泸州老窖管理层24-25年发言汇总
分析一家企业，研究一个价格，单独数据是没有意义的，要多数据连起来看，才能发现背后的逻辑和趋势。泸州老窖的情况也是如此，我们通过管理层历次发言梳理，从中得到启迪。财报上，泸州老窖是从2024年第二季度开始调整的，当时五粮液还同比增长10%以上，那时对老窖指指点点的比较多，我印象比较深。
一、24-25年每季度发言
第一季度 2024年经销商大会（3月）
战略转向“开瓶为王”
明确将消费者真实开瓶作为核心考核指标，推动销售从渠道压货转向消费者拉动。
第二季度 半年度业绩说明会（9月）
备战双节，库存改善
表示节前产品动销良性，经销商库存同比明显下降，为中秋国庆旺季打下基础。同时承认二季度因市场投入加大等因素，利润增速放缓。
第三季度 三季报投资者交流（10月底）
需求平淡，保障良性
指出三季度以来市场需求平淡，公司优先保障渠道良性和可控，国窖1573库存从二季度高点有所回落。
第四季度/第一季度 2024-2025年度经销商大会（2025年3月）
深化下沉，巩固战略
强调“无利润无渠道”，聚焦提升渠道利润；确认“开瓶为王”战略成效，强调通过数字化手段解决压货、串货难题。同时宣布将深度下沉至区县、乡镇乃至村级市场。
第二季度 市场动态（4月）
供给调控： 据媒体报道，公司据称实施全品系停货，以清理渠道库存、稳定价格，从而保障动销良性。
第三季度 9月1日分析师会议
对完成年度目标的信心
表示经营计划未调整，将“顺应市场变化，优化经营策略”，以“良性发展为基础”，力争完成“稳中求进”的年度目标。
应对行业趋势
明确低度化是重要趋势，将继续推广38°国窖1573，并适时导入28°产品，同时推广冰饮等新饮方式，拓展消费场景。
整体市场判断
承认行业处于“深度调整期”，但强调白酒节庆消费的基本面未变，公司产品当前动销情况“良性”。
二、发言脉络分析
纵观以上管理层的表态，你可以发现泸州老窖应对行业调整期的清晰思路：
战略核心转变：管理层认识到白酒行业进入存量竞争时代，竞争焦点从“如何把货卖给经销商”转向“如何让消费者喝掉产品”。这是“开瓶为王”战略提出的根本原因。
从“压货”到“开瓶”的根本转变：管理层反复强调的“开瓶为王”和通过“五码关联”数字化追踪，标志着公司竞争核心从向渠道转移库存，彻底转向促进消费者的真实饮用。这表明泸州老窖承认白酒行业进入存量竞争，动销健康度比短期发货量更重要。
短期业绩服从长期渠道健康：在面对季度业绩增速放缓时，管理层多次强调“市场的良性高于指标”，显示出其容忍短期增长压力，以换取渠道长期健康和品牌价值稳定的决心。无论是提出“无利润无渠道”，还是被报道的“停货”举措，都显示出公司将保障经销商利润和渠道价盘稳定置于短期业绩之上。
精细化运营：无论是推行“五码关联”数字化追踪开瓶，还是提出渠道下沉到“村级市场”，都表明公司正致力于更精细化的市场运营，以掌控终端和消费者。
用创新寻找增量：面对平淡的市场需求，管理层将产品创新（低度化、年轻化）和场景创造（冰饮、圈层） 作为打破动销僵局的关键抓手，致力于在存量市场中挖掘新的消费潜力
三、个人判断
尽信书不如无书，管理层说是一回事，做是一回事，结果又是另一回事。再通过财报数据，券商分析，市场调研，价格变化等多维度来验证，还要考虑人性的影响，有的时候不是管理层不想说真话，而是在那个位置那个时候只能那么说，如此才是一个客观的企业分析态度。
泸州老窖高端历来被人诟病产能不够，这本来是一件坏事，但是在周期下行的大环境里，这反而成了最大的优势，这意味着社会历史库存少，意味着完成任务压力小，意味着维持价盘稳定难度小。国窖高度挺价肯定会影响销量的，这是毋庸置疑的，就是看是否在可控范围内。
我印象没记错的话，25年初五粮液管理层说动销特别好，有些经销商已经零库存了。当时我提出拐点论也是很多券商的观点，结果大家都没想到戒酒令的出台，从现在的情况看，影响白酒销售至少6个月，25年5月-10月。政策黑天鹅直接把白酒行业拐点硬延了一年，这也就是五粮液三季报财报特别差的原因。
从人性角度思考，有了五粮液最差三季报，泸州老窖当时没想到，不然就直接跟风，但是四季报可以跟了，毕竟有五粮液在前面顶着，上面都能理解，同时减轻26年的业绩压力。26年没有了戒酒令的影响，拉动内需，促进消费是政府第一任务目标。戒酒令导致一线白酒市场价下跌，反而加速了下行周期问题解决。本来大家都想时间换空间，一看这大环境，直接空间换时间。
很多人担心茅台26年业绩，陈华一套组合拳下来，基本上没问题。五粮液普五降价对财报影响是一次性下调，咱们先不说品牌影响，业绩上基本也能企稳。老窖主要看高度国窖的下滑比例，看低度国窖，特曲60和38度头曲的增长，具体要看一季报和半年报，我们才能有个基本概念，我是支持挺价的，短期下蹲是为了未来跳的更高。