由拉链赶超浔兴管窥伟星股份的三个成长密码
20多年来，伟星股份与浔兴股份一直是在我国服装辅料行业的双子星座，20年前的2004年，两者利润都是0.26亿，但浔兴的总营收是要超过伟星的，当时伟星还只是刚介入拉链三年的钮扣大王，拉链营收还不到浔兴的五分之一，然而如附表1所示，伟星的拉链业务随后就开始了对浔兴的持续赶超，先是盈利能力在2008年甩开浔兴，而后在2016年完成对浔兴拉链的超越，致使如今伟星的拉链业务无论从营收、利润都完胜浔兴！昔日的中国拉链大王为何在拉链业务上反被纽扣大王逆转？
双方上市以来的年报显示，其间蕴含着伟星股份如下三个成长密码：
1、坚定打造“价值型企业”，以价值创造超越价格竞争。
伟星是以纽扣业务起家的，在2001年才介入拉链业务，如附表1所示，到2004年时，伟星的拉链营收只有0.82亿，还不到浔兴的五分之一，也远低于营收达3亿左右的YCC（上海东龙）和FFF（福建福兴），但与这些行业领先者为了争夺市场份额纷纷投身价格战不同，伟星股份则以“培育综合竞争优势和实现企业价值最大化”为宗旨，（2005年报），通过将SAB定位为“首屈一指的全球化服饰辅料供应商品牌”（2006年报），谋求“通过个性开发、深度营销、改进服务、提升品牌等途径，打造“技术领先、创新优异、管理科学、追求卓越”的价值型企业（2009年报），并坚定在拉链上市之初就定位中高端，超越竞争对手间的价格竞争，早在2008年时，尽管营收还不到浔兴的一半，毛利率即以达到31.84%，超过浔兴近11个百分点，当前伟星拉链的毛利率已经稳定在40%以上，与全球老大YKK比肩，远超浔兴等品牌。
支撑SAB拉链有底气采取高毛利的取脂定价策略的，是伟星股份一直坚持的“以开发为先锋”战略，坚定持续地加大对产品的研发投入，如附表2所示，早在2009年，伟星股份的研发费用率就已经超过2%，研发费用总额超过浔兴股份7倍，近10年来，随着浔兴等竞品也加大对研发投入，伟星股份进一步将研发费用率提高到4%以上，研发投入总额一直是浔兴股份的一倍左右。
2、以“哑铃型组织”强化客户服务，支撑“一站式（全程）辅料供应商”的定位，增强优质客户粘性。
在招股说明书中，伟星股份专门用很大的篇幅论述了企业的核心价值观，并声称据此遵循“以开发为先锋，以经营带动生产，以生产促进经营”的产业经营理念，开发、生产、销售呈“哑铃型”的企业结构，这使伟星股份在发展过程能一直坚持以客户为中心，首先开发出足以吸引客户的创新时尚产品，同时做好客户的全程服务，以此来带动生产。
历年年报都显示，伟星股份非常关注市场营销，尤其聚焦优质客户的服务，比如“严格按照“资信高、单量潜力大、赢利水平好”三大标准，细分目标客户，抓大放小”（2004年报），“突出重点客户，培育潜力客户，兼顾中小客户”（2006年报），重点聚焦权重客户的挖潜和潜力规模客户的培育，坚决贯彻落实“大客户主线战略”（2017年报）……
附表3显示，上述强化客户的举措都是有关键资源支撑的，早在2007年伟星股份的销售费用率即达到8.5%，而浔兴股份当时只有3.5%，当年伟星股份的销售费用总额达到1.64亿，相当于浔兴股份的5.47倍，同年，伟星股份共有销售人员623人，销售人员占总员工比为9.8%，而浔兴股份分别只有263人与3.99%，均不足同期伟星的一半……直至2017年，浔兴股份在被超越后潘然醒悟，在加大研发投入的同时，加大销售费用与销售人员的投放，固然也重拾持续增长，但无奈伟星总体上已占据规模优势，即便双方投入比例相似，伟星股份在研发费用、销售费用已经销售人员总额上，仍然较浔兴股份具有一倍左右的优势！
3、聚焦主业的战略定力与客户协同优势。
一如前文，服装辅料是一个门槛不高、成长缓慢且受制于下游服装产业的沙漠行业，几十年如一日在这样的一个行业坚守，需要非同寻常的战略定力。事实上，即便是全球拉链绝对的王者YKK，也在拉链遥遥领先于全球后，由于主业缺乏增长空间而进军到建材领域………
在2010年之前，行业蒸蒸日上，两大龙头都习惯了营收两位数的高速增长，此时浔兴奉行专业化战略，致力于巩固拉链在国内的领导地位，而伟星股份则在布局拉链成功后，不断探索新业务，不仅在大辅料领域培育水晶钻、以及技术关联的金属制品与注塑业务，乃至在2007年收购了光学镜片，开始无关多元化……
此后随着国内服装行业向东南亚等海外转移，国内辅料行业规模有所萎缩，浔兴股份在2010年营收突破10亿后，一直徘徊到2015年，而伟星股份也在2010—2015年间在18亿左右面临瓶颈，行业的长期低迷使两家龙头均对行业未来丧失信心，纷纷探索新业务！此时浔兴一方面成立纽扣事业部，对标伟星的大辅料战略，但将更大的精力寻求诸如大健康产业的并购，最终大股东在2016将自己25%的股份出售给天津汇泽丰，后者在2017年主导公司花费10亿巨资收购跨境电商业务，在经历出售拉链业务受阻，跨境电商业务暴雷、大股东股权被冻结等一系列波折后，一直拉链与跨境电商双主业经营至今，当然在上述恶劣的环境下纽扣没有做起来，直到2024年，纽扣事业部成立13年后，也只做到0.25亿，没办法与拉链产生协同发展。
伟星股份则在2016年5月通过定增收购中捷时代，将北斗卫星导航作为第二主业，但导航业务仅在2017年实现营收1.92亿，此后连年下降，最终在2020年将该业务以2.92亿元卖给大股东，同时提出“辅成大业”的战略，干净利落地退出一切与辅料无关的业务，坚决聚焦在大辅料领域发展，利用与纽扣、拉链的客户协同优势培育织带作为第三增长曲线，同时大力开拓海外市场，国外收入GAGR5达18，使国外收入占比由2018年的21%提升2024年的34%，从而开启了新一轮的快速成长。
综上，价值驱动、客户导向、战略聚焦与协同，是伟星拉链赶超浔兴并得以重拾快速成长的三个密码，久立特材、杰克科技这些来自浙江的民营隐形冠军，多少都有这三个特征，这应该不是巧合！
$伟星股份(SZ002003)$ $久立特材(SZ002318)$ $杰克科技(SH603337)$ @雪球创作者中心