财捷：高盛 Communacopia + 技术会议记录

Intuit Inc. (纳斯达克股票代码： $财捷(INTU)$ ) 高盛 Communacopia + 技术会议 2024 年 9 月 11 日下午 4:45（美国东部时间）

公司参与者

Sasan Goodarzi - 首席执行官

电话会议参与者

未透露身份的分析师

我们是否已经准备好将 Gen AI 迁移到应用层了？关于基础设施的事情就说这么多。让我们让它发挥作用，并在应用层为客户创造价值。因此，没有比 Intuit 首席执行官 Sasan Goodarzi 更适合谈论这个问题的嘉宾了。欢迎再次参加高盛 Communacopia 和技术会议。非常高兴您能与我们同在。

萨桑·古达齐

感谢您的款待。到目前为止，这是美好的一天。

问答环节

Q - 未确认身份的分析师

我永远不会忘记，你之前就开始谈论人工智能了，人工智能能带来回报吗？那是在 2018 年还是 2019 年？

萨桑·古达齐

是的。那是 2018 年、2019 年。是的。

未透露身份的分析师

是的。你说得对。

萨桑·古达齐

现在这就是我们要谈论的事情。

未透露身份的分析师

值得一谈。是的，所以也许现在正是谈论您对公司的期望的最佳时机？您认为公司五年后会发展到什么程度？您对人工智能的看法是正确的。现在，Gen AI 已经覆盖了这支团队。您认为公司未来五年会如何发展？

萨桑·古达齐

我很喜欢你的问题，但在我们谈论未来之前，最好先简单回顾一下历史。回顾五年前，我们是一家税务和会计平台。我们的规模大约为 65 亿美元，增长率高达个位数。我们说过，我们希望成为一家真正在企业和消费者生活中发挥重要作用的平台公司。我们真的把整个公司押注在数据和人工智能上。

我们当时押注整个公司的原因是为了创造已经为我们的企业和消费者提供的体验，并为他们提供决策见解，我们必须投资人工智能。所以今天，我们的规模是 180 亿美元，我们预计营收增长率为 12% 至 13%。专注于成为平台对于我们的客户来说确实非常重要，可以真正激发他们的增长。

但是现在，要回答你的问题，未来五年会发生什么，我实际上会说我们必须完成五年前开始的工作。我认为五年内我们希望实现三件事。第一，我们为客户提供的所有体验都是为客户而做的。营销是为他们做的。现金流管理是为他们做的，通过为他们完成簿记、会计税务来帮助他们推动增长。这些体验是为客户而做的。他们完全掌控一切。他们可以要求我们为他们做事，但我们是为他们做，而不是他们做。而且永远不会有死胡同，因为一切都有人工智能驱动的人类专家来做。所以在我看来，五年内这将成为现实。实现这一愿景需要 10 年时间，但我们正在做的事情非常困难。

我认为第二件会实现的事情是，我们绝对会以中端市场公司而闻名，我们的平台上拥有一些最大的中端市场品牌，因为我们专注于中端市场，这是公司巨大的增长动力。我想说的第三件事是，我们将从根本上改变人们的报税方式，特别是那些找别人报税的人。我们将把一个非常手动、非常分散、价格非常高的市场数字化，让你可以在世界任何地方完成。这三件事都会实现，我们很高兴能完成五年前开始的工作。

未透露身份的分析师

所以我不能告诉我那个内容。对不起，我正在旅行。没有更多的借口了。

萨桑·古达齐

别再找借口了。

未透露身份的分析师

别再找借口了。

萨桑·古达齐

别再找借口了。

未透露身份的分析师

好的。我必须缴税，但我得向你坦白，我以前也缴过税，这是我绝对不喜欢的一件事……

萨桑·古达齐

我们将提供此项服务。

未透露身份的分析师

我妻子告诉我，你报过税吗？收集所有这些文件并整理好，这些只是最不喜欢的事情。所以有一天会数字化。我还记得当我们在波士顿会见很多投资者时，你说，我可以——我会卖给你带有人工智能辅助的税务软件，给你报了一个价。你说，你仍然会接受这个价格，对吧？我认为你说的完全正确，因为它比我要付给我的会计师的钱还低。所以我们有一天会实现自动化。

