$微创机器人-B(02252)$ $微创医疗(00853)$ 说话人 3
真正的就是说一个市场，我们还是在国内这一块。但国内呢因为是配置证的问题，对吧？国内需求量是在这，我估计国内需求量可能不止1万台，可能是2万，可能更多台，那3万台。是真正的是在国内这一块，我们愿意呢，就是说是跟国内的一些其他的企业呢。一起培育好国内这个市场，好吗？就是我们不是把他们视为真正的竞争对手，我们真正的竞争对手，我们还一直说是是这市场理念的推广的成功率保。对吧？我们也还有是疾病，哎，这个是我们的，哎，还有传统手术方法的一种博弈，宣传的就是手。那个那个那个，这个是我们真正的，但并不是我们跟这些医疗机器人的同行是竞争对手。那就是跟传统手，传统的传统的理念，手术理念儿童的手术方法，这个是我们真的要竞争的。中国原来有个说法是去年的光中国的这个手术量还是上亿上亿对吧？是上一台手术，他就，上一台，但是真正医疗机只能能做的才1%都不到。对，所以我们现在就是说真正的竞争对手是1%和99%之间的竞争。不是1%以内的这些数量的精准。
说话人 6
哎，好的，感谢各位领导的分享，非常清楚，我这边没有别的问题。
说话人 1
哎，好的。下面我们接入 Jefferies 的分析师。您可以开麦提问了。
说话人 7
哎，喂，能听到吗？可以可以。听得到。哎哎，对，那个各位领导好，我是 Jefferies 的 David。然后我这边的话有两个问题想请教一下，就是说，第一个就是关于我们那个手术量的一个单台手术量的一个趋势。就是说怎么看国内和国外我们机器人的一个单台手术量的一个趋势？然后包括后续的一些耗材放量的一个情况，因为目前耗材可能在收入比重大概差不多12%左右。然后包括从去年来看的话，也有一定的一定的提升，从5%到12%的一个大幅度的一个提升，而后续怎么看对毛利率的一个影响？这是第一个问题。然后第二个问题就是说想请教一下我们下一代的一个腔镜的一个机器人的一个研发的一个情况。就是说，因为我们也看到了我们的一些，同行，包括达芬奇5上市了以后卖的也相对来说不错的一个状态。然后我们怎么看我们下一代机器人的一个升级的一些功能的一些方面，就是像可以跟我们具体分享的。比如说之前的一些利反馈啊，都是说临临床医生那边反馈啊，包括大家都是比较喜欢的一些功能。然后后续的一个机器人的一个进展，跟未，跟那个达芬奇5的话，如何对比？啊，我就这两个问题，谢谢。
说话人 3
这是个好问题，你回答了，对吧？嗯，对。对，大家好，这一个是刚才讲到耗材的这一手术量的问题呢。其实大家也看到了我们的，在225年呢我们的耗材这种占比，实际上还是哪怕是在装机量这么爆发的情况下。实际上还是有一个很大的一个提高，对吧？从9%到12%呢。实际上这个一定代表着我们背后的手术量的这样的增加了。其实我们今天也提到了我们整体的手术量是在大概2万5左右。然后按照我们招，我们一般会以6个月作为稳定的时间的，这种界限去看。这样的话我们的手术的年化手术例数平均大概在230左右了。啊，当然另外一点，其其实我们认为就是说，随着我们海外的这种装置的占比的话，手术量会进一步增加。其实中国还是有一个收费啊，然后包括方方面面的这样的，一一些限制啊，甚至是有一些理念啊。
说话人 3
