全文摘要
1、二季度及上半年经营表现
·二季度业绩指引与增速：公司于2025年6月初下调上半年营收及利润增速预期至20%-25%。单季度来看，5月营收增长约10%；6月未结束无具体数据，结合上半年增速目标推算，单Q2增速预计在13%-20%之间。
·品类表现差异：2025年上半年各品类表现差异显著。驱蚊品类受天气及平台活动参与少等因素影响，增速约10%+，低于预期；婴童护理品类增速40%+，符合预期，其中Q1增速约60%+，Q2增速约20%+。婴童护理增长得益于上半年防晒产品体量大，往年该品类销售偏重于秋冬季。截至5月31日，防晒品类销售收入约8000 9000万，上半年有望达1亿。
·精油类产品表现：2025年上半年精油类产品负增长，原因是未进入线下渠道且使用场景与驱蚊产品重叠，在整体营收中占比仅几个百分点。
2、行业与竞争环境分析
·618及上半年大盘情况：628期间，天猫和京东驱蚊品类大盘同比下滑，五六月份整体负增长，其中5月负增较多，6月基本持平。公司在天猫的市占有所提升。运动护理方面，抖音平台部分低ROI投放的品牌增速较好。
·竞争格局与市占率：婴童护理行业头部品牌稳定，仍为袋鼠妈妈、海龟爸爸、贝德美等，暂无新品牌进入头部阵营。部分头部新品牌费用投放高于公司，公司未为追求营收增长大规模投费，增速相对较慢。公司婴童护理业务Q1增速超60%，Q2增速放缓至20%以上，上半年整体增速超40%，拉平上半年来看，公司市占率仍有明显提升。
3、全年预期与下半年策略
·全年目标与调整：未明确全年目标的具体调整情况，需观察三季度市场表现对全年业绩的影响。
·下半年重点产品：下半年产品聚焦青少年系列与婴童护理类产品。青少年系列618后重点推进，涵盖祛痘、洗发水、沐浴露等品类。推品以抖音渠道为主，通过自主制作短视频及合作中尾部达人推广。产品采用野生葛根提取物（控油）和人参皂苷（舒缓痘痘），未做儿童化妆品认证以强化功效；祛痘沐浴露为竞品未有的功效性产品。定价上，洁面+水+乳套组活动价129元（低于袋鼠妈妈169元、海归爸爸199 219元），洗发沐浴露定价49元，毛利率约70%。下半年还将推出点豆笔、次抛祛痘精华、泥膜等新品，重点发力控油止痒去屑洗发水和祛痘沐浴露。婴童护理类产品方面，下半年重点是蛋黄油系列（2024年销售额约8000万，2025年继续主推）和烫伤系列；同时推进防皴系列升级，推出婴童洗发水/沐浴露新SKU、儿童水果味漱口水及彩妆类（唇彩、指甲油）新SKU。驱蚊品类Q3销量通常较少，2025年可能因天气延迟存在购买增量的不确定性。
·基数与增长支撑：从基数角度看，2024年上半年（尤其是Q2）驱蚊增速超预期，全年增速达35%+（近年最高），Q3 Q4增速约20%+，下半年基数低于上半年。蛋黄油系列2024年为第一年推广，销售额约8000万，2025年作为第二年推广，已有一定消费者认知积累。青少年系列为2025年新增品类，若推广成功将形成纯增量贡献。
4、青少年系列产品分析
·推品思路与渠道策略：青少年系列产品主要在抖音渠道推广，方式包括自主制作短视频和与中尾部达人合作。推广方法与运动护理产品一致，但内容会针对青少年需求调整，如更换模特、调整产品介绍等。
