德华安顾肖萍谈互联网保险：一场深耕细分赛道的十年实践与洞察

在人口老龄化加速深化的宏观背景下（第七次人口普查显示，我国65岁及以上人口达1.91亿，联合国预测2032年将进入超级老龄社会），政策与需求双轮驱动保险业变革：

新“国十条”明确要求推动商业健康保险与健康管理深度融合，“健康中国2030”战略则强调全周期健康保障，尤其为银发群体、失能及带病体等细分市场的保障创新提供政策指引......

然而，传统保险产品面临高龄可保性低、慢病包容性弱、服务链条割裂等痛点，老年群体适配性保障不足，中青年人群的失能风险持续增加而失能险在健康险市场中占比仅0.04%，供需失衡亟待破局。

面对资源约束，中小险企选择以“小而美”策略破局——放弃泛市场覆盖，转而深耕细分需求成为主流。德华安顾人寿作为这一路径的典型代表：

依托十年互联网保险探索，聚焦银发、失能、非标体三大赛道，构建差异化竞争力。在银发市场，其“孝亲宝”系列突破年龄与健康限制，实现免体检投保、覆盖10种老年高发重疾，累计服务49万人次；在失能险领域，“爱德华2号”创新设计60年超长给付周期与线上核验机制，以年缴2061元撬动30万/年失能津贴；针对非标体人群，“易生守护”成为首款三高/结节可保可赔的长期重疾险。

德华安顾的实践印证了中小险企的破局逻辑：以细分需求精准挖掘、科技提效、生态协同为核心，将“保险+健康管理”闭环延伸至预防、康复、照护全链条，为行业提供了一条“专而精”差异化探索路径。

在这一依托互联网协同建立的细分赛道，这家公司又有哪些思考与经验。2025年7月18-19日，在第六届“今日保·保险中介发展峰会”上，德华安顾人寿总经理助理、首席信息官、首席运营官肖萍以 [深耕细分赛道・聚焦银发守护]为主题，分享了德华安顾人寿这一探索路上的所思所想所得。

以下内容，根据肖萍发言材料整理。

1 互联网保险的发展新格局：政策引领下的破界融合

无论哪个市场，政策和市场需求都是影响发展格局最重要的两个因素，保险行业也不例外。

在政策端，保险业新“国十条”明确提出“推动商业健康保险与健康管理深度融合，满足人民群众多样化健康保障需求”，强调“发挥保险科技作用，提升服务效率与质量”，为互联网保险的细分赛道深耕提供了方向指引。

“健康中国2030”战略强调“全方位、全周期保障人民健康”，而在人口老龄化背景下（第七次人口普查显示，65岁及以上人口已达1.91亿），银发群体的健康保障成为战略落地的重要场景，政策导向与民生需求形成紧密呼应。

在需求端，随着人口老龄化加速，联合国预测中国2032年进入超级老龄社会：65岁及以上人口占比20%，银发群体对“高龄可保、慢病包容”的健康险需求日益迫切，适配性保障供给却显不足。如何突破传统产品的年龄与健康限制，让老年群体获得合适的保险保障，是全行业需要共同探索与努力的方向。老龄化社会的延伸需求，还体现在对失能群体和带病体保障的重视上。

在生态端，构建“保险+医疗+养老”协同机制至关重要，将保障延伸至“预防-诊疗-康复-养老”全链条，其中尤其需强化与银发生活场景的结合。

此外，与医疗机构、康复机构的联动也需进一步提质，通过数据共享与服务衔接，将保险保障延伸至“诊疗-康复”全链条，例如为失能客户提供专业照护、为慢病客户提供健康指导，让保险逐渐从“经济补偿”演变为“全周期健康守护者”。

2 德华安顾互联网保险十年实践：不追求“流量规模”，而是深耕“客户价值”

德华安顾人寿的互联网保险经过了十年的探索和实践。

德华安顾人寿于2013年9月开业，2014年网销业务启动以来，以短期意外险和投连险为主力产品，市场规模迅速增长。2014年5月，网销渠道第一款产品——OTA境内旅意险上线，迈出互联网保险的探索步伐。

