漱玉平民，想通了一件事

今年6月，济南多了一个有些奇怪的存在。

门头上写着"大树漱玉"，推门进去，却看不到想象中药店的模样。货架上整齐码放的，是进口奶粉、宠物零食、日系美妆，还有澳洲的营养品。空气里没有消毒水的味道，反倒有几分精品超市的调性。

这是与台湾大树药局合资落地的第一家新业态门店。台湾大树药局在岛内深耕多年，把药店做成了"便利店+母婴+健康管理"的综合体，药品只占营收的一部分，母婴、保健、生活用品的比重同样很高。

不只是又开了一家新店。这是在9000家门店之后，对自己的一次追问：药店的边界，到底在哪里？

二十年的根

故事要从22年前说起。

2002年，济南街头出现了第一家挂着"漱玉平民"招牌的平价药房。开业第一天，销售额突破3万。彼时整个济南，还没有一家日销过万的药店。那是一种先发的锐气。

此后二十年，门店像毛细血管一样蔓延开来。不是只盯着核心商圈的大店，而是社区、县城、乡镇，能渗透的地方全都渗透进去。等竞争对手想进山东的时候，发现好位置早就被占满了。

不只是开店。还往上游走，和山东健康集团绑定物流仓储，和本地供应商深度合作，把供应链攥在自己手里。2019年，"漱玉平民"四个字被认定为中国驰名商标。这种品牌认知度，是时间和投入堆出来的。

截至目前：9042家门店，覆盖山东16个地市，会员超过2000万，相当于山东常住人口的五分之一。在中国连锁药店综合实力榜上排第九，在山东省内，优势相当明显。

这便是二十年积累下来的家底。不只是门店数量，而是位置、品牌、供应链、消费者信任。这是根。根扎得稳，才敢去想枝叶的事情。

但行业整体在承压。2024年上半年，全国药店店均销售额同比下滑超过10%，医保政策调整让部分客流回流社区医院。即便是山东这个大本营，天花板也肉眼可见了。

更大的版图

2021年7月，上市的钟声敲响。

带着募集的资金，开始向省外进发。辽宁、黑龙江、福建、河南、甘肃，三年时间门店数量从1851家增长到9035家，翻了将近5倍。一张覆盖多省的网络快速铺开，为未来的发展打下了基础。

不过，药店这门生意有一个特点：地方性很强。

各地医保政策存在差异，报销目录不同，监管要求不同，定点药店的准入标准也不一样。在山东打磨了二十年的运营体系，进入新省份后需要时间去适应和调整。部分门店在属地化运营过程中遇到了挑战，整合周期比预期更长。

另一个现实是，每个省份都有深耕多年的本地龙头。作为后来者，需要更多时间建立供应链、客情和品牌认知。省外布局选择了辽宁、黑龙江、福建、河南等区域，与大参林、益丰药房、老百姓等全国性连锁的重点区域形成差异化，这也意味着进入的是相对空白的市场，既有机会也有挑战。

管理半径的拉长同样需要面对。总部在济南，门店却分布在全国多个省份，如何确保一致的服务标准和运营效率，是一个需要持续投入解决的课题。

2024年，公司进行了较大力度的资产梳理和减值计提，账面出现了1.89亿的亏损。商誉余额17.53亿，占净资产比例较高，后续消化需要时间。但换一个角度看，这也是为了轻装上阵、夯实基础。

全国化布局的第一阶段告一段落。网络铺开了，经验积累了，对行业的理解更深了。接下来的重点，是把已有的9000多家门店经营好、升级好，让存量资产释放更大的价值。

规模扩张是一条路，但不是唯一的路。如果能把单店价值做上去，9000家店的想象空间，可能比再开9000家店还要大。

打开天花板

传统药店有一个绕不开的困境：低频。

消费者只有生病了才会想起你，买完药转身就走。这意味着无论开多少家店，单店的客流量都有天花板。整个行业比的是谁抢的位置多、谁开的店多，比着比着，大家都很累，但并没有创造新的价值。这是一个典型的"存量博弈"生意。

