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《CCMTV洞察》：深耕30年专注制药工业装备，东富龙全球化竞争与抉择 2023年7月
01、CCMTV 洞察：东富龙是一家什么样的公司？
郑：东富龙成立于1993年，在这30年的历程中，经历了三次中国GMP改造和两次全球性事件，包括SARS疫情和新冠疫情。经历了几个重要的阶段。
在初始阶段，主要专注于冻干机的生产。
随后，逐步扩展业务，包括灌装机、进出料系统、隔离系统等冻干上下游装备。
第二个十年，东富龙致力于杜绝生物工艺中的一些瓶颈，开始涉足原液装备领域，生物工艺发酵罐、疫苗的原液设备和抗体的原液设备。
第三个十年，开始拓展生命科学领域，包括精准医疗，并开发了细胞与基因治疗相关设备，设备均满足cGMP标准。
近年来，在新冠疫情的影响下，东富龙加大了生物原液装备和CGT前处理设备的研发力度，包括DNA合成和纯化等方面的装备。这使得生物工艺事业部门得到迅速发展。
//半导体设备行业在国产替代的核心驱动下，过去5~10年取得非常大的发展，也造就了2家千亿，多家几百亿的A股公司，半导体行业一样有周期性。不过它的工艺链条更长，设备应该更复杂，要求可能也更高(这些是主观瞎猜的)。从收入与市值空间来讲，医药设备当前还完全没法比。但的确以东富龙为代表，市值也是处于历史底部区间。2021年也曾接近400亿。但如果中国的创新药、或整个医药行业的政策调整，行业开始复兴，股价早已提前跑好远了。那么下游设备行业，一样具备很大的机会。这个逻辑上是一样的。国产替代的空间也存在。这也是近期个人重点的研究对象。
02、CCMTV 洞察：东富龙的产品有哪些独特之处和优势？
郑总：主要分为两类产品，即机械装备和工艺装备。整个团队都在制药行业有着十年以上的从业经验，因此东富龙特别关注产品的工艺和行业要求，包括药品生产合规性等方面。
在开始涉足工艺装备后，以制药工艺场景为出发点，将装备的设计和开发与GMP要求相结合。早期主要专注于自主装备研发，特别注重装备的无菌性和合规性等要求。随着业务的发展，逐渐扩展到多个场景，并将重点放在提高装备的工艺性能上。
我们相信每家装备企业都有其独特特点和优势，而东富龙的特色则在于致力于提供整体解决方案，并且始终从工艺的角度出发，对装备进行定制。将GMP的要求与制药工艺场景结合，以确保装备能够满足客户的特定需求。
东富龙强调所谓的"M+E"理念，这意味着装备应该考虑如何与客户的整个工程流程相衔接，如何更好地为客户提供解决方案。东富龙的目标是围绕工艺的角度，为客户提供更加整体化的解决方案。在未来，东富龙将继续在这个方向上不断努力，为客户提供高质量的装备和服务。
//AI反馈摘要：机械装备是制药生产的 “基础工具”，负责 “做什么动作”；工艺装备是 “工艺载体”，负责 “如何做好核心转化”。随着制药行业对个性化、高精度生产的需求提升，东富龙的产品重心正从单纯的机械装备向 “机械 + 工艺” 融合的装备升级，尤其是在生物药、基因治疗等领域，工艺装备的技术含量和附加值已成为核心竞争力。
03、CCMTV 洞察：东富龙在海外市场有何布局策略？
郑总：东富龙自2004年开始进军海外市场，第一次是在印度，当时与印度一些代理商建立合作关系，开始销售冻干机。从那时起意识到海外市场的潜力，于是决定走向全球市场。经过近20年的发展，不断突破和拓展海外市场。
//过去几年海外收入增长很慢，不清楚海外是否也处于低谷期？去年收入微降，毛利率稳定
