具”变成一个 通用业务操作系统，ARPU 和粘性都会上台阶。
企业级扩张和大客户渗透
5 万、>10 万、>50 万 ARR 客户增速远高于总体客户增速，说明在上层市场已经开始站稳脚跟；
如果继续拉高大客户占比 + 守住 110%+ 的 NRR，中长期现金流的确定性会很强。
AI 拉动产品力和议价力
AI 助手、自动化和自建 app 平台，本质是在提高“每个用户能在 monday 上做多少事”；
做得好，可以用功能价值换价格，而不只是靠打折抢份额。
风险
成长股定价往“中速成长 + 高质量”切换时的估值杀
增速从 30%+ 变 26%，再叠加保守的 Q4 指引，很容易触发一轮“估值 reset”；
对这类高 PS、高质量 SaaS 来说，短期股价波动可能会大于基本面的实际变化。
竞争格局：Atlassian / Asana / Smartsheet / Notion 等
Work OS / 项目管理 / 轻 CRM 这块，竞争对手很多，而且各自都有 AI 故事；
如果哪家在 AI+产品集成上跑得更快，monday 的溢价空间会被压缩。
宏观与 IT 预算
企业 IT/营销/协同预算一旦收紧，扩 seat 和 upsell 节奏都会放慢，
尤其是在欧美中小企业端，短周期波动会直接体现到 seat 数和 NRR 上。
7｜特别备注
资本配置： 今年 9 月公司宣布了约 8.7 亿美元的回购计划，叠加本身就是净现金大户，这对中长期机构资金会是一个加分项——说明管理层也觉得以当前估值买自家股是划算的。
管理层 track record： 这几年基本上是“业绩稳 beat + 指引偏保守”的组合，执行力在 SaaS 板块里算比较踏实的那一档。