三棵树（603737.SH）
🏭 1. 行业整体竞争格局
(1) 市场集中度低，外资主导但内资崛起
集中度水平：中国涂料行业CR3仅9.7%，CR5为13.0%（2022年），远低于美国（CR10超90%）和欧洲（CR10约76%）。 企业梯队： 第一梯队（>100亿）：立邦（2022年销售额228亿）、PPG（109亿）、阿克苏诺贝尔（103亿）； 第二梯队（50-100亿）：三棵树（2023年营收122亿）、佐敦、宣伟； 第三梯队（<50亿）：亚士创能、嘉宝莉、东方雨虹等。
(2) 细分领域竞争焦点
零售端：外资品牌占优（立邦30%、多乐士7%），三棵树以7.9%市占率居国产品牌首位； 工程端：三棵树以13%市占率领先，立邦、亚士创能紧随其后； 仿石漆：三棵树连续8年市占率第一，2023年占零售仿石漆市场超40%。
⚔️ 2. 核心竞争对手分析
(1) 立邦（外资龙头）
优势： 零售渠道覆盖最广，高线城市网点超3万个（三棵树为1.28万）； 基辅材配套率行业第一，一站式服务能力强； 2023年工程涂料市占率约15%，略低于三棵树。 短板： 三四线城市渗透不足，被三棵树“美丽乡村”战略挤压； 产品定价偏高，性价比弱于国产品牌。
(2) 多乐士（外资第二）
市场表现： 零售市占率从7%降至5%（2024年），北亚区收入同比-9%； 依赖一二线城市，渠道下沉缓慢。 战略调整： 加速线上电商布局，但京东/淘宝关注量不及三棵树。
(3) 亚士创能（内资主要对手）
业务对比： 2023年涂料收入不足三棵树1/3，工程端毛利率低3-5pct； 销售人员人均创收仅三棵树60%，渠道效率偏低。 突围方向： 聚焦工业厂房和市政工程，避开三棵树强势的民建领域。
(4) 区域中小品牌
生存现状： 约70%中小企业在价格战中濒临出清（2024年行业利润降至5%）； 如嘉宝莉、湘江涂料等，市占率均不足2%。
📊 3. 三棵树市占率关键数据
分渠道市占率
细分产品统治力
仿石漆：零售&工程双渠道市占率第一（2020-2024连续五年）； 工程建筑涂料：2023年销量全国第一，占国家重点工程超30%（如冬奥场馆）； 艺术漆：高端产品线增速40%+，成为零售新引擎。
⚖️ 4. 竞争优劣势对比
三棵树核心优势
渠道下沉深度： 终端网点近20万个，覆盖全国县域（立邦仅8万）； “美丽乡村”战略占据三四线市场，仿石漆复合增速60%+。 产品性价比： 健康漆价格比立邦低15-20%，且环保指标更严（甲醛释放量优于ENF国标）； 马上住服务覆盖300城，48小时完工效率行业领先。 政策绑定能力： 绿色建材下乡核心供应商，中标率超80%。
主要短板
高端市场认知不足： 一线城市零售份额仅立邦1/3，艺术漆客单价低20%； 原材料成本敏感： 钛白粉涨价致2024年毛利率降至28.2%（立邦32%+）； 国际布局薄弱： 海外收入占比<1%，而PPG、阿克苏诺贝尔超50%。
🚀 5. 未来竞争趋势与突围路径
零售端替代加速： 目标2026年零售市占率提升至12%，通过“马上住+艺术漆+美丽乡村”三大业态； 重涂市场占比提升至50%+（2023年为30%）。 工程端结构优化： 小B渠道收入占比提至70%（2024年为60%），规避地产风险； 拓展光伏防水材料（2024年新疆储能订单6.76亿）。 技术壁垒构建： 研发投入占比提至3%（2023年为1.9%），攻关机器人涂料等新材料； 联合宁德时代开发轻量化电池材料，切入新能源赛道。
💎 结论：竞争地位与核心挑战
三棵树凭借下沉渠道垄断+仿石漆细分统治力+政策资源，在工程涂料和三四线零售市场占据绝对优势，但在高端零售（立邦压制）和成本控制（原材料波动）上存在短板。
短期看点：若2025年零售占比突破70%，估值有望向消费股切换（目标PE 40x）；
长期风险：地产竣工持续低迷可能拖累小B回款（应收周转天数146天），且外资加速下沉或引发价格战。