自家装修半年后，感觉定制家居行业不值得投资

最近刷到了几个讲$欧派家居(SH603833)$ 和$索菲亚(SZ002572)$ 的，看了下索菲亚的股价，居然跌到了13元了，幸亏去年18/19元左右清仓了。

之前买入最主要是自己要旧房翻新，关注了这个领域，核心的逻辑有几个：

第一是觉得存量房翻新能填补新房减少的空缺，毕竟存量房越来越多，差不多到期了又要重新装修，这样下来，装修就成了永续行业，市场需求应该不缺。

第二是是觉得这个行业现金流应该挺好的，抛开工程类项目（该暴雷的都爆了），面向toC模式的，都是先收钱、再生产，所谓的工业4.0，个性化生产，0库存。

第三是觉得头部企业会受益，市场份额会集中于龙头，且龙头也开始横向扩张，从衣柜到橱柜，从橱柜到门窗，从单品到整装，还是有很多增长空间。

但去年开始真正装修，我发现了几个问题。

一是这行业的竞争远没到份额集中的时候。

我们跑了各种家居城，从高端到低端，十多个店铺，看了一圈又一圈，真的看不出各个品牌有啥差异，价格战是必然的，基本套餐价都是800~900，但门店挣钱靠的是增项加价，最终算下来1400~1600已经不错，尤其是抽屉、面板、厨房的一些定制、拉手、灯光等，都有大量的增项。

品牌上市公司已经很多了，欧派、索菲亚、尚品宅配、$金牌家居(SH603180)$ 、志邦、好莱客、我乐、皮阿诺一大堆，还有很多非上市公司但看不出有啥不好。还有兔宝宝这类板材厂商，也开始做定制家居，也有门店。品牌商通常不太做非常定制的内容，包括圆弧、特殊一点的板材、特别一点的橱柜尺寸等，做的话就特别贵。

后来感觉这类还是贵，就开始跑材料城，这里面有很多本地厂商的经销门店，套餐价跟上市品牌倒也差不多，但是增项部分相对少，可以提供更多的定制化内容，但也看不出大家有啥差别，而且这类非品牌更强调板材的厂家，是红棉花，还是兔宝宝，还是万华板，还是千年舟，是莫干山，还是华富立，所以这类店基本是板材+加工费+安装费的定价模式，已经非常透明了。

理解了这一层，又有大湾区地理优势，附近工厂很多，于是就开始跑工厂，各种小红书、抖音引流的工厂都跑了好几个，跑了一圈下来，对这个行业了解更多了。

首先，工厂都是大同小异的，因为加工流程都一样，开料、封边、打包。要说差别，也就是看厂家合作的板材真实不真实，用的胶是不是德国胶王，工厂车间的感觉好不好。有个工厂是给高定品牌做代工的，车间环境最好，价格也相对高一些，1000元一平米，有个工厂稍微low一些，摆放杂乱脏。便宜的，能到600多一平米，赠送各种增项，还是很划算的。

其次，现在工厂都开始做F2C，也就是factory 2 Customer，原因主要是行业不景气，经销商的量填补不了产能，被迫下场，拓一些新的路径，其实这个路径挺好的，通过互联网打通工厂与客户，相比经销商，节省了大量的开店成本和人力成本，网上直播工厂的现场情况，也让客户能第一视角看到实际产品的情况，而且工厂直供，定制化程度可以更高，想要什么样的料都可以。

最后，这些工厂都不太看得起欧派索菲亚之流，都说大家的机器设备都差不多，他们的工厂用的板材可以根据客户来选，他们也会接很多高定的品牌代工，而欧派索菲亚算是中低端为主，走量的板材都比较一般。

不管怎么说，最后选择了朋友推荐的工厂，价格很可以，老板人比较爽快，蹭了老板请另一个签约客户的一顿饭，对上了眼神，后面的沟通也很顺畅，交付也很及时，从最终定图纸到安装就两周时间。

扯远了。

这里想表达的是，从产品维度，同质化很严重，行业竞争很难有差异化的东西，份额要集中也不容易，而且互联网渠道冲击之下，欧派索菲亚传统渠道模式，未必很好，毕竟要给渠道非常高的利润，总需求量下降的话，经销商也会卷，而且会更加依赖低价套餐引流+增项挣利润模式，这个模式又会被客户吐槽，可能会更加的推动互联网销售模式，而这些模式可能和这些品牌不太一样，会冲击这些品牌的市场。

二是这个行业的定制模式，无法通过规模来扩张利润。

原先我也认为扩张会降低成本，但随着自己真正在搞装修，才发现这里面最大的投入并不是板材、不是加工，而是设计和交付，这块都是靠堆人力。我因为直接找工厂做的，所以各种增项老板都送，后来老板说，这些板材其实也不太贵，加工也没啥，机器在那里都是自动按电脑设计图纸自动切割开料，工人在那里就是放放板材，贴边啥的其实也没那么玄乎，机器只要买了，做多做少也差别不大。

送其实不会增加太多成本，主要成本在于人。

一是设计师，因为定制最复杂的地方，在于设计师和客户的沟通，设计师承担了把需求到最后板材切割的桥梁，这个确认过程非常长，要消耗大量的设计师时间，测量至少两次以上，沟通的时间一般都有两周。 二是安装师傅。各个板材最后要靠人到现场进行拼装，很多还要再现场裁剪啥的，工人上门一天也要不少钱。

所以，定制模式不像纯产品化的模式，规模扩张后利润会快速增加，定制靠人，虽然没了库存，但是缺少了边际效益。

第三，装修市场的规模可能没有想象中乐观。

这大半年跑了无数次各种装修市场，总的感觉真的是客户不多，后来也跟几个老板聊天，不是做定制家居的，是其他材料的，也都说这两年不知道为啥少了很多客户，能上门的客户，他们现在报价都很实在。

可能是旧房翻修还没到爆发的时间？新房交付又萎缩？

总之，看到这样的势头，赶紧挣了点小钱就卖掉了索菲亚。

当然个人判断也不一定对，买也有很多理由，原先的逻辑也部分成立，不过确实要等待旧房翻修市场能起来，另外，这些公司的估值已经很低了，几乎成了红利股了。