$东方雨虹(SZ002271)$ $北新建材(SZ000786)$ 防水行业提价情况
Q:这一轮提价的背景、具体细节、当前落地情况及是否成功？
A:背景为2024年初市场需求量减少，雨虹、科顺、德高、立邦、三棵树等防水企业通过降价竞争，但未实现预期的市场份额与销售增长。提价细节：东方雨虹于6月中旬率先涨价，其他企业一周内发布涨价通知，7月1日执行。当前落地情况：7月因6月冲半年业绩无明显表现，8月中旬可观察提价效果。
Q:8月当前节点，经销商与终端对提价的接受度如何？提价后发货量是否受到影响？
A:7月因市场季节性因素无参考价值，8月相关指标变化不大。企业6月提价时已制定预案：若终端接受则提价成功，若不理想则通过加大促销与市场支持弥补。目前受市场需求量减少、库存超3个月影响，终端价格未实际提升，厂家虽按7月1日面价执行，但通过促销、补贴等手段，实际价格已回落至6月水平。8月销售业绩同比去年增长，主要因行业竞争趋于缓和，企业接受市场现实，未出现激烈价格冲突。
Q:终端价格未提上来的情况下，经销商拿货价执行面价，各家厂商是否通过促销或补贴手段向经销商返利？
A:7月1日防水类产品提价6-10个点，但通过增大5-6个点促销及人员补贴等方式，实际与6月价格水平差异不大，部分产品存在2-3个点差异，部分产品价格持平。
Q:考虑厂家补贴后，经销商实际到手价格是否整体持平？
A:7月1日起防水类产品涨价6-10个百分点，但通过增大5-6个百分点促销、人员补贴等方式，整体与6月价格差异不大。大单品价格维持6月水平未提价，小单品可能提价，此次提价对厂家利润有一定帮助。
Q:7月提价执行以来，渠道库存是否有所增加？经销商加终端3个多月的库存处于什么水平？
A:正常年份6月后7-8月库存2-3个月为正常水平。当前经销商保持理性，维持2-3个月库存，若提价后未加大促销力度，经销商会减少进货、优先消化库存，厂家与经销商之间存在博弈与平衡。
Q:8月出货量同比是否增长？若增长，具体指哪方面？增长的原因是去年下半年基数较低还是今年需求恢复？
A:今年8月终端出货量预计同比增长约6-7个百分点。增长原因主要有两方面：一是去年6月厂商与经销商集中冲量，导致7-8月基数较低；二是自去年下半年起，厂商引导经销商向装饰公司渠道、交付及双包服务等方向转型，相关渠道业务增长推动出货量提升。
Q:防水行业装饰公司渠道与去年主要依赖的分销渠道的结构变化情况如何？这一变革是何时开始的？
A:去年之前，防水行业90%的销售集中于分销渠道，因其具有易复制、需求稳定、规模大且操作简单的特点。随着去年市场行情下行、竞争加剧及价格战升级，行业开始转型：部分企业从仅销售产品转向提供施工服务、质保双包服务及装饰公司订单服务等。相关服务此前已有基础但未大规模开展，主要因过去效率低、复制性差；当前在市场环境倒逼下，厂家引导、经销商配合推动转型，防水品类认为从装饰公司或私人业主引单并提供交付及质保服务，是提升利润与稳定性的未来趋势。
Q:民建价格在提价5-6个百分点后，与2024年同期相比，当前恢复至何种水平？
A:自去年三季度至今年二季度，民建价格波动较小。若不考虑促销补贴，价格已恢复至去年一季度水平；但当前企业加大促销补贴，实际价格自去年三季度至今无明显波动。
Q:这一波提价后是否回到了三季度初的价格？
A:是的，因去年最后一次降价发生在三季度，因此这一波提价后价格回到了三季度初的水平。
Q:宇宏下半年费用收缩较严，年初费用预算上半年已基本使用完毕，6个点的补贴来源是什么？是否由厂家继续补贴？
A:宇宏年初将费用分为市场费用与产品促销两类，其中市场费用年初已减少且可通过开票核销，产品促销费用未减少，采用纯产品促销折扣方式，且今年预算低于去年。因惯例四季度费用需次年一季度、二季度费用填补，今年填补去年四季度费用较多，导致今年市场费用紧张。当前降价、提价及促销调整均属于产品促销范畴，费用未发生变化。
Q:市场费用与促销费用的主要区别是什么？以及为何称促销费用未发生变化？
A:市场费用需通过开票核销，用于广告、人员支持等，不可通过货物冲抵，具有费用率高、损耗大的特点；促销费用以货物冲抵，用于产品折扣。促销费用未变化的原因在于其按年初预算执行，预算基于去年三季度价格制定，虽6月曾计划涨价但未实际执行，因此维持原水平。此外，市场费用年初已缩减，广告投放已停止，人员支出基本取消，年内未调整。
