2025-12-02 弘则研究-第四范式公司调研电话会内容（2025Q3季报沟通会）
前言：
1、本文有删减，因为超过了雪球最大字数限制，全文粘贴不了，所以删除了一些内容。
2、本文内容是根据电话会议转录的文字版，错别字比较多，读起来不是很顺畅，但大体表达意思没问题。
3、由于原文太长，我把一些关键信息做了加粗（并备注了自己的理解），以方便大家快速get到重点。
感谢@孑然一身x 对电话会内容的分享。
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第四范式公司三季报业绩交流电话会出席的有洪泽研究员冯冠如，第四范式CF刘总。目前所有线上参会者均处于静音状态，在主讲嘉宾发言结束后将留有提问时间。下面有请主讲老师发言。
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年初的时候我们给的这个增长指引大概是25倍以上的，那实际上到半年的时候，我们就发现，可能整个市场的强劲程度是超出我们年初的那个想法。然后公司的产品上，我觉得大概有两个很重要的方向。当然我们后面可以更详细的来聊。
第一个方向我觉得是一个就是因为我们看到了一个市场上非常巨大的机会。就是随着越来越多的国产的算力的销售，国产GPU的销售，那那但实际上目前来看的情况就是国产GPU和国和国内的这些不管是大模型也好，还是各类AI应用也好，它其实来说它其实这个适配的情况其实是不好的。就是说你买了国产算力，你要把它用起来是一个挺挺有挑战的事情。我们现在其实就在基于这件事情在在做更多的去去去能够去去去搭配国产的算力和国产的各种应用的之间的一个桥梁。包括我们自己的那些垂直的应用，包括一些大模型的适配，所以因为就是你把这件事情（信创魔盒）做好了，其实天然你就会有更多的项目，更多的收入（备注：解释了做信创魔盒的原因）。因为因为我觉得买更多的国产专利这件事情应该说是一个是一个非常确定的事情是一个非常确定的事。所以这样一个市场的空间我们是想做到的。
就是如果你全部都是英伟达的话，那其实你是没有这样一个机会的。因为英伟达就苦打是有一个很好的生态的，但目前来说国产管理其实还没有这个生态。我们愿意来做这件事情，我们来做哭的多的事情，所以这个是更底层的一个机会。当然这个底层是为了最终能让我实现一个我自己的应用，或者说包括拿到更多的项目。但是我们确实投入了很大的研发的精力来做这个底层。
其实某种程度上它是一个去集合国产算力的一个操作系统工作，或者说是国产算力的孤单，我们愿意来做这件事情，然后我们也看到这一块的机会。这个应该说对我们未来几年的持续保持一个高速增长，甚至是更快的加速，这个是很有意义的一件事情。然后另外一个我们能看到的机会也是就是说为什么这么这特别今年以来我收入在加速。
其实是看到了一个人工智能家的落地的机会。虽然说人工智能它这个概念其实不是现在才提出来出来，当然近期国务院又又再次强调了人工智能增加的这个推动，实际上这件事情肯定不是说今天第一天提。但是我们看到就是说中国我们也发现其实中国的这个AI落地的途径，和美国会有一点不同。就是说美国它实际上更多的是非常集中在用大模型来去打。希望一个大模型它的能力足够强，然后他可以做更多的事情。中国其实落地的方式就是在在大模型上有一定投入的同时，其实非常强调各个应用场景的落地。这个不管在C端还是B端，C端可能就是各个各个垂直场景的B端其实就是这个在各个行业的一些落地，其实就是人工智能加，所以我们是是是我们应该算是非常在第一线的亲历者。因为我觉得如果说人工智能+这件事情，那第四盘是基本是一个最最核心的在做这件事情的公司之一（备注：ai应用落地，最核心的公司就是第四了）了。
9:25
明白，谢谢南总。然后这个讲的非常清楚，然后就是我想具体去问一下，因为确实我们看这个报表的话，其实这个AI那个先知AI平台的这个业务占比还是在往上走的。但是先知平台它的形态是带一体机的硬件的形式，所以这个就被动的拉低了毛利率。然后可能像非标的一些业务在收缩。就这个事儿我觉得是符合公司过去这一年多到两年的时间里边边这个重心的调整。那我不知道这个事儿能不能再帮我们去理解一下。
就是从客户的角度上面，比方说这个AI加的这种项目，就从最开始的这种需求的沟通，然后可能到最后的落地，整个过程大概是一个啥样的流程。这个也帮我们去理解一下，就是客户的。因为我自己理解客户的出发点肯定还是偏向于业务场景，偏向于这个软件的但是这个能您能不能就再帮我们举几个具体的例子去看一下这个事儿。
3
讲话人3
10:36
对我我觉得是这样的，我首先说一下，就是说我们现在就是我我我其实我们我们自己也在总结，就是如何把自己的业务表述的更更简单和明晰一些。这个其实很有也有助于整个市场投资者能够进一步能够更快速的来了解我们（备注：第四的管理层也认识到了市场很难正确理解他们的业务。市场这里更多的是指机构，而不是散户，管理层也接触不到普通散户，都是机构研究员）。其实这个就是我我我们的从我们的成长历史上来看，其实你可以说，我们在在以前的时候，我们其实就是给这种大企业做这种项目。然后我们做的是这个内核完全是一个AI的项目，它不是一个传统软件的项目。我们某种程度上是对传统软件是一个升级和替代，这个是是是一个是一个我们之前的一个发展的情况，就是我们是做做项目，是服务这种大客户来做项目的。
