对话 | 小马智行CFO：Robotaxi不再是实验室里的烧钱故事
经过长达近十年的平缓发展，小马智行的Robotaxi业务画出了一条异常陡峭的上扬曲线。$小马智行(PONY)$ $小马智行-W(02026)$
2025年全年，小马智行Robotaxi业务收入1.16亿元，同比增长128.6%。其中，Q4收入增速达到了160%，乘客车费收入暴涨超5倍。进入2026年，短短两个月时间，深圳的订单数量已超过2025年全年总量。
随着第七代Robotaxi在广州和深圳实现常态化盈利运营，小马智行成为行业内首家在财报中披露UE（单车盈利）转正的公司。
这标志着，经过近十年的技术积累和运营打磨，Robotaxi终于跑出了实验室，来到商业化的阶段。
3月30日，小马智行联合创始人、CFO王皓俊在北京举办的一场小规模媒体沟通会上表示：“拐点已至，Robotaxi行业进入高速增长周期。”
他算了一笔账：Robotaxi业务的营收，相当于每日单量×每公里费用×距离。今年3月，深圳的单日车均营收最高达到394元，车均订单量25单。
成本由两部分构成，一是车辆的硬件折旧成本，第七代Robotaxi折旧年限6年；二是运营成本，包括远程协助人员和地面支持人员的人力费用、保险费、充电费、停车费和网络费等。UE转正，也就是这300多元的收入，能完全覆盖上述成本。
这笔账证明，Robotaxi的商业模式并非空中楼阁。在一定的规模化下，运营成本可以被压低，同时技术能够支持高质量运营，让每辆车都赚钱。
一个困扰行业的根本性问题终于有了答案：自动驾驶公司到底能不能赚钱？
被视为自动驾驶皇冠上明珠的Robotaxi，曾是充满想象力、备受瞩目的热门赛道。但在过去数年，这个足以重塑万亿出行市场的颠覆性故事，因迟迟无法跨越商业化鸿沟而屡遭冷遇。资本市场从狂热转向怀疑，公众从兴奋转为疲惫，包括小马智行在内的玩家，在“技术很美好、盈利很遥远”的质疑声中艰难前行。
直到2024年，Waymo在旧金山对所有用户开放无人驾驶出租车业务，特斯拉的CyberCab在发布会亮相，王皓俊才逐渐察觉到资本的热情升温。如今，商业化拐点的到来，正在吸引更多玩家闯入这个赛道。
但这些新玩家中有多少能活到最后，还是个未知数。
小马智行之所以能够吸引用户重复买单，是因为它能够提供一致的、可靠的、高质量的无人驾驶出租车服务。这背后是一套复杂的系统：第一，足够可靠、成本够低的车型；第二，高效的成本优化运营体系；第三，能够提供安全、高质量服务的无人驾驶技术。
在王皓俊看来，这套复杂的系统本身，就是小马智行的护城河。
它接下来要做的，是把这个已经打磨完成的“引擎”投放到更大的市场，实现更快速的增长。
2026年，小马智行为自己设定了更高的目标：车队规模达到3000台，营收增长3倍，落地海内外20多个城市。
新增车辆中，将有近半数通过共建车队模式落地。在共建模式下，合作伙伴负责出资购车，切入地勤运营、车辆维保、充电等环节，小马智行则通过分成或技术授权费获得持续性收入。韩国、新加坡、迪拜、克罗地亚、卢森堡等海外市场，将成为重要的增长点。
小马智行Robotaxi业务落地克罗地亚
王皓俊判断，到2030年左右，无人驾驶出租车数量达到10万量级，中国的Robotaxi元年才会到来。
这个判断基于一个简单逻辑：只有当规模达到临界点，规模效应才能真正释放，成本才能持续下降，行业才能进入良性循环。在这之前，营收增长一定是最重要的，“所有成长性公司都是这样的曲线”。
接下来的问题只有一个：谁能跑得更快，谁能尽快达到更大规模。至少，在这个万亿级市场的起跑线上，小马智行已经抢占了先机。
小马智行联合创始人、CFO王皓俊
以下为雪豹财经社等与王皓俊的对话节选（内容经摘编）：
Q：深圳3月最高单车净收入394元，订单量25单，每个订单收入15元左右，看来还是以短单为主？
王皓俊：深圳目前投放的区域以宝安和南山为主，所以短单比较多。可以预期的是，深圳、广州今年会有大片城区开放，这意味着我们会从原本的短单为主，逐渐过渡到短单加长单。
Q：Robotaxi在国内大规模落地的节奏和步骤如何？
王皓俊：我们在技术和运营上都已经做好了准备，否则成本无法达到那么低。在智能网联政策推动下，北京和广深一样，今年都有更快的加速趋势，这个曲线更像是一个放大倍数。包括前段时间大湾区六市互认、大力推行Robotaxi，一些新一线城市也有相应的政策，把这些信息结合起来，我们今年才有信心投放3000辆以上的车。
Q：Robotaxi是否会替代一部分人类网约车司机？
王皓俊：我们打的是差异化，比如在人类司机不愿意出车、运力短缺的恶劣天气，Robotaxi仍然能提供稳定的高质量服务。从定价策略来看，我们也不打价格战，相当于中端偏高的价格范围。
