回复@刘成岗: 借地整理一下目前为止自己对OTA的认知——
从需求特征来看，酒旅出行需求价格弹性非常差，用户首先就被有限的出行时间限制住了，低价很难大规模地催生新需求、撬动存量需求。因此在存量市场里直接补贴抢客户，ROI必然低。
从供给特征来看，不只是无限供给和有限供给的供给弹性差异，机酒供给还在时间空间上都具有强排他性。酒店、出行不存在薄利多销的逻辑，它们本身就是歧视性定价最完美的商业实践，而OTA平台为供给侧创造的核心价值就在于合适的时间将合适的库存卖给最合适的消费者。这个匹配难度更大，所以头部的规模效应非常强。
那么，为什么美团已经在间夜量上实现了超越，但OTA没有像电商一样出现“农村包围城市”的局面，高净值客群和高星酒店仍然很难被撬动？我以为关键仍在于分层。
技术角度，各大平台将酒店供给拉齐并非难事。但事实是，飞猪、同程、美团的客单价长期在200多块钱，而携程的客单价在500多块钱；客单价的差异，就是客群的差异。以消费能力衡量，携程的核心客群“质量”就是更好。这不仅体现在对价格敏感度低，也体现在更愿意尝试餐饮酒店内的其他服务（餐饮、spa）；因此酒店更愿意在供给上与携程做更多的绑定。
平台方面，也已经建立了相对完善的会员权益体系（其实这本也是美团今年开始发力的方向，但被竞争的节奏打乱了）；可以针对高等级的会员做更精细的补贴，或者来自交叉销售产品（比如接送机、旅游门票服务）的权益，相对并不需要硬补，就能给这些消费者提供更高的价值感，也免于单一产品的比价。
说到交叉销售，还有一个问题。大家都知道酒旅很赚钱，但是其实，机票业务在民航局喊了多年提直降代之后，已经成为利润微薄的引流业务了。然后要获取高净值用户，机票业务又不可能不做。后发者追起来，何其难...亏是小事，关键是亏的同时还没有打鸡血的高频数据给领导层带来的情绪价值反馈。//@刘成岗:回复@刘成岗:阿里会不会把现在的这套打法搬到飞猪上