那那其实这个做的过程中，就是说我们慢慢就是有有两件事情对我们来讲是慢慢总结出来的。第一件事情就是就是对于这个垂直场景。因为我们每做一个垂直场景，其实需要用客户的数据来帮他训练一个适用于这个场景的模型。就比如说你要给银行做的时候，你可能那个那个信用卡刷卡的，你就会做一个模型叫信用卡刷卡的。那你可能给那个肯德基做的时候，就是帮他去做那个推荐，就是一个推荐的模型。然后你可能帮一个一个发电企业做的时候，你可能是一个一个风控的，就是去帮他去检测哪坏了的，那什么地方坏了的，该去检测的一个就叫风险预测模型。
它都是针对一个非常非常非常确就非常细的一个场景，很垂直的场景给他开发一个模型。然后这个模型会是一个整体的一个，比如说叫什么什么软件，什么什么系统的一个最核心的东西，整个这个软件和系统去交付给客户。客户用的时候，其实他感觉还是在用一个软件，但是它的效果会有提升，这是之前的情况。
我们总结出来的一点就是，其实这些非常垂直的场景它有复用性。这个复用性不是说直接在这个比如说A银行做的信用卡的这个模型，可以直接拿给B银行用，这个不行，因为A银行的这个模型是用A银行的数据训练出来的，但是如何去训练这样一个模型，如何如这个能耗是可以复用的，所以就是说我们实际上就慢慢提炼出来这样一个能力，就是垂直的这个场景垂直的场景。如果做过A的话，那再给B做的时候，实际上几乎我们就不需要人为有太多干预。我们可以相对很自动的把这个东西生成，这也是先知平台它的一个核心能力，就相对既然我们有这个能力之后，我们就在想说，我们是不是可以最主要就是输出这件事情而去而不再去做更多的这这个而不再去做更多的软件开发的工作。同时还有另外一方面，我刚才说了两点。另外一点就是说其实你也会发现你的我们在进入一个新场景，比如说一个新行业的时候就是因为这几年其实这个AI的他的需求是这样的，就是有兴趣或者说关注，或者说所谓商机，其实我们是覆盖不过来，找到我们的商机或者兴趣非常多（备注：第四的业务很多，人员忙不过来，一般小单都会拒，只做中单或大单。这个后面也有说）。
但是找过来的商机，他因为AI实际上到目前为止，它他很多时候还是个自上而下的，其实就很多时候是公司的一把手，或者说老板，他他的一个反应就是说不行，我们一定要去拥抱AI，那他就会有有这样一个指令过来，那那具体的人就要去执行这个。但实际上对于到底AI能做什么，以及能够帮到他什么，或者说这个相聚合他的这个业务相结合这件事情，跟他的流程相结合这件事情，其实是要做很多。这个其实类似于像有点像咨询一样的工作。我们为此也做了一套方法论叫北极星指标，其实就是帮助客户从上到下的来梳理，说基于你的战略，基于你的目标，你可以分解成若干个小块，每一块你应该做到什么，AI可以帮到你，我们甚至做了这样一套东西，但是从这个角度来说，我们还是希望就这些事情。因为我们其实也没有足够的人手来干这么多的事情，所以我们希望这些东西能有人更清晰，所以在这个过程中，我们就开始发展一些所谓的合作伙伴，其实合作伙伴更多的是跟我们服务的这个终端，这个客户，他更紧密的一些软件公司，或者说是是对对，就这些软件公司。那这些公司的特点就是他非常了解客户的需求，他也知道客户的流程，他搞不定的事情就是他做不了模型，他做不了AI（备注：第四的合作伙伴为什么不自己做ai，因为他们没有能力做）。
那那但是如果有他在中间，他就可以很明确的需求反馈给我，让我们变得更纯粹。就是基于这些需求来做AI的开发，来做模型的开发。这个会大幅度减少我们的工作，特别是了解客户的需求，去了理解他的理这个流程，就所谓那些know how的工作，我就不用再去做了，因为有有这个合作伙伴他他是理解的，他翻译成一种开发人员更懂的语言，所以这也是现实平台能够成立的另一个原因，就是有别人来去做那些软件开发，了解需求的。所以基于这两点，就一个是模块的可复用性，还一个是就是有合作伙伴来来来把这个需求传递给我们。
基于这两点，所以我们就开始我们就减少，或者说我们会有选择的来做这个整套实施的项目，而更多的采取先知这种形式来进行交付，这是先知他能够勾线。就是我们不是公司第一天成立就开始这么来操作。第一天成立的时候肯定做的都是解决方案，都是给客户做项目。所以我们是在这个过程中慢慢把这个能力总结下来，才有这个东。但发展到今天，就先知占占我们整个收入比例已经非常高了，就八十大几这种情况。所以我们就开始更多用先知来交付。
那是基于上面的两说的这两条才有才具备这个可行性，那才具备先知越做越多的这种可能性，刚才这个冠荣也提到，就是说那那这个中间怎么应用会有硬件，因为我们其实是做软件，做服务的。我刚才其实说的是说我们更多的把它模块化产品化，而不是而不是这个每一次还要做很多开发的工作，但是这个跟硬件是啥关系，那这里就甚至有人说觉得我们其实可能更多的就是卖硬件，那其实这个也不是的。为什么会出现这种情况？其实这也很简单，就是在中国做软件，你你你其实不太容易，像美国那样，就不太因为两类就是这个环境会不太一样。那就是说你要不然就是你因为首先客户的这个预算，他更多的会集中在这硬件，就是客户在硬件上他的预算会更多，那就意味着你想拿他的预算的时候，你可能就都要去交付（备注：做硬件的原因之一）。
