春糖观察：头部缺席、是否见底、新酒饮与新渠道
这次出差的时间确实够长，因为工作原因，算是糖酒会重要参与方之一，所以与大多数人的时间比，会偏长，有前期筹备和后期收尾。今天行程中有时间，写一下对春糖的观察，个人看法，仅供参考。
一、头部缺席
基本事实
糖酒会历来由三个部分组成：场馆展、酒店展和论坛。场馆展隶属于中粮会展公司，有很多年的历史，场馆展不方便厂家与经销商之间的深度沟通，所以有了酒店展，既然有了酒店展，就有交流的论坛。
今年头部缺席的是“酒店展”，我这边是酒店展和论坛的举办方之一，茅台一直在望江宾馆，所以茅台这次缺席，给了行业一个心理冲击，至于以后茅台还会不会来，不知道，但可以明确的是，过去望江宾馆主要就是靠茅台和习酒，茅台不来，习酒在望江其实也没有意义。至于为什么不来，也很清晰，就是不需要招商展示，从股东的角度，节约费用了，所以要澄清的是，茅台不是没有参展，只是没有参加“酒店展”。
不仅茅台缺席酒店展，五粮液、泸州老窖（核心是泸州酒博会，就在春糖前几天，由中国酒业协会主导）、郎酒（多年来都不参加）、剑南春（历来都不参加），今年洋河、今世缘都没有参加酒店展，头部酒企中唯一参加酒店展的，只有汾酒和古井（酒店展在大成宾馆）。
带来的影响
头部缺席酒店展，是行业调整期企业收缩费用的缩影，也证明了这个阶段头部酒企参与酒店展的必要性也很小，茅台带头不参加，会影响很多企业的决策。是不是以后酒企都不参加，这个未必，仍然要视产业形势来定，另一方面，就是中等规模以及小酒企仍然需要招商，这是为数不多的行业发声平台，可以这么对比，车展也不是卖车的主要方式。
精酿啤酒辛巴赫的老板王笑卓说我这边的论坛给酒店展延续了10年的寿命，这个肯定是夸大了，但是这个酒店展确实到了一个要思考的节点，不会消失，但要迭代。
虽然茅台没有参加酒店展，但是@川糖周掌门 弥补了大家的遗憾，请了很多人一起参观，我参加了，就是时间匆匆，没有深度的交流，下次会单独来成都学习。
其实这就是我说的，为什么茅台需要经销商去做很多事情的一个例子，一个品牌要起来，一定是靠一个庞大的生态系统，在这个系统中，能通过“商业逻辑”去驱动很多人做事，而不是一个“行政指令”系统，众人拾柴火焰高。当然这个系统也不是说就没有任何的考核，茅台这个生态系统肯定有不少躺平的经销商，所以才需要考核要优化调整。
但是没有经销商一定是一个巨大的问题，这就是我在之前对代销新政出来之后说的，靠这一模式能不能打造大单品我有一点担忧，当然，成熟产品没有任何问题，也有可能茅台没有任何问题，而且去看现在的行业，一眼望去，多数品牌的标品根本赚不到5%，何况还是不需要打款的5%。我始终认为，这套模式的核心不在于“挣多少”，而是在于“花多少”，就是打造大单品需要市场投入，这个投入谁来投是一个要思考的问题，不投肯定不行。
回到正题，茅台缺席酒店展，但是酱香酒公司还是发布了相关的消息，电商开门红，这个可以预料到，几乎所有的头部品牌，线上的景气指数都不错，我们发布了这个指数。
二、是否见底
综合各个专家的观点，咋一看，“是的”。但是其实应该仔细的辨别，并不是一句简单的见底。盛初王总的观点是“需求见底”，这个跟去年南京秋糖的观点一致，我看了外面整理的只言片语，多数都不准确。内容很多，我就不总结了。
我不太喜欢发总结稿的原因，因为很难一两句话说清楚，没有感受到前言后语以及语气，另外不开直播的原因是开了之后嘉宾都不太敢说真话。
其他的论坛上，很多嘉宾也都做了分享。我个人的看法是，为什么大家会觉得“见底”（王总的观点是需求见底，有差异），很重要的原因就是经过去年春节，很多经销商和终端的标品库存是已经完成了去化的，也就是调整第一个阶段的标志性事件完成：“标品库存基本出清”。另外就是降价的“边际效应”减弱，降价也未必会带来业绩增长。