·产品差异化卖点：公司青少年系列产品与竞品（如袋鼠妈妈）在成分和认证上有差异。袋鼠妈妈用橄榄叶提取物，获儿童化妆品认证，功效较温和；公司用野生葛根提取物控油、人参皂苷舒缓，未做儿童化妆品认证，追求更强控油和祛痘功效。此外，公司推出的祛痘沐浴露是竞品未覆盖的功效性产品，形成差异化切入。
·定价与毛利率：青少年系列产品定价有优势。祛痘洁面、祛痘水和精华乳套组活动价129元，低于袋鼠妈妈的169元和海龟爸爸的199 219元；洗发沐浴类产品定价约49元。毛利率约70%，与婴童护理新品基本持平。
·下半年增长抓手：下半年青少年系列增长抓手包括待推出新品和明确主推方向。待推出新品有点痘笔、次抛祛痘精华和泥膜；主推方向为控油止痒、去屑的洗发水和祛痘沐浴露，以形成差异化切入。
5、渠道情况与拓展
·线上平台流量变化：线上平台运营方面，天猫通过参与九折降价活动及平台补贴推动销售；京东因与天猫定价有差异，且其自营可直接调整商家价格，对公司存在一定不利影响。增量渠道方面，拼多多2025年增速较快，通过增加多个店铺实现翻倍增长，2024年拼多多销售额约3000万，2025年预期新增约3000万，但体量相对较小。
·山姆渠道合作：与山姆的合作目前主要涉及电热蚊香液套组和驱蚊喷雾套组两类驱蚊产品。合作自2025年2月底发货，3月初上架，销售至7月31日（因产品季节性强，主要销售期为3 7月），协议一年一签，当前发货量约5000万。未来合作需待9 10月山姆选品大会确定，或拓展婴童护理等新品类，润本有望争取合作机会。
·线下其他渠道增长：线下非平台经销部分2025年上半年增速约40%，增长来自胖东来、屈臣氏、永辉超市及即时零售渠道（如朴朴、美团等）。2024年相关渠道体量较小，2025年为增量。公司自2024年起设立专门线下团队并制定销售任务，当前完成情况良好，线下增速快于线上。
6、产品与推广策略
·产品卖点与定位：婴童护理产品核心卖点为温和安全、有效，定价注重性价比。高利润率得益于推广费用率低于同行，2024年抖音渠道推广费用率约40%多，整体推广费用率20多个点。天猫和抖音平台复购率达30%左右，2024年非平台经销营收占比26%，2025年将进一步提升。推广投放注重节奏，抖音平台会根据ROI调整投放。婴童护理新品毛利率约70%，综合毛利率约60%多，低于部分成人护理品牌。产品原料筛选严格，倾向使用进口原料。
·电商团队与推新节奏：电商团队扩充集中在抖音主播、自播团队及短视频人员，各渠道负责人未变。2025年618未重点推新，因流量费用高、达人推新意愿低，推新品比旧品吃力，且新品短视频流量投入效果不确定。五六月份新品上线观察自然流量与消费者反馈，三季度将重点推广。
·产品经理分工：产品经理按品类细分专项负责，包括青少年系列（祛痘、洗发水）、婴童洗护（洗发水、沐浴露）、面霜类、润唇膏及舒缓止痒棒等团队。林总宏观把控整体产品，各团队负责具体品类管理。
7、新品规划与财务表现
·下半年及明年新品：下半年产品规划方面，三季度以青少年产品为主，婴童护理板块推进防皴系列、蛋黄油系列升级，扩充原有品类，推出婴童洗发水、沐浴露新SKU，儿童水果味漱口水，唇彩和指甲油的彩妆新SKU。明年新品布局尚无确定规划，大方向上，2026年上半年可能取得植物成分驱蚊产品的特殊化妆品注册证（目前未确定），青少年美白产品的特殊化妆品注册证也有机会在2026年上半年取得（目前无对应产品）。