另外还有一个很重要的一点，就是AI不同于以前的软件，或者不同于以前的不同于以前的这个比如说互联网应用的开发或者软件应用的开发，它其实没有那么标准化（备注：PC时代软硬件都比较单一。pc时代=windows+英特尔；智能手机时代=高通+苹果/安卓）。刚才我也说到了，就是说什么什么特别是国产算力，什么样的卡上能跑什么样的应用，其实你是搞不清楚的。然后我们服务的大部分其实也是所谓叫非非互联网的客户，那这种情况下，其实这个客户他也不存在说我已经买了大量的冗余算力，然后我再看看能在这个算力上做点啥，其实它不是的，它更多的情况是说我今年有个预算，我要在什么新的生产力或者在在AI上有投入。那从今年开始，特别下半年开始，就从英伟达开始有一段时间不能供应H20开始。更明显的一点就是说我有我有一块预算是买国产算力的预算，但是我需要让这些算力是用起来的，所以我其实是就说我会把它就从客户的角度来说，我会把它当做一个整体来采购。就是我是要要买一些算力，同时我需要这个算力能够真正在我的系统里能够有所用，这个他是放在一起来看的，所以我从我们的角度就是说从我们的角度就是说那那客户这样才有预算，或者说客户这样他才能够更容易来实现这个销售。那那我们肯定就是我们，那我们就一起来交付。
实际上你如果说客户他确实有种预算力，我们他只要软件我们也是没问题的那然后就是其实交付方式也没什么区别，我们做这么多适配的事情，也是为了能够去去去要客户这部分商机，要客户这部分商。所以但是是因为这样一个大的环境影响，所以我们才说我们经常交付的时候是带着硬件一起来交付。但我们交付的核心还是一个软件服务，还是一个AI模型，还是真正让客户能够在他场景里用上我们的模型，这个才是最核心的点，而不是说这个交付一个硬件。那那我们确实因为像AI的这种情况，它没有那么标准化。因为反正各种各样的情况，所以我们做了很多底层的工作，我们才说其实我们来做了一些扩大的工作，其实就是这个原因，就是我们需要做更底层工作，才能让我们的应用用的更好，才能让我们卖更多的软件和服务（备注：卖硬件，做信创魔盒这些事情的最终目的还是要卖先知平台的软件服务），这是这个才是我们的核心出发点。
那那因此如果说软件加硬件一起来卖，那那那有那那它必然会拉低我的毛利率，那这个也是没有办法的，是吧？因为我们本身硬件其实我们也不赚钱，那我们其实我们卖的其实上面附加的这个软件的价，所以这种情况其实是会看起来整体的毛利率会有点变化。但实际上我们各项如果拆开看，我们的毛利率是往上走的。因为我实际上先知这部分是明显能体现出规模效应的（备注：这点很重要，把软件分拆出来，毛利是提高的，原因是规模效应）。
事实上在我们的净利润率上也很明显的体现出来了。从之前亏好几个亿，到去年只亏两个亿，到今年能打平。这就恰恰是选择了先知这种方式，能够模块化，能够标准化，就是选择这个合作伙伴来一起来去做，减少我们自己这种做定制化开发的人员的投入。这一切就是让我们体现出规模效应，其实这点是有体现（备注：净利润继续证明先知平台的规模效应），我大概解答这些。
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讲话人2
21:40
明白，这个可能我稍微问的细一点，问几个财务上的这个问题。就比方说我们这种项目，我们是跟合作伙伴去做这个对接，还是说我们跟直接跟中端的客户去做对接，然后这个呃对。
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讲话人3
21:54
然后也都会有，这样什么都会有。但是大部分的时候肯定是最好是合作伙伴能够把需求直接给到我。因为你知道客户有时候需求是说不清。
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讲话人3
22:19
从财务上就是这样，就从我确认收入什么上面就是这样。
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讲话人2
22:24
明白。所以比方说后续的大量的这些落地交付的这种人天的那个周期，就是这个不影响我们的确认收入的这个周期。
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讲话人3
22:35
我们现在几乎不做了（备注：shift定制化业务），明白了，就shift还是这个先吃，基本里面几乎很少。
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讲话人2
22:44
好，明白，理解。然后因为您也提到，很多时候我们要承接一些这种咨询的这种需求。我不知道现在我们公司大概人员上面是咋去架构这个事情的。就是一部分我理解就是纯偏后台的研发的这种AI科学家。然后可能前台对于我们来说，可能就是我们不需要那种最终端的销售，我们反而需要的是有点像那种传统的这个四大咨询的这种人，对吧？有有这个呃行业know how，业务know how的这种咨询的人是吧？
3
讲话人3
23:22
这个我来这么来回答，就是人员构成上来说人员构成上来说，其实是这个研发是最多。那研发里面分两块，一块是专做那个AI这一块就专做模型的。他们就是我们说科学家，科学家大部分情况不在项目上，但有时候也会在。就比如这个项目确实需要引爆科学家做更多的工作，他们也会在那他就去插这个项目，这种但这种他们相对来讲这个就比较稀缺一些。还有一批是做这个一些软件的关键功能的，因为我们还是需要交，有时候需要交付更多的跟成品一样的东西，所以这个就是去研发一些关键功能的。这个人还是有的。
然后这个销售确实如你刚才说的分两块。一块我们叫直客销售，我们还是有一些直客。比如说那些银行客户很多还是直客，就是我们是直接对客户，因为当年就这么做起来的。然后还有更多的人其实是对那个软件企业的，我们就所谓叫合作伙伴，就是我们大量的合作伙伴的。
