修正对圣邦股份销售体系的观点

在买入圣邦前，我去调研了他的下游客户，其中有一些还在使用圣邦，有一些已经抛弃圣邦用了别人家的产品，当时我做了一份问卷，问卷里共设计了十个问题，请他们作答。当我拿到所有的问卷后，我认为圣邦的技术没有问题，是他的销售有问题。最近这个结论一直在我的脑子里盘旋，甚至有一段，我对圣邦有一种恨铁不成钢的感觉，直到今天，我终于想清楚了一切的逻辑。

圣邦的销售体系没有问题，就应该这样做。

假如有一家做模组的公司，他都是几百K几千K的量出货的，他的客户分散在各个地方，而且产品用在一些危险因子很高的场景，那么他们最关注的久不会是价格，而是稳定性和精度，然后是采购速度，大概率他对圣邦的评价会很高。

假如还有一家公司，他正在做汽车相关的项目，目前正处在验证或者小批量供货的阶段，并且是刚刚进入汽车供应链，暂时还没有打开局面，需要面对他的同行激烈的竞争才能拿到量产订单，那么他需要的是高强度的技术支持以及非常及时的技术反馈，大概率对圣邦的评价会一般。

如果还有一家是最下游应用的，他们的产品单价极高，但是数量很少，采购模拟芯片也不多，每次都是直接从PCB工厂直接拿料，而且芯片的品质和性能没有特殊要求，那么这样的公司一定会对价格敏感，这样的公司可能对比了PCB工厂的报价，可能就觉得圣邦也就那么回事。

每个企业站在自己的立场会看到完全不一样的公司，这其实非常正常。

上面假设的三类客户正好对应着ABC三类客户。

A类客户用量大，利润高，价格不敏感，追求品质，愿意为品质买单，甚至付出溢价，这类公司应该就是直接做直销，给他们做好的服务和配合度。

B类客户，有潜力变成A类客户，让分销商跟进，做最开始的技术支持，如果看到放量的迹象，就要加大直接支持的力度，但是客情关系继续让分销商维护，并且让分销商获取应该获取的利润。

C类客户，占比极高，是一个非常庞大的基数，但是对利润贡献极小，并且这类客户吹毛求疵，后期服务代价太大。这类客户应该让二级经销商做，不要牵扯太多精力，并且利用二级经销商隔离这类客户和原厂的链接。圣邦只要做好渠道把控，不要产生窜货、甩货就行。

12年前，我自己做企业前，有一个前辈跟我说过一句话，让我不要陷入case by case的商业模式，当时他跟我说的没有那么细致，当时的我并没有理解他，直到这12年，高强度的出差，喝酒把身体喝坏，加上最近每天都在思考圣邦的模式，我才理解case by case是多么差劲的一种商业模式，最好的生意就是专注产品，专注品质和性能。

特别是那些数量庞大的C端客户，他们会因为各种原因放弃圣邦的产品，但是这类客户质量并不高，他们除非成为B类客户甚至A类客户，不然会在各个厂家间来回摇摆的。

所以今天我重新修正对圣邦股份销售体系的认知，我现在非常认同这种模式，毕竟模拟芯片的品类实在太多了，下游是数以万计的客户，肯定没办法服务好每一个客户，这显然会让很多C类客户看起来骄傲，不近人情，但是这却是对公司的发展最好的销售策略。