海外市场主要分为欧美日高法规地区和新兴国家等不同类别。通过布局五大洲的市场，涵盖了南美、北美、欧洲、亚洲和非洲，达到了50多个国家的销售。每年都有计划地进军4到5个新的地区，力求在全球市场不断取得突破。例如，最近在以色列、北非以及南非等地取得重要进展。除传统的欧美市场外，还拓展了一带一路沿线国家以及非洲等新兴市场。
在新冠疫情期间，东富龙的产品得到更多国家的认可和应用，包括在欧美和日本等地区的动物疫苗装备和益生菌装备的销售增长。继续在海外市场拓展是我们坚定的决心和长期战略。未来也会继续投入资源和努力，为全球客户提供更多优质的装备和服务。
04、CCMTV 洞察：制药装备市场的海外竞争格局如何？
郑总：在全球制药装备市场，可将其分为两个主要领域：自有装备和生物工艺装备。自有装备市场全球市场规模约为50-60亿美元，主要涵盖注射剂、固体制剂和包装装备等。
根据我们公司的数据显示，目前公司出口占比已经超过20%，并且公司制定了在2025年前将出口占比提高到40%以上的目标，并在2030年达到海外市场占比60%的计划。我们通过参加国际展会和与海外代理商合作，逐渐让更多海外客户认识到中国的制药装备供应商，并在全球市场占据一席之地。
在自有装备领域，全球市场主要集中在欧洲和中国。欧洲地区，如德国、意大利、瑞士和瑞典等，有一些大型的供应商，其中一些公司经过多年的并购形成了庞大的企业集团。而中国则成为一个不断崛起的重要市场，中国供应商在出口领域也开始逐渐崭露头角，通过不断创新和提高竞争力，他们也在海外市场上与欧洲的供应商展开竞争。
//这部分市场规模的确不大。自有装备是否就是所谓的机械装备？猜测可能是一个含义。
至于生物工艺装备和耗材市场，全球市场规模约为500亿美元。
//这是2023年的报道的数据。与2024年国内半导体设备市场491亿美金的规模接近；这是一个很大的市场了。对于市值才117亿元的东富龙，谈天花板太早了。
在这个领域中，中国在过去是进口装备的主要市场，但近年来中国供应商在生物工艺领域也开始崭露头角，逐渐取得市场份额。中国生物工艺装备供应商在国际市场上越来越受到关注，他们利用自身的技术特长，与传统的欧美供应商展开竞争。
总的来说，全球制药装备市场在竞争上愈发激烈。欧洲和中国是主要的竞争地区，而中国作为一个新兴的制药装备供应国，在全球市场中发挥着越来越重要的作用。每个供应商都在利用自身的特点和优势，以争夺更大的市场份额和获得更多的国际合作机会。
05、CCMTV 洞察：制药装备市场的国产替代趋势，是如何发展演变的？
郑总：国产替代这一趋势其实早在我们创业初期就已经开始了。当初东富龙生产冻干机时，主要是填补国内一些小企业的需求，因为大型企业大多数都采购进口设备，例如国企和一些大型制药公司，要么自己生产装备，要么全数引进欧美设备。//刚开始总是很难的
随着产品技术发展，逐渐能替代进口设备，比如冻干机、灌装机等。现在国内大部分公司已不再大量采购进口设备。大部分国内制药企业能逐渐实现国产替代，这是一个渐进过程。
我认为国产替代的最关键因素是产品质量。如产品质量无法达到国际水平，那很难在国内市场乃至全球市场取得替代进口成功。很多中国企业都在追求全球化，希望能进军全球市场，但如果产品质量无法达到国际标准，很难在国际市场上立足。//政策与外部环境也很重要
更重要的是努力做好产品，确保产品质量能够达到国际水平。这样才能在国内替代进口设备的同时，还能把优质的产品卖到全球市场。国产替代是一个逐渐发展的过程，但核心在于不断提升质量和技术水平，以满足国内外客户的需求。//当前国产与外资的市场占比，后续重点关注
06、CCMTV 洞察：目前制药装备市场还存在哪些机遇和挑战？