所以我一直想了解您的观点。这是一个反复出现的主题，即您对美国经济中中小企业部分的看法。我们上次谈话是在电话会议上，但在此之前，我们在今年 1 月初就正确地指出，中小企业将面临艰难时期。小企业将面临艰难时期。您今天的评估如何，尤其是在我们经历选举周期之际，利率可能会降低。您对小企业的情况有何评价？

萨桑·古达齐

好吧，我来告诉你我们在平台上看到的情况，今年平台上企业的收入和盈利能力比去年更强。所以与去年同期相比，它们正在恢复加速增长。他们的现金储备同比下降了约 7%，但比几年前强得多。所以我认为你应该从中看到实力。

我想说的第三件事是，那些已经营业三到四年的企业，其增长和现金流要比一年前刚成立的企业强劲得多。通常情况如此。但我认为环境因素，比如劳动力成本上升、食品成本上升、供应成本上升、天然气成本上升。这些因素对我们所有人都有影响，包括企业，而且消费者在花钱方面也更加挑剔。

因此，当你将消费者支出和成本结构的实际增长结合起来时，它对规模较小、较年轻的企业的影响要大于那些已经存在一段时间的企业。但我只想说，他们幸存下来了，现在他们的健康状况比去年同期要好。我们实际上对我们平台上看到的那些企业充满希望，未来会更好。未来几年对他们来说会比过去几年面临的一些挑战更好。

未透露身份的分析师

是的。你对小企业的态度比今年年初更积极了。所以谢谢。

萨桑·古达齐

嗯，事实是友好的，它基于我们在平台上看到的数据。

未透露身份的分析师

你说话像个经济学家，我看数据并让数据决定我的观点。

萨桑·古达齐

是的。是的。没错。没错。

未透露身份的分析师

那么，我们在多大程度上也谈到了这个问题，我认为高利率对小企业来说是一个障碍。如果我们确实在这里得到缓解，您认为这对小企业在您的解决方案上的消费意愿有何积极影响？

萨桑·古达齐

首先，让我从两个方面来回答你的问题。首先，这绝对是一个挑战，因为如果你考虑一下我刚才所说的，过去几年他们的成本在各个方面都在上涨，而且直到大约一年前，他们实际上都很难找到工人，因为他们和我们所有在座的人或参加会议的人一样，都在争夺人才。

因此成本更高，人才流失，无法获得人才，消费者在他们身上的支出也减少了。所以这些是这些企业面临的根本挑战。我想说的是——正如我刚才所说，我认为企业的未来更加光明，因为我们在平台上看到的是消费者开始花费更多，尽管比几年前要少，我将使用我们在收益中分享的内部统计数据，几年前我们的收费量增长了 35%。在收益中，我们报告的增长率为 20%。顺便说一句，这非常强劲。

未透露身份的分析师

还是很不错的。是的，确实如此。

萨桑·古达齐

但这也反映出消费者支出减少了。

未透露身份的分析师

是的。是的。

萨桑·古达齐

所以它确实对企业产生了影响。我为我们的平台所发挥的作用感到自豪，因为它真的——我们的平台如今集中在一个地方，您可以在一个地方发展业务、管理现金流、完成账簿和会计工作。而且您可以节省很多——客户节省了很多时间。他们可以更快地获得付款，他们能够更快地成长，因为我们将所有功能都集中在一个地方。我们根据我们可以为他们利用的所有数据为他们提供见解。

加入我们平台的企业增长速度更快，成功率比不加入我们平台的企业高出 20 个百分点。因此，随着形势好转，我对未来更加兴奋。但我们不指望宏观环境。我们只指望我们的人工智能驱动专家平台成为他们增长的原因。随着利率下降，随着消费者开始增加支出，我认为这将成为顺风。

未透露身份的分析师

是的。我们的首席经济学家 Jan Hatzius 几天前来过这里，他说在接下来的几个季度里，利率可能会降至 3.25 至 3.50。这是一次重大的制度变革，随着情况在上升过程中变得越来越艰难，我们不能忽视这样一个事实，即由于成本的增加，情况可能会变得稍微容易一些......