2015年，首款“孝亲宝”中老年长期防癌险诞生，为后续深耕银发市场打下基础。

2019 年以来，德华安顾人寿抓住互联网保险需求肇兴的机遇，开启互联网长期价值业务转型，不追求“流量规模”，而是深耕“客户价值”。

2020年在抖音、快手等平台开启中老年专属短期医疗险投放项目，差异于市场其他百万医疗险，锁定银发人群。

2023年创新升级“孝亲宝2号”，突破老年防癌保障范围。关注非标体人群保障需求，开发首款三高三结节可保可赔的互联网长期重疾险——易生守护。

2024年跻身失能险赛道，联袂水滴保推出“无忧守护”--行业首款70岁可投长期失能险；与明亚、大童、梧桐树联合推出“爱德华1号”--最高月津贴2.5万元。

2025年，德华安顾人寿与明亚、大童、慧择，联合探索以“更长保障期、更优鉴定机制、更全服务生态”打造更周全的失能守护，升级发布“爱德华2号”失能收入损失险，针对性覆盖高发失能风险，构建“健康保障+失能保障”的全周期守护。

十年砥砺奋进，德华安顾人寿始终位于合资公司互联网业务第一梯队。并且，从2019年起，德华安顾人寿的互联网产品更加聚焦在三个细分赛道，银发、失能和非标体。

首先，在银发赛道，德华安顾人寿聚焦老年群体的保障与服务创新，产品涵盖老年医疗险、中老年长期健康险、中老年失能收入损失保险、老年意外险、养老金产品等。截至2025年7月14日，德华安顾人寿已服务客户49万人次，累计保险金额609.62亿元，累计赔付2.53亿元，在健康险&疾病险合资公司中排名第2。

从2015年的“孝亲宝”到现在的“孝亲宝2号”，“孝亲宝”产品系列在不断拓展保险责任，一直坚持低门槛、简易核保、免体检，三高、糖尿病、慢病人群都可以承保。“孝亲宝”最早是一款防癌险，现在已几乎覆盖了老年人的慢病、常见重疾、高发重疾等各类疾病。

“孝亲宝2号”有10年、15年、20年三种保障期限可以选择，最高保障可至90岁，能够满足长期保障需求。同时，服务不断迭代，住院绿通、居家康护、24小时健康咨询等，实现了从“经济补偿”到“全周期关怀”的服务闭环。

第二，失能险赛道。据《失能收入损失保险白皮书》显示，中年人群中度及以上失能人口超过1000万人，且缺少必要的收入损失保障。《中国老年健康报告》显示，重度失能人群人均年经济成本37402元，预计2035年将超过8万元，当前长护险试点城市居家照护最高标准普遍低于2000元/月，失能保障缺口巨大。而且，除了失能老人自身的经济负担外，子女因看护老人而带来的收入持续性损失的风险也很大。

德华安顾人寿自2024年起扎根失能险细分赛道，以“爱德华系列”“无忧守护”创新健康险精细化供给，覆盖全生命周期失能收入损失风险，打造填补保障缺口的“家庭稳定器”。比如，“无忧守护”针对银发市场，“爱德华1号”是针对中青年顶梁柱的收入补偿方案，“爱德华2号”则最长给付60年，30万/年津贴仅需2061元年缴，低保费高保障，失能鉴定更加人性化。

同时，失能往往伴随着医疗照护、康复的需求，德华安顾人寿的失能险也包含康复和健康管理服务，截止2025年6月30日，德华安顾失能险已为6.4万客户提供了118亿元风险保障（按失能领取5年收入损失保险金计算），互联网失能险行业排名首位。

在非标体赛道，德华安顾人寿针对糖尿病人群推出了专属保障“糖保保”，也是市场上较少的长期糖尿病重疾保障；针对三高三结节人群推出了“易生守护”。此外，还推出了核保友好，支持在线加费承保的极简重疾险“安享保”和国内首款保证续保5年的“免健告”百万医疗险“全医保”。截止至2025年6月30日，德华安顾人寿的非标体产品累计服务客户超3.3万人，累计保险金额211.48亿元。

