$中烟香港(06055)$
转载自小聂说非洲
杨敏:中国烟草合法合规进入肯尼亚后的浴火重生
认识杨总有十几年了，我最近加入了肯尼亚邬鹏飞律师的团队，作为肯尼亚知名的女强人，其和丈夫刘宇杭苦心经营的产业涉及旅游、地产、餐饮、展会、烟草等，形成非洲S集团公司，是我们律所的潜在大客户，我去拜访本来是拓展业务，聊着聊着话题有点跑偏，讲起了他们和英美烟草在肯尼亚的商战，作为非职业“著名”记者的我立马嗅到了其中的“故事”价值。于是有了这篇文章。在肯尼亚，很少有中国企业像shapo中国烟草一样，被本地同行用“不可思议”来形容，甚至本地官员用难以置信来形容。不是因为规模巨大，也不是因为营销激进，而是因为——它“合法、合规、堂堂正正”进入了这个法律体系复杂、监管标准不断变化、行业被英美烟草长期垄断的非洲关键市场。
在一个假烟横行、监管链条松散、灰色空间巨大的行业里，中国烟草的出现，既像是“一股清流”，又像是一场“地震”。
本文讲的，就是杨总带着shapo中国烟草全品牌 以及本土化品牌RGD（红金龙），如何在肯尼亚硬生生打出一条“合法合规”的通道。成为肯尼亚中国烟草业第一个正规吃螃蟹的第一人的故事。假烟天下，肯尼亚烟草市场从来是灰色的。肯尼亚的烟草市场，长期处于英美烟草（BAT）一家独大、假烟遍地、监管体系参差不齐的状态。海关、港口、税局制度并不完善，非法走私烟成为公开秘密，多国品牌混入市场，真伪难辨。税收体系漏洞导致国家损失巨大在这样一个混沌的大池子里，“合法进入”，反而是最难的那条路。
本地员工第一次听说shapo中国烟草要正规申请牌照时，全都愣住了：“你们要走正道？在肯尼亚？”他们从未见过一家公司要从头到尾走程序、主动接受审查，还真的通过了。这是三年磨一剑艰辛历程，2022年——公司成立，2023年——成功取得肯尼亚合法生产销售牌照，2024年——第一支烟在肯尼亚市场合法上市，整个过程没有捷径、没有走私、没有插线，人家找的就是“一条阳光路”。当然有些过程懂得都懂，在肯尼亚没有二十年以上经验和人脉，肯定是拿不下来的。
第一个40HQ柜到港后，清关花了一个月。一个货柜的关税等其他税费合起来高达五十多万美金，每一支烟高达4先令的消费税，让很多人望而生畏。本地同行全在等笑话，觉得肯尼亚港口的系统足以把一个正规企业折磨垮。但他们没有折。可是没想到更大的挑战还在后面。2024年9月开始，肯尼亚各大媒体开始在疯狂报道中国烟草的“逃税问题”，甚至把系统里以前所有的走私问题都归结到中国烟草身上，总结出逃税“33亿美金”的结论，一时舆论哗然，各大媒体开始疯狂跟进，压得杨总他们踹不过气来，与此同时，各大行政部门开始疯狂上门做客，税务局，标准局，移民局，劳工部等等，一个月内，大大小小超过七十多名当地官员登门造访，为了应付这些官员，中国烟草几乎没法正常营业，可是查来查去，发现这是一家合法合规的企业，刚开始上新闻的时候，杨总还是很慌张的，可是后来习以为常，只是程序上太过繁琐，各个部门的牛鬼蛇神都要应付，这几乎要让人窒息了。背后是谁在搞鬼是不言自明的，对于一个本地人都敬而远之的行业巨头，英美烟草肯定是要把中国烟草消灭在萌芽状态的。
一计不成，他们又生一计，他们开始从产品本身找问题，莫名其妙出了一份假报告，宣称中国烟草里检验出“有毒成分”，说中国烟草都是假冒伪劣产品，一时间风声鹤唳，杨总丈夫和总经理开始频繁出现在肯尼亚晚间新闻中，甚至有当地人把他们认出，说他们是中国烟草“大亨”。政府部门甚至扬言要逮捕他们，杨总这才慌了，好不容易度过难关，没想到更难的来了。2025年三月底，也不知道根据什么法律，肯尼亚有关部门封了他们仓库，说是要调查情况，那里可是有超过一亿元人民币的货物，杨总开始四处找关系，想找出问题的根源所在，官员朋友说要出四份相关的国际报告，证明他们的产品没有问题，可是他们无法提供这样的报告，于是四处求告如何获得报告，事情一拖再拖，转眼几个月过去，还是靠高层关系，最终事情得到解决，当然少不了花钱，具体细节不便透漏，懂得都懂。最终证明他们的产品没有问题。这时候已经过了五个月时间，五个月，对于一个新生的正在打市场的公司可以说是灭顶之灾，客户流失，仓库损失，人员打击，最根本的，是对市场信心的打击。但杨敏扛住了。靠的不是捷径，而是制度、法律、程序、耐心、合规、坚持。