萨桑·古达齐

这是真的，对吧？你买房、买车、供应、信用卡和个人贷款的支出都会减少，这样就可以腾出现金去做其他事情。所以这是非常现实、非常有形的。

未透露身份的分析师

我喜欢你的说法，少谈这个，少谈那个。听起来很积极。

萨桑·古达齐

还有更多关于增长的内容。

未透露身份的分析师

还有更多关于增长的内容。是的。现在小企业对 Intuit 来说是一笔大生意。它接近 100 亿美元。与 ServiceNow 规模相同，比尔·麦克德莫特 (Bill McDermott) 几个小时前就坐在那里。所以这是一笔大生意。告诉我们你是如何走到今天的。所以没有人谈论小企业——作为 Intuit 的 100 亿美元业务。但对我来说，这是非常真实的，对吧？因为在这一点上，许多年前，它比税收小，每个人都在阅读有关税收、你的税务软件股票的信息。所以现在你不仅仅是税务软件股票，它比那更大。你是如何实现的——你对未来小企业部门的期望是什么？

萨桑·古达齐

所以我很喜欢你的问题，因为我们不会从我们这里拿走数十亿美元。我们今年的目标业务集团收入超过 110 亿美元，增长率为 16% 至 17%。所以这是……

未透露身份的分析师

您的运行率为 10。

萨桑·古达齐

是的。正如您所说，这是一项大生意。我想说几点。首先，从历史上看，正如您所知，我们只是一家会计软件公司。那么这意味着什么呢？我们一直是您的财务管理记录平台，是您了解业务状况的记录系统。我们做出了转变，开始成为您业务的平台。

不仅仅是您开展工作的平台，我们为您开展工作的平台。这意味着什么？我们实际上可以帮助您发展业务，组织营销活动，确定您应该关注谁，为什么要关注他们，确保您获得报酬，确保我们的劳动力解决方案能够很好地照顾您的员工，顺便说一句，为您完成账簿、税务和会计工作。这种增加服务以使我们成为平台的转变才是推动增长的真正原因。至于为什么我们有幸以这种规模为 1000 万美元的企业提供服务。

但我要告诉你，最好的还在后头，因为我们确实在为大型企业、中型企业提供服务，并产生了真正的影响。看看我们的总体 TAM，它有 3000 亿美元的规模，这是可以实现的。其中，近 2000 亿美元是我们的业务机会。而其中，近 1000 亿美元对我们来说是中型市场。对我们来说，中型市场的定义是员工人数最多为 250 人。因此，随着时间的推移，我们将更加……

未透露身份的分析师

所以仅仅 2000 亿美元就达到 7000 亿美元了......

萨桑·古达齐

是的，对于拥有最多 250 名员工的中端市场来说，总潜在市场规模接近 1000 亿美元。所以，当我想到未来时，回到你的问题，我们有一个巨大的机会真正服务于中端市场客户。这是我们五年前宣布的五大赌注之一。未来几个月，我们将发布一些令人兴奋的公告，以提供更多功能，真正服务于更大、更复杂的客户。

我认为这正是让我们对未来感到兴奋的原因。顺便说一句，我今天早些时候邀请了我的好朋友比尔·麦克德莫特 (Bill McDermott) 来与我们的团队讨论如何才能真正打造中型企业业务。现在我们不想为 ServiceNow 这样的企业提供服务，这是一家很棒的公司。但我们正在打造一个强大的平台和上市计划，真正服务于中型市场。当我想到我们的业务集团的规模将从 110 亿美元增长到 200 亿美元或 300 亿美元时，这就是机会。