·净利率预期：2025年上半年净利率预期低于2024年。原因包括：天猫渠道驱蚊产品打九折，毛利率下行；部分产品新增童锁功能但未提价，影响毛利率；2024年驱蚊产品增速较高（全年增速35%以上），2025年增速放缓，费用摊薄效果减弱。2025年全年净利率预期约20%，低于2024年的22.8%。
Q&A
Q: 公司5月、6月及整个二季度的经营情况如何？
A: 公司于6月初下调上半年业绩指引，预计营收与利润增速为20%-25%。5月营收增长约10%，6月无具体数据，按上半年指引推算，单二季度增速预计为13%-20%。主要因驱蚊品类受天气影响，运动护理参与平台活动较少，导致618大促期间增速放缓。分品类看，驱蚊品类上半年增长约10%+，低于预期；润本股份上半年增长40%+，符合预期。
Q: 618及上半年婴童与驱蚊品类的市场整体情况及竞争环境是否发生变化？
A: 驱蚊品类在天猫、京东平台618及五六月份表现不佳，其中5月大盘负增长，6月基本持平，公司在天猫的市占率有所提升。婴童护理品类在抖音平台，部分品牌因低ROI投放实现较快增长；头部品牌仍以袋鼠妈妈、海龟爸爸、贝德美等原有品牌为主，新品牌未进入头部；新品牌费用投放高于公司，公司未为追求营收增长大幅增加费用，故增速相对较慢。
Q: 618期间其他品牌加大投放冲量导致公司婴童护理业务阶段性增速低于行业，但年初至今婴童护理收入增长40%以上，是否意味着整体市场份额有较明显提升？
A: 婴童护理业务上半年整体收入增长40%以上，其中Q1增长60%以上，Q2增长约20%，Q2增速相对放缓。今年上半年该业务增长主要因防晒产品体量较大，而往年产品销售以秋冬季为主，且核心产品集中于防晒、保湿类。
Q: 全年预期是否调整？上半年因天气影响驱蚊产品导致预期略有下调，下半年将通过哪些措施完成全年预期？
A: 全年预期目前未调整，仍按双30目标推进。下半年计划通过三方面措施完成目标：一是在三季度或618后推出青少年系列产品；二是重点推广婴童护理类产品，其中去年推出的蛋黄油系列和烫伤系列为下半年核心产品；三是发力青少年及秋冬季运动护理产品。驱蚊产品Q3销量预计减少，虽存在天气因素导致购买延迟的不确定性，但下半年主要发力方向明确为青少年及秋冬季运动护理品类。
Q: 青少年新系列的推品思路及与现有竞品的差异化卖点是什么？
A: 青少年系列推广主要通过抖音渠道，采用自制作短视频与合作中尾部达人拍摄短视频的方式，内容侧重模特展示与产品介绍，整体打法与运动护理系列一致。产品差异化方面，竞品如袋鼠妈妈使用橄榄叶提取物等植物成分，通过儿童化妆品认证，功效相对温和；本系列则以野生葛根提取物和人参皂苷为核心成分，未申请儿童化妆品认证，主打更强的控油与祛痘功效，并推出竞品缺失的祛痘沐浴露等功效性产品。当前青少年系列销量较小，618期间优先推广旧品，三季度起将重点推进该系列。
Q: 青少年护肤产品相较于竞品是否具备价格优势？
A: 青少年护肤产品中，祛痘洁面、祛痘水及精华乳组成的套组定价为129元，竞品中袋鼠妈妈同类套组定价169元，海归爸爸则达199-219元；洗发沐浴类产品定价约49元。青少年产品线整体毛利率与婴童护理新品相近，约为70%。
Q: 今年天猫、京东、抖音等渠道对行业的流量扶持是否出现变化，以及是否存在增量渠道方向？