其实我们看到海外的，我们去的这些医院。其实都是都能进入他们国家或者地区最顶级的医院。就像达芬奇，他进入中国选的中国最顶级的医院。所以达芬奇的手术在中国是高于美国的。同样对于我们来讲，我们去了这些新兴的国家比较好，这些国家达芬奇没有去，所以我们去选了这些国家最顶级的医院。当然也包括这些国家，他对于这样的价格也会更敏感，对吧？但是，而回过头来，我们认为海外的机器的这种单台的手术量会超过国内。这个实际上，当然了我们国家医保也在做一些这种定价的一些政策的刺激呢。我们假定在这个不变的情况下，那另外一点就是看到国内的疫苗的可能方向呢，其实最近还是受限于国家的经济啊。方面还是有一些因为我们觉得国内的不确定性因素会更高。而海外是一个更自由的一个市场。另外是也是我们看一个国家一个国家你总需要一些机器人做复杂的和手术。我们觉得从目前的态势来讲，手术量的这种增长一定是会更好的。
说话人 3
另外一点呢，其实也带来了，就像我们刚才讲到微创以前从去年下半年经历过这样的一个爆单的这一个态势。无论是从我们交互服务支持，包括我们的培训，这一方面呢，我们也是跟我们集团。GMX 团队一起呢，也在做全面的一个提升，我们的海外的服务团队。竟然也会大幅的这样的去，提升，我们也会通过这些服务去让这些机器用得更好。这些其实都是刺激他的手术量增加的一些。一些因素的。
说话人 3
当然了，从个天，刚才崔崔讲的，从占比的角度来讲，不好讲。为什么？因为今年的订单真的是不是线性发展，对吧？这也是一个，就是你的分母嘛。会不一样，对吧？所以从占比的角度不好不好讲，但是从手术量，耗材收益角来讲，那一定是会会有完全不一样的一个啊一个一个态势。
说话人 3
刚才讲的下一代的机器人来讲，首先我想讲的是微创机器人图迈下面有两代的机器人在序列里边。只讲图迈和欧谱。有两代的，一个是在国内，一个是面向于海外了。我们内部叫的 Block 4、Block 5的这个型号了。我们在这里边会开始颠覆掉传统的达芬奇对于手术机器人的一些点会颠覆掉它的这种定义。
说话人 3
我们如果讲创新远程手术机器人，哎，我们国产的图迈机器人就已经做得很好。但我想讲，这只是证明我们创新能力的这样的一个起点。所以，而这里边，从您具体来讲，其实您刚才讲他的这样的方向来讲，我觉得更多的还是这种机器人的信息整合。就是是围绕着影像数据，通过 AI 的技术，让我们机器人医生在手术过程里边更得更多的主信息整合。去让他的手术就像我们车一样的，对吧？你之前是能够开得很好，而到现在，你在道路上也能够更智慧化的去能够让你更加，这种无差错的。安全的到达终点。这一方面实际上有很多很多的这样的，也会运用很多这种 AI 的这种技术在这里边了。包括你刚才讲的力反馈，实际上在力的信息的这种整合方面，就是图迈是全球第一个机器人整合了力感知的或者力信息相关的的。
说话人 3
达芬奇的力反馈实际上是在我们之后的，甚至是在我看在去年呢，他们也会我们，他把我们的力感知这样的增加了功能。他叫做力的洞察。这样的一些一些功能了。所以但这里边呢，刚才你讲的达芬奇5的这样的一个对比呢，我们也针对我们新的产品跟达芬奇5。写过一些对比的，一些方向。哎，我们，他做的比较好的，我们会添加。一些方向，我们更多的认为一些理念的创新与颠覆吧。所以我们，当然了，另外一点不卖的，已经是进入全面的稳定的商业化的推进的呢，我们也会去把握好节奏。
说话人 3
有序的去释放我们的这个新的功能，对吧？我们也不希望医院，在，也包括我们也要对于我们现有的生产产线的这个成本控制方方面面吧。也会有一些这样的节奏的考虑呢。但是这样的一个创新的速度，实际上会带来我们提供的市场的不是一个产品，是一个，是多个层次的这种产品不同性价比的这样产品的解决方案呢？这个也是我们应对于，无论是国内的这种厂商开始境内进入海外，还是达芬奇已经开始在，只要我们进入的国家就掀起降价。现在呢也是我们有这样从产品，嗯，创新的角度有这样的一个布局了。