未透露身份的分析师

为了实现这一轨迹，他提出了哪些建议？

萨桑·古达齐

这对我们在中端市场重组以打造业务的领导团队来说是一个很好的支持，但对于他来说，这意义重大。他分享的关键是，第一，选择你想要追求的细分市场，我们有许多细分市场，但他说，当你选择它们时，要获得 2 到 3 个有影响力的客户，因为该细分市场中的其他客户会希望与他们合作，以建立最好的客户成功和销售组织，并让他们推动你的路线图，顺便说一句，这对我们来说是非常不同的，因为我们是一个 DIY 平台，我们将在大规模营销中做一个。这是我们建立销售团队能力的地方，这是非常不同的。顺便说一句，这是我们历史上第一次拥有一个外向型销售团队。

未透露身份的分析师

哇，好吧。人们问 Intuit 是如何销售的？他们有销售团队吗？我们知道网站就是一支销售团队。

萨桑·古达齐

没错。这是我们业务集团中众多营销和内部销售团队之一。但现在我们已经建立了一支外向型销售团队，真正……

未透露身份的分析师

进展如何？那么你们在招聘什么样的人？这些人或这些人可以为你提供什么样的 ASP 或保障？

萨桑·古达齐

是的。首先，这些大客户的平均每位客户收入是我们小企业的 ARPC 的 5 倍或更多。这主要是因为他们使用了更多的支付、工资单、MailChimp 和我们的人工专家能力。因此，客户越大，规模越大，数量也越大。但正如我们——你会笑这个，但这恰恰证明了我们在建立外向销售队伍时所拥有的机会，不仅仅是当我们拜访大客户时，因为他们有机会升级到我们的平台。但正如我们所预测的那样，因为我们的很多中端市场机会都不是消费性的。

他们手动完成所有工作。我们不必让您从平台切换。我们从客户那里听到的最大反应是哇，这是 Intuit 第一次打电话给我。我们从未有过外拨销售团队。嘿，顺便问一下，你能解决这 2、3 件事吗，哇，你有付款，哇，你有工资单。哦，哇，你即将推出新功能，因为我需要——我有多实体需求。我有报告整合需求。我有 rev/rec，就像 Intuit 的所有需求一样，这些大企业也有。还有……

未透露身份的分析师

有趣的是，你说规模更大，但员工人数仍然有 200 人。但他们的规模还在扩大。

萨桑·古达齐

仍然有 200 名员工，但他们可能有多个分支机构，他们需要整合报告。他们的工作流程需要自动化。首席财务官可以看到某些事情，首席执行官可以看到某些事情。这些都是新功能。让我们充满信心的是，我们确实按照我们的定义服务于中端市场。随着时间的推移，我们确实有机会接触到更大的中端市场客户，而且这个领域并不拥挤。

未透露身份的分析师

那里发生了什么事？那么为什么人们还没有进入这个市场呢？

萨桑·古达齐

这非常困难。这非常困难。我的意思是，你有 Intuit，对吧？然后你有 Oracles 和 SAPs，在中间某个地方，你可能有世界上最好的 NetSuites，不是可能，你有世界上最好的 NetSuites。但当我们看这群客户时，他们正在寻找一个简单的平台。他们不想要一个为期两年的平台项目。他们不想每年支付 20,000 美元、30,000 美元、40,000 美元，这对我们来说是一个最佳点。因为我们知道这些客户，我们只是没有云中的能力。多年来，我们已经在我们的桌面企业上拥有它，但没有在云中拥有它。我们正在云中构建所有功能。这确实是我们为公司考虑的最大增长机会之一。