至于你说就是说那个能够帮客户做一些类似先咨询一下，就帮他梳理这个。其实我们就是有一批比较资深的人能干这个事儿，但其实这个人是不多的。因为这个需要你既懂，就是需要你需要很综合，就是你需要既对AIA很懂，然后对客户也能比较懂。个人其实不多，基本上我们就是比较重要的一些人才能干这些活。所以我们其实真的能帮客户去做这种特别多的这种咨询和梳理的东西也不多。那基本是针对那种特别重要的客户才会做（备注：特别重要的客户才提供咨询服务，一般情况都是合作伙伴去做）。
2
讲话人2
25:09
明白。因为我们看其他的这种软件公司，比方说像SAP这种，就是他过去有一段时间他的成长里边就是开始去大规模去拓渠道，然后用渠道的这个杠杆把自己的这个相当于收入体量做大。那我不知道比方说这里边就是我们去培养这些合作伙伴的时候，就是因为我们总要去教他们用这个闲置平台，我不知道这个事儿现在我们是咋考虑的。
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27:40
对储能这个事儿是一个新的尝试，这个原因是这样。就其实就其实可以看到我们的这个客户偏中大型客户，这个里面有有有因为我们的交付形式来说，就是我们把自己的产品模块化了，然后标准化了，然后把那个个性化的定制化的工作留给合作伙伴去做（备注：定制化的工作合作伙伴做，这里说的很清楚了吧），这是我们的方式对吧？但是从整个项目上来讲，其实还是一个定制化的，或者说一个个性化的项目。那这样的一个项目这样的一个项目，我们的客户那那肯定是这样。就是说我的客户他相对需要的这个然后我们的收费其实是说，你你你整个这个项目你最终那这个这个这个这个最终的规模越大，相对我们可以收更多的钱，我们收钱大概就是说你一共最后有多少台服务器用到先知了，那我就收多少台的钱（备注：怎么收钱的）。其实很像那个那个oracle，他们当年按那个盒来收钱。对，是都比较类似的。那也就意味着你这个越多，你这项目规模越大我收的越多。那那就那那实际上就隐含着一点，就我肯定会倾向于做更多的大项，当越大我那肯定就是大客户。
而且另外一点就是说大客户他才有这种定制化和私有化部署的这种需求。如果如果客户太小了的话，他可能就就就如果他也有这个需求，但他的他能给的钱又少。那那对我来讲，其实我的付出差不多，实际上我就不太划算了（备注：解释了为什么第四现在主要做大客户，不做小客户）。
所以我们就是说为什么我们现在项目还挺有选择的，也是因为这一点。但实际上我们其实也一直在探讨，怎么能和所谓腰部客户或者说再往下这些客户来合作。但是他储能因为第一家合作的是是是个龙头企业，其实它不小但是能不能跟更更小一点的客户来合作。那如果想合作的话，其实就有一点，就说我们是不是能能跟他一起赚钱？如果能一起赚钱的话，这个就比较容易。因为你找他要钱太难了。就比如说你如果是个几百万项目，对他来讲可能已经太大，就是花的都有点多了。那如果几十万的项目可能对我来讲有点太小，就确实会有这个问题。所以我们就在说说那能不能一起赚钱，其实可能就是这样一个方式，就是说我们一起实际上我们跟储能这个合作是是是我们共同成立了一个合资公司。
然后因为这个电力越来越市场化，那就作为一个做储能的公司，其实他也开始自持更多的电站，那就什么时候就是它的这个充电和这个售电这种策略就很关键。这个非常就是因为电价它的波它特别这类店它有一个很大的波动。那这个波动就是如果他能够更准确的预测这个波动，预测到峰值跟估值的话，那实际上它就可以在这里面赚很多钱。那实际上我们成立了一个合资公司，就是来做这个电力交易策略的。
那那这个如果赚到钱，大家因为是合资，就根据这个合资来共享利润，所以是这样一个方式的。我们现在也在看有没有类似的，有些行业能够用这种。那这种情况下，他就我我跟他就是对于很多中小型企业来说，就是你跟他一起去开拓个东西，去分分收入，分利润，它是OK的，但是你直接找他要钱，他就比较难。（备注：这个也是我喜欢第四的原因之一，总是站在客户的角度看问题，只有这种思维方式这样才能赢得客户信任）因为他他其实是利润也不高，所以就是在在采取想这种方式。
3
讲话人3
31:56
我们其实这个问题我们其实之前也经常会被问到。我们自己的感受是这样，就是说他的行业特质其实没有那么明显，因为行业都在看能够和AI去去结合的机会，但从我们的角度来看，这个B端的客户的落地它会有几点。第一就是我们觉得大一点的公司，它的落地速度会更快一些，因为它相对投入的能力会更强，所以就是说大客户的落地，我们会觉得可能这个速度会快于这个就是会更快。然后这个从商业机会上来讲也更明显一点，这个也是我们你看我们我们三季度同时还披露了一个数据，就是我们标杆客户的F值的增长非常快，这个从同期来增长，但是全年我估计没有没这这个有一点点。这个就是因为是三个季度的因素，但是apple有七十几的增长，很明显就是这个大一点的客户，他本身的这个增长就是挺多的。它的落地速度我们觉得才刚开始。
因为我们目前相对于它整体的IT投入来讲，还是很小的一个比例，可能肯定是不到1%的这样一个比例（备注：客户投入到ai的预算占总IT预算的1%都不到，提高空间巨大）。所以我们是有信心占到一个更多的份额的，或者说整个AI在这些客户的IP投入上占到一个更大的份额，我们是很有信心，我觉得这是第一点。就是说大客户这个还是很明确的，他在B端的AI的投入，就是做AI的机会来看，我觉得是很明显，明年会更明显，这一点我觉得这一点会比较明显。
第二个就是刚才说到的，当然这个可能也是以大客户为主，采购国产算力基本上是一个比较确定的事，那明年肯定会增长。如果你们同时看那些国产算力的那个那个公司来看的话，其实他就是我觉得就是你他们几家，比如这些家对明年的收入预期可能都是一个比较高的增长的一个，那买过来以后一定要用。所以这个东西怎么用？是个是个就是把它用起来就是一个巨大的商品，因为他肯定要用，你这不可能说摆在那，摆买回来以后摆在那。这个他他同基本上同时要带着应用要一起，这个对我们来讲就是个很好的机，所以这一块的机会我们也比较看好。