3 互联网保险实践的四点体会：“小而美”中做深做透，注重客户体验，生态协同与敏捷反应

经过十年探索，德华安顾人寿对互联网保险的实践可总结为几点体会：

第一，聚焦细分需求，在“小而美”中做深做透。对资源有限的中小寿险公司而言，与其在大市场中做“泛而浅”的覆盖,不如在细分领域做“专而精”的突破。

从“孝亲宝”聚焦银发群体，到“爱德华系列”深耕失能保障，再到“易生守护”服务带病体人群，德华安顾人寿始终围绕“未被充分满足的需求”进行产品开发，务求精准；每个细分人群的需求都有其特殊性（如老年人的健康包容性需求、失能家庭的康复与长期现金流保障需求），找准需求打磨细节，让产品真正“有用”。

第二，科技赋能，注重提效与客户体验。对保险行业而言，科技赋能的价值不在于“应用了什么新技术”，而在于“是否解决了实际问题”。

以科技赋能运营提效,是解决实际问题的帮手。对银发群体，科技体现在“简化的体验”；对全赛道，智能核保解决“投保慢”，“出院即赔”解决“理赔繁”，AI数字人内容解决“触达难”，这些探索都指向“降本增效”与“优化体验”。对中小寿险公司而言，大力提升运营端核保、理赔等基础环节的效率，就是务实的进步。

第三，协同生态伙伴，在“共建互补”中放大价值。保险服务链条长、涉及环节多，单靠一家机构很难做好全流程服务，协同是必然选择。生态不是“概念”，而是“各展所长”，联合医疗机构提升银发康复服务、联动中介优化客户触达，中介伙伴们更懂客户、更懂服务落地，大家优势互补，使客户最终受益。

第四，持续迭代产品，敏捷适配需求变化。“完美的产品”不存在，更务实的做法是，保持对需求的敏感度，小步快跑、持续优化，让产品在迭代中越来越贴近客户真实需要。比如“孝亲宝” 持续迭代10次，我们扩展了老年人群投保年龄、疾病保障范围、不断提升保障额度，每一次调整都来自客户反馈和市场观察。

4 银发生态下互联网保险的四个发展方向

未来，互联网保险的发展方向可能聚焦于以下几个赛道：

第一，银发赛道从“单一保障”到“健康养老生态”的全链条延伸。

银发市场将进一步突破传统保险的边界，向“健康管理+养老服务+财富规划”的综合生态升级。在现有住院绿通、居家康护基础上，进一步联动养老社区、体检机构、老年活动中心等场景，构建“预防（健康筛查-诊疗（住院绿通-康复（居家护理-养老（社区照护）”的全周期服务闭环。同时，产品设计探索融入“积极老龄化”理念，如通过“健康行为激励”机制，鼓励老年人主动加强健康管理，实现“保障与健康促进”的双向价值。

第二，失能赛道聚焦“老年失能细分场景”的精准保障与康复支持。

政策与需求双轮驱动下，“保险+健康管理”将突破边界，细分领域的“精耕细作”将成为更多机构的选择，如针对老年群体因阿尔茨海默病、帕金森病等导致的失能风险，探索进一步细化服务颗粒度。

比如，探索按“轻度失能-中度失能-重度失能”设计差异化保额与服务，轻度失能阶段侧重 “早期干预训练”（如肌力恢复课程），重度失能阶段衔接“24 小时照护资源对接”；联合专业康复机构探索开发“老年失能预防课程”，通过线上视频指导、社区线下活动等形式降低失能发生率，形成“风险保障+康复预防+照护支持”的闭环。

第三，非标体赛道与银发慢病管理深度绑定的“保障 + 服务”模式。

针对银发群体中高发的高血压、糖尿病等慢病，带病体保险将从“单纯承保”向“疾病管理” 转型，通过病种细分+服务嵌入，探索为不同慢病类型定制专属方案。联动社区医院为带病体客户提供“季度健康评估+用药指导”，将慢病管理服务从线上提醒延伸至线下干预，实现“保险保障与慢病控制”的协同。

第四，AI技术深化——以“适老性”为核心的智能服务升级。

AI技术将围绕银发群体的使用习惯和需求特点，从“工具应用”向“智能决策”探索突破，围绕产品设计与定价和适老服务优化持续赋能。

现在，保险业的内外部环境非常复杂，但保险仍然是简单纯粹的事情，即了解客户真正的需求是什么，行业是否提供了真正能满足其需求的产品和服务。希望行业能坚守初心，共赴新程，以专业能力服务民生需求，让互联网保险真正成为 “守护美好生活” 的温暖力量。