说话人 3
主要的下一代我们也想重点提一下我们的下一代单孔。我们认为下一代的单孔机器人，甚至会从单孔机器人的创新理念里边，会颠覆掉目前全球的单孔机器人的理念。我们的海外的见面和团队负责人，江乐胜前几天讲了，讲了这个就是手术机器人界的法拉利。我们可以自豪来，我们可以很自豪讲，至少从美观程度来讲。这应该是单孔机器人里边最漂亮的一个机器人。就像我们讲，哎我们在军工领域里边讲一个最有战斗力的战斗机，是个最漂亮的战斗机。哎，我觉得我们下一代的二代单孔，我们是对于它的理念，对于它的产品特性，我们是非常非常自信的。我们也会会在今年推出了。所以基本这样的情况啊，做一下介绍。
说话人 1
嗯，好的。下面我们请中信证券的分析师提问。您可以开麦了。哎，谢谢李总。感谢管理层给我这个提问的机会。那个常总、何博，还有包括房总好，刘毅总好。我这边是中信的分析师孙林鹏。也是恭喜公司2025年取得了非常好的这个海外的业绩。那我这边是想请教一个小问题，就是关于咱们这图麦，比如说在国内和海外的这个定价，包括我们的耗材。定价之间有什么样一个区别？那以及就是说我们国内和国外这个除麦的机器人，它的这个毛利率大概是怎么样的？另外就是因为我看到我们25年其实毛利率也是一个提升的这样一个趋势。就不知道在未来我们的这个产品迭代过程当中，展望一下我们长期的这样一个毛利率水平是怎么样的？哎，我大概是这样一个问题，谢谢。
说话人 3
对呀。没啥。
说话人 2
好的。哎，那我，那您好，我是那个非常机器人的崔西，那我稍微回绝，那目前呢，定价的话，我可能先简单讲一下。后续如果有需要补充，那目前我们还是依据不同的区域。在这个市场上的一个竞争格局，以及对产品的需要，因为我们产品它是有不同的配置，它会有一些差异。但总的来讲，我可以说的是我们的海外的毛利率是要略高于我们的国内的毛利率的。啊这一点的话呢，随着我们在未来我们海外的这个营收权重进一步加强，它是会推高我们整体的一个公司的综合毛利率。那当然我们的因为综合毛利率是受产品结构，它是会能看上去是48%。在25年这个财报上表现，但其实我们的这个图麦的毛利率是达到了55%以上。
说话人 2
那随着其实我们前面也提到，目前公司的一个产能布局呢，是按照300台。这一个，除脉以及它配套的耗材去布置的。那所以它的一个在25年我们的这个整体销售的这个台数是不足100台。那这个产能是大于我们当时的一个销量，所以对于这个固定成本的一个，每一台的分摊是相对比较高。那随着，就是不考虑其他因素，但是这个我们数量的一个攀升，我们对这个单位成本的担保就是一个非常显著的效益。我们在，所以我们在26年我们预计我们的图卖的一个成，毛利率会有更加进一步的显著提高。长期来说的话，我们是会要去对标到我们整个行业的一个标杆。然后我们要去网到，就除了我们自己这里参考以外，我们还有一些一系列的项目工作，包括设计啊。采购，集中采购这个规模的效应。还要奔到我们的这个行业标杆在6768以上，这样一个水平。谢谢。
说话人 3
看后面有没有补充。我毛利率这块我想讲一下，就跟我们刚才讲的装机一样的。我认为微创机械的毛利率的构成是一个比较健康的这样一个一个数据，大家可以看看我们的里边的。就是无论是，就包括我们从产品的来讲，我们的产品里边，毛利首先有一部分很，有一部分实际上是我们的外购的设备。就我们的电刀啊，我们的刻露机啊、起子机啊，其实我们都是会选比较高端的那种品牌的。那我们还是愿意，希望给客户提供一个比较高质量的这样的一个一个一个产品的定位吧，一个产品的能力呢。
