安井食品·好学生总能拿到高分（冻品篇）

1同一个班级的学生

海欣食品、惠发食品、安井食品，作为冻品行业的三位同学，当时大家的成绩相近，都在10-20亿区间，但8年后，他们只有安井市值的零头。海欣和惠发都面临亏损，安井仍能营收增长，保持盈利稳定。海欣有点小机灵，注意到产品健康化，偷偷预习了，在预制调制菜这科取得了20%以上的增长，比安井还要高10%，惠发是差生摆烂成绩一路下滑。

2成绩为何会有高低

安井能够高速成长，快速扩大规模的重要原因，#离不开管理层的战略能力执行能力管理能力反应能力。

目标清晰：餐饮渠道的中央厨房

安井将学习目标放在当一个好的餐饮“后厨”然后将学习目标细分为三大科目、米面、预制冻品、预制菜肴这些的共同点都是冻品，期间学习到的知识点是高度重合的，如肉类如何缩水保鲜，淀粉如何减少老化，维持良好的口感，在某一个科目取得的成果可共享到另外的科目

海欣则是将精力放在休闲餐饮中，算是上课不听课，爱看课外书，但还真给他弄到一波分了。

惠发是留级生，靠着早期在冻品取得的成绩，吃老本，目标不清晰，学到一半又学其他的去了。

抢占学习资源：高度捆绑的经销商

传统的厂商经销商模式，和安井模式的差异在于，这些被安井培养的经销商，像是刚刚拿起武器的新兵，在老班长（安井）的带领下，向市场冲锋、厮杀，打开一个又一个的农贸市场，切入一个又一个的中小餐饮、食堂。大后方的集团公司，会不断根据前线的市场反馈进行指导，同时研发出一个个“爆品”给新兵们（经销商）装备上强大的武器（霞迷饺、小酥肉、手抓饼、千夜豆腐）安井与经销商之间不仅是简单的利益捆绑如股权激励、销售返利体系，还有情感联系安井的高层和经销商是有私交的

安井的渠道主要依赖经销商，24年151亿的营收，经销商销售了124亿，其他部分（电商、商超、特通直营、新零售）仍有很大的增长空间，半年报看这一块是增长的。

惠发24年19亿的营收，经销商销售了11亿。海欣24年17亿营收，经销商销售了10亿。说明线下安井的优势大到已经挤压逼迫到惠发、海欣只能将目光转向到其他渠道。

有效学习：“高大上”的爆品策略，高速增长、大品类、上升期的产品，每年研发一款、推出一款、储备一款，每一个爆火的单品都能带动营收增长一截。可以说，安井利用现有的技术和资源，将产品玩成了排列组合，把猪牛羊鱼鸡虾加上淀粉，这些原材料，通过市场需求分析，稳定的产出爆品。规模效应降低了固定成本，更好的库存管理，提升周转率，在售价接近的条件下，做到更低的成本，无惧价格战！

$安井食品(SH603345)$ $惠发食品(SH603536)$ $海欣食品(SZ002702)$

下期分析预制菜