泸州老窖的调研信息

一、挺价意在心智地位

成熟高端品牌的价格体系需保持战略坚定，这是守护品牌长期生命力的关键。其实价格大起大落都是对品牌巨大的伤害。

在品牌力不如普五前提下，高度国窖在跟普五零售价齐平的基础上，能做到100亿的营收。说明高端品牌都有特定的消费人群。

将高度国窖做为产品体系价格顶，发挥塑价支撑作用，短期业绩压力属于战略选择，以低度和特曲放量对冲高度业绩下降。

坚持下去3年内必定实现消费者心智地位提升。这是我讨论表达的意思，很多人理解为对五粮液拉踩，认知不行说了也不会懂。

二、挺价的底气来自何方

目前手握数千万真实消费者数据，渠道掌控力大幅提升，十余年来沉淀的经销商形成稳固利益共同体。公司前五大客户都是全国核心经销商入股的品牌专营公司。经销商是公司品牌的共建者，而不单单是卖酒求差价。

品牌全国化布局基本完成，仅华南、华中区域尚有提升空间，当前按经销商销售能力发货，为高度挺价奠定坚实基础。五码合一从技术上能杜绝经销商窜货乱价的行为。

公司并非单纯守价，全国33个省级营销服务中心专注圈层与精英人群，通过升级消费者服务体验等方式创造附加值，北京市场从1亿到10亿的增长正是消费者圈层运营的典型成果。

无法触达消费者、收集数据的 “瞎子营销” 终将被淘汰，而公司正通过数智营销体系建设、全产业链资源整合，实现从渠道推动到消费需求驱动的转型，以生态竞争对抗行业周期。

公司100-300价位段民众消费恢复良好，低度产品区域表现显著优于高度区域，特曲低度销售额已超越高度，低度产品目前占公司销售比重达50%，在成都、北京、江苏等地区认可度持续提升。

三、老窖的低度化优势
低度化是中国白酒行业发展的必然趋势，且经济越发达地区，低度酒消费需求越旺盛。

公司在低度酒领域构筑了深厚的技术护城河：坚持有机单粮酿造工艺，口感纯净醇厚；采用原酒勾原酒的浓香勾调工艺；国窖、特曲60版基酒储存期达 5 年，中国品味基酒更是储存10年，为低度酒品质提供强背书。

目前公司低度酒主力为38度产品，28度产品因酒体稳定性问题正进行长期质量监测，同时低度化布局已延伸至养生酒、2-3度啤酒、12-13度果酿酒等品类。

四、今年的战略方向
2026年，公司将以 “高度与低度两条腿走路，重点发力低度化” 为产品策略，创新体系产品坚定低度化与年轻化方向，同时推进 “百城计划”，加大年轻与女性消费群体品鉴活动，储备新消费人群与场景。

市场拓展上，在华北、西南等传统强势区域外，重点布局江苏、华南等市场，抓住华南酱香退潮的市场机会；华东市场面对五粮液低度产品竞争，公司保持攻势，核心竞争力在于消费者数据掌控与鉴赏服务。

费用投放与渠道运营方面，公司将保持营销费用整体稳定，进一步提升投放精准性与费效比：与渠道分润做到干净、及时，取消模糊奖励；消费者促销、宴席与品鉴投放维持原有水平，加大圈层营销投入。

五、分红维持规划不变
公司将测算现金流变化与行业趋势，研究后续分红规划及回购工具，2024-2026 年已公布的分红规划保持不变。