圣湘、理邦、东方基因、艾德：IVD四家企业的不同突围路径

2025年三季度，体外诊断（IVD）行业仍在消化集采、检验套餐解绑，医保控费和后疫情需求回落的多重压力。但在这片普遍承压的环境中，圣湘生物、理邦仪器、东方基因、艾德生物四家企业仍实现了营收与净利润的双增长，展现出各自独特的生存逻辑和发展韧性。

圣湘生物：从分子诊断向“全场景”转型，海外成第二引擎

根据圣湘生物2024年年报，公司全年营收18.6亿元，同比下降12.3%，主因新冠相关产品收入大幅萎缩。但2025年前三季度，公司实现营收13.2亿元，同比增长8.6%；净利润3.1亿元，同比增长12.4%（数据来源：圣湘生物2025年三季报）。这一拐点信号明确：非新冠业务已全面接棒。

圣湘的核心优势仍在分子诊断，尤其是其高通量、自动化的核酸检测平台。但公司近年明显在“去新冠化”——将技术平台复用到呼吸道多联检、HPV分型、结核耐药、肿瘤早筛等常规项目中。例如，其“呼吸道六联检”试剂盒已进入全国数百家二级以上医院，成为新的收入支柱。

2024年年报显示，公司常规检测产品收入达12.1亿元，同比增长37.5%，占总营收比重升至65%，首次超过新冠相关收入。其中，HPV检测产品线增长最快，全年销售超***万人份，受益于多地将HPV初筛纳入“两癌筛查”公卫项目。

战略上，圣湘提出“全场景”布局：不仅做试剂，还推仪器+软件+服务一体化方案。比如在县域医院推广“移动方舱+POCT检测车”，解决基层检测能力不足的问题。这种模式虽前期投入大，但一旦落地，客户黏性强，后续试剂消耗稳定。

营销方面，圣湘采取“中央市场+区域深耕”结合。总部团队负责三甲医院和省级疾控合作，地方销售则主攻地市级医院和第三方实验室。2025年公司海外收入占比提升至35%（2024年为28%），尤其在东南亚、拉美地区，凭借性价比高的自动化方案打开市场。据公司公告，2024年新增海外注册证47项，覆盖巴西、墨西哥、印尼等重点国家。

研发投入占营收约14%，重点投向样本前处理自动化和多组学联检技术。公司不再只卖单一试剂，而是打造“从样本到报告”的闭环，这是其毛利率能维持在65%以上的重要原因。

理邦仪器：靠设备基本盘稳住阵脚，POCT成新增长极

理邦仪器2024年年报显示，全年营收20.3亿元，同比增长7.8%；净利润3.0亿元，同比增长9.2%。2025年前三季度延续稳健态势：营收15.8亿元，同比增长9.2%；净利润2.3亿元，同比增长11.7%（数据来源：理邦仪器2025年三季报）。作为以医疗设备起家的企业，理邦的增长逻辑与其他IVD企业截然不同。

其核心产品线包括监护仪、心电图机、超声设备、血气分析仪等。这些设备属于医院基础配置，需求刚性，更新周期明确。即便在控费环境下，基层医院仍需采购基础设备，而理邦凭借性价比和本地化服务，在国产替代中持续受益。

尤其值得注意的是，理邦的POCT血气分析仪和iM8高端监护平台在三级医院渗透率稳步提升。这类设备单价高、使用频率高，带动配套耗材（如血气检测卡）长期销售。2024年，公司POCT产品线收入达4.6亿元，同比增长22.3%，成为增速最快的板块。

理邦的战略很清晰：不做高风险赛道，专注“能赚钱、回款快”的成熟产品。公司几乎不碰需要漫长注册和临床验证的新技术，而是把现有产品做到更稳定、更易用、成本更低。

营销上，理邦依赖强大的直销+渠道网络。国内有超过**名技术服务工程师，能快速响应装机和售后需求。这种“设备+服务”捆绑模式，让客户很难轻易切换供应商。

研发投入集中在产品迭代和可靠性提升，而非颠覆性创新。2025年推出的新型掌上超声，体积更小、操作更简，专攻基层和急诊场景，上市三个月即覆盖***家医疗机构。2024年，公司研发费用1.8亿元，占营收8.9%，全部用于现有平台优化。

东方基因：海外ODM稳住基本盘，自建品牌缓慢爬坡

东方基因2024年年报披露，全年营收22.7亿元，同比下降18.6%，主因新冠抗原订单基本归零。但2025年前三季度，公司实现营收18.5亿元，同比增长6.3%；净利润4.2亿元，同比增长8.1%（数据来源：东方基因2025年三季报），重回正增长轨道。

