Workday：高盛通信和技术大会访谈纪要
**会议时间：**2025年9月10日
**会议场合：**Goldman Sachs Communacopia + Technology Conference
**公司代表：**Carl Eschenbach（CEO & Director）
**主持人：**Kasthuri Rangan（高盛软件研究主管）
一、CEO任期内的主要里程碑
Q：自你担任CEO以来，公司取得了哪些关键成就？
A：
– 市场拓展：
◦ 加强合作伙伴生态（Workday Economy），合作伙伴数量每6个月翻倍。
◦ 国际市场拓展，目前仅25%收入来自美国以外，正在进入印度市场，并计划进一步扩展。
◦ 成功进入美国联邦政府市场，并设立 Workday Government 子公司。
– 产品扩张：
◦ 从单一应用公司（Apps）转型为 应用+平台公司（Apps + Platform）。
◦ 在HCM市场持续领先，同时大力推动 财务管理平台，实现“HCM+财务”全套销售。
– AI战略：
◦ 全面拥抱AI，利用庞大的客户数据和行业上下文优势构建护城河。
◦ 推出 企业级AI代理（Enterprise Agents），目前已有13个。
– 组织与人才：
◦ 成为“人才磁铁”，在市场、产品、运营等方面吸引顶尖人才。
◦ 未来5年愿景：成为 全球排名第一的企业AI平台，管理客户的 人、钱与智能代理。
二、五年展望（2030愿景）
Q：到2030年，Workday会是什么样子？
A：
– 拥有 11,000+客户，保持 97%–98%毛留存率，用户基数稳固。
– 管理 7300万活跃用户，覆盖HR与财务的最清洁、最大规模数据集。
– 数据不仅规模大，更拥有“上下文”，理解数据间的关系。
– Workday 具备四重定位：
◦ 系统记录（System of Record）
◦ 系统交互（System of Engagement）
◦ 系统行动（System of Action）
◦ 系统智能（System of Intelligence, AI）
– 预期成为 AI驱动企业运营的核心平台，并在TAM（总可寻址市场）扩展中获益。
三、AI与平台战略
Q：Workday如何利用AI和平台优势？
A：
– 持续创新核心平台，保持客户20年的信任。
– AI三层堆栈：
a. 自研企业级代理（如招聘、合同谈判、流程优化、财务审计、薪资管理），强调质量而非数量。
b. 代理系统记录（Agent System of Record）：为企业提供代理治理、权限、安全合规的统一入口，避免“代理泛滥”。
c. 低代码/无代码平台（Flowise 收购），允许客户与伙伴直接在Workday上构建代理。
– 与 Microsoft、Google、Accenture、Deloitte 等深度合作，形成 Workday Economy。
– 强调数据优势：“我们不依赖互联网训练，不会幻觉（hallucinate），只用高度清理的企业数据。”
四、关于“Seat压缩”的市场担忧
Q：AI会不会导致Seat-based SaaS模式衰退？
A：
– CEO明确反驳：“这个说法完全被夸大。”
– 过去几年企业缩编主要是因为疫情后过度招聘，而非AI替代员工。
– AI确实会带来生产率提升，但客户基数仍在 净增长。
– 关键观点：TAM扩展机会（来自AI应用）远大于Seat增长放缓的影响。
– Workday将AI视为 顺风因素 而非风险。
五、AI代理（Enterprise Agents）的应用案例
Q：能否举例说明AI代理如何创造价值？
A：
– 招聘代理（HiredScore）：提升招聘人员生产力50%，加速新员工入职40-50%。
– 合同谈判代理（Evisort）：自动处理合同条款，减少人工审阅。
– 业务流程代理：自动化和优化企业工作流，替代传统流程挖掘工具。
– 薪资代理：自动化薪资管理与员工查询。
– 财务审计代理：对重复性强的财务审计流程进行自动化。
– 核心策略：强调“质量优先”，追求可量化的业务价值。
六、与云和AI生态的合作
Q：Workday如何与云计算和AI生态合作？
A：
– 正在将客户逐步迁移到 AWS与Google云（未采用Azure作为托管平台，但与其在代理平台上合作）。
– 借助公有云实现 全球弹性、灾备与高可用性。
– AI模型层面：Workday具备 多模型兼容能力，可灵活调用不同LLM，不依赖单一厂商。
七、AI商业化与定价策略
Q：Workday如何为AI定价？
A：
– 不走行业通用的“每席位涨价20%-25%”路线。
– AI基础功能视为平台标配，客户无需额外付费。结果：赢得了客户的信任和 goodwill。
– 75%的客户已在使用AI功能。
– 增值代理采用多元化收费方式：
◦ Seat-based
◦ Consumption-based
◦ Volume-based
– 当前AI相关业务 年增长率100%，部分产品季度环比也实现翻倍增长。
– 下周的 Financial Analyst Day 将披露更具体的AI收入与定价策略。
八、并购与生态扩展
Q：在AI并购与整合上的策略？
A：
– 已收购 4家AI公司：
◦ HiredScore（招聘AI）
◦ Evisort（合同智能）
◦ Flowise（开源低代码代理构建平台）
◦ Paradox（面向前线员工的对话式AI平台）
– 目标：整合到Workday平台，并利用其庞大分销渠道加速扩张。
– Workday将继续保持 积极收购策略，专注能补强生态的AI公司。
九、客户关系与用户大会
Q：客户关系和社区粘性如何？
A：
– Workday被客户视为最具信任感的企业软件公司之一。
– 用户大会 Rising 规模庞大：今年预计 25,000+参会者。
– 客户倾向于在Workday平台上 整合与扩展，而非转向零散的点式解决方案。
十、投资者核心要点总结
– 核心业务稳固：HCM与财务平台仍是护城河，客户留存率极高。
– AI战略领先：通过代理系统和数据护城河形成差异化。
– 商业化路径清晰：AI定价模式灵活，客户接受度高，增长率强劲。
– 长期扩展空间：国际化、联邦政府市场、AI驱动的TAM扩张。
– 并购+平台效应：通过AI公司并购与合作伙伴生态持续增强竞争力。
– 投资逻辑：强大的客户粘性与数据护城河，结合AI商业化与扩张战略，使Workday具备 长期成长性与防御性。