未透露身份的分析师

太好了。我们来谈谈 Intuit Assist。我们来谈谈 Now Assist。我们来谈谈 Intuit Assist。

萨桑·古达齐

我必须和比尔谈谈。我不知道你是否抄袭了我们。

未透露身份的分析师

你知道，助理的事情。副驾驶、助理，都将成为代理人。所以一年后我们就不会再有这样的争论了。

萨桑·古达齐

你说得对，我们不会。

未透露身份的分析师

但你们仍保留着 Intuit Assist 这个品牌。你们对 Intuit Assist 未来发展的愿景是什么？你们能为客户做些什么，而他们目前无法做到？

萨桑·古达齐

顺便说一句，这是一个非常重要的问题，因为 Intuit Assist 不是一项功能。它不是一项功能。它不是一个插件。它基本上是我们五年前宣布的战略。简单回顾一下，我们五年前宣布的是我们不想建立工作流程，所以客户要做所有的工作。我们希望建立一种体验，让工作由客户来完成。为了做到这一点，我们在过去六年中对客户数据和我们的 AI 能力进行了巨额投资，特别是机器学习、知识工程，当然还有现在的 Gen AI，它真正利用客户的数据并为他们开展营销活动，帮助管理他们的现金流，创建发票，代表他们发送发票，跟进客户，确保他们得到付款。这就是我们所说的，一切都是为你完成的。

客户可以随时进行调整，让我们知道他们希望我们做哪些不同的事情。所以 Intuit Assist 实际上是为您量身定制的体验。我认为你刚才说得很好，几年后不会再有 Intuit Assist，我们也不会谈论 Intuit Assist。它只是体验，一切都是为您量身定制的。我们将在几周后的投资者日讨论这个问题，但实际上，我们在公司某些领域已经进入市场大约一年了，为您提供量身定制的体验。我们的平台上有近 3000 万消费者正在使用 Intuit Assist 的某个元素，还有大约 100 万家企业。仅举几个例子。

未透露身份的分析师

有一百万企业正在使用 Intuit Assist。

萨桑·古达齐

一百万家企业。这些事情——让我先专注于商业示例。我们将企业笔记和 PDF 文件等内容用于创建发票或账单，这为他们节省了 50% 以上的时间。在许多情况下，那些使用这些功能（Intuit Assist 功能）的人，他们的付款速度提高了 40%，现金流更好，节省了时间，对我们来说可以赚钱，因为他们正在使用我们的资金功能。我们正在为新客户提供自动化和入职培训。因此，我们看到的是使用 Intuit Assist 的新客户，我们正在为他们工作。入职培训提高了 9 个百分点。顺便说一句，随着时间的推移，当我们确定整个体验时，就会产生效果，我们为他们做所有事情，转化、保留、新客户增长。因此，我们看到进入市场带来的真正切实的影响。

未透露身份的分析师

这还会影响您在小企业的保留率吗？

萨桑·古达齐

嗯，是的，首先，我们在提供帮助——这又回到了我们的目标。我们的目标是建立一个平台，帮助中型企业中的小型企业增加营业额并提高盈利能力。这就是我们的目标。当我们为他们工作时，我们会为他们提供他们应该开展的营销活动，因为我们知道他们可以在哪里销售更多服务。当我们帮助他们时，嘿，你可以拿出资金……

未透露身份的分析师

这都是 Gen AI...

萨桑·古达齐

这些都是 Gen AI。它有助于提高他们的盈利能力和收入增长。我刚才提到的所有这些东西，我们都将其货币化。因此，我们的支付量、工资单量和邮件量都增加了，因为我们是为客户做这些事情，而不是让他们自己做工作。

未透露身份的分析师

我不相信这一点。你不会在法学硕士的资本支出上花费 1000 亿美元。你怎么能获得 Gen AI？这怎么可能？

萨桑·古达齐

所以这就是那些出席投资者日的人的动机。但就我们所做的事情而言，我们并不是一家资本密集型公司，对吧？我们在这方面也不是新手。我所说的一切都在我们的运行率和指导中，因为我们已经在这个领域工作了五年多。我们使用——我们已经建立了我们自己的 Gen OS，Gen AI 操作系统。我们有自己的 LLM，他们有机构和权力来提供所有这些体验，因为我们只根据客户的数据训练我们的 LLM。在我们的世界里，事情必须是准确的，对吧，因为我们在与人打交道……

未透露身份的分析师

你不能产生幻觉，对吧？你不被允许产生幻觉？

萨桑·古达齐

有时我晚上睡觉时会产生幻觉，但我们的平台不会产生幻觉。所以准确性很重要，因为我们的客户依赖我们提供的体验。因此，我们多年来一直在投资这一领域，当我们需要扩大和缩小规模时，我们会使用多个云提供商，但我们并不是资本密集型企业。所以你从我这里听到的一切并不需要大幅增加我们的开支或资本支出。