东方基因的底色是出口导向型制造企业。过去主要为欧美客户提供ODM/OEM快速检测试剂（如毒品、传染病、妊娠检测）。这类业务毛利不高（约30%），但订单稳定、现金流好。2025年，随着海外公共卫生储备常态化，相关订单逐步恢复。据公司公告，2024年非新冠产品出口额达19.3亿元，同比增长25.4%。

与此同时，公司正艰难推进“自主品牌”战略。通过收购美国等品牌，尝试切入家庭自测市场。但海外品牌建设投入大、见效慢，目前自品牌收入占比仍不足15%。

在产品上，东方基因开始布局荧光定量POCT平台，用于心肌标志物、炎症因子等高值检测。这类产品可进入医院急诊和ICU，单价和毛利远高于传统胶体金试纸。2024年，公司POCT仪器销量突破***台，主要销往欧洲和南美。

营销策略分两头走：ODM业务靠成本和交付能力维系大客户；自主品牌则通过亚马逊、药店连锁和线上DTC（直面消费者）试水。不过，后者尚未形成规模效应。

研发投入占比约8%，主要用于平台通用化和多指标联检，以降低生产复杂度。公司管理层在2024年报中坦言：“我们现在不求快，只求稳，先把制造基本盘守住。”

艾德生物：专注肿瘤伴随诊断，小而精的典范

艾德生物2024年年报显示，全年营收6.3亿元，同比增长11.2%；净利润2.1亿元，同比增长13.5%。2025年前三季度延续高质增长：营收4.9亿元，同比增长10.5%；净利润1.6亿元，同比增长13.2%（数据来源：艾德生物2025年三季报）。作为国内肿瘤伴随诊断领域的龙头，艾德的增长来自对细分赛道的极致专注。

公司核心产品是NGS（高通量测序）和PCR-based伴随诊断试剂盒，覆盖肺癌、肠癌、胃癌等主要癌种，检测基因包括EGFR、ALK、ROS1、NTRK、RET等。这些试剂直接决定患者能否使用靶向药，因此被纳入多个药物说明书，具有“刚需”属性。

艾德的战略非常聚焦：只做院内合规检测，不做消费级基因检测。所有产品均通过国家药监局（NMPA）三类认证，确保进院无障碍。目前，其产品已覆盖全国***余家医院，包括全部Top 100三甲。

在营销上，艾德采用“医学驱动”模式：组建专业医学顾问团队，与肿瘤科医生共同开展临床研究、病例讨论和指南推广。这种深度绑定临床的方式，让产品难以被低价竞品替代。

研发投入高达营收的28%，是国内IVD企业中比例最高的之一。2024年研发支出1.76亿元，重点投向MRD（微小残留病灶）检测和泛癌种早筛技术。2025年，公司推出“肺癌六基因联检”NGS试剂盒，将检测周期从7天缩短至3天，进一步巩固技术领先优势。

尽管市场规模有限（中国肿瘤伴随诊断年规模约30亿元），但艾德凭借先发优势和合规壁垒，市占率超40%，走出了一条“小而美、高毛利（85%+）、强护城河”的路径。

这四家企业，代表了IVD行业当前四种可行的生存策略：圣湘：从单一技术平台向“全场景解决方案”拓展，海外成第二曲线；理邦：依托设备基本盘，靠服务和可靠性稳住现金流，POCT打开新空间；东方基因：用ODM保生存，用自主品牌谋未来，制造能力是压舱石；艾德：死守高壁垒细分赛道，做深不做宽，合规与医学是护城河。

它们没有依赖政策红利，也没有盲目扩张，而是在各自的能力圈内，一步一个脚印地打磨产品、服务客户。在行业洗牌期，这种“慢功夫”，或许才是真正的“快车道”。

作者王强简介：费森尤斯，捷迈邦美，深圳迈瑞，山东威高，三诺生物，万孚生物，稳健医疗，海尔生物等99家国内外知名医疗器械企业特约培训师和经销商大会演讲嘉宾，几十场医疗器械高峰论坛演讲嘉宾，北京大学EMBA特约讲师，IPTA国际职业认证培训师，管理沙盘培训师，中国医疗器械营销实战培训第一人，畅销书《成为医疗器械领军者：升维打击缔造行业优势》的作者， 二十多年医疗器械营销管理和培训经验。在《医药经济报》《医疗器械经销商联盟》《体外诊断网》《器械之家》等上百个医疗器械新媒体发表几百篇关于医疗器械市场分析，政策，营销管理和战略方面的文章。接受《21世纪经济报》《中国经营报》《中国证券报》《时代周刊》《财联社》等权威媒体的采访