这些观点，我在去年年底的一场演讲中也说了，都在业内，只要仔细的去思考和体感，其实是容易达成共识的，毕竟说破天，就是卖个消费品而已，不是什么高深的事情。
唯一我有一点不一样的看法是，这个见底是阶段性的。第一、春节的销售具有极强的“脉冲式效应”，这个也容易理解，过去白酒主要需求分成两类，节日送礼和日常ZS务，日常并没有恢复增长，那么节日的占比就会提高，第二是很多专家提到的，品牌极端分化，头部好，剩下都不行，这次糖酒会交流，很多开发品仍然有巨量的库存，现在大家还在死扛，我很怀疑是否能够出清，也许永远不能。第三是长期性缩量，这是人口带来的，没办法。
第四个单独拎出来说，因为很多人都没讲，“去产量”和“去产能”在白酒行业是要区别看的，统计局披露的是产量，也就是大家看到的“成品酒”，头部的基酒仍然在酿，非头部的窖池还在，单一年度看，产量具有极大的弹性，但是产能没有。所以供给端，以后到底怎么卷，卷带来的价格问题会怎样，仍然有待观察。
最后强调的是，虽然这样，头部仍然有很大的挤压空间，就看各家怎么操作，谁家的品牌力更强，谁家的组织能力更强，比如现在大家可以明显的感知到，郎酒、老窖、古井这些公司的组织能力就很强悍。
老窖的刘淼总也提出了自己的观点“目前，白酒行业整体进入存量竞争时代，‘跑马圈地’的高速扩张时代已然结束，低速发展甚至失速发展将成为新常态”。他这么判断，但是他也说了，“向名酒集中，向名优产区集中，老窖要做低度的头部交椅，到“十五五”末，泸州老窖要在规模体量、盈利水平、品质产能、品牌价值和数智创新等全面跻身中国白酒行业“第一梯队”。
至于未来怎么样，大家还是要自己判断，在糖酒会上，整体的判断大抵如此。作为从业者，我跟朋友开玩笑说，“你看过去，茅台卖3000，现在1500，也就是至少少了1000亿现金在这个行业转悠，能不难么，都难，能混口饭就不容易”。
三、新酒饮与新渠道
这次糖酒会有两个稍微热闹一点的，就是新酒饮和新渠道，这个和上一轮周期其实类似，2014-2015年糖酒会，小酒、潮饮和货架电商，也很热闹，倒是没有新鲜事。
但是没有新鲜事是不是就不对呢，也不是，过去这10年，酒类电商是崛起的，新酒饮这个赛道有百润的RIO、江小白、梅见以及果立方。这一次我相信未来也会有好的结果留下，虽然多数都会是一地鸡毛。
新酒饮本质就是传统白酒的度数焦虑症和代际焦虑症，酒这个东西，用中酒协理事长宋书玉的话说，本质就是喝个风味，所以风味怎么来呢？我的个人理解，就几个，1、自然发酵产生，传统白酒都是，那些呈香呈味的风味物质，只溶于酒精不溶于水，所以你就可以理解，为什么高度更有风味的原因，这是个化学问题，2、那度数要下来，也就是酒精要减少，怎么办，就只能同步牺牲风味，那怎么增加风味呢？前仆后继大家想了很多办法，成本很高，大抵有两个办法，一是降度（绝非简单加水，直接加水是不相容的）之后，再加老酒，这次我在糖酒会喝到了董酒的41度，它就是因为自身风味特别浓郁，所以超额降度然后再加老酒，二是添加外来物质，这个老祖宗也试过了，汾酒的竹叶青，劲酒，都是，现在多数的新酒饮就是这样的。
汾酒现在开始又把玫瑰汾拿出来好好做，就是觉得可以迎合女性和年轻群体，清香添加容易些，这次还发布了一个“陈皮汾酒”。
第二个热点，即时零售，主要是美团为代表，美团叠加区域连锁烟酒店，是最积极的推动者，从远场电商到近场电商，这个故事逻辑是通顺，过去你买瓶酒，第二天才到，现在30分钟的到，一看肯定对，都知道。
我的看法是，对，不全对，近场肯定能带来新的体验，问题也有，承载的货架深度是有限的，而且从成本的角度不低，需要一点点的去啃很多硬骨头。没有那么快，但是也确实带来了很多挤压式的增量，即时零售在啤酒领域的影响已经不小了，但是啤酒对即时零售在祛魅，慢慢的回归理性，最终，会是重要的组成部分。
就这么多，仓促写，没什么逻辑，观点仅是一家之言，各位看官自己斟酌。