为什么可复美的复购率，会高于泡泡玛特？
上一篇论述中，很多人对其营销费用率异常低，表示不解——其他国产化妆品品牌在50%左右，而巨子只需要34%，对其持续性表示怀疑，看不清楚竞争优势。
另外，还有一部分人群认为，巨子会像曾经对玻尿酸、嗨体、颈纹针、童颜针一样，更新换代很快，所以没有持续性。
还有一部分质疑，化妆品是一个城头变幻大王旗的产品方向， 看到国内的珀莱雅、贝泰妮（薇诺娜）、当下的上美股份的韩束、曾经上海家化、曾经的丸美、以及更早的完美日记、御泥坊等品牌一样，是一阵风的事情。
这三大质疑，本质概括起来，一个事实就可以回答：可复美（巨子生物）的产品力，结合功能定位性，决定它的核心受众，是「终身慢性病」似需求的客户群。
其体现在经营结果，可以看到可复美会员复购率高达72%，高于泡泡玛特50%。
随便搜一搜：
那怕是更早前的信息：
PS：注意会员复购率，以及非会员复购率的区别。
以上的信息，我们也有有自己渠道，做过核实验证。
当然，数据只是事物发展的结果，不是前瞻性现象洞察，更不是逻辑分析后的必然性。
下面，我们来抽丝剥茧，一探究竟。
有哪些微观洞察，能够让投资者感知到这些信息。
1、我们在门店调研时候，经常典型场景：给消费者寄快递
这是本周三的调研记录。此种情况，我曾经也发过帖子分享，直接粘贴过来看图
这些信息是很简单，但说明门店柜姐们，有大量非线下客户，且不是走天猫淘宝渠道，说明线下大概率见过，意味着基本是复购客户。
同时，根据本周我们和店员的交流调查，有如下总结信息：
柜哥柜姐的老客户网上拿货占比，超过33.33%。
大家可以草根调研一下，可复美身边复购率是否很高，我们自己调查是复购非常普通。
那这种现象和数据结果，有其必然性吗？
我们再来谈谈中观逻辑——分析客户圈的画像，可复美客户，大概有四类
1、白皙、富贵、小胖的核心医美客户
上一篇文章提过，要么类似向太那种有钱人，要么就是典型医美用户，她们更在意产品力，需要用维稳，价格没那么在意。
用的频次高低，取决于医美频次。
然而，医美用户做医美，是一个持续性行为，长期会产生复购。毕竟一张面膜才几个钱，医美才是真正大消费。
2、有一定亚健康、病理性的客户，如上篇提到蝴蝶宝贝，这种需要终身用「可预」这类产品。
以及处于青春期、大学的孩子，需要消除一定红肿、爆痘。
这类用户，可以理解为皮肤性慢性病，他们对产品的需求，是长期的。
3、没有典型皮肤健康问题，但皮肤处于敏感肌，经常压力、熬夜、大姨妈期间，容易爆痘，需要救急、日常维稳
这类用户是目前增速大头，产品破圈方向。
这里科普一个概念：为何护肤四大方向，美白、保湿可以相对容易替换，维稳、抗老是不怎么轻易替换的。
一般女性消费者，是非常介意自己脸部皮肤的，作为中老登换位思考，他就男人的钱包厚度。
敏感肌女性，对不红肿、不爆痘的脸部皮肤的追求，是不会输给中老登对赚钱的欲强度对。
因此，很难轻易替换产品，除非她想爆痘、红肿。不过，她们在条件允许情况下，可能会去试试其他品牌，但不会天天去研究怎么替换，也会产生用户习惯等等。
回过头，我们复盘两个反面案例，更好理解这种强度：
1）国内的珀莱雅为何失去稀缺性了
2）薇诺娜也是敏感肌，它怎么也不如当初力
第一个问题，珀莱雅正在腾飞，是20年疫情期间，李佳琦的早C晚A爆了，产品是平替路线，主打抗老、抗氧。
这类产品不说产品力如何，问题是抗老、抗氧是需要足够长时间，才可能对比得出结果的。也意味着，在多次博弈中，用户只能选择大品牌、经典品牌。
因为效果是后验的。
珀莱雅是吃了抖音&疫情的流量红利，以及营销定位红利，在产品使用几年后，大家发现产品力，还是无法和大牌比，最终导致回归平均。
但维稳、修复不是这样的，可复美产品力行不行，是可以一周，最多一个月检验的。
如果用了红肿、爆痘还持续，那就gg了，这种要求产品力，必须是直观的、短期的、可验的。
这也是今天维稳、修复赛道上，大家竞争的本质。
当然， 至于为何贝泰妮的薇诺娜不行，有产品力差一点（但薇诺娜特护霜是很好产品），也有内斗 、质量事故原因。
（ps：薇诺娜22年双十一产品质量事故、公司内斗等，大家感兴趣可去搜搜。）
当下舆论商战，是没有出现产品力事故的，而产品力这玩意，你需要找用户聊，做大量用户调查。
4、感兴趣的潜在非敏感肤用户
这类就是潮汐用户，可能觉得时髦就来，这种也是被验证有些变化的。
这些用户的是不忠诚的，但毕竟它不是敏感肌用户，因此会随着短期舆论调整产品，他们也不是核心用户，但随着品牌、推广、长期口碑，有转化可能。
所以分析下来，可复美这四类用户，基本就能理解会员复购率比泡泡高的原因。
本质是产品力足够强，修复、维稳是一个需要短期验证的商业产品，同时客户是一帮类似慢性病的客户，他们续费率不高就奇怪了。
做完轻医美的、那帮皮肤亚健康的、那群敏感肌的，是圈定的用户群体，会员复购率72%，高于泡泡玛特，是有其必然性。
所以，我们可以从微观现象、中观逻辑分析、客观数据做量化验证，足以回答。
这也回答了最开始三个问题：
1）营销费率低，是来自用户画像选择，锁定用户；
2）业绩持续性，不会是玻尿酸、童颜针等产品变迁，在于它是化妆品，不是医美产品，是需要立刻验证产品结果的
3）不会出现珀莱雅、薇诺娜的故事，是因为它是「真正靠产品力胜出+用户特征锁定」的，而不是阶段性流量红利。