郑总：首先是质量问题，无论在国内市场还是全球市场，产品质量始终是最重要因素。为了逐步替代进口设备，我们需要不断提升产品质量，确保能够达到国际标准和法规的要求。随着欧洲等地的法规不断提高，对装备合规性和质量要求也越来越高，我们需要保持与之同步。
其次，器械装备市场的竞争日益激烈。中国作为一个重要的制药装备供应国，吸引了越来越多的国内企业进入该领域，同时也吸引了国际同行的竞争。我们需要在技术、质量和数字化水平上与国际同行保持竞争力，不断追求创新和进步。
另一个挑战是国际化程度。现中国制药装备供应商不仅是为中国市场服务，还在逐渐面向全球市场提供产品和服务。需要适应全球市场的需求，理解并满足不同国家和地区的法规和标准。同时也需要在数字化方面与国际同行相比较，不断提升数字化水平，以满足全球市场要求。
在面对这些挑战的同时，应该保持对技术的不断追求，推动产品的创新和升级。只有通过持续不断地努力，我们才能在器械装备市场中保持竞争优势，实现国产装备逐步替代进口设备，并在全球市场中拥有更大的份额和影响力。//讲的比较官方，宏观
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08、CCMTV 洞察：东富龙在新兴产业方面有何策略？
郑总：在新兴产业方面，将继续按照制药发展的逻辑进行布局。东富龙一直紧跟制药行业的发展趋势，从小分子药物到大分子、细胞疗法和基因药物等不同领域进行布局。
目前，我们在生物工艺领域已经有了一些布局，主要涉及制备型仪器类设备和耗材。我们也已经涉足大分子药物的装备领域，尤其在基因药物的CGT（细胞和基因治疗）行业中有一定布局。接下来，我们还计划在合成生物学领域展开工作。
合成生物学是一个非常广阔的领域，它在制药中有着广泛的应用。我们计划在合成生物学的产业化和基础研究方面进行布局。例如，我们提供平行罐设备，一个控制器可以同时控制多台罐子，确保数据的准确性。在工艺段，也提供技术支持。这些设备将有助于生物工艺中的研究和开发。
未来的布局中，东富龙将继续做极大极小、极复杂的策略。对于合成生物学，将着重在产业化和前期研究方面提供支持，例如提供大量不锈钢罐和设备。同时，也将继续做自己装备，涵盖从系统、工程到包装等一系列复杂的装备。
09、CCMTV 洞察：东富龙在供应链上是否存在“卡脖子”的问题？
郑总：实际上，供应链问题在制药装备行业依然存在，尤其是在材料和零部件方面。虽然中国的配套能力已经相当丰富，零部件不再卡脖子，但有些材料仍然存在供应瓶颈，导致企业在生产和发展过程中面临一些挑战。
供应链问题的解决是一个持续不断的过程。企业需要不断寻找合适的供应商，确保供应链的稳定性。在国际市场上，还需要培养跨国经营人才，以应对全球化的挑战。此外，还要关注上游的上游供应链，以避免由于上游供应问题而影响生产。在解决供应链问题时，有时候也需要平衡成本和性能的问题。有时候不一定要追求高端零部件或材料，而是要确保功能够用，以满足产品的基本需求。
随着企业的发展和国产化水平的提升，相信供应链问题会逐渐得到解决，但这需要持续的努力和合作。供应链的稳定性和高效性对企业的发展至关重要，因此我们会继续努力解决这些问题，确保产品的生产不受影响。
10、CCMTV 洞察：展望整个制药装备市场，行业未来将如何发展？
郑总：展望未来，我认为制药行业有着巨大的发展潜力。随着科技的不断进步，特别是人工智能和新的研发工具的应用，新的药物靶点和机制将不断涌现。传统制药领域也将更注重高质量和高效率的成本控制，通过创新和节约资源来实现更好的发展。生命科学在未来也将发挥更重要的作用，不仅限于治疗领域，还可以在健康领域有更多应用。合成生物学将为我们提供更高效、环保和友好的产品，推动行业向更可持续的方向发展。