昆药集团投资价值分析报告（三）：昆药集团主要客户分析
各位读者大家好，欢迎来到轻尘足岳。
今天我们继续来聊一聊$昆药集团(SH600422)$，本篇文章我们分析一下昆药集团的主要客户。
1.客户结构与分布
昆药集团的客户主要分为以下几类：
（1）医药商业公司
医药商业公司是昆药集团最主要的客户群体，包括全国性医药流通企业、区域性医药公司和地方性医药经销商。2024年，公司医药商业板块实现营业收入36.55亿元，同比增长6.07%，这部分业务主要面向各级医药商业公司。
（2）医疗机构
医疗机构包括三级医院、二级医院、基层医疗机构等，是昆药集团处方药销售的重要渠道。公司通过学术推广、临床研究等方式，提升产品在医疗机构的覆盖率和使用率。在医疗机构中，公司产品主要通过医药商业公司配送，少部分由公司直接配送。
（3）零售药店
零售药店是昆药集团OTC产品和部分处方药的重要销售渠道。公司通过与全国性连锁药店、区域性连锁药店和单体药店建立合作关系，实现产品的终端覆盖。截至2024年底，公司已与国内多家大型连锁药店建立战略合作关系，产品覆盖全国30万家终端。
（4）国际客户
昆药集团的国际客户主要包括：
· 国际医药贸易公司：负责公司产品在海外市场的销售和推广
· 国际组织和机构：如全球基金等，2025年上半年公司双氢青蒿素哌喹片首次获得全球基金采购订单
· 海外医疗机构和药店：公司产品已在40多个国家完成注册和销售
2.主要客户销售情况
根据昆药集团2024年年报，公司前五名客户销售额193,147.43万元，占年度销售总额22.99%；其中前五名客户销售额中关联方销售额0.00万元，占年度销售总额0.00%。
这表明昆药集团客户集中度相对较低，不存在严重依赖少数客户的情况。但值得注意的是，2025年上半年，公司应收账款前五大客户合计占比超80%，其中第一大客户占比逾32%，显示出应收账款集中度较高的风险。
3.客户合作模式与特点
（1）医药商业客户合作模式
昆药集团与医药商业客户的合作模式主要包括：
· 配送服务模式：医药商业公司作为配送商，负责将公司产品配送到医疗机构和零售药店
· 分销模式：医药商业公司作为分销商，买断公司产品并负责区域市场的销售和推广
· 战略合作模式：与大型医药商业公司建立战略合作关系，在产品供应、市场推广、物流配送等方面深度协同
2024年，公司持续推动渠道变革，重点加强经销商管理，并积极建构昆药商道。12月，昆药商道首届客户会顺利召开，这是以三九商道为典范，结合昆药自身产品及渠道特性，秉承"诚信礼勤智识"的核心价值观，携手合作伙伴共同探索"新零售"和"银发健康经济"的创新模式。
（2）医疗机构客户合作模式
昆药集团与医疗机构的合作模式主要包括：
· 直接销售模式：对于部分大型医疗机构，公司直接与其建立业务关系，提供产品和服务
· 学术推广模式：通过学术会议、临床研究、医生教育等方式，提升产品在医疗机构的认可度和使用率
· 医保定点模式：公司产品进入医保目录后，通过医保定点医疗机构实现销售
公司持续推动营销模式转型升级，已建立起兼具医药专业背景与医药营销经营的专业团队，打造全渠道、全终端、多模式的营销模式，全面覆盖等级医院、基层医疗机构、零售药店等全类别终端。
（3）零售药店客户合作模式
昆药集团与零售药店的合作模式主要包括：
· 品牌共建模式：与连锁药店共同打造品牌专区、开展品牌活动，提升产品品牌知名度和影响力
· 品类管理模式：协助药店优化产品结构，提升品类销售业绩
· 会员营销模式：通过药店会员系统，开展精准营销和会员管理
· 健康服务模式：在药店内提供健康咨询、慢病管理等服务，增强客户粘性