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讲话人2
34:28
明白，我可以理解这些，就是偏向于央国企这种客户是吧？因为民企现在我们有观察到也会开始去买国产算力这个事儿？
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讲话人3
34:39
肯定是央企国企为主。民企看你怎么界定了，这个互联网公司大厂都在买国产30，当然这个跟我们的业务稍微有点远，明白，但是对大厂买的很凶理解。然后什么银行，什么那些买买买买的也很多，这明显开始多了。
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讲话人3
37:53
我觉得目前覆盖度的点在于我们自己承接能力也有限。坦率说是这样，就是我们因为有其实都有投资者朋友跟我说过，就是打我们的那个业务电话，然后说等然后那个那个400热线，然后热线说记录了说销售会联系，但实际上后来销售可能都没联系，确实有这种情况。我觉得这个池子它基本上就是说他的商机都是存在，这个不会说就是现在这个大的环境下，很难说他不存在，就是他不做了。当然你说这中间是不是有的找别人了，不排除。但是其实很多大客户来讲，他不会只有一个供应商的。他哪怕找过别人，也并不代表我们就没生意做了。对，但是但目前确实承接能力也是个问。对对对，因为我们我们就是我们在这方面会进一步拓展，就是说尽量更多更快的去发展合作伙伴，这个是因为自己的扩是一个很慢的事，就是当合作伙伴扩会快很多（备注：前面也说了，第四没有足够的人力去覆盖那么的市场需求。现在是通过拓展更多的合作伙伴来开拓市场，不增加自己的员工），这个我们的明白。
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讲话人2
39:16
所以其实从策略上去看的话，就是应该是相当于我们就发展渠道。然后我们可能自己内部的这些销售，可能数量上就不太会出现特别大的变化。
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讲话人3
39:28
对吧？不会，对，是的。
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讲话人2
39:30
你说的明白。这个就回到我刚刚那个问题上面。就是刚刚也问说这个合作伙伴的这种，比方说教育或者培训，核心还是想关心一下，就是比方说像这个合作伙伴的这种渠道的这种外部的这种杠杆，什么时候能看到比较明显的这个效果。
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讲话人3
39:51
但是现在就挺明显的，因为你看我这个整体销售费用的的投入是很很有限的。对，如果我是一个以直客为主的话，我的投入肯定不是就是我销售费用连人工都不是定。对，其实现在已经有所已经挺明显的体现出来了。你看我因为我们能够就我一直说我们的规模效应是体现在净利润率上（备注：不增加员工，通过合作伙伴开拓市场的好处已经开始显现出来了，销售费用下降很快，有助于规模效应+净利润提升），对，然后这个实际上增长非常快，就处于研发费用其实反而还是因为他要保持，所以它还在涨。你看那个销售管理费用降的有多快，其实就是就比如说现在销售采取这种方式，那显然你不需要。我们甚至在这个销售费用里，我们还上半年还投了一些广告，还是挺主要位置的一些广告。从另一个角度来讲，就是我们跟对于这种直客的这种销售费用的投入，其实确实是因为这种方式能够有所体现。因为你你跟这个合作伙伴合作，你确实不用花那么多销售费用率。
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41:27
我觉得其实我们比较典型的跟我们合作的这些，可能会比你说的上市公司，就是这种头部上市公司要稍微小一点。因为头部上市公司他有合作，但他们其实就是他对于这个主导权和比如说对我们会这种依赖程度，他还是会有一些自己的想法。所以就是跟我们合作更多的是那种，比如几个亿收入我，然后也有个几百人，然后这个对这种软件公司非常多（备注：解释合作伙伴的画像。大型的头部公司现在还希望自己搞，他们不想把核心能力交给别人做。等后面他们发现，自己实在搞不定ai，或是搞出来的效果差成本高才会找第四来帮他们做。就像智驾一样，很多公司都搞，但大部分都是浪费钱，最终还是用别人的。），这类的其实然后他他其实就是说有有客情，然后对这对对，可能就靠一个客户或者一两个客户，但是他对他们的了解也也足够也足够深，这种是我们特别典型的能。
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43:21