A: 今年各平台普遍引导商家采取降价形式，例如天猫参与九折活动且平台提供补贴；京东因与天猫定价体系差异，当天猫降价时，京东自营可直接调整商家价格，存在一定不利影响。增量渠道主要来自拼多多，其增速较快，今年通过新增店铺实现翻倍增长，去年拼多多体量约3000万元，今年预期增量约3000万元，但整体体量仍较小。
Q: 山姆当前合作的产品类型、销售规模及未来是否计划拓展婴童护理等新品类？
A: 当前与山姆合作的产品主要为电热蚊香液套组和驱蚊喷雾套组两款驱蚊产品，自2月底发货、3月初上架至7月底销售，协议为一年一签，目前发货规模约5000万元。未来合作尚未确定，山姆将于9-10月召开选品大会评估是否引入其他产品，公司认为自身有较大机会，婴童护理品类合作需后续争取。
Q: 除山姆渠道外，其他线下渠道的当前表现及增速情况如何？
A: 其他渠道未单独拆分具体增速目标；屈臣氏、胖东来、永辉等渠道今年均实现增量增长。公司自去年起设立专门线下团队并制定销售任务，目前完成情况良好。线下部分上半年预计实现约40%增速，增速快于线上部分。
Q: 青少年系列今年储备的产品是否已全部上线？下半年该系列的增长抓手是围绕现有品类还是推出新品？
A: 青少年系列目前尚未上线的产品包括点豆笔、次抛祛痘精华及泥膜面膜，均计划于下半年上线。下半年该系列的增长抓手聚焦差异化产品，祛痘类产品重点布局控油止痒去屑洗发水及祛痘沐浴露。今年为青少年系列首年推出，暂未设定全年销售目标。
Q: 产品的卖点是以性价比为主还是可以走品牌路线？
A: 产品的核心卖点聚焦于温和安全与有效性，定价策略注重性价比。
Q: 公司产品的卖点是以性价比为主还是走品牌路线？
A: 公司产品的卖点聚焦温和安全与有效，定价策略注重性价比。
Q: 公司推广费用率低于同行的主要原因是什么？
A: 公司推广费用率较低主要源于三方面因素：一是行业长期积累形成的高复购用户基础，天猫、抖音平台复购率约30%；二是渠道结构优势，非平台经销业务2022年营收占比26%，该部分无需推广费用；三是分渠道精细化投放策略，抖音平台按ROI控制投放避免过度投入，天猫、京东因长期深耕驱蚊类产品推广费用较少。
Q: 公司各渠道推广费用节约的比例是中期常态还是后续可能因扩大投放而调整？
A: 推广费用节约比例是否维持中期常态或因扩大投放调整需视下半年具体情况而定，公司全年推广费用率目标为控制在30%以内。
Q: 婴童护肤品类在小红书存在较多负面帖子，如何评估产品原料是否足够优质？
A: 部分负面帖子涉及过敏问题，主要与消费者个体皮肤状态差异有关；另有防晒产品被提及荧光剂等问题。公司通过销售客服、投资者等渠道收集消费者反馈，反馈至产品经理团队，进行配方调整或向消费者解释。产品原料筛选阶段对比多家供应商，优先选用进口原料。
Q: 今年电商团队是否有比较重要的人员扩充？
A: 电商团队持续有人员增加，主要集中在抖音主播、自播团队及短视频制作人员的招聘，各渠道负责人未发生变动。
Q: 今年618周期未重点推广青少年新品的原因是什么？是因当前精力不足还是认为并非最佳推广时机？
A: 618期间流量竞争激烈导致费用上涨，推广新品难度显著高于旧品，因此未重点推广青少年新品。计划三季度起重点推广，五六月份新品上线后将先观察消费者反馈及自然流量表现。
Q: 青少年产品开发周期延长约一两个月的主要原因是什么？
A: 主要因12月产品方案基本确定后，包材需调整并开私模，供应商重新开模具耗时约一两个月。配方已于去年年底基本确定。
Q: 当前SKU是否由细分领域的产品经理负责，还是仍由林总单独管理？