未透露身份的分析师

所以你有自己的特定领域模型，SLS 或 LLM，无论你想怎么称呼它，是的。

萨桑·古达齐

是的。它被称为我们的 Intuit 大型语言模型。顺便说一下，我们测试、学习并使用多个 LLM。我们这样做是因为我们一直在测试准确性、性能和成本。顺便说一下，我们想要提供某些体验，我们可能会使用——我们的 LLM 可能会决定我们将使用开源来提供我们想要提供的某些体验，我们总是从准确性、成本和性能这三个维度比较体验。

在所有这些领域中，我们的法学硕士课程表现都相当不错。但我相信随着时间的推移，法学硕士课程将会大量存在。我不认为法学硕士市场将只有两三个人，因为每个人都希望为客户提供独特的体验。

未透露身份的分析师

有一个人叫凯文·斯科特[Rungebell] (音译)，他是微软的首席技术官。

萨桑·古达齐

是的。

未透露身份的分析师

我认为他昨天就在这里，他谈到了他认为法学硕士、SLM 以及法学硕士的作用，因为这对整个生态系统非常有益，并且不断提出一个非常有趣的观点，他说，尽管法学硕士似乎在功能上趋于一致，但它们仍处于生成式人工智能价格性能又一个阶跃函数改进的边缘。他似乎……

萨桑·古达齐

100%。事实上，我只想提醒大家。我们在 AT 的旅程中还处于早期阶段，不仅仅是 Gen AI，AI，我们已经在这个领域工作了六年多。所以我们在各个领域都进行了大量投资。同样，对我们来说，我们将其定义为机器学习知识工程，这对我们来说是专有的，它是一种能够在整个平台上提供准确性的能力。然后是 Gen AI。就能力而言，我们仍处于早期阶段。我们正在与 LLM 合作开展一些工作，如果我们在这个房间里谈论即将发生的事情，你会大吃一惊。

我认为，归根结底，我们的重点是，它能为客户解决什么问题？我们能为客户做哪些我们无法做到的事情。我真的回到我之前分享的例子，即作为一家企业，如果我可以——如果你在路上，在记事本上写下一些东西，你可以拍照，然后我把它变成了一个估价单。我把它变成进度付款的发票，跟进你的客户。我把它发给你的客户。你总是可以控制这一切。

未透露身份的分析师

这事现在正在发生吗？

萨桑·古达齐

这些就是我们现在正在努力做的事情，欢迎来到投资者日。

未透露身份的分析师

我会的。当然，我从来没有错过投资者日。

萨桑·古达齐

有些是——好吧，我正在努力吸引观众。但这些——对我们来说，关键在于什么问题能解决所有问题。这是我们经历过的最大的学习之旅，即我们能做什么，客户会关心什么。因为所有这些关于 LLM 的讨论都很有趣。但归根结底，如果没有大规模的应用程序采用，那么这一切都不重要。我相信它会——随着时间的推移，当您很好地解决了其中一些问题时，我们的应用程序将得到革命性的采用，因为我们会为您完成这一切，您始终可以控制，而您不必自己动手。

未透露身份的分析师

是的。顺便说一句，我很喜欢你们分析师日的安排，在会上，大家不只是接连不断地听演讲，而是轮流观看演示。

萨桑·古达齐

看看经验。

未透露身份的分析师

是的，确实如此。体验多种体验、多种产品系列、多种演示、多种互动会议。这是最佳实践。支付。我们来谈谈支付。这对你来说不公平，但这可以追溯到布拉德史密斯的时代，他会说，每个人——50% 的人口拥有信用卡的人，都应该使用我们的支付业务。

我的意思是他们应该使用我们的支付服务，因此我们的商业支付业务应该会做得很好。很长一段时间以来，我经常问他们这个烦人的问题，支付的附加率是多少，你会说 5%、6%。他不再回答，我也不再问。你在支付方面做得怎么样？几年前我和你谈话时，你阐述了支付的愿景，建立了这些小企业之间的联系，必须完成的布线，将他们的 QuickBooks 集成到他们的银行系统中。

