22Q3:"当我们深入研究流失率时，历史上大部分流失都是由于餐厅倒闭，而不是餐厅离开我们转向另一个平台。但它仍然是低个位数——我的意思是，在个位数范围内。所以我们对此感到鼓舞。"
23Q1:"在中小企业 (SMB) 领域，我们差异化的本地化销售工作持续扩大规模。我们看到，随着我们在市场中时间更长，销售代表任期 (rep tenure) 增加，我们可以将市场推入飞轮 (flywheel) 状态，这意味着更高的入站量 (inbound volume)、更高的赢单率(win rates)和更大的渗透率。“
23Q1谈支付系统收费费率：“我们一直在为新客户优化定价和套餐 (optimizing pricing and packaging for new customers)。但就批发式价格上涨而言，这不是我们已经做的事情。”
23Q1:“需要注意的是，在困难时期，我们平台对餐厅的价值变得更加持久 (more durable)，因为我们帮助餐厅提高运营效率，然后我们帮助餐厅增加收入。”
23Q2谈取消0.99在线点单费：“在过去的一年里，我们实际上已经沟通并测试了多种套餐和定价方法，其中一些与我们几个竞争对手采用的费用相似。随着我们更广泛地扩大推广，一些客户表达了非常建设性的反馈。我喜欢我们客户群的一点是，他们会准确地告诉我们他们对一切的感受：好的、坏的、丑陋的。根据这些反馈，我们很快意识到我们犯了一个错误(made a mistake)，主要是关于我们处理价格变动的方式，基本上是定价结构的变化，以及对他们的客人造成的影响。”
23Q2谈Toast Capital放贷业务：“我们可以访问支付数据，这使我们对客户的信用价值非常有信心。然后我们与银行合作提供贷款。所以贷款是从他们的资产负债表中剥离。因此，这对我们来说是轻资产负债表 (balance sheet light)。而且我们的负债上限实际上是发放额的 15%。然后我们根据每日支付量进行收款。所以我们对收款的可见性非常有信心。对于你提出的观点，如果宏观环境发生变化或环境发生变化，那么我们将有杠杆来管理。我们可以收紧我们的贷款参数。我们可以减少期限，这对坏账有影响。因此，如果我们确实需要缩减项目规模，我们有几种不同的杠杆可以利用。”
23Q4:“我们将硬件和服务作为客户获取成本 (customer acquisition costs) 进行管理，并以折扣价提供这些服务，以便为客户提供一个简单、低摩擦的接入途径。”
23Q4关于定价：“如果你看看加入我们平台的新客户，他们在 SaaS 和金融科技方面都向我们支付了更多费用。随着时间的推移，我们预计对于现有客户，我们将逐步进行这些调整，这将是一个我们长期使用的杠杆。”
24Q2:“随着我们在全国各地的本地市场获得动力，我们继续看到飞轮效应 (flywheel effect)，即销售代表的生产力更高，市场份额增长更快。”
24Q2:“我们在第二季度实现了创纪录的 8,000 个净增门店。我一直在思考 8,000 这个数字对我们来说是一个重要的里程碑。如果看看我们的每用户平均收入 (ARPU) 超过 1.2 万美元，而我们本季度新增的年度经常性收入 (ARR) 接近 1 亿美元。试想一下，在接下来的十年中，每个季度都能保持这种增长水平。我认为这是一个了不起的成果。”
24Q2:“关于流失率，我们的年化流失率略高于 10% 的范围，这比一年前略有上升，但与过去几个季度的情况非常相似。它仍然主要是由于业务关闭导致的流失 (out of business churn)”
24Q3:“例如，他们利用这些数据注意到在他们附近的餐厅中鸡肉的销量不足 (chicken sales were underrepresented)，并利用这一点在销售较慢的夜晚添加并推广了一项炸鸡特价，使周二晚上的收入提高了 40%；这就是我们数据的力量。我们的数据集规模 (scale of our data set) 和产品平台、AI 创造的机会以及我们深厚的餐厅专业知识 (deep restaurant expertise) 是我们展望未来的坚实基础。”
25Q2:“我们在经营的几乎所有 SMB 市场中都实现了份额增长。在我们的前 10 个市场中，我们继续看到相对于我们的平均水平更高的销售代表生产力和更高的市场份额增长。我们在这些大型和小型都会区渗透率超过 30% 的市场中仍然看到强劲的增长，这清楚地表明我们的飞轮战略（flywheel strategy）正在发挥作用。”
25Q2:“所以我们在这项美国运通合作关系中所做的是，第一，我们将 Resy、Tock 和 Toast Tables 的库存整合到我们的应用程序中。这就是 Toast Local。其理念是——您现在有一个地方可以去寻找、预订餐厅，有广泛的餐厅可供选择。现在，当您在任何这些平台上预订时，当您在餐厅办理入住（check in）时，Toast 平台可以做的是为您创造个性化的体验。所以它涵盖了从——您想想过敏、笔记、生日，还能够推荐菜单项，无论是您最喜欢的饮料还是您喜欢的菜肴。因此，如果您想想大多数人，他们都有这些偏好和口味档案（taste profile）。因此，用这些数据来赋能（empower）员工、迎宾员、服务员和厨房，对于创造个性化体验非常有价值。所以我认为有两个重点领域。第一，扩大本地库存；第二，为客人，包括美国运通卡会员，提供出色的体验。”
25Q3:“在我们一流的餐厅平台 (best-in-class restaurant platform) 和强大的市场推广执行力的推动下，我们在参与的大部分决策中都能获胜，并且我们针对每个主要竞争对手的赢率 (win rates) 均实现同比增长。我们核心业务的净新增量与一年前保持在同一范围，这种势头使我们拥有明确的路径，可以在未来使我们的门店份额和总支付量 (GPV) 翻倍。”
25Q3:“尽管我们远未止步。我们的管理团队每天醒来都抱着在未来十年内实现 100 亿美元 ARR 的心态。”
25Q3:“此外，我认为我们有一个独特的机会是将食客带入店内。因此，无论是作为 美国运通 (Amex) 合作关系 的一部分，我们与 Resy 和 Tock 的合作，还是通过 Toast Tables，都有能力让食客获得座位、坐下来。然后，我们正在关注的一件事是，想象一下在交易结束时，因为您有存档卡 (card on file)，所以能够直接走出去离开。因此，在提供更好的宾客体验方面，无论是将食客带入餐厅，还是让他们离开餐厅，都有巨大的机会。而在应用内，许多人听说并喜爱的一个功能是，因为我们拥有关于餐厅何时忙碌、何时不忙碌的非常好的数据，所以在他们的淡季 (slow periods) 能够生成智能优惠 (intelligent offers)，并且能够在一个地方跟踪您所有的忠诚度 (loyalty)，这是我们收到的另一个非常好的反馈。所以我同意你的看法，鉴于我们现在拥有的餐厅密度，这里有很多潜力。我认为真正的重点在于弄清楚我们如何能够为餐厅构建最佳的店内体验 (in-store experience) 并将这种体验数字化 (digitize)。”