拼多多2025Q2后思考

结合拼多多二季度财报讲讲我最近的观察：

1.首先聊聊，temu。q1/q2，因为美国关税政策变化前后，temu补贴了美区半托管商家的，大概物流环节补贴了2.99美元一单，这个体现在营销费用增长上面。这个季度因为砍掉了美区营销预算，看起来就比较复杂点。如果参考Q1，可能更显性点，营销费用很大一部分增加是来自于补贴temu半托管商家以应对关税。

2.同时，temu因为要合规、以及提高用户体验，现在无论半托管还是全托管都要在美国建立前置仓（能租则租，不租就自己掏钱建）这就显著增加了营业成本，也是业务毛利率降低的原因。现在美区仍然是最重要的市场之一，但业务模式倾向已经全面转向全托管，全托管现在展开模式是消费者下单，国内商家货物入temu国内仓，temu负责打包、空运到美国，然后以集装箱内货物成本价进行报关、缴税，进入美国后进行贴标分发。这样可以做到关税成本最低。

3.全托管仍旧是temu增速最大的业务模式，因为商家多，之间竞争比较充分，商家要求较低，这样temu定价权相对更高，体现在财务上，预计Q3佣金收入相对Q2有比较大环比增速，但品类和实效性是劣势，半托管相当于第三方平台模式，是未来发展的重点。但现阶段，我判断temu管理层仍然认为现在是temu发展初期阶段，全托管是最适合的，全托管更类似于自营业务，这次电话会议中，他们自己定位自己还在非常初级阶段，和我自己理解是一致的。总体上，经营思路是向亚马逊看齐，开始是自营，到一定阶段后增加第三方平台收入，只是关税政策等让这个节奏提前了。

4.Q3美区全力搞全托管，Q1/Q2半托管商家2.99美金补贴基本就没有了，且如果半托管要增长，还要自己投流，和全托管一起竞争了，这块就少了不少营销费用。

5.美国关税政策变化相当于给temu做了个极端压力测试，目前看起来temu应对的还不错，算想对平稳过去了，现在美区在7月份重新增加营销投流，增长的还不错，又回到关税前发展节奏概率很大了。所以，估计Q3 temu营销费用有增、有减增速大概率也不太会显著提高。

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6.国内业务，还是非常稳健，现在还是“养鱼”阶段，电话会议也讲了不少扶持商家的政策以及做法，为下一阶段重新提高take rate做铺垫。这次拼多多管理层也明确说了，他们进入一个行业，持续做事情，思考最重要的是能否为消费者做点不同的，带来一定差异化。其实这也是拼多多为什么take rate长期可以不断拉高的基础，定价权来自于提供了别人提供不了的价值。无论拼多多还是temu，都是类似的做事方式。当国补路线退出后，我对拼多多国内业务长期持续赚钱，赚大钱很有信心。

7.这次管理层表述延续了黄铮在的时候，对于创业的态度。“创业本身做久了之后，你会发现有点悖论的地方在于，这个公司好的时候，其实往往你每天是如履薄冰的，但是你如果哪天觉得很安全，很舒服的时候，那往往这个公司就开始出问题了。”

所以，作为创业者的拼多多，不能有一丝思想放松和滑坡。每时每刻都要如履薄冰。这也是拼多多高效率的副产品，尽管会让投资人感到不舒服。拼多多创业十年，现在毛估估一个季度可以赚300亿+，平均每天赚3亿+。就像考试考了95分的学生，天天告诉自己和父母，我还不够好，竞争很大，我要努力学习，争取做的更好。好吧，那你肯定是全村的希望。。。$拼多多(PDD)$