你曾说过，这个东西将变得如此紧密相连，你将达到逃逸速度。你现在在哪里——你对支付业务有什么期望？在建立潜在的大规模支付业务的过程中，你处于什么位置？

萨桑·古达齐

因此，为了实现我们向客户承诺的目标，让我再次以企业为例，即真正推动他们的收入增长和盈利能力。我们必须出色地帮助他们处理现金流，这意味着我们必须帮助他们获得报酬。我们必须帮助他们支付账单。我们必须真正帮助他们提供贷款，只要我们知道他们能够根据所有数据和我们对他们的了解偿还贷款。所以我们必须在所有资金流入和流出方面都表现出色。

我之所以从这里开始，是因为您问到支付问题，这是一个巨大的机会，我们必须在这方面做得更好，因为这对我们的客户来说至关重要。顺便说一句，我们花了五六年时间构建了我们所有的资金流动平台功能，从数据到如何利用数据，现在我们有能力让您获得资金，帮助您获得报酬，能够通过账单支付、信用额度支付账单。我们现在拥有所有这些能力。我们最兴奋的领域是 Intuit Assist 可以做什么。所以想想我刚才举的例子。

比如现在，Intuit Assist 最常用的功能之一就是提醒客户。如果您的发票都已逾期，您是否希望我们跟进客户，我们会向他们提供文本，他们可以使其更友好、更积极。我们创建了后续行动并执行了。他们的付款速度提高了 40%。所以对于您的付款问题，它实际上是为客户服务的，因为我们的很多客户仍在使用支票。信不信由你，很多企业仍在使用支票来相互付款以及他们与消费者互动的方式。所以它实际上是将所有这些都数字化了。我们为客户做的越多，而不是客户必须弄清楚如何去做，我们整个资金组合的增长就越多。

我们将在投资者日上进一步讨论这个问题，但我们的劳动力解决方案（包括工资单）去年增长了 20% 以上。我们的整体在线资金组合增长了 30 % 以上。这是因为我们开始真正为客户提供有需要的体验，以便他们能够推动增长。

未透露身份的分析师

太惊人了，太惊人了。

萨桑·古达齐

还会有更多。我不会给你一个具体数字，但我们必须成功。

未透露身份的分析师

是的，肯定有一定比例。但我愿意接受数十亿美元的收入……

萨桑·古达齐

按百分比。

未透露身份的分析师

百分比附加。我们来谈谈 QBO Advanced。我的意思是 QBO Advance 会帮助您打入 200 多名员工的市场吗？还是它仍然处于 200 人的顶端？这会为下一章打开大门吗？

萨桑·古达齐

所以对于观众来说，我们的 QBO Advanced 是我们为更大、更复杂的企业提供服务的平台。而且它非常成功。去年，我们的客户增长了 28%。对于这些大客户来说，QuickBooks Advanced 的 ARPC 实际上是我们仅使用 QuickBooks 服务的小型企业的 ARPC 的 5 倍。所以这说明机会是巨大的，我们的客户正在拥抱它，因为它确实推动了他们的增长。我们将在不久的将来发布一些公告，真正推出新功能，就像我刚才提到的那样，比如合并报告、分部报告、多实体不同货币。

未透露身份的分析师

这才是大人物的事。

萨桑·古达齐

这使我们能够为更大的客户提供服务。这只是中端市场，总潜在市场规模接近 1000 亿美元，而我们才刚刚开始。因此，我们有着远大的抱负，希望通过我们先进的平台、即将推出的一些产品和我们一直在构建的上市计划，真正推动客户的收入增长和盈利增长。