订单是这样，坦率说就是因为我们大部分情况拿客户的这个东西，都是要从年初开始看（备注：明年的订单情况要到明天年初才能大体知道，现在不行），就是我现在一一就是我现在其实还没有办法很明确的说我明年拿了多少，就是现在已经拿了明年多少订单。因为大部分会在明年的上半年，就比如我到上面来说，我就比较容易看到全景，这个确实有这个情况明白，对，但是我觉得是这样，就是从现在这个景气度的角度来看，我们之前不也说我们希望每年的增速都还比较快的。就是我我们之前当时也说过一个说我们想到29年是有200亿的收入。那当然那时候其实利润应该就比较可观了，就不会像现在这样利润率比较低了。那那我觉得目前来看目前来看，我们觉得这个预期还是还是存在的还是存在的。明年我觉得从我们现在来看，这种需求各方面还是比较乐观的。就目前来看，没有看到好啊这个市场变冷了或者怎么样，反而是之前想说的就是这个业绩就这个落地的速度，其实它是可能反而是更快一些的。
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讲话人2
44:46
明白，这200亿里边，我不知道能不能帮我大概去拆一下。因为我们现在不是也开始做那个fancy AI那部分。
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我们我们200亿话，我觉得其实那个C端的预计大概也就在应该就是我们自己内部来看，可能也就在，比如说十个亿上下，大概这样一个水就是占占占大多数的，占到90%几的还是目前看的B端业务。当然这个桌上线比较远是吧？因为我们相信今天就今年下半年看增速挺好啊，增速挺好的。这个只是说现在还没没有没有把它做一个很高的预期。因为下半年比如说我们大概有个一个亿左右的收入，那那占整体比如我今年10亿的收入来说，确实还比较低所以可能200亿的时候，可能我们现在的预计就是十个亿（备注：phancy业务今年1个亿，预计到2029年也才10亿，占盈利5%，所以这个没啥看点）上下的样。那如果说这一块儿，如果说这一块它有一个更好的爆发的话，那可能我们也会重新来做预计。
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190亿。然后现在大概是个70亿左右的量，今年估计差不太多是吧？理解，因为之前年终的时候，应该是200亿的29年的目标，大概十个点的净利率。这个利润率有有，因为我觉得应该可以在网上做的更更多一点。
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讲话人3
46:29
对吧？是我们当时是这样来预计的。其实当时也跟大家算过，就是说为什么会这么看十个点？其实就是说我预计对我到时候的毛利率大概35，那时候这个净这个销售费用大概销售费用率大概20个点，然后不是研发费用率20个点，然后销售费用加这个管理费用加起来，比如说五个点，那那那那一共大概是一共大概是是是减掉25个点，那大概就有十个点。净利润率是这么来算的，这么来算的那那我觉得这个其实肯定都有提升的空间，也因为这个只能跟。根据现在大概的一个情况，就比如说如果那样高的一个收入，这个收入的时候是不是还有20个点的研发费用率，我也不是很确定。或者说那时候是不是其实毛利率也不一定是三十五，也许其实毛因为我们的毛利率也不会说一直都处在一个下降的趋势，我们我不这么认为的，所以我觉得这里面可能都有机会。
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48:17
直接理解为是不这个倒不是别的啥，就是说很多人他会把它理解成是上半年那个硬件，BB这个一体机那种那个是没有任何技术含量的，就是说你就是服务器装过去，然后把这个装进去，都在本地就行了。那跟我们做的，我们实际上卖的还是先知的东西。
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讲话人2
48:39
不是你们。
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讲话人3
48:40
对，所以但你如果说如果说是带着硬件一起，就我们因为我们软硬一体的时候，他是签一个合同。纯软件是就软硬一体的时候，我们大概占整个先知的比例可能大概在八十多的样子。这个跟之前说的没有太大区别，八十多人。对，然后还有10%多是这种纯软件的形式。
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讲话人2
49:06
理解。那就相当于基本上现在毛利率往明年去看的话，就基本上就稳定了。因为先知AI平台占到80%多，然后里边软硬一体占比80%多（备注：第四业务构成：先知平台占总营收80%+。先知平台中软硬一体交付（就是客户同时购买第四的软件和硬件）占总先知平台的80+%，纯软件占10-20%，纯软件是说客户只购买第四的软件，硬件他们自己从别处购买或是他们现在已经有硬件不需要再购买了），这基本上不太会再再变。
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讲话人3
49:20
对，我们也致力力于希望提升，当然就是从我们的角度，最核心还是提升利润率当然明年可能不会是一个追求利润率的年份，就是今年盈利之后，明年肯定还要盈利。但是明年可能不会马上变成说我要做多少利润。因为可您觉得明年还会有一些要投入的地方，但我们是那种自己赚钱，自己投的这个状态了，不是这个还要依赖融资来做投的这个状态，这这个是明确这个是明确。
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讲话人2
49:52
明白，理解。然后目前可能对于全年的那个全年的指引，现在有有在往上调。因为确实三季度我觉得也不错。
