对招商银行零售困局的思考

这几年，整个银行业的零售业务受到了重大挑战，无论是营收增长还是资产质量，都面临着非常大的困难。以零售业务见长的招商银行，也不能幸免，同样面临着各种挑战，但与同行相比，其抗打击能力显然要略好一些。最近一段时间，我也一直在思考这个问题，如何破局，才是银行家们应该关注的问题。

为什么会有如此大的困局？这里面既有宏观经济的因素，也有人为导致的因素。

宏观因素，主要受到了经济下行的压力，个人消费意愿降低，消费贷款和房贷需求下降，直接导致了银行零售资产端出现资产荒的现象。同时，消费意愿的下降，也导致了银行卡交易等非息收入的下降。

宏观因素的影响并不可怕，最可怕的是人为导致的因素。我认为主要有以下几个方面：

第一，监管部门人为压降各项财富管理业务费率。这两年来，包括保险代理费率、基金销售费率、基金托管费等都被强行下调，直接导致了银行的非息收入大幅下降。财富管理收入占比较高的招商银行，自然受到了很大打击。要获取同样的保险代理销售收入和基金销售收入，必须付出更大努力和提高更大的销售额。

第二，监管缺位的互联网金融野蛮式增长，直接导致了银行卡交易额的陡峭下降，整个银行业的信用卡业务已经处于停滞状态。同时，野蛮式生长的互联网金融，也导致了银行业的基金销售受到了巨大冲击。而招商银行虽然顽强地应对，但也逃不过被打击的命运。

现在很多人把银行卡交易额下降归结于宏观经济下行，但我认为银行卡交易额的下行压力，已经不是一两年的事情了，而是随着互联网支付的野蛮式增长而出现的困境。互联网金融已经从对长尾客户的争夺，逐渐蔓延到向银行中高端客群的争夺。我记得，招商银行上一任董事长李建红，早就提出，招商银行要更关注异业的冲击。

那么，招商银行应该如何破局呢？经过思考，我给出几点建议和意见。

第一，努力提升资产管理的能力，以良好的业绩和口碑去提升客户的体验和粘性。这一点，招商银行这些年一直在努力，但我认为做得还不够。整个基金销售依然没有前瞻性，股市低迷时期，不敢大胆发力让客户买基金；股市行情火热的时候才来喊客户买基金。这样短期看，对于基金销售业绩是事半功倍的事情，但是对于提升客户收益率和体验感来说，就比较差了。例如，去年924以来，政策底已经非常明显了，市场底会滞后一些，但肯定也会来临，这时候就应该大胆让客户去买基金，特别是招商银行拥有如此庞大的高端零售客群，但可惜的是，直到最近股市逼近4000点的时候，招商银行的基金销售才出现明显回稳。因此，招商银行应该继续提升自身对市场趋势的判断力，并指导一线销售的策略和市场布局。

第二，对购买基金的客户进行分层分类管理。在购买基金的客群里面，既有注重中长期投资的中高客群，也有关注短期波动做差价的客群。招商银行可以利用大数据分析每个购买基金的客户的风险偏好和产品偏好，设计出不同类型的基金产品，并向一线客户经理提供销售建议定点销售。以目前招商银行的金融科技能力，完全有能力去完成这一项工作。

第三，重新定义信用卡的作用。很多人为什么要使用信用卡？长期以来，信用卡在很多人心目中，信用卡消费有折扣，然而，信用卡这种定位合适吗？仅仅为了折扣而申请信用卡的客户，迟早会因为折扣的变化而离开。信用卡的初心是什么，大家有思考过吗？固然，信用卡的各种优惠确实可以提升信用卡的吸引力，但当各家银行的信用卡都在拼优惠，互联网金融也在拼优惠的时候，信用卡市场就变得内卷严重了。市场份额领先的招商银行，必须有勇气站出来，重新定义信用卡的作用，回归信用卡信用的本质和初心。

信用卡的初心是什么？我认为，信用卡，就是通过消费去累积个人信用的工具，同时，通过最长50天的免息期，让每个使用者学会个人现金管理的能力。

回想起2000年我申请第一张信用卡的时候，我的初心并不是关注它有多少优惠，而是关注它能给我带来的现金管理的作用。通过小小的一张信用卡，让我学会了如何更有效地管理自己的现金流。而这个现金管理能力，却是年轻人最需要学习的。因此，银行在推销信用卡的时候，不能仅仅为了推销而推销，而是结合一些现金理财产品，为信用卡客户提供从信贷到现金管理全方位的服务。招商银行应该像经营管理每一个财富客户那样去经营和管理每一个信用卡客户。

而信用卡消费额的累计和无违约记录，则是个人信用累积的工具；而个人信用的高低，决定了在银行贷款时不同的利率。信用卡的这个作用也必须加以宣传。

以上是我周末无聊，天马行空的一些思考。