A: 产品经理已按细分领域配置，例如设有专门负责青少年产品的产品经理。林总负责宏观层面管理，虽会关注所有产品，但具体执行由各细分领域的专门产品经理负责。
Q: 公司细分的产品经理团队主要负责哪些方面的产品？
A: 公司细分的产品经理团队主要负责以下几类产品：青少年系列、婴童洗发水沐浴露、面霜类产品，以及润唇膏、舒缓止痒棒等膏状固态产品，每个类别均由专门的产品经理团队负责。
Q: 下半年及明年的新品规划情况如何？
A: 下半年方面，婴童护理秋冬季产品尚未完全推出，三季度仍以青少年产品为主；婴童护理板块以原有防皴系列、蛋黄油产品升级为主推，新增品类包括婴童洗发水/沐浴露SKU、儿童水果味漱口水，彩妆板块将在唇彩、指甲油品类推出新SKU。明年规划暂未完全确定，大方向上，植物成分驱蚊产品及青少年美白产品的特殊化妆品注册证均有望于上半年获批，但目前无对应产品落地。
Q: 二季度业绩受天气影响的情况如何？下半年蛋黄油系列基数变化、后续天气转热对旺季销售的影响，以及全年业绩完成的信心如何？
A: 二季度业绩受当前天气影响。关于后续天气转热对旺季销售的拉动，其中驱蚊产品Q3销售通常较少，天气转热能否带动其销量存在不确定性。下半年基数压力优于上半年，因去年上半年驱蚊产品表现超预期，而去年Q3、Q4增速约20%+。蛋黄油系列去年为首年推广，销售额约8000万元，今年作为第二年推广，因流量及消费者认知积累，预期表现将优于首年。此外，若青少年系列能顺利推广，将成为相对于去年的纯增量部分，支撑全年业绩完成。
Q: 点涂爆与次抛装产品目前尚未上市，是否存在延迟？其上市计划是否较晚？当前是否不重点推广这两个产品？
A: 点涂爆与次抛装产品目前尚未上市，主要因包材供应商尚未确定，预计下半年上市。由于产品未上市，暂未规划重点推广，当前销售重点为青少年群体的祛痘沐浴露和洗发水。
Q: 上半年各品类及SKU的整体销售情况和占比如何，特别是头部产品如驱蚊、防晒啫喱等的数据如何？
A: 驱蚊品类整体增速约10%+，婴童护理品类增速约40%+；精油类因未进入线下渠道且场景与驱蚊相似，呈现负增长，占比仅几个点。头部SKU方面，防晒产品截至5月31日销售收入约8000万至9000万，上半年有望达1亿；其中某款产品截至5月31日销售额约5000万，其他单SKU未单独统计。
Q: 今年小桃喜面霜表现是否相对一般，如何看待公司产品结构季度/年度变化较大及大单品沉淀问题？
A: 小桃喜面霜今年仍有一定销量，去年上半年重点产品为小桃喜和积雪草面霜。今年上半年Q1，偏秋冬季的蛋黄油面霜销量较高，但夏季款蛋黄油面霜未推起；Q2受大树妈妈等竞品夏季面霜按ROI投放策略冲击，面霜销量仍由小桃喜、积雪草面霜及蛋黄油面霜等经典产品组成。公司产品策略并非单一主推某款，而是根据产品表现动态调整，表现良好且能起量的产品将持续产生收入。
Q: 上半年及二季度各渠道净利率同比是否有变化？二季度公司整体净利率同比预期如何？
A: 上半年公司净利率预期较去年有所下降。主要原因包括：天猫渠道驱蚊类产品参与类似九折促销活动导致毛利率下滑；新增童锁功能的产品未同步提价，进一步影响毛利率。此外，去年驱蚊产品增速更快，对销售费用摊薄更有利，而今年该品类增速放缓，费用摊薄效果减弱。全年净利率预计约20%，低于去年22.8%的水平。（来自韭研公社APP）