说话人 3
就包括我们的毛利率里边，其实大家看到我们这种，无论是折旧，对吧，分摊的，其实其实都是比别人更高。因为其实我们从来讲还是，从我的内部的风格来讲呢，我们还是希望我们实事求是的。更看得更长远的，让公司一个比较稳重的健康发展的一个态势，而不是拘泥于眼前的一些财务的数据吧。我相信这样的一个一个风格对于整个公司的长期的稳定的发展会更加好。
说话人 3
当然了，这样的一些，就像翠翠讲到的，我们方方面面的在随着我们的订单呢，其实订单来了就这个问题就慢慢就解决了。对吧。我们的这样的分摊啊，方方面面，包括我们之前对于库存的这样的处理，包括对于我们之前大规模这种商务的验证样机的处理吧。基本上其实应该在25年都其实都是处理的比较比较收关的这个阶段。而这个其实都是会对我们25年的一个数据会有影响，而这可以讲就是26年吧，会是一个更加轻装上阵的这样的一个态势了。所以我相信我们也是希望呢，我们能够稳步的，下一个目标其实60%。对吧，我们现在做到60%。我觉得崔崔讲的60%，68%，67%。我对，我我我我不看那么远，我们现在做到60%，好吧？但是整个的，无论是从产，新的产品的创新，对吧？还是说差一点这种竞争的态势啊，都是些不确定的因素。但我们一定肯定60%下一个台阶台阶。
说话人 3
说我们这个在这个行业的经营经验来讲，对于一个新的产品上市，刚开始不要急于去挤他的利润。不要不要过，搞得太紧张。一开始的时候目的是铺开，对吧做市场，做市场份额。然后其次才才去看一下那个提升的毛利率，对吧，在济宁毛巾，不要过度的毛巾，你毛巾的话呢势必得要简化掉很多东西。
说话人 3
很多很多你你是不不应该降的价人家降下来了。比如说刚才提的耗材，对吧，让人家没有动力给你提供优秀优质的那个零部件。然后你自己从生产的角度来讲，方方面面都会去放松，对，偏，那个质量控制方方面面。所以到现在，我觉得机器人现在当务之急，就是还不是是毛利，当然毛利很重要啊，还不是说毛利。是市场份额。对吧，是整体公司盈利，强占市场份额，然后提升活跃用户的比例。这个是当务之急。然后毛利的事情呢，是我们在过程中逐步地解决。他现在主要的矛盾还不是毛利，我们主要矛盾目前不是，已经要到四十几了吗？
说话人 4
48对吧。
说话人 3
48，如果我们在48能够活下来，还能赚很多的钱。然后，实际是55，55，然后再给30，把这块再再，因为你先把那品牌做好，把把服务做好。把手术量做好，然后等那一天的时候，因为我们的量也很大，大概外面有1万台的不卖，然后活跃用户呢，有80%以上的每每家都能每年做三四百例，对吧？那我那个时候的毛利同时提升了68%。那那个我觉得是一个很可喜的一个现象。你不能够就是为了当时的这个毛利，一开始就提到那么少的量，就提到68斤的泥毛巾。对吧，结果设备慢慢的路越走越窄。有的跟你愿意合作的对象也也也越来越少了，而你的产品性能也不断的下降，服务也下来，对吧？那是，这些都不是应该我们看到的，所以现在主要矛盾还不是毛利，同志们，还不是毛利，绝对不是主要矛盾。不是毛利。我们会关注这一点，如果现在如果过早的关注毛利，现在及毛利的话，那就本末导致对公司的发展是不利的。
说话人 1
嗯，好的，明白，谢谢唐总，谢谢何博。这非常清晰啊，那那个也是祝公司的发展越来越好，我这边暂时没有什么其他问题了。哎，好的。下一个我们接入中信建投的分析师，您可以打开麦克风提问了。嗯，好的，感谢主持人，听得清楚吗？
说话人 3
啊听，可以。
说话人 1