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讲话人3
50:01
也就暂时大概也就这样了。就是我觉得全年大概30应该不止，但你说肯定也没有40啊啊啊因为这半年的时候我们有40，然后我当时说这个有点嫉妒因素了，就是因为这个我理解对对对，所以全年我觉得应该还是三十多，三十多。如果我我们自己内部看会在70亿左右。如果如果好一点就七十多一点，如果就70左右，我我我70左右的水平，全年的收入70（备注：今年营收70左右，管理层已经明确了，不会差很多）左右，大概就三十多的一个增长。
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讲话人3
51:16
先说一下那个那个流通那一部分的那其实就是我们这里面不是有个股东是那个红山，然后鸿山他他他他其实他投的大部分是我们那个天使轮和A轮的。然后那部分他已经流通了，并且已经都卖掉好了，然后这个剩下的这部分就是说剩下这部分就是还有一些这个我说还有一部分，剩下的这个就是后面那个C轮和D轮投进来。主要是D轮投进来的这部分，他是投的在内资的，然后他前面没流通，所以这次提了个流通提了个流通，流通大概1300多万股，比例是比较没有多少。他这是红杉剩下所有的股份了，这个急流通的原因，急流通就是他可能还是觉得太太愿意拿到香港来流通，但这里面有一点，就是反正现在这个事儿这个事儿，它总体来说是个是个比较漫长的事情。因为我们就我们现在就我们最近办全流通这个事儿会发现就是整个证监会国际部那边从受理这个事儿的速度比以前慢了很多。像我们这次，其实我们那个是全流通材料报到会里是就是到他批给我们我们公告这个事儿，大概中间有三周多的时间，以前大概是不到一周的，就因为据我们了解，可能就是那个H股IPO那边的材料的审核的压力太大了，所以这个就比较慢一些。那那从这个角度来说，他才刚受理，从批的话我们觉得最少是半年，就我们了解到的情况很可能会到9个月甚至更长一点。
所以就这个它到对市场它不会是一个很短期的事儿，而且其实它量也没有很大。这个大概先说一下，然后后面大概还有我们现在站在港股的，占我们整个在港股流通股的比例，占总股本大概是60%出头。还有我们三十几还没还是内资。内资当时这个招股书里也写了，就是这部分其实是在等那个上A股，上A股这个事儿，我我我觉得是这样，就是说我们肯定还在，我们肯定因为毕竟也有这么一个预期，然后啊啊然后剩下的两个股东也两个机构股东，那两家也一直还是还有这个期待因为那那那我们肯定还在内部还在推动和评估这件事。但是上A股肯定它可能也不是一个特别短期就能实现的事情，所以可能也你要再看看。我觉得就是从资本结构上来讲，可能在一段时间内就还会保持这样的一个比例。因为这个反正转流通的周期也非常的长，然后这个上A股其实现在完全是一个特别严格的定。对，所以大概我觉得保持现状的可能性会更大一点。
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今年我们可能考虑这个收支逐渐走向平衡。那么对于明年咱们在营收和利润方面有没有相关的指引？谢谢我第一个问我先把第二个问题说了，因为大模型这个事儿我可能要说的久一点。
第一个就大概是说，首先这个指引，我想可能到我们那个业绩说明会的时候再再给。但因为刚才那个呃其实也聊了，就是我们有个远期目标，那这个远期目标分解下来，基本上每年的增速也得30上下。所以当然这个职业我们到年底到你就是发年报时候，就明年发那个25年的年报，是业绩说明会的时候，我们会有一个更详细一点的指引出来，这个就不在这里做了。但是就是因为我们有远期的这个目标，所以其实大家也能看出来。而且看我们其实今年那个兑现的还多少有点富裕。所以就这个这个应该我们会比较谨慎的来给他给出来，肯定能够实现。我从情况来看，应该是这个增长趋势，或者说从现在这个落地速度来看，我觉得我们还挺有信心。
然后利润端，我能说的就是说我们今年实现盈亏平衡，明年我们也会也肯定是会是一个盈利的。但我们明年可能不太会去追求那个利润的规模，因为总体来讲觉得需要投入地方比较多，我们希望能做到自己赚的钱，用自己赚的钱来投入，不不用不用都靠融资上，但是赚的钱我们还是想把它投掉的。这个大概是是对于明年这个利润端的一个需求。当然再再久一点，我觉得利润肯定是要出来的，不可能一直一直只是保持一个盈亏平衡的这这是大概对于这一点。
然后第一个就说大模型，其实大模型近就前段时间我们老板戴文渊，他有一个在新浪科技上的访谈。他跟另外他跟主持人还有另外一个也是AI的从业人员。有其实他在里面把我们整体公司对于大模型，包括整个中国的AI的一些观点，其实表述的还挺清楚的。
就是说首先我们觉得这个大元模型它它其实是有它适用的范围的，就是它不是所有的范围能不能用，这个我们是比较明确。这个观点也是我们在在这个实践当中，就是给企业做to BB端做了这么多年的一个结论，这点还是比较明确的。所以目前来看，你说大模型对于我们的这个B端应用，你要是挤压的话，其实我们真的谈不上，更多的他就是刚才也提到就是说这个先知升级到5.0，其实很重要的一个交互形式。就是说我们也开始用这种开用用大模型来做这个交互的界面，其实就是用agent的方式来进行交互。那这个是是实际上是是是一个很好的事情。就是我们现在因为有生成式来，所以你可以交付你交付给客户的东西会有这个在形态上以及这个外延上都会有提升，但是具体到那些很垂直的场景来说，那那目前来看这个大语言模型这条路线还是是不通的，就光靠大语言模型做不到。所以现在讲的，就现在好多人都在讲世界模型也是这个原因。