业界普遍认为，到2030年，Robotaxi的数量会达到10万辆，相对于700万网约车司机的数量，仍然不是很大的比例。这既是希望给到一定的时间，让它获取更多的公众信任，同时在这个过程中也会创造一些新的工种，给大家一些新的转岗机会。
Q：很多车企计划进入Robotaxi赛道，车企可以自己造车、有自己的大模型，甚至可以自己造芯片，省去了很多成本。当这个赛道参与者越来越多，会不会掀起价格战？
王皓俊：如果只有少数几个玩家，说明这件事还没有实现商业化。只有商业化真正开始，大家才会形成共识要进来。
说到车企，我用大家公认技术能力很强的特斯拉来举例。特斯拉原本计划到去年，在美国市场有一半的车可以提供driverless的服务，到去年年底生产几千辆CyberCab，但到目前为止，它所有提供给公众的服务里面都带了安全员，真正测试driverless的车辆只有两位数。
要做无人驾驶，第一要有这辆车，第二要优化运营流程。很多车企还没有做出来车，因此运营也很难做优化。
我们欢迎整个行业有更多玩家共同把这件事往前推，但谁能够跑得更快，谁能尽快达到更大规模，我们是非常有信心的。
Q：个人车辆有没有可能投放到Robotaxi的运营网络中？
王皓俊：这一块本身需要政策法规的推动，同时我认为这种模式并不可行。一方面，Robotaxi运营的黄金时间是上下班，而这个时间车主自己要用车，闲时又没有那么多订单，经济效益并不好。另一方面，万一发生事故，到底谁来负责，也是个问题。
过去很多宣传把L2+和L4混淆在一起，但它们其实不是一个概念，需要严格区分。L4每个车型都要经过专门的测试和里程积累来证明安全性，拿到牌照，才能够投入运营。
Q：英伟达在做的一系列开源模型，有可能把L4做成一套安卓一样的东西吗？
王皓俊：英伟达做的是把中间层加强一些，对上层的模型迭代会有很大帮助，但它没有直接做上层的东西，因为它没有这个场景。
Q：海外市场的运营成本结构和国内有哪些差异？
王皓俊：这是一个复杂的问题。部分海外市场可能人力成本很高、保险费用很高，或者车运到海外成本变得很高，电费和网络费每个国家也都不一样。
Q：如果车队数量增长到3000辆的话，规模效应会带来成本的下降吗？
王皓俊：规模效应带来的成本下降主要体现在运营环节车辆成本方面，这个规模对主机厂来说并不，但我们可以通过规模效应持续实现ADK（自动驾驶套件）成本的持续优化。
Q：自建车队和共建车队如何平衡？共建车队模式长期看是否会稀释公司的利润空间？
王皓俊：共建模式中有一部分是合作伙伴持有车辆并返租给我们，我们在自营车队中投放运营，还是能拿到100%的营收。共建能帮我们以更有效的方式去拓城，跟一线城市自营车队为主的方针并不冲突。
在海外，我们可能采取另一种供应方式，由合作伙伴运营，我们通过软件来赚钱，也就是收取技术授权费，这本身是高毛利的业务，不会稀释利润。
我们认为，共建模式未来占比应该在一半以上。
Q：小马智行最大的对手会是谁？
王皓俊：最大的对手肯定还是自己。虽然我们认为拐点到了，但很多人心里可能还有疑问。至少目前我们是处于领先地位的，我们要把整个行业往前推，怎么能够做得更快一点，我觉得这是最关键的。
多家公司进入Robotaxi行业，我们是欢迎的，通过整个生态圈的建立，一些成本还能继续往下降。只不过，这些新玩家到底最后有多少能做成，还是个未知数。
L4对安全性的要求比L2+要高得多，能够搭建这样一个技术、保证安全性，同时要提升整体运营效率，这些东西比L2+复杂太多了。所以能做成L4技术的公司一定比能做成L2+的公司少很多。
Q：目前还处于模式验证而不是抢占市场的阶段吗？
王皓俊：至少我们的模式已经验证了。有一些玩家可能想做卖车的生意，把车卖给运营方。我们的模式是先不考虑别家愿不愿意买车，我们先把从成本到运营所有都跑通了，再问别人愿不愿意搭伙。
Q：这个模式是小马的护城河吗？
王皓俊：一个系统的复杂度、一件事情的复杂度，如果它牵涉到那么多方面，那它本身就是护城河。
Q：自动驾驶赛道来到了商业化的拐点，投资人的关注点会发生哪些变化？
王皓俊：就我自己的经验而言，我认为投资人对Robotaxi比较大的信心转变发生在2024年，因为Waymo在旧金山增加车队数量，让大家看到每隔几分钟就能看到一辆车，并且这些车是真的能产生营收的。特斯拉也在2024年宣布要做CyberCab，让这个赛道的关注度比以前高了很多。
到2025年，投资人对Robotaxi的兴趣肯定要比2023年高很多，包括Waymo最近计划融资160亿美元，PE已经达到了300倍以上，这意味着它要有更陡峭的营收增长曲线。
Q：结合2026年的扩张目标，公司在财务层面的核心优先级是什么？
王皓俊：今年最关键的就是营收，如果营收增长更快的话，一定加大投入。
作者:陈序宁
编辑:高珮莙
封面来源：企业官方