可以。好的好的，哎好的，感谢管理层哈，刚才也是详细分享了各方面的一个情况。然后我我是中信建投医疗器械分析师朱洪亮，然后也是感谢提问的机会啊。我这边有两个问题想请教一下管理层哈。第一个是刚才公司也强调了我们整个海外的一个体系的一个建设，能不能再让这个领导管理层给我们再分享一下我们在这个海外的这个体系建建设。的这样一个，包括像安装，还有包括人培，培训，登台，还有包括售后服务的一个整体的一个建设情况。然后目前的一个人员规模，是不是能够满足2026年以及未来的这样一个这个这个装机或者说销售的一个目标。
说话人 1
这第一个问题。第二个问题是想请教一下管理层，关于我们这个海外的一个不同的一个市场策略，例如一带一路国家。还有包括像欧洲等发达国家。它这个市场策略有什么不一样？然后机型是不是有可能不一样？还有包括这个竞争情况等等，能不能给我们阐述一下？谢谢管理层。
说话人 3
我先讲讲销售体系啊，主要来讲其实包括我们前几天，在中煤协会呢，我们国内的一个医疗器械公司讲说。啊我太幸运了，为啥？江来生跟我一起，有江来生帮我。对吧，但是也是因为常总的独爱了。我觉得我们微创今天海外能这么做的这么好，离不开我们 GMX 的这个海外几十年的这样的一个团队的这样的一个管理或者经验的体现吧。这个确实是。而同时跟我们迈德宝子的这样作为厂家的这样一个协同。如果讲我们的体系来讲，那其实就是 Meadowbot 加 GMX 一起作为一个微创的。一个对外的一个品牌。同时结合我们的，大家看到全球最顶级的机器人专家。对吧，然后以及包括我们的代理商的这种渠道的体系，共同的这样的一个多层的这样一个体系呢。所以在，当然我们这样的一个体系，在可能不同的国家会有不同那这样一个表现的形态，像一些大的国家也是。因为我们也是因为，GMX 的这样的能力呢，我们能够做到一个可能更偏直销的。进入市场的一个，而一个一个一个一个架构了。还有的国家可能更偏古代的这样的一个，更加依赖于当地的代理商的这样的一个架构吧。所以每个国家是不一样的。
说话人 3
从人员的角度来讲，其实同样的，我们分两部分吧，一部分是，买的包加上，GMX 里边的专职的做机器人的。这个是啊。一百大几的这样的一个规模了。当然还有一些我们的一些，GMX 团队里边的，他作为一些辅助的人员，他可能同时哎，他做多个产品线。哎。花一些精力去帮我们机器人。但是大家应该也能够看到，实际上，这么一个团队对于机器人业务的，包括我们的产品，方方面面的。他们花了很大的一个精力的。这样的一个，所以总来讲的价格跟人员是这样的。我们当然也是结合我们去年爆单，确实是我们在过去的，应该是甚至在3月初之前吧，其实我们都还是一个比较紧张的一个状态。我呢是从前面的交付到后面的装机培训支持了，也是在过程里边我们对人员进行了全面的一个提升。大块的梳理了。现在应该已已经进入一个比较从容的一个一个一个状态了。从市场策略来讲，确实还是有区分的，像这种新兴市场。很多国家，因为它是我们是第一个品牌，第一个机器人，对吧？我们当然从从那来看来看这些国家，它的医疗水平会差一些。就是很多国家它都还没有富强进的，对我们可能在这种教育培训这样的能力就异常的重要了。对吧？而这里边我们进去以后，一定要能够让机器人能够做起手术，它的示范的效应，其实在这里边我们有非常非常多的这样的啊动作了。
说话人 3
就像我提到的，如果达芬奇的培训对于他来讲只是锦上添花。而对于微创机器人的来讲，是我们的生死攸关的，涉及到我们品牌的存亡的这样的一个，因为我们就是要帮助这些欠发达国家把机器人手术。而达芬奇他一定是选择医疗条件比较好的这些个国家了。也对于新兴市场这样一个态势呢，现阶段培训，帮助他们能够去培养他的之前专家。