Q:产品促销政策年初制定时是否以去年三季度价格为基准，提价后叠加促销价格调整是否仍保持持平？
A:产品促销政策在提价后因促销价格调整仍保持持平，未发生变化。
Q:年初是否相比去年增加了产品促销费率？
A:年初制定计划时因产品促销力度加大，需缩减市场费用，因此全年预算中市场费用较去年减少约10个百分点。
Q:市场费用较去年减少的10个点具体指费用率还是绝对额度？市场和促销费用去年实际值及今年年初规划值分别是多少？
A:市场费用减少的10个点指费用率。非重点区域市场费用率方面，22年、23年约为15%，促销费用以保证利润率为目标。24年因设定销售收入增长目标，市场费用率规划为14个多点。但23年销售收入勉强达成，实际费率反而增高；23年市场费用在国庆前已用完，后续持续支出需在25年一季度填补。25年因去年利润不佳，市场费用预算降至12个点以下，叠加填补23年费用，导致24年5月已无预算。
Q:产品促销费用的体系或结构是怎样的？
A:产品促销费用体系的核心是工厂向销售公司提供产品价格，销售公司年初设定各产品毛利目标，允许在保证目标毛利的前提下上下浮动，但严格禁止负毛利。各区域公司根据实际情况整体考量，为每类产品设定最低毛利红线。以防水产品为例，当前最低毛利要求为35%，不同省份实际价格存在差异，但区域仍按35%标准执行，将防水产品超额毛利用于支持墙锁、卷材等重点品类推广。
Q:当前集团预算中提及的业绩具体指利润还是销售收入？
A:当前集团预算中提及的业绩指销售收入，因现阶段最关键考核指标为销售收入，利润考核较少，且此前提出的利润考核方案未通过。
Q:德高和立邦提价后是否与行业内其他企业类似，通过补贴形式返还？
A:行业内企业提价后普遍通过不同形式的补贴返还，实际操作方式类似。德高通过增大部分产品红包，立邦通过增大运费补贴。各企业体系差异不大，部分小产品或利润产品提价后未额外补贴。总体来看，本次涨价行业普遍满意，利润略有改善。
Q:按当前利润改善幅度，三季度厂家毛利率改善空间是否较为有限？经销商环节利润改善情况如何？
A:若按当前趋势延续至三季度，厂家毛利率改善空间有限。仅占比不超过10%的小产品毛利略有增长，而占比80%-90%的大单品因价格敏感，毛利率最多实现2-3个点的增长。经销商方面，利润改善较厂家更明显，主要因经销商正从依赖分销转向专卖店运营、维修、补漏及交付等业务；当前纯分销领域毛利已不足1%，部分管理较差的经销商亏损，管理较好的仅维持，经销商被迫拓展新盈利点，推动整体毛利逐步改善。
Q:经销商的净利率是否低于5%？其毛利率水平如何？毛利率改善是否与本次提价无关？
A:经销商净利率低于5%。其纯分销业务毛利率不足1%，管理良好的仅能维持，部分管理较差的甚至亏损；当前通过转型专卖店运营、维修、补漏及交付等业务，毛利率改善明显。其毛利率改善主要源于业务结构调整，与本次提价无关。此外，经销商压货策略调整，保持2-3个月库存底线，按实际销售情况进货，不受政策或价格波动影响。
Q:以往经销商与公司结算时，账期压3个月与压5个月相比，利息成本差异大概有多少？
A:利息成本按银行利率计算，至少为3个百分点。当前经销商与公司结算基本为现金结算，多压两个月的利息成本可按每月100万、两个月200万估算。
Q:半年度会议上，总公司对省公司的目标与费用投入有哪些调整？下半年经营基调如何？
A:半年度会议明确民建业务100亿目标保持不变，原计划降低费率但未落实。当前要求各公司目标与利润指标不变，需通过调整产品促销策略完成目标：区域公司可在公司给定的促销红线基础上，将额外利润投入能快速提升销量的产品，部分区域选择用其他产品的利润补贴卷材，或投入强辅类快速上量产品，最终围绕100亿目标推进。
Q:今年民建业务100亿目标是否保持不变，利润目标是否未下修？市场费用是否会继续收缩，产品促销费用是否仅需守住利润红线？
A:今年民建业务100亿目标及利润目标均未调整，需通过产品促销完成目标。当前市场形成聚焦利润与价格的竞争模式，忽视市场发展与产品推广：部分高利润新产品需市场费用推广，但受限于费用、时间及人力不足，各区域优先选择能通过价格快速上量的产品，通过其他高利润产品的利润补贴来推动销量增长。