"大树漱玉"想做的，是把天花板敲掉。

怎么敲？加品类，把"低频刚需"变成"高频复购"。

药品是基础盘，毛利稳定但增长有限。母婴用品是台湾大树的看家本领，年轻妈妈买奶粉、纸尿裤的频率比买药高多了，而且毛利率更高。宠物用品瞄准的是养宠人群，这个群体消费力强、复购率高，是近年来增长最快的消费赛道之一。跨境商品提供差异化，进口保健品、日系护肤、澳洲营养品，普通药店没有的东西这里有。生活用品让门店"便利店化"，路过了就想进来逛逛。

本质上是一次商业逻辑的切换：从"空间换增长"变成"场景换增长"。门店不再只是卖药的地方，而是承载多种消费场景的健康生活入口。进店的理由多了，连带销售的机会就有了，单店能创造的价值也就不一样了。

如果这条路能走通，竞争的维度会发生变化。不再是比谁的店多，而是比谁的店更值钱。不再是"药品零售商"，而是"健康生活方式服务商"。前者卖的是药，后者卖的是一种生活解决方案。

当然，新模式的落地需要时间验证。品类扩展后如何保持专业形象？跨品类运营能力如何搭建？台湾经验如何适配大陆市场？这些问题都需要在实践中摸索答案。

现在还只是试点。能不能复制，能跑多快，都在探索中。但方向已经明确：未来的药店，不应该只是卖药的地方。

轻装上阵

调整的动作从2024年就开始了。

开店速度明显慢下来。2024年全年新建直营门店只有57家，和前几年动辄几百家的节奏完全不同。同时在优化门店结构，2024年关了118家，2025年上半年又关了122家。聚焦优质资产，才能跑得更快。

降本增效也在推进。财报里那些"降租控费"、"减少租赁面积"、"优化租赁合同条款"、"推进数字化工具"、"改革薪酬体系"的措辞，翻译过来就是：把每一分钱花在刀刃上，用更少的资源做更多的事。

效果开始显现。

2025年上半年：营收48.81亿，同比增长1.30%，基本盘稳住了；归母净利润3625万，同比增长49.83%，盈利能力正在修复；O2O业务4.55亿，同比增长11%，线上线下融合也在推进。

增长的势头已经起来了。调整期接近尾声，接下来是验证新模式、释放增长弹性的阶段。

当然，还有一些课题需要持续推进。商誉的逐步消化、省外资产的优化整合、股东结构的稳定，这些都是长期工作，需要时间来完成。

第二曲线

9000家店之后，想明白了什么？

大概是这样一个道理：规模是护城河，但不是唯一的护城河。当扩张的边际效益递减，当行业整体增速放缓，比"更多"更重要的，是"更不一样"。

"大树漱玉"是给出的答案。把9000家存量门店看作9000个待升级的载体，而不是已经跑完的里程。如果单店模型能验证、能复制，这些店的价值会被重新定义。

接下来有几件事值得期待：

"大树漱玉"的复制节奏。目前只是试点，接下来会开多少家？单店的客单价、复购率、坪效这些核心指标怎么样？如果模式跑通，向存量门店推广的速度会有多快？这是判断"第二曲线"能不能立住的关键。

山东基本盘的深耕。省内市场是根据地，二十年积累的品牌、渠道、供应链，是最核心的战略资产。把新模式先在山东跑通，再考虑更大范围的复制，这是更稳健的路径。

行业整合的机会。药店行业正在洗牌，中小药店的日子不好过，龙头的机会反而更多。有品牌、有规模、有新模式的玩家，有望在这轮整合中扩大优势。

健康消费的大趋势。人口老龄化、健康意识觉醒、慢病管理需求上升，这些长期趋势不会变。如果能从"药品零售商"升级为"健康生活方式服务商"，就能更好地承接这波需求。

从"开更多店"到"让店更值钱"，从"药品零售商"到"健康生活方式服务商"。这条路还很长，但第一步已经迈出去了。

有些答案，需要时间来揭晓。

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