说话人 3
其实前段时间我们一个国家卫生部支持的派了几十个员工在我们这，上周结束掉了第，几十个医生。上周结束掉了第一批，这周开始第二批入场了。我们在帮一个国家培训他的这种机器人专家了，所以这一块是非常的重要。对于这样的高端市场，其实更多的是创新，更多的是学术。更多的是我们的，包括在这种知识产权方面展示的这样的能力，让他觉得，哎，你这个公，就像前几天我们的全球第一的专家讲的。我们跟微创机器人合作这个品牌不会没有，你跟别的公司可能哪天就没了，对吧？你跟微创机器人医院医院的 CEO 选择了我们这个厂家不会没有。这个是可以，我们其实近期在一些高端市场在传递的这样的声音。
说话人 3
当然了。高端市场，我们的远程对于我们的帮助巨大。远程就是我们赢的，我们不只是中国，我们全球12个国家已经获批，我们的远程手术量超过整个市场远程手术量的一半以上。我们的哪怕有别的产品拿到远程，他只是拿到具体数字，拿到一个专线的远程而已。所以这个其实是远程也属于我们的海外的学术合作吧，应该是起到了非常好的一个加速，一个工具呢。甚至是一些我们没有进入的国家，前两天呢这又找我开会说啊，我们要做远程，你是不是进来？所以所以最最紧急的国家，我们目前没有考虑到国家，所以高端市场大概是这样的情况。那你来讲一下体系的建设好吗？
说话人 5
我就补充一下，何博已经很系统地介绍了我们在海外。其实我们现在遵循的就是大家可能也能看到机器人，手术机器人，刚才常总也讲了。出海呢，大家都认为现在是出海解决内卷问题的一个核心的关键的问题。所以呢，我们的友军啊，都出海。包括达芬奇自己看到我们在非洲的一那好以后，他也有了一系列的动作，包括他也开始关注远程了。但是呢这里面最关键的一点，刚才常总和何博都介绍了，就是一个体系的建设。而这个体系的建设呢，其实围绕的是一个核心的，就是刚才常总讲到的。我们真正的对手，对付的是疾病。第二个才是对付的是其他的事情。
说话人 5
啊，那么对于这个手术机器人的建设，首先就是刚才我们的投资人也都讲到了，就是你如何布局你的培训。你的售后服务，你的临床跟台，这些其实都是体系建设的一部分。那么刚好我们就是，这作为我们微创来讲，我们最重视的恰恰是在这款。我们有很强的研发，同时我们有很这个服务，我将，我觉得，就是说，做这么长时间的手术机器人来看。
说话人 5
那么能够，中国为什么是单机手术量世界第一的？是因为大家认可了这项技术，然后我们有庞大的人群。另外，每个医生都在拼自己的命来救助更多的患者，连台7台以上，这个就是手术机器人在中国的发展。那么我们希望这种模式一定也会推广到一带一路国家去，因为他们也刚刚接受这种，就像我们当初中国刚来接触的时候。做机器人手术，我们相信在格鲁吉亚，在很多国家已经达到了这种。但是这种就一定要求我们的体系建设一定要好。那么刚才何博也介绍了，我们利用我们的全球通，利用我们微创的这种这种能力，然后已经开始建造。
说话人 5
我们已经成立了在国外，在海外很多国家成立了这种培训中心。另外我们跟国内的这些个培训中心，包括顶级的医院，形成了良好的互动。而且我们成立了我们的专家的这个培训人员。所以呢我们就整个的把这些都做好了。这个体系建设一旦做好了以后，这可能是我们能够大大的把我们的或者言友军和他们完全不一样的地方。这个也是我们在国内其实也是都建立好的，这个体系我相信是机器人，尤其是微创机器人能够在海外能够上第一来冲击的一个强有力的保障。这是我的补充。