中国烟草在肯尼亚的进入方式，是肯尼亚烟草行业几十年来未曾出现过的：所有税费足额缴纳，所有生产流程透明备案，所有产品接受国家监管，所有进出口完全走正规程序。这在肯尼亚烟草史上是罕见的。因此，它自然成为了“纳税大户”——一个把假烟市场搅得翻天覆地的“异类”。肯尼亚的税局官员第一次意识到：“原来烟草还能这样做。”风波以后，中国烟草发起反击，向市场推出红金龙细支烟，直接面向英美烟草的二级分销商，所得利润是英美烟草能提供的两倍还多。肯尼亚烟民长期习惯粗支烟，而RGD（红金龙）选择切入 细支烟市场。为什么？因为这是 空白市场，更重要的是——细支烟区别度高，不容易被假烟模仿。把原本不存在的细支烟品类，做成了肯尼亚市场的新浪潮。英美烟草慌了，竟然有史以来第一次从国外进口细支烟，这在他们肯尼亚公司还是首次，这次轮到他们为难了，清关清了几个月才出来。虎口夺食，中国烟草被迫让对手做出改变。杨总公司shapo是中烟国际的非洲代理，属于私企作战，虽然灵活但面对巨头压力巨大。这是肯尼亚第一家能代理中国烟草全品类的私企。私企的优势是什么？反应快、效率高、敢拼敢冲。私企的弱点是什么？面对跨国巨头——太弱。肯尼亚烟草市场的真正霸主，是英美烟草（BAT），全球第二大烟草集团。当一个中国品牌进入肯尼亚市场。BAT自然不会坐视不理。压力来自：渠道，税务体系，各种“合规检查”，市场谣言，商业阻击，BAT对中国烟草的态度很简单：既恐慌，又敌视。一个多年垄断者，第一次遇到一个“合法合规”的外来者，当然会全力打击。
杨总说，跟她们合作的湖北中烟，前生是南洋卷烟厂，想当年也是阻止鸦片进入中国的主力军，是国产烟草自力更生艰苦奋斗的典范，当时她考察了很多国内的烟草厂，最终选择湖北中烟就是被他们这段历史的展览馆震撼了，民族情结，没想到在非洲又遇到同样中国品牌艰难求生的困境。风波结束以后，她们选择低调行事，可能，还需要时间积累慢慢发展。在非洲市场，中国烟草此前长期被压制，被误解，甚至被贴上“廉价、不合法”的标签，但杨敏团队这三年告诉肯尼亚：中国烟草可以做到全流程透明、合规、合法，并且质量过硬。他们做到了：合法合规，纳税，稳定供应，产品差异化，品牌打造，渠道重建。这是中国烟草在海外的第一次“浴火重生”式进入”。
这是一个国家的制度实验，中国烟草合法进入，不仅改变了商业格局，更触碰了肯尼亚的制度深处：假烟被逐渐挤压，市场开始重新定价，税收显著提升，消费者开始认识正品，政府开始重新审视监管体系，BAT的垄断被撕开口子，这是一次以商业推动制度升级的案例。中国烟草不是依靠“灰色手段”进入，而是利用 合法合规本身 作为武器，倒逼整个市场规范化。不是奇迹，是硬扛。不是运气，是方式。不是捷径，是底线。肯尼亚的本地员工至今仍在说：“我们第一次看到一家外国烟企敢在肯尼亚走全套合法程序，并且成功了。”这三年，杨敏和中国烟草的故事，是一句话：“在一个混乱的市场，选择合法，是最难的一条路，却也是最强的路。”中国烟草在肯尼亚，不只是进入市场，而是在重建秩序、重塑格局、重写规则。这是一次真正意义上的：浴火重生。（杨敏和肯尼亚总统鲁托先生合影）旁观者可能很难理解非洲创业的不易，“不就是在非洲卖个东西吗”，可是非洲毕竟是非洲，关关难过关关过，可能是无数个失眠的夜晚，可能是一朝回到解放前的恐惧，可能是不知从哪里来的小人作祟，可能是明目张胆的抢劫，可谓九死一生。尤其是私人企业，这种筚路蓝缕的心酸是很多人无法体会的，杨总说:最重要的就是坚持，在非洲久了，只要坚持没有不成功的，她说自己强势，是多年来旅游业服务人的工作锻炼出来的，你能在非洲从事旅游业，你就基本能解决所有困难。四川人的辣是真的辣，辣在为人处世，辣在雷厉风行，辣在问心无愧。遇到困难，可能只需要在坚持一下，希望之门就打开了。