就是因为这个就是要描绘这个世界，那还是需要世的模型来做。所谓世界模型，我们认为也不是像李飞飞讲的那种，就是说他是是对整个世界做3D建模的这也只是世界模型中的一个环节。其实最核心的还是说就是前段时间杨丽坤讲的东西。
其实世界模型是对整个这个世界的物理规律的一种描述，其实每个垂直场景都是世界模型中的一部分，所以你看今这次发布这个包括这次发布这个手机，它是个agent，其实这个豆包在里面是个agent的功能。这agent是典型的大模型，因为做不了了，所以才会有agent。这个就是大模型。来跟你沟通，然后来来理解你的意思，然后他再去去去去执行这件事，他再去调用各种垂直的场景的，垂直的场景有的是个应用，有的可能还是个垂直的模型来做。我觉得这agent这个方向肯定是比之前纯用IOM来来来来做所有的事情都进了一大步，当然目前来看通用agent也是不现实，这个就是说一个一阵子做所有的事情也不现实。他他越是能做有限的事情，他就能越把有限的事情做好。目前大概也是这样一个情况，就是这个所谓agent的能够适用的场景大概也是这样。所以总体来讲，我们对大模型说这个挤压我们确实没感觉到这个其实对。而且大模型有一个很好的地方就是说因为大模型有足够多的关注度，所以导致其实这个市场的热度他们是可以持续带起来的那包括他们现在也开始做agent，开始跟硬件结合。我觉得这其实可以看到，我们还是挺有前瞻性的，已经都看到这些方向，我们也在布局，对，大概这样。
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我觉得是这样，第一这个应收其实你刚才也提到了，就是说半年我们半。因为我们三季报其实是个主动公告，香港其实他没三季报，所以我们就做了一个很简单的公告。这个应收的情况我觉得其实在半年的半年报的时候已经体现的很明显，就是它它的变好是很很明显。所以我觉得这个趋势是可以保持的，这个没问题。我们实际上应收的情况还是很健康的。
这个没有说我就不用担心我们应收的问题。去年年底就是他年底的时候，确实有存在一个，比如说有些项目急着赶赶这个感觉。因为项目都是这样，在年底以前验收什么的，那从付款的从收款的角度，确实也没到签的这个收款的时间，所以导致这个余额会大一些。那今年的年底的时候，我们也会比较重视这件事情。应收的是啊，所以应收我觉得健康程度没问题。
至于你说经营现金流，我们经营现金流相对于净利润来讲，它就是有一定的滞后性。因为这个公司是在一个其实公司处在一个高速增长阶段，多多少少都会遇到这个情况。因为你你你会投入更多的业务当中，也会造成经营现金流相比，因为我们毕竟不是一个to c的公司，如果我们是个to c的公司，那我们就会先收钱对吧？我们to b的公司，随着你经营的扩大，理论上你这一块确实就是在在某种程度上，在经营现金流的转正会比这个净利润的转正有一定的滞后性。
但其实你看我们这个经营现金流相对于净利润来讲，它也没有一个持续扩大。如果持续扩大就一定意味着我们的这个往来款会激增。那实际上刚才也说到了，像应收款，其实半年报的时候是减少了很多。这个也是特别这两件事其实是一件事儿，就是说就会有个滞后性。那今年就是净利润打平均现金流肯定还打不平，但是它也会相对于去年同期有一个很明显的好转，那这个是。
谢谢。
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对，对，肯定是有大的上亿的，然后也有因为我们对于这个标杆客户的界定不是以金额排序的，是它本身的规。就是说我们我们界定是说他如果是全球500强，或者他是那个上市公司，我们就认为他是这个所谓叫叫标杆客户。那他如果我今天跟他就只有50万的生意，他也是标杆。
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还有一个我觉得要如果在相当体量的这个呃呃合同金额的这个收入的合同金额的这个客户，我们可能要只是通过那个第三方去做服务的话，应该是基本上不太会有是吧？其实都会跟客户直接去做这个合作。你说但是除了这大批的硬件，我觉得可能就是跟那个智能很相关的这种。就因为如果客户花这么多钱去在这个上面的话，他可能他的自己的目标还是比较明确的。就是我们只通过第三方去去加到他的里面。就比如说那个IT服务商去做的话，可能很难达到一个高的客单价。我这我不知道我理解对不对因为比如说你要做一个项目的整体解决方案可能会高一点。那那。
而且这个我觉得从产品上很像，从业务模式上，其实就是我们的shift那部分，就是解决方案那部分，就跟帕伦特尔很像。因为我们IPO售其实shift的占比比现在要高很多，因为现在有先知了。那那为啥就是说我们那个那个解决方案现在占比变低了？其实这个跟国内这个行业环境有关系。如果我们在国内做解决方案，像plentier那么赚钱，我们就会做所有的解决方案（备注：plantir就是项目制，项目制也不是那么不好。但国内项目制不好，所以第四转做平台了），就是你刚才说的这点解决方案。
如果利润率高，我们肯定做，现在不做的原因就是因为利润率坦率来说没有那么理想。项目如果做多了的话就没那么理想，你如果有挑选就完，大概是这样。客户构成没那么像，但其实本质上大家有有类似就是我们在做客户的时候，我们在做这些客户的时候，大家其实都选择了更赚钱的客户。我们选择了更赚钱的客户就是这些大企业。那这里面可能要我一起多一下，那也有别的，他的选择可能更多，就是说他他首先是to g那一端的客户，相对让他赚的最多。那那国内做to g的生意没那么容易，也没那么赚钱，所以会有一些不同。