未透露身份的分析师

听起来很好奇，这个细分市场的人都用什么？有没有像 NetSuite、JV Edwards 这样的老产品？

萨桑·古达齐

主要是手动的。不，主要是——我们使用了非消费这个词，因为——我们所说的非消费是指我们服务的所有业务部门的大多数客户都在使用 Excel。Google Sheet，甚至 Word 文档，他们可能在这里使用应用程序。平均而言，他们使用七个不同的应用程序，彼此之间不交流，因此他们浪费了大量的时间、金钱和现金流问题。这实际上是将他们的整个业务数字化。所以我们不是要将他们从一个平台转移。我们只是让他们从手动操作转变为在一个地方完成所有操作。

未透露身份的分析师

令人惊讶的是，该领域的自动化程度仍然很低。如果您注意到我们花了32 分钟，而我没有问您任何有关税收的问题。而我的目标是尽可能远离税收。但也许我们能走到尽头，但是……

萨桑·古达齐

是的。我们喜欢税收。

未透露身份的分析师

我知道您喜欢纳税。我知道您喜欢纳税，我也必须纳税。因此，在讨论纳税问题之前，我先问一个问题。公司如何改进其产品和市场营销策略以抓住这一中端市场机会？

萨桑·古达齐

这是一个重大的演变，因为我们是一家公司，如果你看看我们 40 多年的历史，我们建立了 DIY 平台，进行大众营销。过去几年，我们一直在加速构建一个大型企业使用的平台，这与小型企业和我之前提供的示例非常不同，同时也建立了我们的上市计划。我的意思是，正如我刚才所说，我们第一次有了外向型销售。我们聘请的销售人员不仅管理我们的一些大客户并对其进行升级，而且还在为您寻找客户，因为我们现在拥有一个极具颠覆性的平台，价格极具颠覆性，可以真正推动我们所服务的企业的增长。

因此，我们实际上在一周半前的领导力会议上讨论了这个问题，我邀请比尔来谈谈成为中型企业公司需要什么。因此，平台功能和动作有很大不同，顺便说一下，我们一直在投资这些功能，我认为我们正在积聚势头。

未透露身份的分析师

因此，我们只有 1 分 30 秒的时间来处理可怕的税务问题。

萨桑·古达齐

我们热爱税收。

未透露身份的分析师

我喜欢纳税。就像我说的，我必须纳税。现在，如果您是看跌投资者，您可能会说，Intuit 正在从税收市场进行交易，他们降低了指导，他们正在进入中小企业市场，因为税收竞争太激烈了。他们已经放弃了。您对此有何改造？

萨桑·古达齐

首先，我们喜欢证明别人是错的。我们喜欢做弱者，也喜欢被低估。所以永远不要跟我们赌。这是第一部分。第二部分是当你看税收市场时，它的总潜在市场约为 400 亿美元。其中约 350 亿美元是辅助收入，这意味着人们会去找别人代缴税款。这是一个非常分散的市场，有数十万家夫妻店，非常手动，价格非常高昂。

另外 500 万美元是 DIY 业务。这几乎是 TurboTax 的主要收入来源。我们在 DIY 业务中占据了大部分的市场份额。我们最大的机会和重点是辅助业务，从根本上改变纳税方式，我们可以在一小时内完成纳税，以最低的价格提供最佳体验。TurboTax Live 是针对辅助市场的平台，目前占 TurboTax 特许经营权的 30%。它正在增长 17%。

我们拥有巨大的发展空间，因为我们才刚刚开始这段旅程。在 350 亿美元的 TAM 中，我们只占不到 1%。因此，我们在税收方面拥有巨大的增长机会。我降低了我们的长期预期。我当时非常清楚，税收可以降低投资者的预期，但这就是我们现在所做的。

未透露身份的分析师

你追求的是价值，而不是数量，这就像——很多人都说，哦，是的，单位数量下降，平均售价上升，他们向客户收取的费用过高，但这是成长为一家软件公司的一部分，它为客户增加了价值，能够为你的产品收取合理的价格。我们祝你一路走好。感谢你参加高盛会议，我们邀请你明年再来。

萨桑·古达齐

我们很乐意再来。

未透露身份的分析师

当然，还有更多的人工智能内容。大家觉得有趣吗？我的意思是这很棒。让我们为它鼓掌。