2025年上半年，昆药集团在零售渠道方面，积极推进商销渠道的开发，通过对中小连锁及单体药店的增量覆盖，血塞通口服系列产品在对应终端呈现增长。
（4）国际客户合作模式
昆药集团与国际客户的合作模式主要包括：
· 产品出口模式：将产品出口到海外市场，由当地经销商负责销售和推广
· 国际注册模式：在目标市场进行产品注册和认证，获取市场准入资格
· 国际合作模式：与国际医药企业、研究机构等开展合作，共同开发国际市场
公司自主研发产品双氢青蒿素磷酸哌喹片40mg/320mg已通过WHO预认证并完成全球基金等国际组织公立采购的产品及供应商认证，由此公司在拓展国际公立采购市场方面具备了经验与优势。
4.客户价值与忠诚度分析
（1）客户价值分析
不同类型客户对昆药集团的价值贡献各有特点：
· 医药商业客户：贡献了公司最大的销售收入，是连接公司与终端市场的重要桥梁，对产品的市场覆盖率和销售规模具有决定性影响
· 医疗机构客户：是公司处方药销售的核心渠道，对产品的学术推广和临床应用具有重要价值
· 零售药店客户：是公司OTC产品和部分处方药的重要销售渠道，对产品的品牌建设和消费者教育具有重要作用
· 国际客户：是公司国际化战略的重要载体，对提升公司国际影响力和品牌知名度具有重要意义
（2）客户忠诚度分析
昆药集团通过以下方式提升客户忠诚度：
· 产品质量保障：严格的质量管理体系，确保产品质量稳定可靠
· 品牌价值提升：通过品牌建设和传播，提升产品品牌价值和影响力
· 服务能力增强：提供专业的学术支持、市场推广和物流配送服务
· 利益共享机制：建立合理的价格体系和返利政策，与客户共享发展成果
2024年，公司持续推动"说到？做到？得道"等以业绩为导向的激励机制执行落地，并根据不同人员职能板块进行不同的激励设置，通过"开心花"的激励形式为员工提供相应的短期激励。这些措施有助于提升销售团队的积极性和客户服务水平。
5.客户发展战略与计划
（1）渠道整合与优化
昆药集团将持续推进渠道整合与优化，重点建设"昆药商道"体系：
· 打造全国一流的商道体系，助力"有华润多美好，有昆药陪伴样样好"的总体战略目标的达成
· 通过资源精准匹配推动销售费用率持续优化，将更多的资源投入到长期品牌培育和终端服务、渠道服务建设
· 构建高度集约化、层级分明、分工明确的渠道架构和商道体系，为未来形成稳定、高效、长期的商业渠道体系奠定基础
（2）客户分层与精细化管理
公司将实施客户分层管理，针对不同类型客户采取差异化的营销策略：
· 针对全国性连锁药店，打造高质量发展格局和优质服务的KA生态平台（KeyAccount大型生态连锁，指营业面积大、客流量大和发展潜力大的门店）
· 针对区域性连锁药店，加强战略合作，提升区域市场占有率
· 针对单体药店，通过商销渠道开发，扩大终端覆盖
· 针对医疗机构，加强学术推广和临床研究，提升产品在医疗机构的使用率
（3）创新合作模式
昆药集团将探索创新合作模式，深化客户关系：
· 建立"工商共生圈"合作模型，以"痌瘝在抱基金"作为战略落地关键抓手，最终实现渠道资源与工业产能的深度耦合
· 通过销售激励、渠道共建、资源共享三维度动态激励模型，绑定核心客户资源，驱动增量突破与生态共建
· 聚焦营销端深化改革，以业绩为导向构建激励体系，有效激活人才引擎的新动能
（4）数字化转型
公司将加速数字化转型，提升客户管理效率：
· 全面覆盖企业运营的各个环节，通过数字化技术优化业务流程、提升资源配置效率、强化数据分析利用和促进部门协同
· 打造全渠道、全终端、多模式的营销模式，积极拓展电商渠道，探索多模式营销
· 建立以客户为导向的"4C"型组织，纵向加强集团化管理，横向强化产业链协同，充分发挥战略引领、业务赋能、价值创造、风险防控和专业服务等核心职能作用