Q:按当前销售进度，全国何时能达到80%的销售进度？
A:全国预计10月份可达到80%的销售进度，9月份实现可能性较低。
Q:从区域及全国情况看，整个三季度民建是否不会增长很多，大概率是持平状态？
A:当前渠道端有所改善，7月终端出货量为今年第二高峰，8月数据表现尚可，未如预期悲观，且8月终端出货量同比仍有3-5个点的增长。终端出货持续增长支撑基本盘稳定，经销商及内部团队信心保持。
Q:8月份终端出货3%-5%的增长中，基数因素占比是多少？
A:8月份终端出货3%-5%的增长是与去年8月终端实际出货量对比，不涉及基数因素。
Q:民建终端需求一直存在，但此前因需求不足导致提价未成功，二者是否矛盾？
A:二者不矛盾，核心在于渠道结构变化。过去民建业务主要依赖自装工长、分销等渠道，但装饰公司渠道表现较弱。随着红格汇等工人带单模式因工人开工量不足失效，行业转向装企渠道：尽管整体市场单量减少，但装企在市场中的占比持续提升，且因内卷加剧，整装价格从8-10万降至6万余元，同时装企竞争加剧、质量提升、大公司入场。公司调整策略，通过总部KA部门对接全国前十家装公司，区域经销商攻克地方前10-20装企，虽单套房材料及人工成本降低，但份额提升拉动销量。此前依赖的大量分销网点因无二次销售能力，已无法通过扩展网点直接提升销量。
Q:装企、红哥会、传统经销渠道的渠道结构及各渠道占比情况如何？
A:红哥会最初以自装工长、分销渠道为主，现因工人无法满足基本开工量、丧失带单能力已停止运营；传统经销渠道过去依赖大量网点，但当前终端分销网点二次销售能力丧失，大量网点无效。装企渠道此前在全国销售中占比不足10%，自去年底起，通过专供装企材料统计，装企渠道占比已提升2-3个百分点。公司正通过总部KA部门及区域经销商攻克各地区前10-20装企，尽管单套房材料及人工成本降低，但份额持续提升。
Q:装企渠道占比提升至两三个点后，当前及今年年底的目标占比分别是多少？
A:去年装企渠道占比约10%，根据当前核算，今年年底预计接近15-20%，年底预计增长5-8个百分点。装企渠道的主要难点在于需要垫款、签账，属于小工地模型，需经销商与公司配备施工及服务团队，非单纯卖货。
Q:过去装企的供应商是否为终端零散供货？当前与装企的渠道层级是否减少？
A:过去装企的供应商主要为中小供应商或雨虹、德高的二级/三级经销商，通过熟人、师傅或防水门店提供双包服务，对价格和材料敏感度较低，服务与质保良莠不齐。当前市场竞争加剧，公司通过鼓励一级客户直接对接装企，减少了中间环节。
Q:装企渠道的订款周期及应收账款回款情况如何？风险控制措施有哪些？
A:装企渠道风险可控，主要通过财务端严格管控。通常采用月结方式，若未按时结款则暂停合作。以中小型装企为例，月做10套防水工程，若月结未完成则停工收账，无法收回则终止合作，风险可控制在一定范围内。
Q:民电针对经销商的授信政策周期是多久？年度内的执行节奏如何？
A:民电针对经销商的授信周期为两个月，执行方式为滚动，与信用卡模式类似。
Q:今年雨虹沙粉品类销量增长显著但价格有所下降，公司当前对沙粉品类的战略定位是什么？目前执行情况如何？
A:公司将沙粉与板材列为全国区域性公司重点发展的两大板块，目标是通过快速起量、价格调整实现规模增长。沙粉品类中，因瓷砖胶已有一定基础销量，当前聚焦腻子粉作为核心品类，其具备快速填补防水、美缝等产品销量缺口的能力。今年为达成100亿销售目标，腻子粉需实现约10亿元收入，而去年仅约1-2亿元。目前各区域正通过降价策略，依托现有网点及客户资源推动腻子粉上量，但需解决利润来源问题。
Q:卷材当前在民建业务中的占比情况如何？
A:卷材是民建业务中唯一未出现负增长的板块，全国范围内预计实现12-15亿元规模，对应占比12%-15%，当前实际占比已达12%。
Q:当前民建体系架构从总公司到区域公司的划分情况如何？
A:自5月架构调整后，民建体系架构简化。除交及红知网两个部门外，管道、防腐、剪材等产品划归全国五个区域公司负责，剩余约92-93亿元业务由该五个区域公司承担。